與(yu)一(yi)個(ge)未(wei)來(lai)可(ke)能(neng)成(cheng)為(wei)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)的(de)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)商(shang)麵(mian)談(tan)時(shi)，所(suo)提(ti)及(ji)的(de)最(zui)基(ji)本(ben)也(ye)是(shi)最(zui)顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)的(de)問(wen)題(ti)。有(you)些(xie)集(ji)成(cheng)商(shang)回(hui)答(da)所(suo)有(you)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)工(gong)程(cheng)相(xiang)關(guan)問(wen)題(ti)都(dou)會(hui)非(fei)常(chang)類(lei)似(si)
，純(chun)粹(cui)地(di)從(cong)技(ji)術(shu)層(ceng)麵(mian)給(gei)予(yu)解(jie)答(da)，他(ta)們(men)的(de)回(hui)答(da)基(ji)本(ben)上(shang)也(ye)都(dou)符(fu)合(he)實(shi)情(qing)
，不(bu)過(guo)
，在(zai)備(bei)選(xuan)的(de)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)商(shang)各(ge)方(fang)麵(mian)條(tiao)件(jian)相(xiang)差(cha)無(wu)幾(ji)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，誰(shui)能(neng)夠(gou)更(geng)好(hao)的(de)理(li)解(jie)用(yong)戶(hu)產(chan)品(pin)的(de)生(sheng)產(chan)過(guo)程(cheng)與(yu)生(sheng)產(chan)方(fang)式(shi)，誰(shui)就(jiu)更(geng)具(ju)有(you)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)的(de)價(jia)值(zhi)。
　　當然，這也不是說隻有曾經完成過相同項目的集成商才能成為候選者。“客戶必須確保係統集成商有足夠的能力完成合作項目，但不必執意要求采用與他們係統完全相同的解決方
案，類似即可。”Benham公司LLC係統部負責人Todd Williams如是說。他建議用戶可以提出這些問題:“你們曾經完成過類似的項目嗎？”，“從以前的項目中你們累積了哪些經驗？”。經驗豐富的集成商清楚用戶所在行業的整體情況，因此更容易上手。
　　在決定項目職責範疇時
，集成商的行業經驗也能起到很大作用。“用戶往往喜歡一股腦把他們的要求提出來。”Advanced自動化公司總裁Bob Zeigenfuse先生談到，“tamenkenengmeifaanpaizugouduodezhuanzhirenyuanquguihuachuyigewanzhengdesheji。suoyijichengshangbiezhiwangyonghuyikaishitichudezhongzhongyaoqiujiunengchedidifanyingtamenzhenzhengdexuqiu。”
　　因此
，集成商所要做的就是與工廠管理層、其產品的用戶、維wei修xiu工gong程cheng師shi以yi及ji係xi統tong操cao作zuo人ren員yuan進jin行xing麵mian談tan以yi了le解jie工gong廠chang的de真zhen正zheng需xu求qiu並bing結jie合he工gong廠chang的de生sheng產chan目mu標biao一yi起qi考kao慮lv。了le解jie用yong戶hu所suo在zai行xing業ye情qing況kuang
，具ju有you一yi定ding的de相xiang關guan背bei景jing知zhi識shi的de集ji成cheng商shang比bi那na些xie對dui情qing況kuang一yi無wu所suo知zhi的de集ji成cheng商shang更geng具ju優you勢shi
，他ta們men更geng了le解jie問wen題ti所suo在zai。
　　2．投資這個項目我能得到哪些收益
，成本到底是多少

