●德圖中國：店麵發展已具規模

　　在日前進行的德圖渠道部半年會議上
，渠道部與眾代理商就“德圖店麵”上半年工作和下半年計劃進行了交流和總結。據了解，德圖計劃09年度渠道目標之一是建設重點店麵300家
，目前合計207家, 還有93家尚待。對於這個缺口，德圖渠道部經理Lisa表示並沒有太大壓力。回顧德圖09年上半年密集的店麵支持工作以及這次代理商會議的熱烈反響
，Lisa對下半年的目標信心滿滿。

　　作為一個擁有50多年專業製造經驗的便攜式測量儀器製造商，德國的德圖集團（testo）測量儀器提供包括溫度、濕度、風速、壓力
、照度、噪聲
、轉速
、CO2、水質分析、煙氣分析等在內的全麵測量方案
，是暖通空調、物業管理、工業生產環境監測等領域用戶首選的檢測工具。

　　德圖集團於2002年在中國設立全資子公司
，集中精力發展專業細分市場的代理商網，短短數年中，德圖中國的業務大幅增長。2007年9月
，德圖全麵進駐中國零售儀器市場
，其口袋產品在3個月內實現全球子公司排名第三的銷售業績，發展渠道店麵近百家,奠定了渠道發展的基礎；經過兩年的努力，德圖店麵的發展已具規模。“渠道對德圖來講是新的銷售模式和領域。公司特別重視渠道的發展，將其作為未來重要的發展方向之一。”Lisa在會議上再次強調。

　　●將便攜進行到底——德圖“口袋係列”走進店麵

　　2007年的時候

，德圖中國的代理商網已經發展得很成熟，這可以從2008年(nian)德(de)圖(tu)銷(xiao)售(shou)額(e)增(zeng)長(chang)百(bai)分(fen)之(zhi)四(si)十(shi)的(de)不(bu)俗(su)業(ye)績(ji)中(zhong)看(kan)出(chu)。前(qian)期(qi)的(de)市(shi)場(chang)基(ji)礎(chu)打(da)得(de)好(hao)，才(cai)會(hui)有(you)後(hou)期(qi)銷(xiao)售(shou)的(de)井(jing)噴(pen)。在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)大(da)好(hao)形(xing)勢(shi)下(xia)，德(de)圖(tu)為(wei)什(shen)麼(me)還(hai)會(hui)想(xiang)到(dao)發(fa)展(zhan)“德圖店麵”這樣的渠道
？

　　“中國地大物博，是不可撼動的製造大國
，用戶市場十分龐大
，也十分複雜。” Lisa介(jie)紹(shao)說(shuo)。德(de)圖(tu)的(de)定(ding)位(wei)非(fei)常(chang)高(gao)，屬(shu)於(yu)便(bian)攜(xie)式(shi)測(ce)量(liang)儀(yi)器(qi)中(zhong)的(de)佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)
，活(huo)躍(yue)在(zai)高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)。但(dan)考(kao)慮(lv)到(dao)人(ren)們(men)對(dui)測(ce)量(liang)要(yao)求(qiu)的(de)日(ri)益(yi)增(zeng)長(chang)，德(de)圖(tu)也(ye)開(kai)始(shi)考(kao)慮(lv)為(wei)中(zhong)小(xiao)型(xing)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)高(gao)效(xiao)的(de)測(ce)量(liang)方(fang)案(an)。2007年正值50年慶典，德圖推出了口袋產品線——顧名思義，可以放進口袋的測量儀器。

　　從最初的研發到後來的市場推廣，德圖的“口袋係列”定位始終保持一致：為暖通空調的承包商和最終用戶提供全套的
、價位適中的檢測產品。它主要應用於暖通空調工程承包
、物業設備管理、木材含水率測算等領域。考慮到零售市場的巨大潛力，借此時機
，德圖把“口袋係列”產品作為店麵零售產品投放到市場上
，與客戶零距離接觸，將便攜進行到底。進入店麵後，“口袋係列”如魚得水，深受歡迎。

　　在中國儀器渠道中
，雖然很多客戶知道德圖品牌, 但對德圖的產品及進貨渠道並不熟悉
，通過店麵渠道
，可以極大地提高終端市場的覆蓋麵。為此，2009年德圖特別成立了一個新的銷售團隊——渠道部。

