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摘要: 本文較詳細敘述了當前國內變頻器行業的市場需求，各品牌的市場份額，並對AB的市場營銷策略提出了自己的看法。
變頻器主要用於交流電動機（異步電機或者同步電機）轉速的調節，被公認為交流電動機最有前途的調速方案，因為不僅具有有效的調速性能，變頻器還擁有顯著的節能作用。
2004年，中國同其他國家一樣，能源危機漸漸顯現出來。2003年持續至今的“電荒”“水荒”現(xian)象(xiang)依(yi)然(ran)繼(ji)續(xu)，並(bing)且(qie)未(wei)見(jian)改(gai)善(shan)。有(you)資(zi)料(liao)顯(xian)示(shi)，去(qu)年(nian)全(quan)國(guo)天(tian)然(ran)氣(qi)供(gong)求(qiu)缺(que)口(kou)有(you)幾(ji)十(shi)億(yi)立(li)方(fang)米(mi)，今(jin)年(nian)還(hai)在(zai)擴(kuo)大(da)中(zhong)。而(er)國(guo)家(jia)電(dian)網(wang)公(gong)司(si)的(de)調(tiao)度(du)信(xin)息(xi)顯(xian)示(shi)，2004年12月，有17個電網出現拉閘限電情況，涉及到了17個省、市、自治區。據南方電網公司電力調度預測，2004年冬季缺電程度已經超過上一年。
2005年實際缺電情況可能將達到曆史最高紀錄。新年時，湖南火電廠有近10台總裝機容量超過130萬千瓦的機組因為缺煤而停機。湖南省最大的火電廠耒陽電廠有兩台20萬(wan)千(qian)瓦(wa)發(fa)電(dian)機(ji)組(zu)因(yin)電(dian)煤(mei)不(bu)足(zu)而(er)被(bei)迫(po)停(ting)產(chan)。能(neng)源(yuan)的(de)緊(jin)缺(que)成(cheng)為(wei)政(zheng)府(fu)以(yi)及(ji)企(qi)業(ye)亟(ji)待(dai)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)中(zhong)的(de)的(de)重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)。由(you)此(ci)可(ke)見(jian)，能(neng)源(yuan)緊(jin)張(zhang)所(suo)提(ti)出(chu)的(de)節(jie)能(neng)、降耗需求為變頻器的應用提供了更廣闊的空間，也給變頻器企業帶來更多發展契機。
例如在2003年中國電力消耗中，60%-70%為動力電，全國5.8億KW的電動機總容量中，隻有2000萬KW的電動機是帶變頻控製的。中國工控網市場研究顯示，目前國內帶變動負載，具有節能潛力的電機在中國至少有1.8億yi千qian瓦wa。中zhong國guo具ju有you世shi界jie上shang最zui大da的de紡fang織zhi產chan品pin生sheng產chan能neng力li，產chan業ye規gui模mo龐pang大da，擁yong有you全quan球qiu化hua的de市shi場chang，紡fang織zhi與yu化hua纖xian行xing業ye也ye是shi變bian頻pin器qi應ying用yong最zui多duo，使shi用yong密mi度du很hen高gao的de行xing業ye，例li如ru選xuan用yong變bian頻pin器qi的de設she備bei有you螺luo杆gan擠ji出chu機ji、紡紗機等。中國也是人口大國，空調，電車等小型變頻器的市場隨著國內經濟速度的增長也相當可觀。
變頻器總的發展趨勢有以下幾方麵：驅(qu)動(dong)的(de)交(jiao)流(liu)化(hua)，功(gong)率(lv)變(bian)換(huan)器(qi)的(de)高(gao)頻(pin)化(hua)，控(kong)製(zhi)的(de)數(shu)字(zi)化(hua)，智(zhi)能(neng)化(hua)和(he)網(wang)絡(luo)化(hua)。變(bian)頻(pin)器(qi)發(fa)展(zhan)到(dao)今(jin)天(tian)，由(you)於(yu)變(bian)頻(pin)器(qi)的(de)發(fa)展(zhan)曆(li)史(shi)悠(you)久(jiu)，技(ji)術(shu)發(fa)展(zhan)幾(ji)乎(hu)已(yi)經(jing)發(fa)展(zhan)到(dao)了(le)瓶(ping)頸(jing)，各(ge)個(ge)廠(chang)家(jia)具(ju)體(ti)的(de)產(chan)品(pin)雖(sui)然(ran)不(bu)同(tong)，但(dan)是(shi)差(cha)異(yi)性(xing)不(bu)大(da)。
從當前的變頻器市場上看，由於日本公司進入中國最早，有針對性地推出了適合我國國情的產品，目前市場占有率是最高的，大約60%左右；歐美公司進來的晚，但是產品的穩定性以及性能好，相對價格昂貴，市場份額約30%左右；還有剩餘的市場被台灣產品以及很少的中國大陸品牌獲得。
