為了在你與係統集成商的合作中獲得最大利益，不論它來自公司內部還是獨立的第三方，你首先要做精心的準備，然後多多進行交流――當然也不要太頻繁了。
　　準備開始於對目標的認識，這並不像聽起來那樣容易。Delta Sigma 是一家為航空工業領域的客戶提供製造係統開發的公司。他們的總裁Roger Richardson先生指出：“企qi業ye所suo有you者zhe比bi我wo們men更geng清qing楚chu生sheng產chan流liu程cheng。他ta們men知zhi道dao什shen麼me東dong西xi容rong易yi實shi現xian而er什shen麼me比bi較jiao困kun難nan，還hai知zhi道dao那na些xie我wo們men不bu會hui去qu關guan注zhu的de東dong西xi。他ta們men不bu知zhi道dao的de隻zhi是shi如ru何he用yong自zi動dong化hua的de方fang式shi去qu實shi現xian。”
　　“不幸的是，在過去的30年中，客戶公司的情況發生了變化。”製造、倉儲和配送係統集成商Transbotics公司分管商業開發的副總裁Randy Jennings先生說，“在美國的工業界
，工程管理層正麵臨整體性地消失。他們有需求、有可望
，但缺乏可以清楚定義他們需求的員工。”
　　項xiang目mu計ji劃hua必bi須xu以yi一yi種zhong自zi頂ding向xiang下xia的de方fang式shi進jin行xing。首shou先xian，你ni要yao定ding義yi出chu一yi個ge總zong體ti的de架jia構gou，再zai逐zhu步bu推tui進jin到dao細xi節jie方fang麵mian。然ran而er
，具ju體ti的de執zhi行xing過guo程cheng是shi自zi下xia向xiang上shang的de：你先要編寫代碼模塊
，采購或製造硬件部件
，
ranhoubatamenzhengheruyigewanzhengdexitongzhong。ruguonizaizhixinggongzuozhiqianmeiyoudingyixijie
，nizaizhixingshijiuhuizhongzuojihumeiyixianggongzuo。zhezhongqingkuangxia，nidegongzuoliangjiuhuibiniyikaishijiuhenlejiegongzuodeqingkuangduochuhenduobei。gengzhunquedishuo
，xitongzhenghehuiqidaoshibeigongbandexiaoguo！

圖1：富於經驗的係統集成商經常使用專業的模擬軟件來幫助規劃係統作業。舉例來說
，Transbotics使用路線規劃軟件來仿真最優化的材料運送線路。來源：Ttransbotics

　　多進行交流，但不要過於頻繁
　　數據采集和控製係統集成商Bloomy Controls公司的商業開發部經理Bob Hamburger先生說：“我們注意到那些占用了大量時間的竟是軟件用戶界麵這樣細節的東西。有經驗的工程師一開始就會問客戶：‘你對用戶界麵有什麼偏愛和想法嗎。’”
　　Hamburger 指出
，當工程師與用戶共同工作時，這一項目就可能陷入麻煩之中。客戶會說一些諸如“這看上去很不錯
，但你能不能用藍色代替綠色呢
？”之類的話。
　　“這令人哭笑不得，”他說道：“tamenwendemeiyiyangdongxidoushixizhimojiede，jihuwuzuqingzhong。danyitianxialai
，nifaxianhuazaitianjiahexiugaishangdeshijianbihuazaihetongguidingneirongshangdeshijiangengduo。”
　　這zhe就jiu是shi為wei什shen麼me說shuo我wo們men要yao多duo多duo交jiao流liu，卻que又you不bu能neng過guo於yu頻pin繁fan地di交jiao流liu的de原yuan因yin。作zuo為wei客ke戶hu
，你ni必bi須xu盡jin量liang交jiao流liu，從cong而er保bao證zheng係xi統tong集ji成cheng商shang掌zhang握wo所suo有you需xu要yao的de信xin息xi。另ling一yi方fang麵mian，你ni又you必bi須xu讓rang他ta們men獨du立li工gong作zuo。
　　Hamburger 認為
，這方麵的技巧在於

