網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床
，具有技術性

、zhuanyexingdengtedian
，yinerjiageyebijiaoanggui，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng，cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定
，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”

，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie
，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”
，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo
，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying
，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化）
，bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang
，yinershiqukehudexinren
，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右
，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額
，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai

，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸、複(fu)合(he)加(jia)工(gong)中(zhong)心(xin)就(jiu)減(jian)少(shao)了(le)用(yong)於(yu)模(mo)具(ju)加(jia)工(gong)的(de)電(dian)加(jia)工(gong)機(ji)床(chuang)的(de)市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)。激(ji)光(guang)切(qie)削(xue)機(ji)床(chuang)就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)用(yong)於(yu)數(shu)控(kong)鈑(ban)金(jin)加(jia)工(gong)的(de)衝(chong)壓(ya)機(ji)床(chuang)等(deng)等(deng)。現(xian)有(you)的(de)大(da)企(qi)業(ye)也(ye)是(shi)從(cong)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)發(fa)展(zhan)而(er)形(xing)成(cheng)的(de)，所(suo)以(yi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)小(xiao)商(shang)品(pin)會(hui)成(cheng)為(wei)大(da)市(shi)場(chang)

，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)也(ye)會(hui)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)成(cheng)為(wei)大(da)企(qi)業(ye)。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種
、小批量、專業化特點

，在我國傳統的市場環境下
，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同(tong)時(shi)這(zhe)些(xie)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)能(neng)投(tou)入(ru)巨(ju)資(zi)參(can)加(jia)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)展(zhan)會(hui)
，花(hua)大(da)把(ba)的(de)錢(qian)用(yong)於(yu)媒(mei)體(ti)的(de)宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣(guang)
，更(geng)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)建(jian)立(li)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)，以(yi)此(ci)招(zhao)攬(lan)客(ke)戶(hu)，所(suo)以(yi)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間
、kongjiandexianzhi，zhiyaokehuyongsousuoyinqingshuruguanjianci，jiukeyimashangzhaodaoqisuoxuyaodechanpin
，suoyi
，kaizhanwangluoyingxiao
，zaiwangshangzhaokehushizhongxiaoqiyeshichangyingxiaodezuihaotujing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料
、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶
，以及通過行業展會和活動、meitiguanggaohewangluoyingxiaodengyingxiaohuodongyijiechuguodekehu。qiyedoutouruleyidingdechengben，yineryutamenjianlileyidingdelianxi。danyouyuzhongzhongyuanyin，zhishizanshimeiyouchengjiao。yinci，tamendoushiqiyelaizhibuyideqianzaikehu。ruguozhiyinweizanshibukenengchengjiaoerhulvezhexieqianzaikehu，shizaishifenkexi。

　　例如，參加機床的行業展會
，一般參展商都要耗費許多人力

、物力、財力，少則幾萬元
，多則幾十萬元、上(shang)百(bai)萬(wan)元(yuan)。但(dan)一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)
，展(zhan)會(hui)上(shang)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)率(lv)不(bu)會(hui)太(tai)高(gao)。但(dan)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)展(zhan)會(hui)
，都(dou)會(hui)吸(xi)引(yin)許(xu)多(duo)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)，他(ta)們(men)會(hui)拿(na)走(zou)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)
，同(tong)時(shi)也(ye)留(liu)下(xia)了(le)名(ming)片(pian)等(deng)聯(lian)係(xi)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)中(zhong)，將(jiang)會(hui)有(you)許(xu)多(duo)可(ke)轉(zhuan)化(hua)為(wei)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)。再(zai)例(li)如(ru)
，已(yi)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)床(chuang)老(lao)客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)第(di)一(yi)次(ci)成(cheng)交(jiao)後(hou)，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)才(cai)會(hui)重(zhong)複(fu)采(cai)購(gou)。但(dan)一(yi)般(ban)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，在(zai)例(li)行(xing)交(jiao)機(ji)服(fu)務(wu)後(hou)
，隻(zhi)是(shi)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)被(bei)動(dong)地(di)等(deng)待(dai)一(yi)年(nian)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)的(de)保(bao)修(xiu)信(xin)息(xi)，而(er)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)很(hen)少(shao)聯(lian)係(xi)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)下(xia)次(ci)采(cai)購(gou)的(de)機(ji)會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)拱(gong)手(shou)讓(rang)給(gei)別(bie)人(ren)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)
，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”
，zheyang
，wulunshiqiyedelaobanhuoxiaoshouyuan，doubukenenghuafeizhemeduoshijianhejingliqushangmenbaifanghuojingchanglianxi。keguanshangshuo，tamendezhuyilizhikenengjizhongzaijijiangshixianxiaoshoudezuixinkehushangmian，suoyiyezhineng“忍痛割愛”
，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務
、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”

，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)
，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)
，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶
、聯係客戶

、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶

；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作
，還有待於企業如何優化自身的各種資源

，設置流程
、規範操作。這樣，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報