徐(xu)工(gong)在(zai)上(shang)海(hai)一(yi)晃(huang)兩(liang)年(nian)過(guo)去(qu)，上(shang)海(hai)辦(ban)事(shi)處(chu)經(jing)過(guo)四(si)五(wu)年(nian)的(de)發(fa)展(zhan)，在(zai)同(tong)事(shi)們(men)不(bu)懈(xie)努(nu)力(li)下(xia)
，所(suo)有(you)的(de)工(gong)作(zuo)已(yi)走(zou)上(shang)正(zheng)軌(gui)，北(bei)京(jing)總(zong)部(bu)的(de)業(ye)務(wu)也(ye)由(you)原(yuan)來(lai)的(de)單(dan)一(yi)組(zu)態(tai)軟(ruan)件(jian)的(de)開(kai)發(fa)、xiaoshou，tongshixianglouyuzikonggongchengjizidonghuagongchengxiangmudefangxiangfazhan


，genjuyewuxuyao，yibufenyoujingyandexiaoshourenyuantiaohuibeijing，yushixugongyoudailingzhetuanduihuidaobeijing，zhuyaofuzexinanhexibeishichangkaifa。

　　接jie到dao公gong司si調tiao離li通tong知zhi後hou，馬ma上shang在zai上shang海hai做zuo了le簡jian單dan的de交jiao接jie工gong作zuo
，徐xu工gong立li馬ma趕gan回hui北bei京jing。回hui京jing後hou立li即ji和he正zheng在zai負fu責ze西xi部bu市shi場chang的de銷xiao售shou人ren員yuan分fen析xi西xi部bu市shi場chang狀zhuang況kuang。前qian兩liang年nian，公gong司si把ba主zhu要yao精jing力li放fang在zai華hua北bei
、東北、華東

、huanandeshichangkaituo，fuzexibudiqudexiaoshoutuanduixiangduibijiaoboruo
，shichangzhanyoulvjihuconglingkaishi
，yimuqianxiaoshoutuanduideliliang
，henkuaigaishanshichangfenebingbunamerongyi，erxibujubeijingjiaoyuan，didarenshao，ruochangqipairenchuchaweixikehuhuochangzhuxibushenghuichengshi，shiyibibuxiaodekaizhi，erxiaoguoyebuyidinghenhao，fuzexibudexiaoshourenyuandoushigangjingongsibujiu，meiyoushenmezutairuanjiandexiaoshoujingyan，zaifuwukehushangyouyidingdenandu。

　　mianduizheqiansuoweiyoudekunnan，xugongyegandaopanghuang，erzheyangdepanghuanghesikaoyejianghuichengweixiayiduanzhengchengdejiasuqi
，suoyibunengtingzhi，yebunengtaobi，yaoxiangbanfakefuzhegekunnanjieduan，jiejuewentidezuihaobanfajiushiyaoyouqiangdadezhixingli，rangyiqiexiankaishiyoumeimudeyunzhuan。zuihoudingduofangan，youxugongzaidangdifazhandailishang，tongguodailishangqukaifajiweihubendishichang
，tongshiyeyaojiadaduixibuxiaoshoutuanduidepeixun
，tigaotamendeyewusuzhiheruanjianfuwujineng。

　　大的市場方針政策確定後
，徐工和同事們就開始有步驟的按計劃實施
，首先在行業雜誌和各大自動化門戶網站上刊登廣告
，誠招重慶、成都
、西安、烏魯木齊等地的金牌ISV和核心ISV，要求代理商在當地有一定影響力，擁有客戶資源，具備售後服務能力，後來徐工給這次市場策劃定名為“圈地運動”。

　　經過三個月的努力，效果顯著，徐工和同事們在當地簽訂一批金牌ISV和核心ISV
，白(bai)天(tian)工(gong)作(zuo)時(shi)間(jian)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)地(di)去(qu)聯(lian)係(xi)客(ke)戶(hu)
，把(ba)有(you)意(yi)向(xiang)的(de)客(ke)戶(hu)邀(yao)請(qing)到(dao)北(bei)京(jing)，陪(pei)他(ta)們(men)一(yi)起(qi)和(he)客(ke)戶(hu)商(shang)談(tan)合(he)作(zuo)以(yi)及(ji)代(dai)理(li)事(shi)宜(yi)，下(xia)班(ban)後(hou)還(hai)延(yan)續(xu)著(zhe)以(yi)前(qian)的(de)培(pei)訓(xun)風(feng)格(ge)，手(shou)把(ba)手(shou)地(di)教(jiao)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)盡(jin)可(ke)能(neng)多(duo)地(di)學(xue)習(xi)行(xing)業(ye)知(zhi)識(shi)、產品知識以及銷售知識。