，適當地做一些設計審核。並在項目之初，回答一些關於風格、HMI的外觀、特質、表現方麵的開放性問題。這些問題最終會受到客戶的挑剔。
　　設計審核的頻率與次數根據項目的規模和複雜程度而定。一般來說，在進展過程中（按事先約定的標準）一周甚至一個月作一次進度報告，在項目節點（同樣按事先約定的標準）deshihoukaiyicishuangbianhuiyijiukeyile。zaixiangmudechushiheshejijieduan，shenhekenenghuiduoyixie，daolezhizuohejinduceshijieduanjiuxiangduihuishaoyixie。yibanzhishaoxuyaoyicihuiyilaishenhemanyiduceshidejieguo。dangran，suoyoubumendouyinggaisuiyijiaoliunaxiesuishikenengchuxiandezhongyaowenti。xuyaobimiandeshiduiwuguantongyangdewentijinxingjiaoliu，zhuruyigeHMI屏幕的背景色之類的問題是不該被拿出來問的。

　　是否使用自動化技術
　　自動化不是萬能的。有些任務可以用自動化實現
，另一些還是用手工操作比較好。一般來說
，自動化集成技術針對那些符合“3D”標準的任務，即乏味（Dull）
、肮髒（Dirty）和危險（Dirty）。然而，這一標準在工廠環境下並不適用。Jennings比較喜歡觀察某項工作是否具有可重複性

，他說道：“你(ni)需(xu)要(yao)識(shi)別(bie)出(chu)重(zhong)複(fu)的(de)動(dong)作(zuo)來(lai)。自(zi)動(dong)化(hua)操(cao)作(zuo)是(shi)從(cong)手(shou)工(gong)動(dong)作(zuo)模(mo)仿(fang)而(er)來(lai)的(de)。如(ru)果(guo)你(ni)看(kan)到(dao)某(mou)人(ren)用(yong)重(zhong)複(fu)的(de)動(dong)作(zuo)做(zuo)著(zhe)某(mou)件(jian)事(shi)
，那(na)麼(me)盡(jin)可(ke)以(yi)用(yong)自(zi)動(dong)化(hua)去(qu)實(shi)現(xian)。”
　　但是，需要極大的靈活性和決策性的複雜工作不適合選用自動化技術。Jenning指出：“你必須找到那些不需要連續做決定的部分。如果用手工完成很困難的話，用自動化技術也不是最佳的方案。”
　　分銷係統供應商FKI Logistex公司主管產品和市場的副總裁Gary Cash 先生指出，自動化係統具有高精確性
，但這通常不是公司采用自動化項目的原因。他說：“dangyijiagongsiguimojiaoxiaoshi
，chejiantongchangshishougongyunzuode。dangtamenfaxianwufazhaomudaozugoudeyuangonghuoshichangfangbuzushi，jiuhuicaiyongzidonghuajishu。zidonghuajishuqishiyutigaochanliangdemude。zaiyouxielingyu

，zidonghuaqibugengzaoyixie。liru，zaihangyunyejiuqibudezaoxie。”

圖2：三維CAD圖幫助集成商仿真係統元件的運動，不管它們是機器裝配中的零件還是工廠或者庫房裏的自動化材料處理設備。

　　先做好你的“功課”
　　在考慮與做係統整合的人合作之前，你需要先做好“功課”。
　　Jennings說：“你ni需xu要yao清qing楚chu你ni需xu要yao的de是shi什shen麼me。你ni不bu需xu要yao得de出chu解jie決jue方fang案an，但dan你ni必bi須xu清qing楚chu你ni的de需xu求qiu。記ji住zhu，不bu是shi你ni想xiang要yao什shen麼me，喜xi歡huan什shen麼me

，而er是shi你ni真zhen的de需xu要yao什shen麼me。”
　　一旦你的需求被定下來，係統集成商就能找到最佳的方式來支持你。為你定製出最有利和最有價值的東西。
　　係xi統tong集ji成cheng商shang需xu要yao了le解jie原yuan材cai料liao的de來lai源yuan，輸shu出chu是shi什shen麼me
，最zui大da生sheng產chan率lv是shi多duo少shao，庫ku存cun是shi多duo少shao，客ke戶hu的de交jiao貨huo時shi間jian是shi多duo長chang
，以yi及ji指zhi令ling周zhou期qi。一yi般ban來lai說shuo，你ni需xu要yao知zhi道dao的de一yi件jian事shi是shi怎zen樣yang把ba產chan品pin從cong一yi個ge流liu程cheng輸shu送song到dao另ling一yi個ge流liu程cheng中zhong去qu。Jennings說：“womenxuyaoyouhuazheyicaozuo
，shidechanpinshusongjishiqieshengchanguochengzhongkucunjiangdaozuidi。zheyangdehua

