"隨著企業規模不斷擴張，業務不斷增加、組織越發複雜、流程也越僵化、jishuchuangxinfali，zhexiedoushizirandeshangzeng
，qiyeneibumanmandouhuichuxianzhexiewenti。yinci，womenyaoxiangwaibuxunzhaojihui
，qunulishixianshangjian。shidaidaigeiwomenhenduotiaozhan

，tongshiyedaigeiwomenhenduojihui。"

　　中國企業家俱樂部·土(tu)士(shi)學(xue)習(xi)聯(lian)盟(meng)十(shi)期(qi)班(ban)深(shen)圳(zhen)訪(fang)學(xue)走(zou)進(jin)彙(hui)川(chuan)技(ji)術(shu)，彙(hui)川(chuan)技(ji)術(shu)董(dong)事(shi)長(chang)朱(zhu)興(xing)明(ming)向(xiang)來(lai)訪(fang)的(de)土(tu)士(shi)高(gao)管(guan)學(xue)員(yuan)們(men)分(fen)享(xiang)自(zi)己(ji)多(duo)年(nian)來(lai)對(dui)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)戰(zhan)略(lve)的(de)思(si)考(kao)實(shi)踐(jian)。

　　彙川技術董事長朱興明曾擔任華為產品總監和艾默生自動化高管

，他於2003年創辦彙川技術。起初彙川技術聚焦於變頻器係列產品，後公司業務拓展至通用自動化、電梯電氣大配套
、新能源汽車
、工業機器人、軌道交通等領域一路開疆拓土，圍繞電力電子硬件技術
、電機驅動技術和工業控製技術三大核心技術，崛起為國內工控領域的龍頭企業。

　　彙川技術在業界被稱為“小華為”，yifangmianyouyuqiguanlituanduichengyuanbushaodouyouhuaweidegongzuojingli
，zaiqiyeguanlifangfalunshangshouhuaweiyingxianghenda。lingyifangmian，huichuanjishudeyanfatouruchangnianwendingzaiyingshoude10%左右，研發投入強度和科技創新水平也表明了這是一家具備硬實力的科技型企業。

　　翻看彙川技術的發展概況，2003年彙川成立，截至2021年彙川實現年營收179.43億元，同比增長56%。並且
，企業增長常年保持穩定
，從未出現過銷售滑坡和倒退的情況。

　　上(shang)麵(mian)這(zhe)張(zhang)圖(tu)勾(gou)勒(le)了(le)彙(hui)川(chuan)技(ji)術(shu)的(de)戰(zhan)略(lve)變(bian)遷(qian)和(he)企(qi)業(ye)年(nian)銷(xiao)售(shou)額(e)變(bian)化(hua)情(qing)況(kuang)
，可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)，彙(hui)川(chuan)每(mei)次(ci)戰(zhan)略(lve)調(tiao)整(zheng)都(dou)帶(dai)來(lai)了(le)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)的(de)大(da)幅(fu)度(du)增(zeng)長(chang)。企(qi)業(ye)戰(zhan)略(lve)與(yu)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)增(zeng)長(chang)實(shi)現(xian)正(zheng)相(xiang)關(guan)

，在(zai)這(zhe)個(ge)充(chong)滿(man)變(bian)化(hua)和(he)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)的(de)年(nian)代(dai)
，這(zhe)對(dui)任(ren)何(he)一(yi)家(jia)的(de)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)者(zhe)來(lai)說(shuo)都(dou)是(shi)難(nan)能(neng)可(ke)貴(gui)的(de)。

　　那na麼me
，麵mian臨lin複fu雜za的de內nei外wai部bu形xing勢shi，企qi業ye管guan理li者zhe如ru何he在zai持chi續xu的de衝chong擊ji和he不bu確que定ding性xing中zhong做zuo出chu正zheng確que決jue策ce？時shi代dai變bian遷qian給gei企qi業ye管guan理li者zhe帶dai來lai了le新xin的de外wai部bu機ji遇yu，作zuo為wei企qi業ye管guan理li者zhe，又you該gai如ru何he與yu時shi代dai同tong頻pin，把ba握wo稍shao縱zong即ji逝shi的de機ji會hui？企qi業ye管guan理li者zhe如ru何he構gou建jian企qi業ye核he心xin競jing爭zheng力li，決jue定ding企qi業ye的de戰zhan略lve發fa展zhan方fang向xiang？

