網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本
、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷

，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床
，具有技術性、專zhuan業ye性xing等deng特te點dian，因yin而er價jia格ge也ye比bi較jiao昂ang貴gui
，加jia上shang我wo國guo信xin用yong環huan境jing的de製zhi約yue，所suo以yi現xian階jie段duan我wo國guo機ji床chuang產chan品pin的de網wang絡luo營ying銷xiao，還hai沒mei有you進jin入ru到dao電dian子zi商shang務wu階jie段duan

，網wang絡luo營ying銷xiao所suo實shi現xian的de隻zhi是shi最zui基ji本ben的de功gong能neng，從cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”誤(wu)導(dao)企(qi)業(ye)上(shang)網(wang)，造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)對(dui)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)誤(wu)解(jie)，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)因(yin)未(wei)達(da)到(dao)預(yu)期(qi)的(de)效(xiao)果(guo)而(er)對(dui)上(shang)網(wang)失(shi)去(qu)信(xin)心(xin)。而(er)要(yao)把(ba)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)與(yu)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)，把(ba)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)信(xin)息(xi)化(hua)、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製
，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站
，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），jingjiapaimingguanggao。danwoguodewangluoyingxiaogongzuo，haichuzaiqibudedijijieduan，meiyoushoudaoshijixiaoguo。juwomenduixuduojichuangxingyeqiyewangluojiance，faxianyouxiangdangdeqiyeshidaibingshangxian。youyubingwangdeyunying，qiyewangzhanbunengzuodaoSEO（網絡優化），bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang
，yinershiqukehudexinren

，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一
，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律
，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi

，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸、fuhejiagongzhongxinjiujianshaoleyongyumojujiagongdedianjiagongjichuangdeshichangxiaoliang。jiguangqiexuejichuangjiuhuijianshaoyongyushukongbanjinjiagongdechongyajichuangdengdeng。xianyoudedaqiyeyeshicongzhongxiaoqiyeyibuyibufazhanerxingchengde，suoyizhongxiaoqiyedexiaoshangpinhuichengweidashichang
，zhongxiaoqiyeyehuifazhanzhuangdachengweidaqiye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”
，“夾縫求生”。具有多品種
、小批量
、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo
，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao
，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低
、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke


，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客

，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)

，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)

，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如

，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力
、物力、財力，少則幾萬元，多則幾十萬元、上(shang)百(bai)萬(wan)元(yuan)。但(dan)一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)，展(zhan)會(hui)上(shang)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)率(lv)不(bu)會(hui)太(tai)高(gao)。但(dan)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)展(zhan)會(hui)，都(dou)會(hui)吸(xi)引(yin)許(xu)多(duo)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)
，他(ta)們(men)會(hui)拿(na)走(zou)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)
，同(tong)時(shi)也(ye)留(liu)下(xia)了(le)名(ming)片(pian)等(deng)聯(lian)係(xi)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)中(zhong)
，將(jiang)會(hui)有(you)許(xu)多(duo)可(ke)轉(zhuan)化(hua)為(wei)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)。再(zai)例(li)如(ru)，已(yi)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)床(chuang)老(lao)客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)第(di)一(yi)次(ci)成(cheng)交(jiao)後(hou)，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)才(cai)會(hui)重(zhong)複(fu)采(cai)購(gou)。但(dan)一(yi)般(ban)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)
，在(zai)例(li)行(xing)交(jiao)機(ji)服(fu)務(wu)後(hou)，隻(zhi)是(shi)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)被(bei)動(dong)地(di)等(deng)待(dai)一(yi)年(nian)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)的(de)保(bao)修(xiu)信(xin)息(xi)，而(er)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)很(hen)少(shao)聯(lian)係(xi)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)下(xia)次(ci)采(cai)購(gou)的(de)機(ji)會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)拱(gong)手(shou)讓(rang)給(gei)別(bie)人(ren)
，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)6倍。

　　其qi實shi許xu多duo企qi業ye都dou明ming白bai以yi上shang的de道dao理li，隻zhi是shi在zai傳chuan統tong營ying銷xiao條tiao件jian下xia因yin產chan生sheng的de客ke戶hu維wei護hu所suo產chan生sheng的de高gao成cheng本ben而er難nan以yi實shi現xian對dui潛qian在zai客ke戶hu的de開kai發fa。所suo謂wei傳chuan統tong營ying銷xiao，可ke理li解jie為wei“人銷”，這(zhe)樣(yang)
，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)
，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa，shixianduixinlaokehu
，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan
，bujinchengbendi，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主
，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式
，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化
、營銷），從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程、規範操作。這樣，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報