　　徐(xu)工(gong)把(ba)自(zi)己(ji)從(cong)業(ye)五(wu)六(liu)年(nian)所(suo)積(ji)累(lei)的(de)信(xin)息(xi)和(he)知(zhi)識(shi)以(yi)及(ji)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)一(yi)點(dian)點(dian)分(fen)析(xi)講(jiang)述(shu)
，希(xi)望(wang)他(ta)們(men)從(cong)中(zhong)有(you)所(suo)借(jie)鑒(jian)和(he)收(shou)獲(huo)。良(liang)好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)成(cheng)績(ji)就(jiu)是(shi)最(zui)好(hao)的(de)強(qiang)心(xin)針(zhen)，銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)幹(gan)勁(jin)更(geng)加(jia)十(shi)足(zu)，學(xue)習(xi)到(dao)再(zai)晚(wan)也(ye)不(bu)覺(jiao)得(de)累(lei)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)希(xi)望(wang)更(geng)好(hao)的(de)為(wei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)
，而(er)專(zhuan)業(ye)知(zhi)識(shi)是(shi)最(zui)基(ji)礎(chu)的(de)準(zhun)備(bei)。記(ji)得(de)有(you)個(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)家(jia)住(zhu)昌(chang)平(ping)，每(mei)天(tian)上(shang)下(xia)班(ban)在(zai)路(lu)上(shang)需(xu)要(yao)四(si)個(ge)多(duo)小(xiao)時(shi)
，他(ta)幾(ji)乎(hu)是(shi)每(mei)天(tian)坐(zuo)首(shou)班(ban)車(che)上(shang)班(ban)，晚(wan)上(shang)又(you)坐(zuo)末(mo)班(ban)車(che)回(hui)家(jia)
，從(cong)來(lai)不(bu)遲(chi)到(dao)和(he)早(zao)退(tui)。在(zai)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，還(hai)幫(bang)助(zhu)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)為(wei)客(ke)戶(hu)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)力(li)所(suo)能(neng)及(ji)的(de)事(shi)，很(hen)快(kuai)取(qu)得(de)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)，業(ye)務(wu)能(neng)力(li)和(he)專(zhuan)業(ye)水(shui)平(ping)也(ye)得(de)到(dao)很(hen)大(da)的(de)提(ti)高(gao)，幾(ji)度(du)當(dang)選(xuan)過(guo)月(yue)度(du)銷(xiao)售(shou)冠(guan)軍(jun)

，這(zhe)是(shi)一(yi)件(jian)很(hen)令(ling)人(ren)鼓(gu)舞(wu)的(de)事(shi)，也(ye)應(ying)正(zheng)那(na)句(ju)話(hua)：隻要有付出就有回報。

　　後(hou)來(lai)大(da)家(jia)都(dou)把(ba)他(ta)當(dang)成(cheng)學(xue)習(xi)的(de)榜(bang)樣(yang)，盡(jin)管(guan)後(hou)來(lai)他(ta)離(li)開(kai)了(le)公(gong)司(si)
，還(hai)有(you)很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)在(zai)徐(xu)工(gong)麵(mian)前(qian)鄭(zheng)讚(zan)他(ta)敬(jing)業(ye)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)。正(zheng)是(shi)有(you)了(le)這(zhe)樣(yang)一(yi)批(pi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)忘(wang)我(wo)的(de)工(gong)作(zuo)，崇(chong)尚(shang)服(fu)務(wu)第(di)一(yi)的(de)精(jing)神(shen)，刻(ke)苦(ku)勤(qin)奮(fen)的(de)工(gong)作(zuo)態(tai)度(du)
，使(shi)世(shi)紀(ji)星(xing)在(zai)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)上(shang)也(ye)占(zhan)有(you)一(yi)席(xi)之(zhi)地(di)。

　　同時，為鞏固好和金牌ISV和核心ISV的合作關係，整個團隊又製定出一係列針對金牌ISV和核心ISV的(de)培(pei)訓(xun)計(ji)劃(hua)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)讓(rang)他(ta)們(men)在(zai)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)中(zhong)使(shi)用(yong)到(dao)世(shi)紀(ji)星(xing)，還(hai)要(yao)教(jiao)會(hui)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)怎(zen)麼(me)去(qu)推(tui)廣(guang)我(wo)們(men)的(de)世(shi)紀(ji)星(xing)。定(ding)期(qi)協(xie)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)舉(ju)辦(ban)一(yi)些(xie)針(zhen)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)培(pei)訓(xun)班(ban)和(he)研(yan)討(tao)會(hui)。幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)培(pei)養(yang)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和(he)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)
，也(ye)經(jing)常(chang)去(qu)代(dai)理(li)商(shang)那(na)裏(li)做(zuo)技(ji)術(shu)交(jiao)流(liu)以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)知(zhi)識(shi)的(de)交(jiao)流(liu)，幫(bang)助(zhu)代(dai)理(li)商(shang)做(zuo)市(shi)場(chang)策(ce)劃(hua)和(he)宣(xuan)傳(chuan)。

　　正(zheng)是(shi)有(you)了(le)各(ge)級(ji)代(dai)理(li)商(shang)的(de)鼎(ding)力(li)支(zhi)持(chi)

，相(xiang)互(hu)合(he)作(zuo)，互(hu)利(li)互(hu)惠(hui)，隻(zhi)用(yong)了(le)半(ban)年(nian)就(jiu)便(bian)打(da)開(kai)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)之(zhi)門(men)
，使(shi)西(xi)部(bu)市(shi)場(chang)成(cheng)為(wei)我(wo)們(men)世(shi)紀(ji)長(chang)秋(qiu)公(gong)司(si)整(zheng)個(ge)市(shi)場(chang)的(de)重(zhong)要(yao)組(zu)成(cheng)部(bu)分(fen)。

　　後記：經過合理規劃
，徐工在公司的安排下對西部地區實行“大開發”
，不僅僅是對直接客戶的發展
，也與整個地區的供應商達成ISV合作關係，整體而言，西部市場的拓展無論對公司還是對客戶
，都達到了雙贏的局麵。■