，zuizhongyaodeshiqingshigongchanghuishishenmeyangzi？yijigongchanglihuiyoushenmedongxi？”
　　當Bloomy公司的Hamburger 初(chu)次(ci)與(yu)客(ke)戶(hu)接(jie)觸(chu)時(shi)，它(ta)首(shou)先(xian)要(yao)做(zuo)的(de)就(jiu)是(shi)把(ba)問(wen)題(ti)進(jin)行(xing)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)彙(hui)總(zong)。客(ke)戶(hu)想(xiang)要(yao)實(shi)現(xian)什(shen)麼(me)？他(ta)們(men)想(xiang)讓(rang)什(shen)麼(me)實(shi)現(xian)自(zi)動(dong)化(hua)？他(ta)們(men)想(xiang)測(ce)量(liang)什(shen)麼(me)？他(ta)試(shi)圖(tu)根(gen)據(ju)這(zhe)些(xie)基(ji)本(ben)的(de)問(wen)題(ti)決(jue)定(ding)整(zheng)個(ge)係(xi)統(tong)的(de)不(bu)同(tong)方(fang)麵(mian)。他(ta)們(men)想(xiang)用(yong)哪(na)一(yi)類(lei)傳(chuan)感(gan)器(qi)？哪(na)一(yi)類(lei)傳(chuan)動(dong)裝(zhuang)置(zhi)？針(zhen)對(dui)每(mei)一(yi)類(lei)物(wu)理(li)量(liang)可(ke)以(yi)使(shi)用(yong)多(duo)少(shao)種(zhong)方(fang)法(fa)查(zha)看(kan)

？
　　他說道：“既然我們所做的工作是基礎資料的收集和掌握。起始點就是一個渠道清單。需要多少模擬的輸入與輸出？它們又是如何與被測設備和自
動化過程相聯係呢？”
　　他還補充說：“我們會把對這些問題的理解寫在紙上，至少是對解決方案概念性的描述。包括了我們推薦何種硬件以及係統的架構如何。”
　　結(jie)果(guo)會(hui)寫(xie)成(cheng)一(yi)份(fen)關(guan)於(yu)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)要(yao)求(qiu)的(de)大(da)致(zhi)初(chu)稿(gao)和(he)一(yi)份(fen)項(xiang)目(mu)計(ji)劃(hua)書(shu)。一(yi)般(ban)在(zai)這(zhe)一(yi)點(dian)上(shang)，當(dang)負(fu)責(ze)整(zheng)合(he)者(zhe)與(yu)客(ke)戶(hu)討(tao)論(lun)出(chu)最(zui)終(zhong)的(de)計(ji)劃(hua)和(he)問(wen)題(ti)陳(chen)述(shu)前(qian)，工(gong)作(zuo)會(hui)有(you)一(yi)點(dian)重(zhong)複(fu)累(lei)贅(zhui)。“我們會把大量的前期工作限製在我們需要的範圍內以降低風險，直到我們對自己提出的建議感到有信心了。” Hamburger說，“如果問題太過複雜，我們可能會提出一個多階段的發展計劃
，計劃的第一步會是項目定義。“
　　FKI公司的Gary Cash 說：“為了幫助你，我們需要弄清楚你的業務。你需要告訴我們你的經營狀況。而我們會提出項目中如何操作：如何設計？如何擺放設備？如何讓每樣東西各就其位。”
　　擬定未來的目標同樣重要。當為你做係統整合的人完成項目一年之後

