網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本
、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、zhuanyexingdengtedian
，yinerjiageyebijiaoanggui
，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao
，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan
，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng，cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段
，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”誤wu導dao企qi業ye上shang網wang
，造zao成cheng企qi業ye對dui網wang絡luo營ying銷xiao的de誤wu解jie
，從cong而er導dao致zhi企qi業ye因yin未wei達da到dao預yu期qi的de效xiao果guo而er對dui上shang網wang失shi去qu信xin心xin。而er要yao把ba網wang絡luo營ying銷xiao與yu傳chuan統tong營ying銷xiao結jie合he起qi來lai，把ba傳chuan統tong營ying銷xiao信xin息xi化hua、網絡化，“網上找客戶

、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），jingjiapaimingguanggao。danwoguodewangluoyingxiaogongzuo，haichuzaiqibudedijijieduan，meiyoushoudaoshijixiaoguo。juwomenduixuduojichuangxingyeqiyewangluojiance
，faxianyouxiangdangdeqiyeshidaibingshangxian。youyubingwangdeyunying，qiyewangzhanbunengzuodaoSEO（網絡優化），不(bu)僅(jin)不(bu)利(li)於(yu)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)檢(jian)索(suo)收(shou)錄(lu)，使(shi)自(zi)然(ran)排(pai)名(ming)落(luo)後(hou)而(er)讓(rang)客(ke)戶(hu)無(wu)法(fa)找(zhao)到(dao)你(ni)。而(er)且(qie)即(ji)使(shi)通(tong)過(guo)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)
，也(ye)隻(zhi)能(neng)增(zeng)加(jia)企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)的(de)點(dian)擊(ji)量(liang)，並(bing)不(bu)能(neng)獲(huo)得(de)真(zhen)實(shi)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)在(zai)網(wang)上(shang)得(de)不(bu)到(dao)所(suo)需(xu)的(de)產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)信(xin)息(xi)，或(huo)者(zhe)網(wang)站(zhan)上(shang)缺(que)乏(fa)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)的(de)形(xing)象(xiang)
，因(yin)而(er)失(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)

，等(deng)於(yu)自(zi)己(ji)花(hua)錢(qian)趕(gan)走(zou)客(ke)戶(hu)。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右
，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而(er)根(gen)據(ju)長(chang)尾(wei)理(li)論(lun)解(jie)釋(shi)
，這(zhe)些(xie)非(fei)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)品(pin)種(zhong)是(shi)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)，它(ta)們(men)中(zhong)間(jian)一(yi)旦(dan)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)，就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)。而(er)且(qie)這(zhe)些(xie)無(wu)限(xian)量(liang)的(de)產(chan)品(pin)加(jia)起(qi)來(lai)，會(hui)超(chao)過(guo)現(xian)在(zai)的(de)主(zhu)流(liu)產(chan)品(pin)。例(li)如(ru)：高端的高速、五軸、複fu合he加jia工gong中zhong心xin就jiu減jian少shao了le用yong於yu模mo具ju加jia工gong的de電dian加jia工gong機ji床chuang的de市shi場chang銷xiao量liang。激ji光guang切qie削xue機ji床chuang就jiu會hui減jian少shao用yong於yu數shu控kong鈑ban金jin加jia工gong的de衝chong壓ya機ji床chuang等deng等deng。現xian有you的de大da企qi業ye也ye是shi從cong中zhong小xiao企qi業ye一yi步bu一yi步bu發fa展zhan而er形xing成cheng的de，所suo以yi中zhong小xiao企qi業ye的de小xiao商shang品pin會hui成cheng為wei大da市shi場chang
，中zhong小xiao企qi業ye也ye會hui發fa展zhan壯zhuang大da成cheng為wei大da企qi業ye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種
、小批量、專業化特點
，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　tongshizhexiezhongxiaoqiyebukenengtourujuzicanjiajichuangxingyezhanhui，huadabadeqianyongyumeitidexuanchuantuiguang
，gengbukenengzaiquanguogedijianlixiaoshouwangluo，yicizhaolankehu
，suoyidabufendoushi“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前
，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難
，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑

，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong
，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)

，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)

，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力
、物力

、財力
，少則幾萬元
，多則幾十萬元、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong
，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong
，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou
，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”，這zhe樣yang
，無wu論lun是shi企qi業ye的de老lao板ban或huo銷xiao售shou員yuan

，都dou不bu可ke能neng花hua費fei這zhe麼me多duo時shi間jian和he精jing力li去qu上shang門men拜bai訪fang或huo經jing常chang聯lian係xi。客ke觀guan上shang說shuo，他ta們men的de注zhu意yi力li隻zhi可ke能neng集ji中zhong在zai即ji將jiang實shi現xian銷xiao售shou的de最zui新xin客ke戶hu上shang麵mian，所suo以yi也ye隻zhi能neng“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得
，兩全其美

，電子商務
、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa，shixianduixinlaokehu

，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan，bujinchengbendi，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶
、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工
，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶
；同時操作“客戶管理係統”
，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪
，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”

、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作
，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報