　　麵對這些企業經營發展的難題，朱興明董事長向來訪的土士高管學員們作了《科創企業的創新發展之路》的分享，本文為現場互動環節問答實錄的精選。

　　觀點精華：

1. 未來所有產業都是軟件決定了企業的差異化，誰軟件做得好，誰就能在市場上占有先機。
2. 未來改變工業製造的3大技術：數字化技術、無線化技術
   、AI技術。
3. 老客戶-新產品的組合比新客戶-老產品的組合更容易打開市場。
4. 要讓能聽見炮火的人去做決策。企業家在管理上必須冒險，要讓團隊充分施展狼性，不能關在籠子裏。
5. 把公司的業務結構化，隻有一層一層抽絲剝繭
   ，才能發現運行效率低、共享差
   、平台不強的真正原因在哪裏。
6. 戰略解決的是3個問題：第一個是解決方向的問題
   ，第二個是解決方向和能力匹配的問題
   ，第三個是共識的問題。
7. 企業最本質的目的是為了客戶滿意、運營高效，但手段是長期主義
   ，極致主義。

　　以下為彙川技術董事長朱興明的Q&A實錄精選（有刪改）：

　　Q：彙川技術的核心競爭力在哪裏？未來彙川的發展方向是什麼？

　　朱興明：weilaisuoyouchanyedoushiruanjiandiyi，yingjianzhishiruanjiandezaiti，yingjiannanyichanshengjudadechayixing
，kaoyingjianzouchuchayihuashibukenengde。shuiruanjianzuodehao，shuijiunengzaishichangshangzhanyouxianji。

　　我認為未來將會改變工業的有三大技術：

　　第一個是數字技術。

　　彙川在今年10月推出了一款數字化平台。彙川從2013年開始觀察行業，4年前發現機會來了，所有的技術
、業態、客戶

、市場都已經成熟。

　　彙川認清了這個行業的商業本質和未來盈利模式，於是，彙川選擇做數字化工業製造領域的樂高。

　　彙川把工業製造按照樂高玩具的模式，構建了一套模塊化的、模型驅動的
，而不是業務驅動的軟件。

　　彙川的工業互聯網平台不是業務驅動型，更不是IT驅動型，而是模型驅動型。彙川把工業場景裏所有的人、物、事，人與物之間的連接
，人與人之間的連接，人與事之間的連接，物與物之間的連接，總結成3個模塊去建模。

　　這是一個完全由模型驅動的數字化PaaSpingtai
，moxingjianhaohou
，daxiangmuzhonggezhongfuzachangjing，chayihuachangjingrangyonghuzijiqudajianzijixiangyaodedongxi，zheyidianjiuxiangxiaohainazhelegaojimumokuaiqudajianzijinaohaizhonggoujiandelantu。

　　第二個是無線技術。

　　無線化本質來說也是軟件問題

，它是個軟件結合硬件的問題。中國企業如何把領先的無線技術應用到工業場景中
？

　　無wu線xian化hua不bu僅jin是shi解jie決jue連lian接jie的de問wen題ti，最zui重zhong要yao是shi解jie決jue了le所suo有you工gong業ye控kong製zhi車che間jian托tuo管guan的de問wen題ti，這zhe是shi跨kua時shi代dai的de變bian化hua。彙hui川chuan在zai未wei來lai會hui推tui出chu基ji於yu無wu線xian技ji術shu的de全quan方fang位wei數shu字zi工gong廠chang托tuo管guan，包bao括kuo控kong製zhi底di層ceng的de托tuo管guan。

　　不僅是IT層的托管
，而是把控製層托管

，工業總線的托管全部實現，引領世界工控技術的發展潮流。

　　第三個就是AI技術。

　　AI如何應用到工業場景之中
？

　　彙川成立了專門的研究院，彙川不搞AI開發，將來在彙川的工業互聯網平台上
，所有開發者都能把最好的AI應用放到平台上。通過平台在線上找到工業應用場景，把眾多企業在AI方麵開發的應用，移植到工業場景中。

　　Q：彙川的業務涉及衣食住行很多領域，當時彙川的業務布局邏輯是什麼

？在這種邏輯下，彙川的模式發生了何種變化？在平台層、產品層
、解決方案層中
，彙川的資源布局和投入是怎樣的？

　　朱興明：suiran
，huichuanshejidexingyehenduo
，danbenzhijishudoushitongyuande
，jiushiruhebadianjikongzhihao。huichuansuoyoudeyewudougendianjiyouguan
，yaomejiushiyigedianjibatakongzhihao，yaomejiushiduogedianjitongshibatakongzhihao。

　　彙川的核心能力是電機和電機的控製技術，通過它們不斷向外拓展，獲得更多市場和客戶。

　　我們剛開始創業的時候
，管理水平不高
，沒有高深的理論。後來

，有一天發現了一個很重要的矩陣——安索夫矩陣。這個矩陣簡單來說就是：老市場老產品

、新市場老產品、老產品老客戶、老產品新客戶、新產品老客戶、新產品新客戶的模型。

　　企qi業ye在zai經jing營ying過guo程cheng中zhong不bu斷duan選xuan擇ze如ru何he去qu向xiang外wai部bu拓tuo展zhan，要yao麼me在zai老lao客ke戶hu上shang麵mian拓tuo展zhan出chu更geng多duo產chan品pin

