網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、專zhuan業ye性xing等deng特te點dian
，因yin而er價jia格ge也ye比bi較jiao昂ang貴gui


，加jia上shang我wo國guo信xin用yong環huan境jing的de製zhi約yue，所suo以yi現xian階jie段duan我wo國guo機ji床chuang產chan品pin的de網wang絡luo營ying銷xiao
，還hai沒mei有you進jin入ru到dao電dian子zi商shang務wu階jie段duan

，網wang絡luo營ying銷xiao所suo實shi現xian的de隻zhi是shi最zui基ji本ben的de功gong能neng，從cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站
，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo
，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan
，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce
，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化）
，不(bu)僅(jin)不(bu)利(li)於(yu)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)檢(jian)索(suo)收(shou)錄(lu)

，使(shi)自(zi)然(ran)排(pai)名(ming)落(luo)後(hou)而(er)讓(rang)客(ke)戶(hu)無(wu)法(fa)找(zhao)到(dao)你(ni)。而(er)且(qie)即(ji)使(shi)通(tong)過(guo)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)競(jing)價(jia)排(pai)名(ming)，也(ye)隻(zhi)能(neng)增(zeng)加(jia)企(qi)業(ye)網(wang)站(zhan)的(de)點(dian)擊(ji)量(liang)，並(bing)不(bu)能(neng)獲(huo)得(de)真(zhen)實(shi)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)在(zai)網(wang)上(shang)得(de)不(bu)到(dao)所(suo)需(xu)的(de)產(chan)品(pin)服(fu)務(wu)信(xin)息(xi)，或(huo)者(zhe)網(wang)站(zhan)上(shang)缺(que)乏(fa)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)的(de)形(xing)象(xiang)
，因(yin)而(er)失(shi)去(qu)客(ke)戶(hu)的(de)信(xin)任(ren)，等(deng)於(yu)自(zi)己(ji)花(hua)錢(qian)趕(gan)走(zou)客(ke)戶(hu)。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家
，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品
，占了80%營銷額。換言之
，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi
，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種
、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　tongshizhexiezhongxiaoqiyebukenengtourujuzicanjiajichuangxingyezhanhui，huadabadeqianyongyumeitidexuanchuantuiguang，gengbukenengzaiquanguogedijianlixiaoshouwangluo
，yicizhaolankehu，suoyidabufendoushi“提籃小賣”上門推銷

，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空(kong)間(jian)的(de)限(xian)製(zhi)
，隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)用(yong)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)輸(shu)入(ru)關(guan)鍵(jian)詞(ci)，就(jiu)可(ke)以(yi)馬(ma)上(shang)找(zhao)到(dao)其(qi)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)，所(suo)以(yi)
，開(kai)展(zhan)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)，在(zai)網(wang)上(shang)找(zhao)客(ke)戶(hu)是(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)好(hao)途(tu)徑(jing)。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料
、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低
、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)

，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)
，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)
，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)
，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力
、財力
，少則幾萬元，多則幾十萬元
、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo
，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui
，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru
，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang

，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou
，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”，這(zhe)樣(yang)，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)
，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”
，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa，shixianduixinlaokehu，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan，bujinchengbendi，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶
、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”
，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”
，以“人銷”為主
，針對現實客戶上門拜訪
，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程

、規範操作。這樣，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報