從產品容量看，大功率占市場的5%-10%，中小功率占90%-95%。其中220KW以上基本被西門子、AB、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；中小容量的85%被日本產品占據，如富士、日立、三菱、鬆下等等。
由(you)於(yu)近(jin)年(nian)的(de)能(neng)源(yuan)危(wei)機(ji)的(de)凸(tu)現(xian)，以(yi)及(ji)加(jia)入(ru)世(shi)貿(mao)後(hou)中(zhong)國(guo)產(chan)品(pin)提(ti)高(gao)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)需(xu)要(yao)，變(bian)頻(pin)器(qi)的(de)廣(guang)泛(fan)應(ying)用(yong)必(bi)然(ran)會(hui)產(chan)生(sheng)巨(ju)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，作(zuo)為(wei)變(bian)頻(pin)器(qi)廠(chang)商(shang)應(ying)當(dang)抓(zhua)住(zhu)這(zhe)一(yi)市(shi)場(chang)契(qi)機(ji)。
市場由若幹子係統構成，是一巨大的係統工程，這些因素包括產品、功能、外形、品牌、渠道、價格、推廣、營銷、廣告、服務等，是需要綜合平衡的。
下表為2003年一些品牌在中國市場銷售的統計。
附表 一些品牌2003年中國市場銷售統計表
從市場銷售表中可以看出，各家的變頻器均有較廣泛的應用，筆者認為AB變頻器的優勢在於控製和網絡化上，Rslinx是強大的組態軟件，具有極好的組態功能，使AB的產品和PLC、DCS以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)設(she)備(bei)易(yi)於(yu)實(shi)現(xian)無(wu)縫(feng)的(de)連(lian)接(jie)，並(bing)具(ju)有(you)友(you)好(hao)的(de)界(jie)麵(mian)，即(ji)使(shi)非(fei)專(zhuan)業(ye)人(ren)員(yuan)也(ye)可(ke)以(yi)很(hen)快(kuai)學(xue)習(xi)和(he)應(ying)用(yong)，維(wei)護(hu)和(he)調(tiao)試(shi)都(dou)極(ji)為(wei)方(fang)便(bian)。在(zai)筆(bi)者(zhe)所(suo)在(zai)學(xue)校(xiao)中(zhong)和(he)參(can)與(yu)的(de)控(kong)製(zhi)項(xiang)目(mu)中(zhong)，Rslinx是組態的第一選擇，其次才會選擇如組態王之類的軟件。做好穩定的組態，是AB的一大優勢。
在zai產chan品pin方fang麵mian，變bian頻pin器qi一yi般ban有you通tong用yong型xing和he工gong程cheng型xing，工gong程cheng型xing裏li還hai可ke以yi分fen為wei注zhu塑su專zhuan用yong或huo者zhe風feng機ji水shui泵beng等deng，盡jin管guan變bian頻pin器qi有you這zhe樣yang那na樣yang的de好hao處chu，但dan是shi用yong戶hu並bing不bu是shi積ji極ji的de安an裝zhuang變bian頻pin器qi，變bian頻pin器qi的de采cai用yong率lv不bu是shi很hen高gao，通tong用yong變bian頻pin器qi經jing過guo長chang期qi發fa展zhan，在zaiOEM上取得突破。在2004年墨爾本的自動化展覽會上德國SBW公司展出了最新的OEM化升級變頻器，非常適合OEM配套用於風機、水泵、機床上，這樣產品的推出的確可以是變頻器發展的一個方向。
在市場定價方麵，AB設she備bei的de價jia格ge相xiang對dui其qi它ta國guo內nei外wai產chan品pin較jiao高gao，國guo內nei變bian頻pin器qi產chan品pin開kai發fa晚wan，處chu於yu產chan品pin成cheng長chang期qi，因yin此ci他ta們men的de競jing爭zheng領ling域yu是shi在zai中zhong小xiao功gong率lv的de中zhong低di檔dang變bian頻pin器qi，功gong能neng隻zhi是shi滿man足zu調tiao速su和he節jie能neng需xu要yao，低di價jia搶qiang占zhan市shi場chang。ABdezhuyaoshichangdingweiweizhonggaodangbianpinqishichang。zuijinshichangdetiaozhabaogaoxianshi，yonghuhuafeizaibianpinqifuwushangdefeiyonggengduoyugoumaishebeidefeiyong。