編者語：21世(shi)紀(ji)以(yi)來(lai)，我(wo)國(guo)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)發(fa)展(zhan)進(jin)入(ru)一(yi)個(ge)全(quan)新(xin)的(de)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)
，交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)業(ye)已(yi)成(cheng)為(wei)機(ji)械(xie)自(zi)動(dong)控(kong)製(zhi)的(de)基(ji)礎(chu)元(yuan)件(jian)。綜(zong)觀(guan)中(zhong)國(guo)的(de)伺(si)服(fu)市(shi)場(chang)格(ge)局(ju)，不(bu)難(nan)看(kan)出(chu)，國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)還(hai)遠(yuan)遠(yuan)處(chu)於(yu)劣(lie)勢(shi)，究其原因
，大致有三：其一
，大部分國內伺服廠商並不掌握核心技術——核心軟件的編寫
，而是依賴進口，這不但提高了成本

，還很難對客戶的具體需求做適應性的調整；其(qi)二(er)，高(gao)端(duan)技(ji)術(shu)人(ren)才(cai)的(de)缺(que)乏(fa)也(ye)使(shi)得(de)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)缺(que)乏(fa)力(li)度(du)，伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)說(shuo)到(dao)底(di)是(shi)個(ge)高(gao)科(ke)技(ji)產(chan)業(ye)，沒(mei)有(you)大(da)量(liang)的(de)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)，便(bian)難(nan)以(yi)成(cheng)氣(qi)候(hou)；qisan，chanpinchengshudubugou
，yingxiaoyijikefutixiyeqianwanshan
，pinpaiyingxianglishangweijianli
，youlidexinximeiyouyouxiaodaodakehu，zheyezaihendachengduyingxianglekehudezuizhongxuanze。  

   列強環伺
，國產伺服如何突圍？  
　　“zhongguosifushichangronglianghenda
，danzhongguodesifuchanyecaiganggangqibu
，guowaipinpaiyijingfenfenjinrubingzhanjulejuedabufendeshichang
，guochansifuyaoxiangyuzhijingzheng，haiyouyichangyingzhangyaoda。”一位業內人士談及目前國內的伺服產業現狀，言談中透露出些許擔心。  
　　21世(shi)紀(ji)以(yi)來(lai)，我(wo)國(guo)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)的(de)發(fa)展(zhan)進(jin)入(ru)一(yi)個(ge)全(quan)新(xin)的(de)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)，交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)業(ye)已(yi)成(cheng)為(wei)機(ji)械(xie)自(zi)動(dong)控(kong)製(zhi)的(de)基(ji)礎(chu)元(yuan)件(jian)。可(ke)以(yi)說(shuo)
，幾(ji)乎(hu)所(suo)有(you)的(de)機(ji)械(xie)製(zhi)造(zao)領(ling)域(yu)都(dou)可(ke)以(yi)成(cheng)為(wei)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)的(de)應(ying)用(yong)對(dui)象(xiang)，隨(sui)著(zhe)目(mu)前(qian)廣(guang)泛(fan)使(shi)用(yong)的(de)機(ji)電(dian)一(yi)體(ti)化(hua)（Mechatronic）機械設備體係的建立，我國的機械製造業正逐步走進“伺服時代”。然而，國產交流伺服的生產企業尚處於萌芽階段，無論是技術資源

、人力資源

、資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)，還(hai)是(shi)品(pin)牌(pai)聲(sheng)譽(yu)
，國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)與(yu)國(guo)外(wai)品(pin)牌(pai)都(dou)存(cun)在(zai)很(hen)大(da)差(cha)距(ju)，經(jing)過(guo)多(duo)年(nian)的(de)積(ji)澱(dian)，洋(yang)品(pin)牌(pai)的(de)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)已(yi)經(jing)擁(yong)有(you)了(le)良(liang)好(hao)的(de)市(shi)場(chang)基(ji)礎(chu)
，國(guo)內(nei)伺(si)服(fu)廠(chang)商(shang)要(yao)想(xiang)從(cong)它(ta)們(men)的(de)碗(wan)中(zhong)分(fen)得(de)一(yi)杯(bei)羹(geng)，絕(jue)非(fei)一(yi)日(ri)之(zhi)功(gong)。  
　　列強環伺，時不我待  
　　由you於yu我wo國guo裝zhuang備bei製zhi造zao業ye的de升sheng級ji，伺si服fu產chan業ye打da開kai了le一yi片pian全quan新xin的de空kong間jian。但dan我wo國guo伺si服fu技ji術shu研yan發fa起qi步bu較jiao晚wan，從cong而er喪sang失shi了le占zhan領ling市shi場chang的de最zui佳jia時shi機ji，而er國guo外wai眾zhong多duo伺si服fu製zhi造zao商shang則ze紛fen紛fen盯ding上shang了le國guo內nei伺si服fu市shi場chang這zhe塊kuai“肥肉”。tamenyiduoniandejishujileiheyanfatixiweibaozhang
，yiwanbeidechanpintixiheqiangdadepinpaiyingxiangliweixianqianbudui，databujinruwoguosifushichang。shunianguohou
，fangyanguoneidesifushichang，yangpinpaiyijingzhanjuledabanbidejiangshan。  
　　目前，國外品牌占據了中國交流伺服市場近90％的市場份額
，他們來自日本和歐美。其中，日係產品則以擁有約60%的市場份額而雄踞首位，其著名品牌包括鬆下、發那克(fanuc)
、三菱電機

