今年二季度，在非典肆虐的時候
，天水二一三機床電器廠的營銷工作不但沒受到影響，銷售回款額卻逐月增加，今年1~6月銷售回款比去年同期增加25.47%。這種可喜的營銷局麵，來自該廠營銷網絡作用的有效發揮。
    10nianlai，tianshuieryisanchangjinjinweiraoshichangjingzhenggejudebianhuaheqiyefazhanshiji，zaiyingxiaogongzuozhongxingchenglechixuchuangxinnengli，shiqiyezaishichangjingzhengzhongyouxiaodibuzhuohebawojiyu

，zaijingzhengzhongzhunianfazhanzhuangda。gaichangzonghejingjixiaoyizhishuyilianxu8年在全國同行業國有企業中名列前茅。
    天水二一三廠營銷網絡的建立
、運行，經過了“直銷-直銷加代理-開發、代理加配送”三個主要發展階段，而每個階段都有創新內容。
    直銷階段
    天水二一三廠在1993年針對市場形勢
，提出了“麵向市場

、適應市場、服務市場”的經營決策，組建了銷售總公司，在全國8個城市設立銷售公司，在4個城市設立銷售服務中心，基本形成了遍布全國
、布局合理、以直接用戶和代理商為基礎的
、高素質

、高效運作的營銷網絡。銷售總公司指揮和協調各駐外銷售公司(中心)工作。銷售公司有市場開發
、批發與零售
、信息、服務四項功能。駐外銷售公司經理由企業中層幹部擔任，但不能連任6nian。zhuyaogongzuorenyuanyouqiyepaichu，huijiyewugongzuobuguixiaoshougongsilingdao，zhijieyouqiyeguanli
，bingshixingyangedeshenjizhidu
，qiyedingqiduixiaoshougongsijinglihexiaoshouyuanzaiquanguogexiaoshougongsijiaoliurenyong。zhexieguanlicuoshibaozhenglezhuwaixiaoshougongsidejiankangyunxing。gaichangjianqidezhegequanguoxingxiaoshouwangluo
，buduanzaiquanguotigaozhe“天水二一三電器”的知名度，成為天水二一三廠的無形資產。
    直銷加代理階段
    隨sui著zhe經jing營ying環huan境jing和he競jing爭zheng格ge局ju的de變bian化hua，天tian水shui二er一yi三san廠chang直zhi銷xiao網wang絡luo競jing爭zheng力li受shou到dao空kong前qian的de挑tiao戰zhan，在zai這zhe種zhong形xing勢shi下xia，他ta們men為wei迅xun速su擴kuo大da網wang絡luo的de覆fu蓋gai麵mian，提ti出chu了le“以直銷網絡為主幹
，以擴大代理商為枝葉”的(de)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)建(jian)設(she)新(xin)思(si)路(lu)
，製(zhi)定(ding)了(le)大(da)力(li)發(fa)展(zhan)代(dai)理(li)商(shang)的(de)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)和(he)政(zheng)策(ce)。有(you)數(shu)百(bai)家(jia)代(dai)理(li)商(shang)加(jia)盟(meng)到(dao)天(tian)水(shui)二(er)一(yi)三(san)廠(chang)的(de)營(ying)銷(xiao)網(wang)絡(luo)之(zhi)中(zhong)。直(zhi)銷(xiao)與(yu)代(dai)理(li)的(de)結(jie)合(he)，使(shi)網(wang)絡(luo)覆(fu)蓋(gai)麵(mian)達(da)到(dao)了(le)除(chu)西(xi)藏(zang)自(zi)治(zhi)區(qu)和(he)台(tai)灣(wan)地(di)區(qu)以(yi)外(wai)的(de)國(guo)內(nei)大(da)中(zhong)城(cheng)市(shi)，營(ying)銷(xiao)力(li)逐(zhu)步(bu)提(ti)升(sheng)，銷(xiao)售(shou)回(hui)款(kuan)和(he)市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)進(jin)入(ru)了(le)相(xiang)對(dui)穩(wen)定(ding)的(de)階(jie)段(duan)。