fuwuneirongbaokuoshigong、設計、集成、技術支持等。比如北美市場變頻器產品2004年度的銷售額在10億美元左右，變頻器服務市場的銷售額至少有18億(yi)美(mei)元(yuan)左(zuo)右(you)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，在(zai)環(huan)境(jing)較(jiao)為(wei)複(fu)雜(za)的(de)控(kong)製(zhi)環(huan)境(jing)中(zhong)，即(ji)時(shi)的(de)信(xin)息(xi)和(he)變(bian)頻(pin)控(kong)製(zhi)結(jie)合(he)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，用(yong)戶(hu)在(zai)變(bian)頻(pin)器(qi)服(fu)務(wu)上(shang)的(de)花(hua)費(fei)將(jiang)遠(yuan)大(da)於(yu)在(zai)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)的(de)價(jia)值(zhi)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，如(ru)果(guo)用(yong)戶(hu)考(kao)慮(lv)到(dao)變(bian)頻(pin)器(qi)的(de)複(fu)雜(za)應(ying)用(yong)，AB提供較為低價的產品也可以獲得可拓展的市場。
在渠道選擇上，不僅要有麵向用戶的直接渠道，還要有廣泛的經銷網絡和營銷隊伍營造間接渠道，Rockwellzaigedagaoxiaotouzijianlishiyanshi，yifangmiantigaozishenpinpaizhimingdu，yifangmianchangtonglezijidezhijiequdaohejianjiequdao，weijianglaijinianqiangzhanshichangdaxialelianghaodejichu。
AB在擴展市場的同時，應當注意服務質量同步提高。相對於國產的品牌，AB的服務半徑比較小，例如去年筆者參與的南京北河口水廠加氯控製的改造中，該水廠控製相關設備大都是購買AB產品,控(kong)製(zhi)著(zhe)絕(jue)大(da)多(duo)數(shu)設(she)備(bei)的(de)運(yun)轉(zhuan)，然(ran)而(er)作(zuo)為(wei)南(nan)京(jing)市(shi)最(zui)大(da)的(de)供(gong)水(shui)基(ji)地(di)之(zhi)一(yi)，其(qi)水(shui)泵(beng)至(zhi)今(jin)都(dou)未(wei)采(cai)用(yong)變(bian)頻(pin)設(she)備(bei)，設(she)備(bei)間(jian)的(de)網(wang)絡(luo)雖(sui)然(ran)接(jie)通(tong)，卻(que)未(wei)給(gei)水(shui)廠(chang)的(de)生(sheng)產(chan)帶(dai)來(lai)便(bian)利(li)。一(yi)方(fang)麵(mian)，使(shi)用(yong)新(xin)的(de)變(bian)頻(pin)設(she)備(bei)會(hui)有(you)較(jiao)為(wei)大(da)的(de)開(kai)銷(xiao)，但(dan)是(shi)若(ruo)能(neng)幫(bang)助(zhu)廠(chang)家(jia)分(fen)析(xi)提(ti)出(chu)更(geng)換(huan)變(bian)頻(pin)設(she)備(bei)的(de)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)，在(zai)幾(ji)年(nian)內(nei)能(neng)節(jie)省(sheng)費(fei)用(yong)以(yi)及(ji)節(jie)省(sheng)資(zi)源(yuan)，讓(rang)廠(chang)家(jia)認(ren)識(shi)到(dao)必(bi)要(yao)性(xing)和(he)能(neng)夠(gou)獲(huo)得(de)的(de)利(li)益(yi)。類(lei)似(si)的(de)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)在(zai)國(guo)內(nei)有(you)相(xiang)當(dang)的(de)數(shu)量(liang)，解(jie)決(jue)好(hao)服(fu)務(wu)的(de)深(shen)入(ru)問(wen)題(ti)，更(geng)進(jin)一(yi)步(bu)的(de)擴(kuo)大(da)市(shi)場(chang)潛(qian)力(li)很(hen)大(da)。
作者簡介：童瑋 ，男，1980年生。東南大學碩士生，自動控製係，研究方向為神經網絡控製。
東南大學0803信箱 210096
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