？
　　許多用戶往往隻關注自動化項目的資金投入
，但是Concept Systems合夥人之一Michael Gurney先生卻有不同見解，他說：“我們希望讓用戶弄清係統的真正價值，這既包括顯性的包括隱性的價值。”比如，停產的損失是巨大的，Gurney建議用戶選擇使用標準硬件的集成商，這樣能夠縮減設備更替時間
，盡快完成更新。他說：“xuanzejichengshanghenyoujiangjiu，jichengshangruguonenggougenjuyonghuyiyoudeyingjianshebeibiaozhunjinxingzhenghegengxin
，zhejiangdadajianshaotingjishijian
，bianyutigaoweixiurenyuandeshuliandu。”
　　Williams先生補充說：“有you時shi候hou集ji成cheng商shang會hui將jiang他ta們men的de軟ruan件jian包bao一yi起qi賣mai給gei你ni，不bu過guo每mei年nian會hui收shou取qu一yi定ding的de使shi用yong費fei用yong或huo升sheng級ji費fei用yong。這zhe種zhong情qing況kuang下xia，用yong戶hu就jiu必bi須xu要yao將jiang這zhe些xie成cheng本ben計ji算suan在zai內nei，以yi便bian對dui未wei來lai做zuo更geng詳xiang細xi的de規gui劃hua。許xu多duo用yong戶hu一yi開kai始shi並bing沒mei有you重zhong視shi這zhe部bu分fen的de支zhi出chu，在zai項xiang目mu完wan成cheng後hou又you不bu得de不bu支zhi付fu這zhe筆bi費fei用yong。”
　　一個精明的集成商能（幫助用戶）更好地處理支出與收益之間的問題。他們會給出建議哪些自動化項目是物有所值的。正如Zeigenfuse先生所說的：“一個優秀的集成商能夠發掘機會，並將它們轉化成有效的解決方案幫助用戶實現其商業目標。”
　　在整個選擇的過程中，（集成商）這一能力要越來越清晰地體現出來。他還補充到：“要找這樣的集成商，他可以幫助你有效利用資金進行自動化項目，通過建立標準的操作流程
、製訂標準、提供工具以及規範管理等讓係統產生更高的價值，使你為自動化所花的每一分錢都物超所值。”
　　3．這個項目最大的風險在哪裏?你們如何規避這種風險？
　　項目風險也是成本之一，用戶需要與未來的合作集成商進行討論。“係xi統tong集ji成cheng商shang需xu要yao了le解jie項xiang目mu所suo存cun在zai的de風feng險xian
，這zhe一yi點dian非fei常chang重zhong要yao。因yin為wei這zhe表biao明ming集ji成cheng商shang明ming確que他ta們men所suo要yao負fu責ze的de工gong作zuo範fan圍wei並bing能neng夠gou很hen好hao地di處chu理li不bu明ming狀zhuang況kuang。”Williams如是說。
　　他還補充道：“係統集成項目最大風險在於和其他係統的接口。集成商必須了解接口，每個參與項目的人員都要明確職責
，各司所職。”當采用用戶自定義的接口時，這一點更是尤為重要。


圖2：成功的自動化應用需要長期的努力，不但要具備靠最好的技術，還要有合適的戰略。

　　Zeigenfuse先生有一些不同的看法
，他說到：“在進行自動化項目中，我總是犯一個毛病
，就是太關注技術層麵的問題。”他(ta)建(jian)議(yi)用(yong)戶(hu)向(xiang)集(ji)成(cheng)商(shang)詢(xun)問(wen)時(shi)不(bu)要(yao)僅(jin)僅(jin)局(ju)限(xian)於(yu)技(ji)術(shu)風(feng)險(xian)方(fang)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)要(yao)更(geng)多(duo)地(di)詢(xun)問(wen)關(guan)於(yu)如(ru)何(he)控(kong)製(zhi)風(feng)險(xian)
，如(ru)何(he)規(gui)避(bi)人(ren)為(wei)因(yin)素(su)造(zao)成(cheng)的(de)風(feng)險(xian)。他(ta)還(hai)指(zhi)出(chu)：“（自動化項目）改進的整個過程以及人為因素本身就會帶來超過50％的風險。”
　　4．你能為我做些什麼？我又能為自己做些什麼？
　　集成商承接的工作範圍大小也關係到用戶所要承擔風險多。集成商承擔越多的責任，那麼用戶所受的風險也就越小。
　　很不幸的是，集成商承擔風險與責任的能力良莠不齊。“大多數集成商希望僅提供技術支持和專業知識，這也是集成商應提供的最基本的服務。”Zeigenfuse先生說到。然而就一個指定的集成商所能提供的所有的工作範圍來講，他又說道：“花多少錢，獲得什麼樣的服務。”
　　為了形象地展示自己的觀點，Zeigenfuses還將集成商按照他們所能提供的價值進行了劃分，會製了等級圖。圖中的不同的階層代表了夠滿足用戶所需的不同能力的集成商。“圖tu的de底di層ceng代dai表biao小xiao型xing的de獨du立li工gong程cheng承cheng包bao商shang，他ta們men一yi般ban隻zhi提ti供gong技ji術shu支zhi持chi和he專zhuan業ye知zhi識shi而er已yi。聘pin用yong個ge體ti承cheng包bao商shang比bi起qi其qi他ta的de選xuan擇ze來lai講jiang要yao便bian宜yi很hen多duo。但dan是shi用yong戶hu就jiu要yao承cheng擔dan所suo有you的de風feng險xian。”Zeigenfuse先生解釋到，“而且，如果你要自己來進行風險管理
，那你最好選擇群策群力。”