，要yao麼me是shi在zai老lao產chan品pin上shang麵mian拓tuo展zhan更geng多duo客ke戶hu，其qi實shi新xin產chan品pin和he新xin客ke戶hu風feng險xian是shi最zui大da的de。

　　比bi如ru汽qi車che行xing業ye，使shi用yong的de技ji術shu是shi老lao的de，但dan產chan品pin是shi新xin的de，客ke戶hu也ye是shi新xin的de，這zhe個ge風feng險xian就jiu很hen大da。所suo以yi，新xin產chan品pin和he新xin客ke戶hu才cai是shi公gong司si真zhen正zheng的de新xin業ye務wu
，這zhe是shi需xu要yao用yong戰zhan略lve去qu管guan理li的de。

　　彙川有一個經驗：“老客戶-新產品”比“新客戶-老產品”更容易。

　　前些年，彙川內部擁有客戶資源的組織比搞產品的組織權力更大。前線打仗的人擁有立項權，因為他們了解客戶端的情況，了解競爭、了解機會。因此，要讓能聽見炮火的人做決策。

　　當(dang)然(ran)，在(zai)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，也(ye)會(hui)造(zao)成(cheng)對(dui)後(hou)端(duan)資(zi)源(yuan)的(de)拉(la)扯(che)和(he)無(wu)序(xu)競(jing)爭(zheng)。但(dan)那(na)個(ge)時(shi)候(hou)，要(yao)先(xian)把(ba)團(tuan)隊(dui)精(jing)神(shen)和(he)士(shi)氣(qi)搞(gao)起(qi)來(lai)
，等(deng)到(dao)起(qi)勢(shi)了(le)再(zai)回(hui)頭(tou)去(qu)梳(shu)理(li)。對(dui)外(wai)擴(kuo)張(zhang)要(yao)保(bao)持(chi)一(yi)種(zhong)狼(lang)性(xing)，要(yao)保(bao)護(hu)好(hao)前(qian)線(xian)團(tuan)隊(dui)的(de)狼(lang)性(xing)和(he)氣(qi)勢(shi)。

　　企(qi)業(ye)家(jia)做(zuo)企(qi)業(ye)是(shi)要(yao)冒(mao)險(xian)的(de)
，企(qi)業(ye)家(jia)如(ru)果(guo)不(bu)冒(mao)險(xian)，永(yong)遠(yuan)都(dou)不(bu)會(hui)崛(jue)起(qi)。冒(mao)險(xian)精(jing)神(shen)是(shi)企(qi)業(ye)家(jia)精(jing)神(shen)十(shi)分(fen)重(zhong)要(yao)的(de)方(fang)麵(mian)，管(guan)理(li)上(shang)必(bi)須(xu)冒(mao)險(xian)，要(yao)讓(rang)團(tuan)隊(dui)充(chong)分(fen)施(shi)展(zhan)狼(lang)性(xing)
，不(bu)能(neng)關(guan)在(zai)籠(long)子(zi)裏(li)。

　　Q：在麵向客戶需求時，既要保障可定製性、tongyongxing，youyaobaozhangkehukuaisuxiangying，ruhequpinghenggeyaosu？butongpingtaizhijian
，nenglidegongxianghechendianshiruhejiejuede？zuzhideqianhoutai，baokuohengxiangbutongpingtaizhijian，bumenqiangdelachewenti
，ruhezuixiaohuaguanlizhexiefengxian

？

　　朱興明：首先，要將企業業務架構分清。把業務層級建立結構，任何一個業務，可以把它解構成7~8個層級，這是華為的方法。

　　最底層的核心技術

，這是構建競爭力的核心

，技術型的公司一定要把最底層做紮實。

　　再上麵一層是輔助性技術，核心技術迭加一些輔助技術工藝

，以及一些製造工藝。

　　再zai往wang上shang一yi層ceng是shi技ji術shu平ping台tai，一yi定ding要yao構gou建jian好hao技ji術shu平ping台tai，要yao把ba技ji術shu和he技ji術shu平ping台tai分fen開kai看kan待dai。因yin為wei
，技ji術shu平ping台tai的de管guan理li和he技ji術shu管guan理li完wan全quan是shi兩liang回hui事shi，有you了le技ji術shu平ping台tai就jiu有you了le公gong用yong模mo塊kuai的de構gou建jian。