、安川、三洋、fushideng，qichanpintedianshijishuhexingnengshuizhunbijiaofuhezhongguoyonghudexuqiu，yilianghaodexingnengjiagebihejiaogaodekekaoxinghuodelewendingqiechixudekehuyuan，zaizhongxiaoxingOEM市(shi)場(chang)上(shang)尤(you)其(qi)具(ju)有(you)壟(long)斷(duan)優(you)勢(shi)。近(jin)年(nian)來(lai)，日(ri)係(xi)伺(si)服(fu)強(qiang)化(hua)了(le)本(ben)地(di)化(hua)生(sheng)產(chan)的(de)策(ce)略(lve)

，這(zhe)在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上(shang)進(jin)一(yi)步(bu)增(zeng)加(jia)了(le)在(zai)價(jia)格(ge)和(he)快(kuai)速(su)交(jiao)貨(huo)方(fang)麵(mian)的(de)籌(chou)碼(ma)。鑒(jian)於(yu)以(yi)上(shang)特(te)性(xing)

，日(ri)係(xi)伺(si)服(fu)品(pin)牌(pai)是(shi)中(zhong)國(guo)伺(si)服(fu)市(shi)場(chang)最(zui)大(da)的(de)受(shou)益(yi)者(zhe)，也(ye)是(shi)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)最(zui)大(da)的(de)競(jing)爭(zheng)者(zhe)。  
　　歐美品牌中，美國以羅克維爾(rockwell automation)、達那赫(danaher)、帕克(parker)等聞名，而德國則擁有西門子(siemens)
、倫茨（Lenze）
、博世力士樂(bosch rexroth)
、施奈德(schneider)等品牌先鋒，英國的Control Technology、SEW也有相當的優勢。這些歐美品牌在高端設備和生產線上比較有競爭力，此類產品的共同特點是品牌曆史悠久
、技術先進、功能齊全，以全套自動化解決方案作為賣點，總的市場占有率大約在30％。最(zui)近(jin)，為(wei)提(ti)供(gong)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)
，這(zhe)些(xie)高(gao)端(duan)品(pin)牌(pai)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)尋(xun)找(zhao)本(ben)地(di)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，目(mu)標(biao)直(zhi)指(zhi)中(zhong)國(guo)的(de)中(zhong)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)，並(bing)不(bu)甘(gan)心(xin)被(bei)日(ri)本(ben)品(pin)牌(pai)擠(ji)壓(ya)。因(yin)此(ci)，歐(ou)美(mei)品(pin)牌(pai)雖(sui)在(zai)產(chan)品(pin)係(xi)列(lie)上(shang)和(he)國(guo)產(chan)品(pin)牌(pai)有(you)所(suo)差(cha)別(bie)
，但(dan)其(qi)野(ye)心(xin)也(ye)不(bu)可(ke)被(bei)小(xiao)覷(qu)。  
　　除日本、歐美伺服品牌外，以東元（TECO）和台達（Delta）weidaibiaodetaixisifuzaidalushichangdetuiguangyeruhuorutu，qijishushuipinghejiageshuipingjuyujinkouzhongduanchanpinheguochanpinpaizhijian，zaijingzhengzhongzhuyaotuchuxingjiabiyoushi，duiguochanpinpaidailailexindejingzhengyali
，shichangzhanyoulvcongjinianqiandeweibuzudaotigaodaodayue5％。值得注意的是，這兩個廠商的目標客戶均屬於機械行業，這將加劇與同將目標市場定位於此的南京埃斯頓等國產品牌之間的競爭。  
　　相比之下，國產伺服品牌起步較晚
，據不完全統計，國內較大規模的伺服品牌20餘家，主要有華中數控、廣州數控
、南京埃斯頓、和利時電機等。其中華中數控和廣州數控等主要集中在數控機床行業；南nan京jing埃ai斯si頓dun則ze以yi自zi主zhu創chuang新xin伺si服fu技ji術shu為wei基ji礎chu，提ti供gong麵mian向xiang機ji械xie裝zhuang備bei全quan行xing業ye的de交jiao流liu伺si服fu係xi統tong產chan品pin，以yi其qi全quan係xi列lie的de產chan品pin覆fu蓋gai和he良liang好hao的de產chan品pin性xing能neng在zai國guo內nei交jiao流liu伺si服fu係xi統tong的de市shi場chang上shang形xing成cheng獨du特te的de競jing爭zheng優you勢shi。目mu前qian該gai公gong司si的de交jiao流liu伺si服fu產chan品pin已yi批pi量liang使shi用yong在zai數shu控kong機ji床chuang、紡織機械


、針織機械
、包裝機械、印刷機械、繞線機、彈簧機、彎管機等多個機械裝備領域
；和利時電機麵向整個自動化產業機械市場提供步進、無刷、伺服等係列產品，在技術上和品牌上也有一定優勢。上述品牌雖各具特色，但市場占有率加起來也僅僅在5%左右，在與洋品牌的對抗中，國產品牌雖奮起直追，但畢竟因實力懸殊而處於下風。  
　　綜觀中國的伺服市場格局，不難看出