　　●小身材，大作用——德圖“口袋係列”以質取勝

　　沈陽文飛是最先開德圖店麵的代理商之一。說起來她當年加盟還有些猶疑，雖然“口袋係列”已(yi)經(jing)是(shi)德(de)圖(tu)儀(yi)器(qi)中(zhong)最(zui)經(jing)濟(ji)的(de)產(chan)品(pin)
，但(dan)與(yu)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)相(xiang)比(bi)價(jia)格(ge)還(hai)是(shi)略(lve)高(gao)

，而(er)且(qie)由(you)於(yu)德(de)圖(tu)之(zhi)前(qian)主(zhu)要(yao)應(ying)用(yong)於(yu)高(gao)端(duan)客(ke)戶(hu)
，中(zhong)低(di)端(duan)客(ke)戶(hu)並(bing)不(bu)是(shi)十(shi)分(fen)了(le)解(jie)。經(jing)過(guo)一(yi)番(fan)考(kao)察(cha)，沈(shen)陽(yang)文(wen)飛(fei)認(ren)識(shi)到(dao)“口袋係列”產品雖然隻有18款，但覆蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度、風速

、轉速、照度

、材料水份等8個測試方向，應用特別廣泛，適合各行各業的客戶
，如暖通空調、石油天然氣、供熱公司
、裝潢公司
，甚至是星級酒店
、物業管理公司、美術館等等。

　　“有的客戶一開始會覺得貴
，但測量過性能後
，就會發現物有所值，貴的有道理。” 沈陽文飛是專做測量儀器的代理商
，她指出測量儀器首先就得測得準，不然就不用測量了。德圖“口袋係列”秉承德圖品質，精度高，性能優。當客戶猶疑時，他就鼓勵客戶當麵試用，甚至到操作場地試用。“如果帶到現場，客戶首先就發現便攜式的優點，德圖的產品小巧，真正可以放口袋裏。這叫不怕不識貨
，就怕貨比貨。”

　　detulianghaodeshouhoubaozhangyeshidailishangxuanzedetudeyidayuanyin
，yuyibandeyinianbaoxiudeshouhoufuwuxiangbi，detutuichuewaitigongleyanchangbaoxiuqixianfeichangxiyinren。“對於我們代理商來說，產品好加上售後服務好才是銷量的保證。”

　　●德圖廠家與店麵雙贏式發展

　　一(yi)般(ban)說(shuo)來(lai)，生(sheng)產(chan)廠(chang)家(jia)與(yu)代(dai)理(li)商(shang)的(de)關(guan)係(xi)由(you)於(yu)利(li)益(yi)分(fen)配(pei)很(hen)難(nan)融(rong)洽(qia)相(xiang)處(chu)，而(er)代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)間(jian)也(ye)容(rong)易(yi)因(yin)為(wei)利(li)益(yi)產(chan)生(sheng)過(guo)分(fen)競(jing)爭(zheng)，這(zhe)最(zui)終(zhong)成(cheng)為(wei)製(zhi)約(yue)大(da)多(duo)數(shu)直(zhi)銷(xiao)模(mo)式(shi)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)的(de)瓶(ping)頸(jing)。在(zai)這(zhe)一(yi)點(dian)上(shang)
，德(de)圖(tu)非(fei)常(chang)具(ju)有(you)前(qian)瞻(zhan)性(xing)。從(cong)一(yi)開(kai)始(shi)
，德(de)圖(tu)就(jiu)製(zhi)定(ding)了(le)“地域保護”式的銷售模式：以全國一級代理商平台為主
，原則上廠家不對最終用戶進行直銷
，由一級代理商平台、城市代理商、零售店麵、非店麵經銷商共同構成德圖的渠道部。

　　對代理商進行地域保護的主要目的是加強代理商的“主人翁”意識。在大部分經銷實例中
，有著“一個和尚有水喝
，三個和尚沒水喝”的舊例。能夠售出產品代理商自然樂意，但要他花費精力做市場推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒有發生在德圖身上
，德圖深知：“dangdailishangrenshidaotazuodeshichanggongzuozuizhonghuikuidaozijishenshangshi
，tajiufeichangjijidizhichi。ruguotafaxianletuiguangdehaomoshi，dailishanghaihuizhudonglianxidetuxianjixiance。zheyang，detuchangjiayudianmianjiushixianleshuangyingshifazhan。”2007年，德圖在北京東路電子市場路段首次推出為期半年公交車身廣告，這就是和華東店