，你一定不希望你的設備已經過時了。考慮一下到了2010年你的生產規模
，如果某個提案對擴充規模有積極的意義，那就審議通過吧。
　　另一個有關網絡的重要問題是
，開發中的生產設備是與公司的IT網絡相連
，還是擁有獨立的網絡。Hamburger說：“信息技術人員所謂的傳統網絡與設備專用網絡是有區別的。”
　　如果開發的係統是與公司的IT網絡相連的，係統集成商就要在安全性、控製權限、病毒防護及其它一些根據不同要求而定的方麵設置IT規則。多數用於工業領域的計算機靠防火牆與外部隔離。但是
，如果你希望運行一個網絡服務，你就需要更寬的權限。
　　Hamburgers說：“我們所做過的項目中，大約75%的計算機的網絡接口是麵向局域網的。隻有處於防火牆之內的人才有權限訪問。其餘的25%就要求我們與客戶公司的IT部(bu)門(men)合(he)作(zuo)，在(zai)防(fang)火(huo)牆(qiang)上(shang)為(wei)這(zhe)些(xie)計(ji)算(suan)機(ji)劃(hua)定(ding)一(yi)塊(kuai)區(qu)域(yu)
，或(huo)是(shi)在(zai)網(wang)絡(luo)上(shang)增(zeng)設(she)一(yi)台(tai)專(zhuan)用(yong)服(fu)務(wu)器(qi)。其(qi)實(shi)
，用(yong)一(yi)台(tai)價(jia)格(ge)並(bing)不(bu)昂(ang)貴(gui)的(de)路(lu)由(you)器(qi)設(she)置(zhi)一(yi)個(ge)硬(ying)件(jian)防(fang)火(huo)牆(qiang)
，來(lai)保(bao)護(hu)網(wang)絡(luo)服(fu)務(wu)器(qi)免(mian)受(shou)惡(e)意(yi)攻(gong)擊(ji)是(shi)相(xiang)當(dang)容(rong)易(yi)實(shi)現(xian)的(de)。”

圖3：傳統傳送器與機械手之間的聯合材料傳動
，需要機器、工作元、車間以及企業級別的互聯網絡。來源：Kuka Robot Group

　　保護協議
　　每當你與第三方合作做任何事情，知識產權都將是一個重要的問題。Hambergur 說：“典型的情況就是當客戶第一次需要把他們的想法轉換為私有信息時
，就會不斷地產生保護協議。這甚至會在第一次見麵之前。”
　　“客戶往往認為他們的信息較之我們大多數時候看到的，包含更多的唯一性和獨立性。”Hambergur還說，“事實上，他們眼中絕妙的私有秘密隻是普通信息而已
；他們大門緊閉，無法看到外麵世界發生了些什麼。”
　　Delta Sigma 公司的航空業客戶對知識產權問題異常關注。Delta Sigma 與他們的大客戶有著不同一般的關係

，他們緊密合作了很長一段時間
，以至於有時候，客戶公司有時候會為Richardson 提供一些自動化項目的方案，有時候又會提供其他的想法。Richardson堅持要在合同中對知識產權做出明確規定，尤其是誰擁有最終的設計。
　　Richardson在航空業工作多年，對起草和簽署協議有著豐富的經驗。“大約兩周前，一位潛在的客戶給了我一份他寫的保護協議，我看過後回了他一封E-mail。我在E-mail中說，‘我不打算簽署這份協議！’我傳了一份我的標準協議樣式

，他看過之後回信說：‘這是我看過的最好的一份保護協議。’”
　　Richardson 的de保bao護hu協xie議yi的de優you點dian在zai於yu它ta是shi一yi份fen徹che底di的de雙shuang邊bian協xie議yi。協xie議yi中zhong談tan到dao了le數shu據ju的de提ti供gong者zhe和he接jie收shou者zhe
，而er非fei購gou買mai者zhe和he銷xiao售shou者zhe。它ta使shi兩liang方fang麵mian都dou不bu吃chi虧kui。許xu多duo知zhi識shi產chan權quan方fang麵mian的de律lv師shi希xi望wang以yi犧xi牲sheng對dui方fang利li益yi為wei代dai價jia
，做zuo出chu符fu合he他ta們men客ke戶hu利li益yi的de協xie議yi。這zhe其qi實shi隻zhi會hui適shi得de其qi反fan，如ru果guo你ni希xi望wang一yi個ge出chu色se而er富fu有you經jing驗yan的de合he作zuo夥huo伴ban加jia入ru你ni的de團tuan隊dui
，他ta是shi不bu會hui在zai這zhe份fen協xie議yi上shang簽qian字zi的de。

圖4：zuigaoxianjindebaozhuangxitongzidongjianglaizibutongchuansongdaidewuliuhebing，shenzhizaizhexiechuansongdaisudubutongdeqingkuangxia。danshizhebixuyouyigekeyiweijinlaidebaoguopipeikongjiandejinlianjiewangluokongzhi。

