在市場營銷學理論中
，有一則經典的營銷學案例：將jiang鞋xie子zi賣mai給gei赤chi腳jiao者zhe。在zai中zhong國guo機ji器qi視shi覺jiao領ling域yu，由you於yu傳chuan統tong生sheng產chan模mo式shi和he用yong戶hu使shi用yong習xi慣guan的de限xian製zhi，中zhong國guo的de機ji器qi視shi覺jiao市shi場chang猶you如ru尚shang未wei開kai墾ken的de處chu女nv地di。有you資zi料liao顯xian示shi：目前全球整個機器視覺市場規模約在60~70億美元，主要集中在歐美和日本，中國的市場容量大約有1~2億(yi)美(mei)元(yuan)。在(zai)中(zhong)國(guo)工(gong)控(kong)市(shi)場(chang)澆(jiao)灌(guan)機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)之(zhi)花(hua)
，這(zhe)是(shi)很(hen)多(duo)工(gong)控(kong)工(gong)作(zuo)者(zhe)及(ji)視(shi)覺(jiao)廠(chang)商(shang)正(zheng)積(ji)極(ji)努(nu)力(li)著(zhe)的(de)事(shi)情(qing)。如(ru)何(he)將(jiang)鞋(xie)子(zi)賣(mai)給(gei)赤(chi)腳(jiao)者(zhe)，帶(dai)著(zhe)一(yi)窺(kui)其(qi)竟(jing)的(de)好(hao)奇(qi)，在(zai)6月的華南自動化展會上，中華工控網記者采訪了全球最大機器視覺供應商康耐視公司中國區總經理王紅彪先生。

   王紅彪先生畢業於上海工業大學
，先後擔任過FOXBORO係統工程師
、Fisher-Rosemount公司銷售主管、施奈德公司OEM經理、穆勒電氣（MOELLER）華東區總經理，現任康耐視中國區總經理。

   機器視覺技術發展已有30多年的曆史了。在國際上
，特別是美國
，機器視覺技術的應用已非常成熟。而康耐視作為全球工業級機器視覺產業領導者
，創立已整整26個年頭

，已經銷售出超過350000 套機器視覺係統，累計營業收入達20億美元，目前有近800名員工。康耐視在北美、日本、歐洲及亞洲等地都設有區域辦事處,，並且擁有遍及全球的分銷商和係統整合商。企業的全球性使得康耐視能夠提供始終如一的
、無可比擬的
、高質量的直接或間接的服務與支持，這一切成就了今天康耐視全球最大視覺技術供應商的地位。

   康耐視的主要業務發展分為以下區域：美國北美
、日本
、歐洲和亞洲（除日本以外）。視覺發展最成熟而且使用量最大的地區主要集中在歐美和日本
，而在中國的發展目前還處於初級階段。 在國外，機器視覺的普及應用主要集中在半導體及電子行業，其中半導體行業所占比例約為40%～50%。汽qi車che行xing業ye在zai穩wen步bu培pei養yang中zhong，而er包bao裝zhuang業ye對dui視shi覺jiao產chan品pin的de要yao求qiu是shi高gao速su低di端duan
，總zong體ti來lai說shuo，康kang耐nai視shi產chan品pin線xian的de低di端duan市shi場chang是shi包bao裝zhuang業ye
，中zhong端duan市shi場chang是shi汽qi車che業ye，高gao端duan市shi場chang是shi電dian子zi業ye。王wang總zong提ti到dao
，機ji器qi視shi覺jiao產chan品pin挑tiao戰zhan的de是shi人ren眼yan，使shi用yong到dao機ji器qi視shi覺jiao的de企qi業ye，往wang往wang是shi企qi業ye的de領ling頭tou羊yang
，中zhong低di端duan客ke戶hu占zhan比bi較jiao少shao。康kang耐nai視shi在zai國guo內nei的de主zhu要yao客ke戶hu大da都dou是shi外wai銷xiao國guo外wai市shi場chang或huo為wei國guo外wai合he作zuo夥huo伴ban進jin行xing協xie力li加jia工gong的de企qi業ye。他ta們men為wei適shi應ying國guo外wai市shi場chang的de質zhi量liang及ji效xiao率lv要yao求qiu，紛fen紛fen關guan注zhu機ji器qi視shi覺jiao這zhe一yi先xian進jin製zhi造zao技ji術shu，因yin為wei在zai發fa達da國guo家jia，機ji器qi視shi覺jiao技ji術shu的de應ying用yong已yi經jing成cheng為wei企qi業ye獲huo得de競jing爭zheng力li的de優you勢shi條tiao件jian之zhi一yi。