，國產伺服還遠遠處於劣勢，究其原因，大致有三：其一，大部分國內伺服廠商並不掌握核心技術——核心軟件的編寫
，而是依賴進口，這不但提高了成本，還很難對客戶的具體需求做適應性的調整；其(qi)二(er)，高(gao)端(duan)技(ji)術(shu)人(ren)才(cai)的(de)缺(que)乏(fa)也(ye)使(shi)得(de)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)的(de)研(yan)發(fa)缺(que)乏(fa)力(li)度(du)，伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)說(shuo)到(dao)底(di)是(shi)個(ge)高(gao)科(ke)技(ji)產(chan)業(ye)，沒(mei)有(you)大(da)量(liang)的(de)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)
，便(bian)難(nan)以(yi)成(cheng)氣(qi)候(hou)
；qisan，chanpinchengshudubugou，yingxiaoyijikefutixiyeqianwanshan，pinpaiyingxianglishangweijianli，youlidexinximeiyouyouxiaodaodakehu，zheyezaihendachengduyingxianglekehudezuizhongxuanze。  
　　直麵現實，立我所長  
　　選擇洋品牌還是國產品牌
？這是國內的伺服客戶麵對的問題
，前者的產品質量穩定、性能好，但往往不能夠提供客戶所需的多樣化服務
，而後者在價格上具有相對的優勢，且可以提供個性化的服務。  
　　當前伺服品牌競爭情況讓人不禁想起上世紀90年代初期的家電市場——洋品牌扮演絕對主角，國產品牌無論在外觀設計還是內在品質都遠不能及，因而也處於完全的配角地位。如今，近20年過去了，國內的家電市場早已是國產品牌的天下，洋品牌家電也隻能收起原有的傲慢，在這個舞台上與國產家電同台競技。  
　　或許我們可以從國產家電品牌的崛起反思國產伺服的突圍之路。麵對諸多日係
、歐美以及台灣伺服產品，擺在國內伺服廠商麵前的現實就是：如何在與外來品牌的競爭中奪回主動權並盡快地實現國產替代
，逐步提高國產伺服的市場占有率？   
　　據業內人士分析，當前國內伺服用戶的購買因素，占前三位的是產品可靠性、價jia格ge和he服fu務wu，這zhe也ye成cheng為wei生sheng產chan商shang應ying該gai著zhe力li關guan注zhu的de幾ji大da要yao素su。因yin為wei從cong長chang遠yuan來lai看kan，要yao想xiang提ti高gao自zi身shen的de市shi場chang份fen額e和he品pin牌pai影ying響xiang力li，伺si服fu生sheng產chan商shang必bi須xu在zai上shang述shu三san個ge方fang麵mian做zuo到dao行xing業ye內nei的de領ling先xian。或huo許xu這zhe正zheng為wei在zai摸mo索suo中zhong的de國guo產chan伺si服fu指zhi明ming了le與yu進jin口kou伺si服fu全quan麵mian競jing爭zheng的de著zhe力li點dian。  
　　首先，核心技術的掌握。核心控製軟件的編寫是交流伺服產品的基礎所在

，隻要掌握了伺服的“大腦”
，才能控製和掌握其“所思所想”，才(cai)能(neng)在(zai)根(gen)本(ben)上(shang)保(bao)證(zheng)伺(si)服(fu)的(de)基(ji)礎(chu)性(xing)能(neng)。國(guo)內(nei)一(yi)些(xie)伺(si)服(fu)廠(chang)商(shang)依(yi)靠(kao)進(jin)口(kou)軟(ruan)件(jian)製(zhi)造(zao)伺(si)服(fu)，這(zhe)其(qi)實(shi)隻(zhi)是(shi)在(zai)做(zuo)一(yi)些(xie)代(dai)工(gong)性(xing)質(zhi)的(de)工(gong)作(zuo)，企(qi)業(ye)也(ye)相(xiang)應(ying)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)。從(cong)長(chang)遠(yuan)看(kan)
，隻(zhi)有(you)那(na)些(xie)進(jin)行(xing)自(zi)主(zhu)研(yan)發(fa)伺(si)服(fu)控(kong)製(zhi)軟(ruan)件(jian)，並(bing)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)進(jin)行(xing)動(dong)態(tai)調(tiao)整(zheng)的(de)生(sheng)產(chan)商(shang)才(cai)會(hui)在(zai)市(shi)場(chang)中(zhong)立(li)足(zu)乃(nai)至(zhi)成(cheng)功(gong)。埃(ai)斯(si)頓(dun)、和he利li時shi等deng企qi業ye長chang期qi立li足zu自zi我wo積ji累lei
，瞄miao準zhun自zi主zhu知zhi識shi產chan權quan，表biao麵mian上shang難nan度du大da
，見jian效xiao緩huan慢man，但dan掌zhang握wo了le核he心xin技ji術shu，對dui市shi場chang的de適shi應ying性xing更geng強qiang。尤you其qi埃ai斯si頓dun等deng
，其qi全quan係xi列lie、高質量和優性價的追求，如果沒有對核心技術的掌控是無法做到的。  
　　其(qi)次(ci)是(shi)財(cai)力(li)與(yu)人(ren)力(li)的(de)投(tou)入(ru)。伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)不(bu)但(dan)既(ji)需(xu)要(yao)大(da)量(liang)的(de)資(zi)金(jin)投(tou)入(ru)
，更(geng)需(xu)要(yao)高(gao)級(ji)科(ke)技(ji)人(ren)才(cai)的(de)智(zhi)力(li)投(tou)入(ru)。伺(si)服(fu)產(chan)業(ye)是(shi)長(chang)線(xian)產(chan)業(ye)，伺(si)服(fu)品(pin)牌(pai)也(ye)不(bu)是(shi)一(yi)朝(chao)一(yi)夕(xi)就(jiu)能(neng)建(jian)立(li)起(qi)來(lai)的(de)，日(ri)本(ben)發(fa)那(na)克(ke)（Fanuc）的崛起與富士通集團的大力支持是緊密聯係的