圖3：可以預期
，根據集成商提供的應用策略，係統性能會隨著時間下降。所以要采取
措施加快應用、彌補設計差距
、保證項目收益。

　　如果你並不想這麼幹，那Zeigenfuse就jiu建jian議yi你ni往wang圖tu上shang的de更geng高gao階jie層ceng裏li去qu尋xun找zhao集ji成cheng商shang。處chu於yu第di二er個ge階jie層ceng的de集ji成cheng商shang除chu了le技ji術shu還hai提ti供gong服fu務wu
，他ta們men不bu僅jin派pai遣qian技ji術shu工gong作zuo人ren員yuan進jin行xing指zhi導dao而er且qie還hai提ti供gong項xiang目mu在zai技ji術shu方fang麵mian的de改gai進jin方fang法fa和he實shi踐jian經jing驗yan。而er最zui上shang層ceng的de集ji成cheng商shang則ze會hui教jiao你ni如ru何he控kong製zhi人ren為wei因yin素su。

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　　* Concept Systems（年利潤高達1000萬美元）www.conceptsystemsinc.com
　　* Advanced Atutomation（每年利潤達1000萬～5000萬美元）www.advancedautomation.com
　　* The Benham Companies LLC（年利潤超過5000萬美元）www.benham.com

　　頂級集成商能夠為用戶帶來一個可持續的生產效益。Zeigenfuse先生指出。“他們不僅僅隻是將一個項目完成了事，而是能夠幫助用戶在自動化項目的投資獲得最大化的收益。”等級越高
，可供選擇的集成商就越少，聘用他們的費用也越昂貴，不過他們所能產生的價值也越巨大。
　　5．對於這個項目你們打算采用哪些技術


？
　　盡jin管guan決jue定ding項xiang目mu成cheng功gong與yu否fou的de風feng險xian因yin素su並bing不bu僅jin僅jin隻zhi取qu決jue於yu技ji術shu
，然ran而er，在zai選xuan擇ze可ke信xin賴lai的de集ji成cheng商shang時shi用yong戶hu必bi須xu要yao考kao慮lv技ji術shu問wen題ti以yi確que保bao項xiang目mu成cheng功gong。所suo以yi“為什麼集成商建議采用這種方案？”這個問題還是值得一問的。