　　彙川公用模塊構建是包容化的公用模塊，彙川叫CBB，它可以大大提升效率。未來的製造、技術研發都是基於公用模塊，這個模塊十分重要。

　　接著再往上一層是產品平台，產品平台上麵才是平台產品，平台產品上麵就是解決方案，是個性化定製。

　　大家是不是經常抱怨公司的運行效率低。那麼，請問你們有沒有把公司業務結構化
，隻有一層一層抽絲剝繭，才能發現運行效率低、共享差

、平台不強的真正原因在哪裏。

　　核心技術、輔助技術
、公用模塊、產品平台、平台產品···越往底層職責越重，越往上層越要了解葉子怎麼長，果子怎麼結
，根莖怎麼種植，水分
、養料怎麼吸取。

　　首先，公司層麵把所有業務進行解構，業務解構之後
，彙川會用3種顏色標注模塊。

　　第一種顏色是彙川比別人強的，用綠色；第二種顏色彙川跟別人一樣的，用黃色；第三種顏色彙川比別人差的，用紅色。

　　當整個模塊展示出來
，如果看到整個山河一片紅，就說明業務競爭力很差。反之就是還不錯
，一目了然。

　　dajiadouzhuiqiugaoxiao
，dangaoxiaoshiyaojiangkexuefangfade
，shenmejiaokexue？renheyigezhishiruguobunengjiegou，tayidingbushikexuede。kexuelilunyouyigezhongyaotezhi，najiushinenggoujiegouhua。

　　其次，把業務解構之後

，會發現有很多業務。彙川將它們分成每一年公司的SP（戰略計劃）和BP（經營計劃）。

　　戰略解決的是3個問題：

　　第一個是解決方向的問題，往哪個方向走，是要去北京還是羅馬，這是戰略要解決的。

　　第(di)二(er)個(ge)是(shi)解(jie)決(jue)方(fang)向(xiang)和(he)能(neng)力(li)匹(pi)配(pei)的(de)問(wen)題(ti)
，往(wang)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)走(zou)，是(shi)坐(zuo)火(huo)車(che)還(hai)是(shi)飛(fei)機(ji)
，一(yi)定(ding)要(yao)同(tong)能(neng)力(li)匹(pi)配(pei)起(qi)來(lai)。如(ru)果(guo)方(fang)向(xiang)同(tong)能(neng)力(li)不(bu)匹(pi)配(pei)，那(na)是(shi)到(dao)不(bu)了(le)的(de)。

　　第三個是共識的問題，戰略就是要解決共識問題，解決一致性問題，就是上下左右，垂直一致
，水平一致。這個一定要在SP和BP的過程中，把它解決掉。

　　在zai戰zhan略lve專zhuan題ti討tao論lun和he經jing營ying規gui劃hua研yan討tao的de過guo程cheng中zhong
，將jiang不bu一yi致zhi性xing達da成cheng共gong識shi。這zhe個ge一yi致zhi性xing共gong識shi是shi高gao質zhi量liang的de共gong識shi，不bu是shi老lao好hao人ren
，你ni讓rang一yi步bu我wo讓rang一yi步bu，一yi定ding是shi高gao質zhi量liang的de共gong識shi，基ji於yu客ke戶hu滿man意yi，運yun營ying高gao效xiao，是shi一yi個ge擰ning毛mao巾jin的de過guo程cheng。

　　erqieningmaojindeguochengyaoyoucaipan，bunenglianggerensixiadachengxieyi。biruyanfahegongyinglianningmaojin
，wulunnageshuoledoubusuan
，lianggesixiadachengyigetuoxiexieyi，duigongsibuli
，caipan（產品線）可以否決。

　　公gong司si治zhi理li必bi須xu要yao有you第di三san方fang，一yi個ge公gong司si在zai戰zhan略lve製zhi訂ding過guo程cheng中zhong一yi定ding是shi要yao吵chao架jia的de，一yi定ding是shi要yao擰ning毛mao巾jin的de
，一yi定ding是shi要yao跟gen利li益yi主zhu體ti紅hong幾ji次ci臉lian的de，這zhe樣yang的de戰zhan略lve才cai是shi有you效xiao的de。

　　gongshibushilaohaorenzhijiandechoutixieyi
，laohaorendexinlingmoqiduiqiyeshiyouhaide。jiushijiyukehumanyi
，yunyinggaoxiao，zaiyoucaipanqiantixiadelianggerensike
，kechuyigejieguo。bixushimaojinningdaojinpilijieshikeshixiandeyigepinghengdian
，zhegepinghengdianshigongshi。

　　企業最本質的目的是為了客戶滿意、運營高效
，但手段是長期主義

，極致主義。