，富士通在發那克的起步階段累計投入了10年
，資金總額超過10億yi美mei金jin。人ren才cai的de積ji累lei同tong樣yang重zhong要yao。有you人ren說shuo，隻zhi有you隱yin忍ren的de人ren才cai能neng做zuo好hao伺si服fu
，這zhe一yi點dian一yi方fang麵mian說shuo明ming了le伺si服fu研yan發fa的de艱jian辛xin，另ling一yi方fang麵mian也ye暗an示shi了le伺si服fu人ren才cai培pei養yang與yu積ji累lei的de不bu易yi。伺si服fu產chan業ye不bu是shi一yi夜ye暴bao富fu的de產chan業ye，放fang眼yan未wei來lai，立li足zu長chang遠yuan，持chi續xu投tou入ru，伺si服fu廠chang商shang必bi須xu做zuo好hao打da持chi久jiu戰zhan的de準zhun備bei。南nan京jing埃ai斯si頓dun八ba年nian來lai堅jian持chi每mei年nian把ba銷xiao售shou收shou入ru的de15%作為伺服研發投入
，自力更生
，甘於寂寞，在取舍之間摒棄誘惑，潛心投入伺服研發，就是典型的例證。  
　　zaijiushiduikehuxuqiudemanzu。kehudexuqiujiushichangshangdezhihuibang，zaipinpailinlidesifushichangzhong
，weiyoushikehumanyi，dingdancaihuichixu。jiukehuxuqiueryan，sifuchangshangjiangmianlinlianggefangmiandetiaozhan：即對產品和服務的雙重需求。其一，產品規格的多樣化。伺服廠商麵臨客戶不斷變化的需求的挑戰，目前，從伺服的功率範圍上看，100w～2000w是主流，大約占整個伺服市場的70％，而10kw以下的品種占到90％，10kw以yi上shang的de需xu求qiu並bing不bu多duo。然ran而er，大da功gong率lv的de伺si服fu不bu但dan是shi未wei來lai伺si服fu發fa展zhan的de趨qu勢shi，也ye是shi伺si服fu行xing業ye利li潤run率lv集ji中zhong的de區qu域yu
，因yin此ci，開kai發fa寬kuan係xi列lie的de產chan品pin，把ba握wo伺si服fu產chan品pin發fa展zhan的de趨qu勢shi，全quan係xi列lie地di覆fu蓋gai各ge種zhong機ji械xie自zi動dong控kong製zhi應ying用yong行xing業ye，滿man足zu不bu同tong客ke戶hu對dui產chan品pin的de需xu求qiu，是shi伺si服fu廠chang商shang從cong長chang期qi占zhan有you市shi場chang的de必bi要yao戰zhan略lve之zhi一yi。其qi二er，個ge性xing化hua的de服fu務wu。隨sui著zhe伺si服fu運yun用yong的de行xing業ye日ri益yi廣guang泛fan
，不bu同tong行xing業ye的de客ke戶hu對dui伺si服fu產chan品pin的de要yao求qiu必bi然ran存cun在zai差cha異yi，那na麼me，根gen據ju客ke戶hu特te定ding的de要yao求qiu提ti供gong個ge性xing化hua的de服fu務wu會hui有you效xiao提ti高gao用yong戶hu的de滿man意yi度du。這zhe兩liang者zhe恰qia恰qia是shi國guo產chan伺si服fu最zui有you可ke能neng取qu得de突tu破po的de優you勢shi之zhi處chu。無wu論lun和he利li時shi提ti出chu“端到端”價值鏈，還是埃斯頓提出的與客戶共同成長的價值觀與“供需共成長”模式，其本質都是更加契合本土客戶的實踐需求
，形成對洋品牌的比較優勢。  
　　此(ci)外(wai)
，營(ying)銷(xiao)與(yu)客(ke)服(fu)網(wang)絡(luo)也(ye)是(shi)伺(si)服(fu)生(sheng)產(chan)商(shang)必(bi)須(xu)重(zhong)視(shi)的(de)環(huan)節(jie)，將(jiang)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)與(yu)售(shou)後(hou)的(de)服(fu)務(wu)相(xiang)結(jie)合(he)將(jiang)是(shi)對(dui)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)本(ben)身(shen)價(jia)值(zhi)的(de)有(you)效(xiao)提(ti)升(sheng)。就(jiu)當(dang)下(xia)的(de)用(yong)戶(hu)分(fen)布(bu)看(kan)，中(zhong)國(guo)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)的(de)用(yong)戶(hu)區(qu)域(yu)主(zhu)要(yao)分(fen)布(bu)在(zai)華(hua)東(dong)
、華南和華北，其中華東市場(上海