   康耐視在2002年正式進入中國
，開始發展自己的業務，並在上海建立了辦事處。但關注中國市場從幾年前就開始了。

   當時中國的視覺市場狀況是：guoneishengchanhuanjingyuguowaihaichuyuhendadechaju，duijiqishijiaojishuderenzhichengduhaiyuanyuanbugou。yinweizhongguoshichangyuguowaidexiangbi
，guowaiqiyedezidonghuachengdugenggao，bingqielaodonglichengbenxiangduijiaogui，yincicongchengben
、質zhi量liang以yi及ji效xiao率lv的de角jiao度du考kao慮lv來lai說shuo
，對dui自zi動dong化hua有you迫po切qie的de需xu要yao。而er對dui一yi些xie本ben土tu企qi業ye而er言yan，人ren工gong成cheng本ben相xiang對dui較jiao低di廉lian，質zhi量liang要yao求qiu相xiang對dui不bu高gao，對dui自zi動dong化hua的de需xu求qiu願yuan望wang就jiu沒mei有you那na麼me迫po切qie了le。在zai中zhong國guo，機ji器qi視shi覺jiao技ji術shu普pu及ji程cheng度du遠yuan遠yuan不bu夠gou，在zai許xu多duo行xing業ye的de應ying用yong上shang處chu於yu一yi片pian空kong白bai，同tong時shi機ji器qi視shi覺jiao項xiang目mu的de整zheng體ti實shi施shi能neng力li比bi較jiao薄bo弱ruo，機ji器qi視shi覺jiao在zai中zhong國guo還hai未wei形xing成cheng一yi個ge較jiao大da和he較jiao成cheng熟shu的de產chan業ye鏈lian。於yu國guo內nei傳chuan統tong觀guan念nian來lai講jiang，這zhe還hai需xu要yao具ju有you豐feng富fu經jing驗yan的de人ren來lai做zuo一yi個ge引yin導dao，使shi視shi覺jiao技ji術shu能neng更geng好hao更geng恰qia當dang的de應ying用yong在zai生sheng產chan當dang中zhong。

   現在，隨著世界的製造業中心轉移到中國以及國內社會產業結構的調整，對於各種檢測的需求越來越多。企業要想提升競爭力、實shi現xian生sheng產chan自zi動dong化hua，就jiu很hen有you必bi要yao使shi用yong機ji器qi視shi覺jiao技ji術shu來lai代dai替ti人ren工gong操cao作zuo。隨sui著zhe國guo內nei用yong戶hu對dui產chan品pin質zhi量liang要yao求qiu的de不bu斷duan提ti高gao，迫po切qie需xu要yao視shi覺jiao技ji術shu這zhe樣yang的de先xian進jin事shi物wu對dui檢jian測ce精jing度du和he效xiao率lv有you質zhi的de飛fei躍yue，加jia上shang本ben土tu企qi業ye產chan品pin的de大da量liang外wai銷xiao，提ti升sheng了le對dui產chan品pin質zhi量liang的de要yao求qiu
，這zhe種zhong內nei部bu和he外wai部bu的de聯lian合he推tui動dong，使shi得de視shi覺jiao技ji術shu的de發fa展zhan前qian景jing一yi片pian光guang明ming。

   專家預計到2010年(nian)，中(zhong)國(guo)將(jiang)成(cheng)為(wei)僅(jin)次(ci)於(yu)美(mei)國(guo)的(de)世(shi)界(jie)第(di)二(er)大(da)半(ban)導(dao)體(ti)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)。在(zai)此(ci)背(bei)景(jing)下(xia)，機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)市(shi)場(chang)前(qian)景(jing)極(ji)為(wei)廣(guang)闊(kuo)。麵(mian)對(dui)極(ji)具(ju)潛(qian)力(li)的(de)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，王(wang)總(zong)笑(xiao)談(tan)：能(neng)在(zai)工(gong)控(kong)領(ling)域(yu)最(zui)後(hou)的(de)處(chu)女(nv)地(di)上(shang)撒(sa)下(xia)自(zi)己(ji)的(de)汗(han)水(shui)，是(shi)一(yi)件(jian)值(zhi)得(de)慶(qing)幸(xing)的(de)事(shi)情(qing)。這(zhe)也(ye)是(shi)很(hen)多(duo)視(shi)覺(jiao)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)看(kan)好(hao)中(zhong)國(guo)這(zhe)塊(kuai)市(shi)場(chang)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)。康(kang)耐(nai)視(shi)作(zuo)為(wei)全(quan)球(qiu)機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)領(ling)域(yu)的(de)領(ling)頭(tou)羊(yang)
，完(wan)全(quan)有(you)能(neng)力(li)、有信心在中國市場開辟一片天地。