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　　據Williams的說法就是：“用yong戶hu要yao問wen問wen這zhe到dao底di是shi自zi己ji的de還hai是shi集ji成cheng商shang的de最zui佳jia解jie決jue方fang案an。有you一yi部bu分fen集ji成cheng商shang可ke能neng因yin為wei價jia格ge優you惠hui或huo是shi偏pian好hao喜xi愛ai某mou種zhong平ping台tai而er選xuan擇ze采cai用yong某mou種zhong技ji術shu。”他還補充建議用戶問問集成商與項目產品供應商之間是什麼樣的關係。
　　Gurney先(xian)生(sheng)則(ze)建(jian)議(yi)用(yong)戶(hu)選(xuan)擇(ze)處(chu)於(yu)行(xing)業(ye)龍(long)頭(tou)地(di)位(wei)的(de)集(ji)成(cheng)商(shang)，而(er)非(fei)擁(yong)有(you)專(zhuan)利(li)技(ji)術(shu)的(de)集(ji)成(cheng)商(shang)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)。他(ta)認(ren)為(wei)用(yong)戶(hu)采(cai)用(yong)模(mo)塊(kuai)和(he)開(kai)放(fang)式(shi)結(jie)構(gou)的(de)產(chan)品(pin)會(hui)更(geng)好(hao)些(xie)。“采用標準的模塊化硬件平台就能多渠道地獲得技術支持。用戶一旦購買了專利係統，他們也就隻能鎖定唯一的供應商提供技術支持了。”
　　他還補充到：“將jiang離li散san的de硬ying件jian整zheng合he並bing不bu是shi最zui大da的de問wen題ti。整zheng合he不bu同tong的de硬ying件jian會hui帶dai來lai許xu多duo隱yin性xing支zhi出chu
，尤you其qi在zai維wei修xiu方fang麵mian。解jie決jue整zheng合he問wen題ti的de方fang法fa也ye多duo種zhong多duo樣yang，不bu過guo你ni必bi須xu選xuan擇ze適shi合he你ni係xi統tong結jie構gou的de方fang案an。”
　　很不幸，並不是所有的技術都具有交互通用性，因此某些部分的整合是必須的，不過這屬於係統集成商的職責範圍。Williams先生說聰明的做法就是找一個集成商，他需做到滿足你生產需要的同時盡量減少特殊化改動。
　　Zeigenfuse則采用“整體化的”方法來選擇技術。“每個優秀的方案都是具有標準化的特點和功能。為了確保成功的果實，而不讓生產效益發生衰退現象，你必須要有一套長期的方案。”他建議用戶不僅僅要選擇最好的開放技術，還應該製定一整套改進和維修方案以保證自動化技術發揮其最大的功效。（參見圖“自動化項目成功的整體化方案”）
　　補充問題：項目完成後，我們還能夠獲得哪些服務
？
　　項目啟動之初大家可能都沒有考慮過項目完成之後的一些事宜。Williams、Gurney和Zeigenfuse一(yi)致(zhi)認(ren)為(wei)自(zi)動(dong)化(hua)項(xiang)目(mu)要(yao)取(qu)得(de)長(chang)期(qi)的(de)成(cheng)功(gong)關(guan)鍵(jian)的(de)一(yi)點(dian)就(jiu)是(shi)要(yao)會(hui)為(wei)將(jiang)來(lai)做(zuo)打(da)算(suan)。不(bu)過(guo)事(shi)先(xian)的(de)確(que)很(hen)難(nan)預(yu)測(ce)指(zhi)定(ding)的(de)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)商(shang)在(zai)將(jiang)來(lai)的(de)技(ji)術(shu)升(sheng)級(ji)和(he)完(wan)善(shan)中(zhong)表(biao)現(xian)會(hui)如(ru)何(he)。
　　Williams建議用戶詢問以下問題，“對於係統未來的升級和擴展你們有怎樣的移植計劃

？”
，“所用的軟硬件組件都具有開放性的構架嗎？或者我需要購買某種專用的硬件/軟件嗎？”他同時指出用戶必須清醒地意識到未來係統的升級和擴展都會帶來額外的支出。優秀的集成商能夠對未來的這種支出給出大致預算。
　　Zeigenfuse還補充說明到選擇集成商有一點非常重要，在整個自動化係統的使用壽命期內他都能夠提供服務。“通(tong)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)，一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)進(jin)入(ru)收(shou)尾(wei)階(jie)段(duan)，集(ji)成(cheng)商(shang)應(ying)該(gai)將(jiang)整(zheng)個(ge)項(xiang)目(mu)的(de)關(guan)鍵(jian)技(ji)術(shu)移(yi)交(jiao)用(yong)戶(hu)。而(er)用(yong)戶(hu)本(ben)身(shen)能(neng)力(li)亦(yi)有(you)高(gao)低(di)，係(xi)統(tong)的(de)生(sheng)產(chan)狀(zhuang)況(kuang)也(ye)會(hui)隨(sui)其(qi)能(neng)力(li)所(suo)限(xian)慢(man)慢(man)衰(shuai)減(jian)，到(dao)一(yi)定(ding)的(de)程(cheng)度(du)時(shi)就(jiu)需(xu)要(yao)後(hou)續(xu)改(gai)進(jin)工(gong)程(cheng)。我(wo)們(men)將(jiang)盡(jin)力(li)保(bao)證(zheng)係(xi)統(tong)正(zheng)常(chang)運(yun)行(xing)，讓(rang)它(ta)發(fa)揮(hui)出(chu)最(zui)大(da)潛(qian)能(neng)。”他所謂的“操作效率”策略如圖所示。