、江浙和山東)占45％，以廣東為主的華南和以京津為主的華北各為15％左右
，華中和東北大約是10％。根據上述的客戶分布情況
，建立相應的營銷體係和客服體係，與客戶充分溝通並及時反饋信息
，直至產品的改進形成良性、bihedexunhuan
，pinpaideyingxianglihemeiyuduyehuibuduantisheng。zailidehuafudeyingxiaozhanlvezhong
，yijingshixianleyingxiaowangluojifuwuwangluodeguimohua。zujiandezhongdaxiangmubu，haiwaishichangbu，nenggouqubiebutongkehushixianshishixiangying。  
　　毋wu庸yong置zhi疑yi，國guo產chan伺si服fu與yu洋yang品pin牌pai伺si服fu的de競jing爭zheng是shi一yi場chang硬ying碰peng硬ying的de對dui抗kang。在zai這zhe場chang對dui抗kang中zhong，產chan品pin是shi最zui有you殺sha傷shang力li的de武wu器qi，服fu務wu則ze是shi後hou勤qin保bao障zhang。國guo內nei伺si服fu企qi業ye要yao想xiang爭zheng奪duo更geng大da的de市shi場chang份fen額e，必bi須xu雙shuang管guan齊qi下xia。可ke貴gui的de是shi，近jin幾ji年nian來lai
，國guo產chan伺si服fu正zheng在zai經jing曆li著zhe一yi次ci質zhi變bian，產chan品pin從cong實shi驗yan室shi研yan發fa到dao大da規gui模mo生sheng產chan，技ji術shu從cong引yin進jin到dao自zi主zhu研yan發fa，華hua中zhong數shu控kong、廣州數控
、埃斯頓、和利時等企業正漸漸成長為業內小有名氣的主力幹將。如果這一勢頭能夠延續，那麼國產伺服的翻身仗也許很快就會打響。

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   國產伺服企業競爭力分析
　　洋品牌伺服的價格從1萬塊降到六七千，這就是國產伺服企業競爭力增強的最好證明”
，南京埃斯頓的一位高級研發人員告訴記者，“現在的工資雖然比在外企低一些，但是這種由於自己努力
，推動整個市場格局發生變化、為國家自主掌握核心伺服技術而奮鬥的成就感，隻能在本土企業的工作中體會得到！” 

　　現時
，國產伺服與進口伺服在高精尖技術上仍然有些距離，但是這隻是一個“陣痛”期。中國很多產業都經曆過這個“陣痛”期

，譬如家電行業

、軟件外包行業、汽qi車che行xing業ye。技ji術shu的de領ling先xian需xu要yao時shi間jian來lai錘chui煉lian，但dan是shi市shi場chang為wei落luo後hou者zhe留liu下xia了le奮fen起qi直zhi追zhui的de空kong間jian。盡jin管guan家jia電dian與yu汽qi車che行xing業ye，我wo們men到dao目mu前qian仍reng然ran沒mei有you能neng夠gou在zai技ji術shu上shang領ling先xian
，但dan是shi許xu許xu多duo多duo的de民min族zu家jia電dian和he汽qi車che企qi業ye，八ba仙xian過guo海hai
、各顯神通，活下來的都有他們生存的“根據地”，這“根據地”的獲得源於企業擁有的核心競爭力與比較優勢。

　　近年來
，國產伺服企業遍地開花
，發展思路卻是千差萬別。中外合作、自主研發、占領中低端、個性化訂製、規模化生產……大有群雄逐鹿之勢
，這些探索都價值巨大。但是相互借鑒、互相交流、少走彎路肯定是迅速發展的捷徑。通過行業論壇、行xing業ye協xie會hui，大da家jia在zai企qi業ye競jing爭zheng力li的de方fang方fang麵mian麵mian互hu通tong有you無wu，共gong同tong做zuo大da國guo產chan伺si服fu的de市shi場chang份fen額e，甚shen至zhi走zou出chu國guo門men

，也ye是shi指zhi日ri可ke待dai。我wo們men以yi埃ai斯si頓dun為wei例li，談tan談tan國guo產chan伺si服fu企qi業ye是shi如ru何he一yi步bu一yi步bu地di取qu得de自zi己ji的de競jing爭zheng力li的de。