   雖(sui)然(ran)，機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)應(ying)用(yong)前(qian)景(jing)非(fei)常(chang)誘(you)人(ren)，機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)技(ji)術(shu)的(de)價(jia)值(zhi)也(ye)慢(man)慢(man)得(de)到(dao)廣(guang)泛(fan)的(de)認(ren)同(tong)，但(dan)真(zhen)正(zheng)被(bei)大(da)麵(mian)積(ji)的(de)用(yong)戶(hu)完(wan)全(quan)接(jie)受(shou)並(bing)運(yun)用(yong)還(hai)路(lu)途(tu)遙(yao)遠(yuan)。就(jiu)營(ying)銷(xiao)理(li)念(nian)來(lai)說(shuo)，國(guo)內(nei)的(de)大(da)多(duo)數(shu)用(yong)戶(hu)沒(mei)有(you)“穿鞋”的(de)習(xi)慣(guan)
，所(suo)以(yi)說(shuo)推(tui)廣(guang)先(xian)進(jin)觀(guan)念(nian)，改(gai)變(bian)用(yong)戶(hu)使(shi)用(yong)習(xi)慣(guan)是(shi)康(kang)耐(nai)視(shi)目(mu)前(qian)要(yao)努(nu)力(li)的(de)頭(tou)等(deng)大(da)事(shi)。機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)挑(tiao)戰(zhan)的(de)是(shi)人(ren)眼(yan)。康(kang)耐(nai)視(shi)最(zui)大(da)的(de)敵(di)人(ren)並(bing)非(fei)是(shi)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)們(men)，最(zui)大(da)的(de)威(wei)脅(xie)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)“人眼”——舊觀念的根深蒂固。隨著中國產業結構的調整
，中國麵臨著更多的機遇和挑戰，隻有讓更多的人意識到，視覺手段是提高生產效率、節約人力成本的必由之路
，機器視覺技術才有可能在中國全麵開花
，迎來屬於它自己的收獲季節。

   康耐視在這方麵下了很大功夫


，通過自身以及代理商的教育推廣

，力求通過自身的努力盡可能的改變市場的傳統觀念。

   2005年是康耐視取得飛躍性進展的一年，康耐視成功收購了DVT公(gong)司(si)
，改(gai)變(bian)了(le)過(guo)去(qu)隻(zhi)生(sheng)產(chan)高(gao)端(duan)的(de)產(chan)品(pin)，而(er)不(bu)涉(she)足(zu)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)的(de)狀(zhuang)況(kuang)。而(er)在(zai)中(zhong)國(guo)
，市(shi)場(chang)現(xian)狀(zhuang)是(shi)中(zhong)低(di)端(duan)的(de)產(chan)品(pin)占(zhan)有(you)巨(ju)大(da)份(fen)額(e)，因(yin)此(ci)要(yao)打(da)開(kai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，首(shou)要(yao)問(wen)題(ti)是(shi)解(jie)決(jue)中(zhong)低(di)端(duan)產(chan)品(pin)的(de)問(wen)題(ti)，而(er)DVT正zheng是shi具ju備bei這zhe種zhong生sheng產chan技ji術shu的de良liang好hao夥huo伴ban，填tian補bu了le康kang耐nai視shi中zhong低di端duan的de空kong白bai，使shi康kang耐nai視shi的de產chan品pin覆fu蓋gai麵mian更geng廣guang。通tong過guo渠qu道dao整zheng合he等deng多duo方fang麵mian的de努nu力li，康kang耐nai視shi穩wen定ding了leDVT的渠道，並用良好的經營和運營理念，運營模式互動的經驗，使DVT更快的成長，很好的完成了企業之間的互補。