　　通過滿意度測試
　　zuizhong，xitongjichengshangjiangbameigerendeqiwangfuzhushixian。danyanzhengtashibushizhendeshixianledeweiyifangfajiushizuoceshi。nixuyaozuoyigemanyiduceshi
，weiyinengbimianshiwangdefangfajiushizaizuichudehetongzhongguidingmanyidudebiaozhun。
　　合(he)同(tong)中(zhong)規(gui)定(ding)的(de)滿(man)意(yi)度(du)測(ce)試(shi)的(de)細(xi)節(jie)為(wei)測(ce)試(shi)的(de)設(she)計(ji)提(ti)供(gong)了(le)藍(lan)圖(tu)
，且(qie)有(you)助(zhu)於(yu)定(ding)出(chu)項(xiang)目(mu)說(shuo)明(ming)。一(yi)個(ge)明(ming)智(zhi)的(de)係(xi)統(tong)集(ji)成(cheng)商(shang)會(hui)設(she)計(ji)出(chu)滿(man)足(zu)測(ce)試(shi)要(yao)求(qiu)的(de)係(xi)統(tong)。對(dui)測(ce)試(shi)標(biao)準(zhun)過(guo)分(fen)要(yao)求(qiu)是(shi)在(zai)給(gei)自(zi)己(ji)找(zhao)麻(ma)煩(fan)
，而(er)且(qie)是(shi)對(dui)資(zi)源(yuan)的(de)浪(lang)費(fei)。如(ru)果(guo)達(da)不(bu)到(dao)測(ce)試(shi)標(biao)準(zhun)就(jiu)是(shi)失(shi)敗(bai)。
　　“通常我們會在計劃中加入一部分係統測試標準。”Hamburger說：“隻有當你之前就設定了目標
，你才知道你什麼時候完成了目標。”
　　nibixubaozhengmanyiduceshibaokuolenisuotigongdeyixiliechanpin。zhexiechanpinyinggaijibaokuoyoudengdeyoubaokuoliedengde，yiyanzhengxitongduiyunxingzhongyudaoderenheqingkuangdefanying。manyiduceshibaokuoleshengchan、裝配、分配以及測試係統。例如，
由you於yu你ni的de生sheng產chan過guo程cheng發fa生sheng了le偏pian差cha，使shi得de不bu合he格ge的de機ji器qi部bu件jian流liu入ru了le裝zhuang配pei環huan節jie
，你ni一yi定ding不bu希xi望wang看kan到dao裝zhuang配pei設she備bei出chu現xian致zhi命ming問wen題ti。你ni希xi望wang看kan到dao的de是shi在zai接jie受shou這zhe一yi部bu件jian之zhi前qian
，生sheng產chan流liu程cheng能neng安an全quan地di中zhong止zhi。

　　緊接著要做的事
　　Delta Sigma公司的Richardson 說：“服務是另一件要被考慮的事情。如果你從距離你所在地比較遠的人那裏購買了東西，當發生緊急情況的時候，他們可能會派人過來嗎？”
　　Hamburger 指出：“經過滿意度測試之後
，客戶往往還想要加入額外的功能或是覆蓋掉那些在最終測試、授權和係統滿意度中無法覆蓋的問題。”
　　FKI Logistex 公司的Gary Cash 說：“我(wo)們(men)對(dui)我(wo)們(men)的(de)係(xi)統(tong)提(ti)供(gong)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)支(zhi)持(chi)。但(dan)多(duo)數(shu)人(ren)希(xi)望(wang)自(zi)己(ji)進(jin)行(xing)維(wei)護(hu)工(gong)作(zuo)。因(yin)此(ci)，我(wo)們(men)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)或(huo)是(shi)包(bao)含(han)在(zai)係(xi)統(tong)中(zhong)的(de)第(di)三(san)方(fang)生(sheng)產(chan)商(shang)的(de)產(chan)品(pin)都(dou)提(ti)供(gong)了(le)產(chan)品(pin)手(shou)冊(ce)。”
　　ruguonimenmeiyouxianchengdexitongweihurencai，nimenkeyiyikaoxitongjichengshangjinxingfuwuheweixiu。bixubaozhenghetongzhongguidingleweihuheweixiudezerenguishu。bulunnishifouchengdanzeren

，xitongjichengshangdouyingdangchengdanzeren，ruguohaiyoudisanfangdedongxi
，yeyaoguidingqingchu，bulunshifouxuyaozhichiwenjian（如服務手冊，圖紙等）。