　　技術創新：“持久戰”和“遊擊戰”相結合

　　繼ji續xu走zou低di端duan還hai是shi開kai始shi邁mai向xiang高gao端duan，這zhe是shi國guo內nei伺si服fu產chan業ye以yi及ji相xiang關guan的de數shu控kong甚shen至zhi運yun動dong控kong製zhi產chan業ye發fa展zhan到dao今jin天tian不bu得de不bu麵mian臨lin的de一yi個ge兩liang難nan選xuan擇ze。眾zhong所suo周zhou知zhi
，國guo產chan數shu控kong和he伺si服fu廠chang商shang中zhong，廣guang州zhou數shu控kong、華大電機等
，以低端戰略成功地在中國市場占領了一席之地，而華中數控
、航天數控和藍天（高精）shukongdengshukongguojiaduiyededaolexuduozhengcedefuchi，jiannanxianxing。zheliangtiaoludoumeiyoucuo，yaoshengcun
，bixuyaodajiagezhan。zhezaimuqianyexubushishenmehuaishi
，danguanjianshijiagezhanyaozhaozhunxuqiu，bunengmangmujiangjia。danchunjiusifujishudefazhaneryan
，gaojing、高速、智能化、網wang絡luo化hua等deng的de確que是shi方fang向xiang。但dan同tong樣yang關guan鍵jian是shi如ru何he做zuo，如ru何he取qu舍she

，才cai能neng迅xun速su構gou建jian出chu有you實shi用yong價jia值zhi的de產chan品pin技ji術shu平ping台tai，進jin而er開kai發fa出chu有you市shi場chang前qian景jing的de產chan品pin。在zai集ji中zhong優you勢shi“兵力”
，一塊塊完全占領之後，再圖其他的同時還要做好打持久戰的準備，也就是在技術獨立自主研發上，要持續的
、有計劃的穩步推進。“埃斯頓的研發人員比例需要由目前的20%升至30%~40%。”aisidundezongjingliwubogaosujizhe。zhejiushiaisidundechangyuangouxiang，danshiaisidunbingmeiyouyinweiyanfadetourudangeleshichangdekuozhang
，tamencaiquyigeyigexingyejipodefangfa，yinjinxingyejingli
，bayigexingyezuotou
，chongfenlejietamendexuqiuhou，dingzhihuadijinxingjishuyanfahechanpingaijin，jichuang、紡織、包裝、繞線多個行業各個擊破，每場“遊擊戰”都打得很漂亮，公司在某些行業的局部區域已經做到了絕對的市場控製地位，公司銷售額保持年度60-70%以上增長。

　　以埃斯頓開發完成的國家用於五軸聯動數控機床的“高速，高精度交流伺服係統”的研發項目－ProNet 係列產品為例
，這種交流伺服係統高端產品
，可采用擴展模塊的方式，根據客戶要求外掛Profibusdengduozhongzongxiankuozhanmokuai，yingyongquanshuzitongxunjishushixiankekao，jingquededuozhouliandonghetongbukongzhigongneng。kejiyuzongxianjinxingsifuqudongqidekongzhi，jianshihejichengweizhi、轉矩和速度控製模式，提供啟停
、正反向控製以及轉速、方向、電流、以及驅動器狀態碼等一係列豐富的信息實時監視。同時可配備新型17位絕對值編碼器大幅度提高反饋精度，這種應用17位wei高gao分fen辨bian率lv絕jue對dui值zhi編bian碼ma器qi作zuo為wei位wei置zhi傳chuan感gan器qi的de高gao速su高gao精jing度du交jiao流liu伺si服fu係xi統tong，可ke確que保bao定ding位wei和he運yun行xing精jing度du滿man足zu五wu軸zhou聯lian動dong數shu控kong機ji床chuang的de要yao求qiu。同tong時shi該gai技ji術shu也ye是shi各ge種zhong高gao端duan交jiao流liu伺si服fu係xi統tong應ying用yong的de關guan鍵jian技ji術shu之zhi一yi。這zhe樣yang的de創chuang新xin，標biao誌zhi著zhe中zhong高gao端duan交jiao流liu伺si服fu係xi統tong被bei歐ou美mei產chan品pin一yi統tong天tian下xia的de局ju麵mian被bei徹che底di打da破po，也ye標biao誌zhi這zhe國guo產chan交jiao流liu伺si服fu係xi統tong建jian立li品pin牌pai的de時shi代dai已yi經jing到dao來lai。

　　人才戰略：不拘一格加“統一戰線”

　　高gao薪xin聘pin請qing的de伺si服fu研yan發fa人ren員yuan，一yi進jin企qi業ye就jiu拿na那na麼me高gao的de工gong資zi，待dai遇yu和he級ji別bie都dou很hen高gao，對dui於yu這zhe些xie在zai企qi業ye奮fen戰zhan了le十shi幾ji年nian的de老lao員yuan工gong來lai說shuo