   在對待代理商和OEM廠商的策略上,康耐視非常關注最終用戶如一些汽車製造業和本地的OEM客戶的情況


，並製訂如下策略：第一，直接麵對最終用戶。針對目前國內OEM水shui平ping低di的de現xian狀zhuang，康kang耐nai視shi與yu最zui終zhong用yong戶hu直zhi接jie聯lian係xi。如ru果guo是shi係xi統tong集ji成cheng的de項xiang目mu，也ye主zhu要yao是shi針zhen對dui最zui終zhong用yong戶hu的de
，因yin為wei目mu前qian的de集ji成cheng商shang都dou是shi與yu最zui終zhong用yong戶hu合he作zuo的de
，還hai沒mei有you發fa展zhan到dao自zi己ji開kai發fa視shi覺jiao產chan品pin或huo和he視shi覺jiao開kai發fa商shang合he作zuo的de階jie段duan；第二，在國內選擇合適的OEMbingbaochilianxi。guoneideshijiaotongxingmenyouyushoujishushuipinghekaifachanpinnenglidexianzhi
，zhinengchengdandilirundexiaoguimoxiangmu
，dajianengzuodezhiyoujijidengdai，xiwangsuizheshichangdetuidonghejishudefazhan
，duijiqishijiaojishuyouyigechengshuderenshi
；第三
，推廣國際OEM成功應用方案。在歐美，康耐視有很多成功的應用案例，這在康耐視網站上就可以欣賞到。“通過推廣應用經驗達到培育市場並與客戶雙贏或共贏的目的。”王總在采訪中侃侃而談：“kangnaishibupajingzhengduishou，jiupakehubulejieshijiaochanpin
，zhiyoukehulejiechanpincainengshiyonghao

，kaoyigerenhuoyijiashijiaogongsituiguangshijiaochanpinbijiaoman
，zhiyoudajiayiqinuli
，shichangcaihuire

，caihuiyougengduoderenlejieheshiyongshijiaochanpin。kangnaishigongsizuoweiyigeshijiaojishuxingyedezhuanjia，yuanyicongjichudelinianchuandiheguanshuzuoqi，ranggengduoxingyedounenggouzhengquederenshishijiaojishu

，weizhenggeshichangdefazhanzuoyixiejichudegongzuo。”

   王(wang)總(zong)在(zai)采(cai)訪(fang)中(zhong)還(hai)強(qiang)調(tiao)康(kang)耐(nai)視(shi)是(shi)一(yi)家(jia)以(yi)服(fu)務(wu)為(wei)主(zhu)的(de)公(gong)司(si)
，今(jin)年(nian)康(kang)耐(nai)視(shi)擴(kuo)大(da)了(le)工(gong)程(cheng)師(shi)隊(dui)伍(wu)，加(jia)強(qiang)了(le)技(ji)術(shu)力(li)量(liang)支(zhi)持(chi)。麵(mian)對(dui)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，康(kang)耐(nai)視(shi)的(de)目(mu)的(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)銷(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)快(kuai)速(su)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)高(gao)生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)。機(ji)器(qi)視(shi)覺(jiao)係(xi)統(tong)是(shi)很(hen)複(fu)雜(za)的(de)光(guang)機(ji)電(dian)合(he)一(yi)的(de)行(xing)業(ye)
，康(kang)耐(nai)視(shi)與(yu)同(tong)行(xing)的(de)最(zui)大(da)區(qu)別(bie)是(shi)賣(mai)機(ji)器(qi)的(de)同(tong)時(shi)還(hai)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)全(quan)套(tao)方(fang)案(an)，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)教(jiao)你(ni)怎(zen)麼(me)用(yong)
，還(hai)保(bao)證(zheng)你(ni)今(jin)後(hou)的(de)順(shun)利(li)使(shi)用(yong)
，確(que)保(bao)客(ke)戶(hu)的(de)生(sheng)產(chan)線(xian)順(shun)暢(chang)。所(suo)以(yi)康(kang)耐(nai)視(shi)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)的(de)時(shi)候(hou)，不(bu)僅(jin)提(ti)供(gong)康(kang)耐(nai)視(shi)的(de)相(xiang)機(ji)，還(hai)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)生(sheng)產(chan)線(xian)的(de)要(yao)求(qiu)為(wei)其(qi)選(xuan)擇(ze)不(bu)同(tong)的(de)光(guang)源(yuan)鏡(jing)頭(tou)，並(bing)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)要(yao)求(qiu)編(bian)寫(xie)適(shi)合(he)的(de)通(tong)訊(xun)協(xie)議(yi)。