該(gai)廠(chang)對(dui)代(dai)理(li)商(shang)也(ye)經(jing)過(guo)了(le)從(cong)利(li)用(yong)到(dao)扶(fu)持(chi)、發展的認識過程。剛開始，隻是單純利用代理商銷售產品，將其視為“下屬”。houlaishidailishangweiyonghu，shihuhuihulidehezuohuoban，weimeigedailishangcongqiyezhuanmenpeibeigongzuorenyuan，bangzhudailishangkaifashichang
，bingzhidingleyouliyudailishangkaifashichangdeyixiliefuchizhengce。zaidailishangdexuanzeshang，zhidingle“有實力、有信譽、有市場”的標準，堅持“及時回款、不準假冒
、不搞內部競爭、適度讓利”的原則，代理商成為該廠產品銷售的主要力量之一。
    開發、代理加配送階段
    近兩年來
，該廠為了合理配置並有效使用各種資源，對銷售管理體製又進行了調整，企業營銷進入到開發、代理加配送的階段。由銷售總公司市場開發隊伍、配送中心(銷售公司)、代理隊伍三部分構建為新的網絡體係。這個體係分為三級機構：一級機構是銷售總公司開發隊伍，進行市場策劃
、市場開發
、pinpaitongchouxuanchuanhezuzhishishigongzuo
，bingweilishudailishangdexiaoshourenyuanjinxingpeixun。peisongzhongxinjixiaoshougongsishierjijigou，zhuyaozhizeshishishipeisongheguanli。duiquyuneigefenxiaojigoujidailijigoudechanpinxuqiuqingkuangjinxingsouji、整理
、分(fen)析(xi)和(he)彙(hui)總(zong)後(hou)，提(ti)出(chu)總(zong)體(ti)需(xu)求(qiu)計(ji)劃(hua)，集(ji)中(zhong)調(tiao)運(yun)產(chan)品(pin)，以(yi)達(da)到(dao)資(zi)源(yuan)共(gong)享(xiang)的(de)目(mu)的(de)。通(tong)過(guo)對(dui)產(chan)品(pin)集(ji)中(zhong)保(bao)管(guan)和(he)合(he)理(li)地(di)調(tiao)配(pei)，達(da)到(dao)既(ji)可(ke)滿(man)足(zu)需(xu)求(qiu)
，又(you)可(ke)減(jian)少(shao)庫(ku)存(cun)、壓縮占用的目的。同時對三級機構--代理商進行必要的督導和管理，加深區域與代理商的溝通和聯係，穩定雙方的合作關係。對轄區所有重點用戶(包括代理商區域的用戶)
，建立健全用戶管理檔案，隨時掌握市場及用戶的發展動態，保持和穩定與用戶的關係。代理機構有直接銷售、對用戶進行跟蹤的職責
，直接從事終端銷售業務
，配合一級開發隊伍搞好區域內的開發工作。
    去年
，天水二一三廠在營銷創新上又有新效果。該廠在西南建立配送中心試點，通過較為完善的管理辦法和一支由銷售人員、kaifarenyuanhedailishangzuchengdejuyoujiaogaosuzhideshichangduiwudepinbo，shixinanpeisongzhongxinqidaolezaizhenggexinanshichangtongchouxietiaohezhidaodezuoyong，zhuxinandejigexiaoshougongsiziyuangongxiang，jieyueledaliangrenli、物力資源，為全廠營銷工作的改革探索出有益的經驗。
    天水二一三廠廠長朱安成對記者說：“我廠的銷售網絡，是適應市場經濟的產物。我廠地處西北
，交通
、信xin息xi閉bi塞sai，市shi場chang經jing濟ji要yao求qiu企qi業ye走zou出chu去qu積ji極ji參can與yu市shi場chang競jing爭zheng
，我wo們men建jian立li全quan國guo性xing的de銷xiao售shou網wang絡luo
，既ji是shi市shi場chang競jing爭zheng所suo逼bi
，也ye是shi變bian被bei動dong為wei主zhu動dong的de有you效xiao手shou段duan。10年的實踐表明，天水二一三廠的銷售網絡，對企業逐年發展起了決定性作用，也是目前天水二一三廠的核心競爭力的體現。”