，一yi時shi肯ken定ding難nan以yi接jie受shou。麵mian對dui這zhe些xie
，埃ai斯si頓dun總zong經jing理li吳wu波bo有you自zi己ji的de看kan法fa，既ji然ran公gong司si決jue定ding在zai伺si服fu行xing業ye創chuang出chu一yi番fan事shi業ye，就jiu必bi須xu不bu拘ju一yi格ge，作zuo為wei一yi家jia經jing營ying十shi多duo年nian的de工gong業ye自zi動dong化hua公gong司si，埃ai斯si頓dun的de其qi他ta業ye務wu基ji本ben已yi經jing處chu於yu市shi場chang絕jue對dui優you勢shi地di位wei，“他們是在為你們的將來工作
，公司是在為你們的未來買單。”這zhe種zhong用yong人ren思si想xiang使shi研yan發fa人ren員yuan受shou到dao企qi業ye從cong未wei有you過guo的de禮li遇yu，他ta們men不bu僅jin留liu下xia來lai，而er且qie帶dai來lai了le許xu多duo朋peng友you一yi起qi開kai創chuang新xin的de事shi業ye。人ren才cai並bing不bu單dan指zhi技ji術shu人ren才cai
，還hai包bao括kuo銷xiao售shou、營銷和管理人才，埃斯頓把那些把伺服能應用到的各個行業內做了很多年的老專家
、老(lao)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)都(dou)請(qing)來(lai)
，讓(rang)他(ta)們(men)告(gao)訴(su)技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)
，這(zhe)個(ge)行(xing)業(ye)需(xu)要(yao)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)
，然(ran)後(hou)讓(rang)他(ta)們(men)去(qu)客(ke)戶(hu)企(qi)業(ye)溝(gou)通(tong)
，當(dang)好(hao)銷(xiao)售(shou)的(de)引(yin)路(lu)人(ren)。不(bu)同(tong)於(yu)零(ling)售(shou)行(xing)業(ye)，像(xiang)埃(ai)斯(si)頓(dun)這(zhe)樣(yang)的(de)公(gong)司(si)以(yi)前(qian)覺(jiao)得(de)隻(zhi)要(yao)服(fu)務(wu)好(hao)自(zi)己(ji)的(de)客(ke)戶(hu)就(jiu)行(xing)，沉(chen)穩(wen)而(er)低(di)調(tiao)，但(dan)延(yan)請(qing)顧(gu)問(wen)，為(wei)企(qi)業(ye)的(de)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)和(he)管(guan)理(li)把(ba)脈(mai)導(dao)航(hang)也(ye)開(kai)始(shi)持(chi)續(xu)
，因(yin)為(wei)他(ta)們(men)知(zhi)道(dao)埃(ai)斯(si)頓(dun)要(yao)做(zuo)的(de)不(bu)是(shi)一(yi)個(ge)三(san)分(fen)鍾(zhong)熱(re)血(xue)的(de)生(sheng)意(yi)

，而(er)是(shi)一(yi)個(ge)像(xiang)海(hai)爾(er)、聯想這樣享譽世界的伺服領軍品牌。技術人才是伺服企業的核心，但是其他力量的調動也至關重要。

　　成本控製：做進口性能
，賣國產價格

　　國(guo)人(ren)曆(li)來(lai)認(ren)為(wei)進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)比(bi)國(guo)產(chan)賣(mai)得(de)要(yao)貴(gui)。這(zhe)種(zhong)理(li)所(suo)當(dang)然(ran)的(de)思(si)維(wei)表(biao)現(xian)在(zai)伺(si)服(fu)領(ling)域(yu)就(jiu)是(shi)你(ni)不(bu)僅(jin)要(yao)有(you)進(jin)口(kou)伺(si)服(fu)的(de)性(xing)能(neng)
，還(hai)要(yao)有(you)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)的(de)價(jia)格(ge)。換(huan)言(yan)之(zhi)，曾(zeng)經(jing)作(zuo)為(wei)國(guo)產(chan)伺(si)服(fu)生(sheng)存(cun)前(qian)提(ti)的(de)低(di)價(jia)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)。如(ru)何(he)實(shi)現(xian)這(zhe)種(zhong)高(gao)性(xing)價(jia)比(bi)？埃(ai)斯(si)頓(dun)把(ba)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)納(na)入(ru)至(zhi)整(zheng)個(ge)研(yan)發(fa)流(liu)程(cheng)，接(jie)近(jin)到(dao)嚴(yan)苛(ke)的(de)地(di)步(bu)。埃(ai)斯(si)頓(dun)在(zai)開(kai)發(fa)伺(si)服(fu)產(chan)品(pin)、shejisifuchanpindeshihou
，geikaifabumendeyaoqiu，jiushinidechuangxin，bujinshibiaoxianzaikongzhishang，haiyaotixianzaichengbenshang。jiushizaichengbenshangniyeyaochuangxin，yaolaiyanfayizhongjijuyougaodushuizhun
，nengmanzugaodekongzhiyaoqiude，danshiyounengbaozhengdichengbendeyaoqiu。suoyiaisidundesifuchanpin
，yidaiyidaidechulai，bujinjinshixingnengzaibuduantigao，haiyouchengbenzaibuduanxiajiang。youshiweiletuichumouyidaichanpin，jiushichuncuiweilehuodechengbendexiajiang。zhejiushizuoguochansifudegongsi，bixutongshiyaojiangudefangmian，jiyifangmianniyaonengzaixingnengshang，jiejinguojideshuizhun
，tongshiyaozaichengbenshang
，nenggouyouxiaodikongzhi。zhengshizhezhongjinkouchanpindexingneng
，guochanchanpindejiage

，caichongfenxingchengguochansifudebijiaoyoushi。yiyitaiguochanqichedejiage，maiyiliangbenchiqiche，zhejiushiguochansifudezhongyaojingzhenglisuozai。

　　服務創新：貼近本土客戶的適應能力形成服務優勢 

　　在洋品牌高高在上一賣了之的背後，本土企業的機遇其實已經形成了。與進口伺服相比，國產伺服在服務的細致、周全及響應速度、靈ling活huo性xing上shang無wu疑yi具ju有you更geng好hao的de口kou碑bei。因yin為wei了le解jie本ben地di客ke戶hu
，所suo以yi適shi配pei性xing更geng強qiang，誠cheng如ru埃ai斯si頓dun總zong經jing理li吳wu波bo所suo說shuo
，我wo們men隻zhi有you在zai成cheng就jiu客ke戶hu價jia值zhi之zhi後hou才cai能neng真zhen正zheng實shi現xian我wo們men自zi身shen的de價jia值zhi追zhui求qiu。行xing業ye經jing理li設she置zhi、深度回訪製度、全流程響應……這zhe種zhong針zhen對dui性xing極ji強qiang的de客ke戶hu服fu務wu體ti係xi在zai滿man足zu客ke戶hu需xu要yao的de同tong時shi，也ye在zai不bu斷duan強qiang化hua埃ai斯si頓dun自zi身shen客ke戶hu的de黏nian性xing和he忠zhong誠cheng度du。積ji累lei產chan生sheng價jia值zhi，服fu務wu的de創chuang新xin使shi埃ai斯si頓dun在zai與yu洋yang品pin牌pai的de競jing爭zheng中zhong一yi步bu步bu從cong後hou發fa的de行xing列lie中zhong脫tuo穎ying而er出chu。以yi熟shu悉xi理li解jie本ben土tu客ke戶hu需xu求qiu而er提ti出chu的de“共成長”策略實質是埃斯頓軟實力提升的最好證明也是強化競爭力的最優策略。

　　國家政策和資本關注：把握機遇、重在時機

　　全數字交流（AC）伺服係統是國家“十五”、“十一五”計劃重點發展的產品。 “十五”
、“十一五”期間
，隨著國民經濟第三步戰略部署的全麵實施，機械工業將進入一個重要的曆史發展時期。國家《關於製定國民經濟和社會發展第十一個五年計劃的建議》中明確提出：“要(yao)大(da)力(li)振(zhen)興(xing)裝(zhuang)備(bei)製(zhi)造(zao)業(ye)
，依(yi)托(tuo)重(zhong)點(dian)技(ji)術(shu)改(gai)造(zao)和(he)重(zhong)大(da)工(gong)程(cheng)項(xiang)目(mu)
，提(ti)高(gao)設(she)計(ji)和(he)製(zhi)造(zao)水(shui)平(ping)

，推(tui)進(jin)機(ji)電(dian)一(yi)體(ti)化(hua)，為(wei)各(ge)行(xing)業(ye)提(ti)供(gong)先(xian)進(jin)和(he)成(cheng)套(tao)的(de)技(ji)術(shu)裝(zhuang)備(bei)”。2006年埃斯頓一舉中標江蘇省“高速高精度交流伺服係統”項(xiang)目(mu)，公(gong)司(si)現(xian)已(yi)成(cheng)為(wei)國(guo)家(jia)定(ding)點(dian)，重(zhong)點(dian)支(zhi)持(chi)的(de)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)統(tong)產(chan)業(ye)化(hua)，規(gui)模(mo)化(hua)的(de)研(yan)發(fa)和(he)生(sheng)產(chan)基(ji)地(di)。為(wei)了(le)能(neng)進(jin)一(yi)步(bu)擴(kuo)大(da)產(chan)能(neng)，適(shi)應(ying)公(gong)司(si)交(jiao)流(liu)伺(si)服(fu)係(xi)列(lie)產(chan)品(pin)和(he)市(shi)場(chang)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)的(de)需(xu)要(yao)
，一(yi)個(ge)投(tou)資(zi)6000萬年產10萬台套交流伺服係統的研發和生產基地已近落成。在埃斯頓規模巨大的伺服基地
，埃斯頓總經理吳波告訴記者：“zhengfuzaitudifangmiangeiyuwomenlehendazhichi，shuishoushangyetigonghendadefuchi，womenzuodehaishaowanleyixie，danshixianzaihailaideji
，yigexingyedefazhanjiyushibunengcuoguode。”公司最近還先後接待了數家風險投資機構與基金的來訪

，“但dan是shi資zi本ben的de介jie入ru還hai需xu要yao合he適shi時shi機ji才cai能neng發fa揮hui更geng大da的de效xiao力li。對dui於yu埃ai斯si頓dun，資zi本ben這zhe步bu棋qi肯ken定ding要yao走zou，但dan是shi現xian在zai至zhi關guan重zhong要yao的de是shi先xian走zou穩wen走zou實shi最zui關guan鍵jian的de幾ji步bu。”

　　解讀國產伺服企業的競爭力，埃斯頓為我們提供了極具價值的線索和思路，而這些清晰路徑的背後
，我們欣喜地看到不是一個企業的“士兵突擊”，而是一群企業的“萬物生長”，一個埃斯頓儼然成為國產伺服企業茁壯成長的縮影，這才是最重要的。《伺服控製》(執行主編 嚴彩忠/文)