《自動化在線》專訪：研華代理貝萊特
 
zaiyicizhanhuidezuihouyitian，jihuzoufanglesuoyougongkongjichangshangdewo
，jingqidefaxianzhecixiliecaifangdezuizhongjiaodianyinggailuozaiyanhuadeshenshang，ruguoshuodebukeqiyidiandehua
，那麼研華已經成為各家廠商公認的頭號敵人
，各家廠商談起研華的時候心裏都待著複雜的感情。當然
，不可否認研華在中國市場的斐然戰績，成為所有廠商的一麵旗幟
，懷著對研華的無比好奇心
，我走到了擺滿研華產品的貝萊特公司的展台上。
當夏總聽說我是中國自動化在線的後，他就脫口而出了“automation-online”
，著實的讓我欣慰了一番。貝萊特公司的展台前圍著不少觀眾
，所以我和夏總隻能站在一邊進行這次采訪。

“貝萊特是代表研華來參展的嗎
？”qishiwoyidianbulejiebeilaite，buqingchutaheyanhuazhijiandeguanxi

，zhishicongganjiaoshanglaikan
，beilaiteshizuoweiyanhuadedaibiaolaicanzhande
，suoyiwenlezheyangdewenti。xiazongdejiexialaideyixihuarangwolejielebushao。“womenshiyanhuadehuanandiqudaili，zaiquanguofanweinei，womendoushiyanhuadesidajinpaidailizhiyi。suoyiduiyuxingxiaolaishuo，yudaoguangzhouzheyangdezhanhui，zuoweiyanhuadejinpaidaili，yanhuayuwomenyiqihezhan。”

“所有的工控機廠商都把研華當做頭號競爭對手
，作為研華的合作夥伴，您是怎麼看待這個問題呢
？”
夏總笑了一下
，然後很興奮的談起了這個問題“其實工業PC的競爭格局的發展越來越趨向於傳統PC市shi場chang競jing爭zheng的de發fa展zhan，研yan華hua的de產chan品pin有you其qi本ben身shen的de定ding位wei，他ta的de品pin質zhi，售shou後hou服fu務wu，品pin牌pai優you勢shi方fang麵mian都dou有you自zi己ji的de定ding位wei和he優you勢shi。商shang業ye上shang的de競jing爭zheng現xian象xiang已yi經jing很hen普pu遍bian了le

，但dan是shi各ge家jia廠chang商shang都dou有you各ge自zi的de特te色se
，都dou有you針zhen對dui不bu同tong客ke戶hu的de需xu求qiu而er生sheng產chan的de產chan品pin，各ge自zi都dou麵mian向xiang不bu同tong的de客ke戶hu層ceng。作zuo為wei研yan華hua的de合he作zuo夥huo伴ban
，我wo們men認ren為wei研yan華hua在zai這zhe方fang麵mian上shang的de競jing爭zheng優you勢shi非fei常chang明ming顯xian。”

“研華的產品線是什麼？”
“在工控機領域，研華的產品線最全。工業電腦
，工業CPU卡，數據采集，嵌入式PC，整體的軟件硬件Solution。研華現在的發展方向是，在自動化領域內把Internet Web 技術與現有的設備結合起來。研華現在不斷推出了一些基於以太網和互聯網的數據采集技術。”夏總看來很前衛
，他的言語間總不免蹦出一些英文單詞。我一邊聽一邊隨聲附和著。“是不是還有那些 Real-time，Remote Control方麵的技術”“對
，沒錯。實時和遠程控製都是目前流行的技術。”

“現在主要麵向什麼行業呢？”
“工(gong)控(kong)機(ji)在(zai)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)麵(mian)的(de)應(ying)用(yong)對(dui)於(yu)華(hua)南(nan)地(di)區(qu)來(lai)說(shuo)
，規(gui)模(mo)比(bi)較(jiao)小(xiao)。我(wo)們(men)麵(mian)向(xiang)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)是(shi)金(jin)融(rong)

，電(dian)信(xin)
，交(jiao)通(tong)，軍(jun)工(gong)，儀(yi)表(biao)等(deng)方(fang)麵(mian)，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)主(zhu)要(yao)針(zhen)對(dui)的(de)幾(ji)個(ge)行(xing)業(ye)，目(mu)前(qian)在(zai)華(hua)南(nan)我(wo)們(men)占(zhan)有(you)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)最(zui)大(da)。”

“現在廠商的行銷各不相同，直銷行銷各有千秋。請您談談行銷問題。”
“直銷與行銷不能一概而論
，要具體問題具體分析，目前研華有個這樣的概念，‘大研華體係’，就像聯想那樣有個‘大聯想體係’，研華進入中國時間比較早，銷售渠道鋪設的非常完善，在每個區域都要有當地的 Local Service，youdangdidehezuohuobanhuozhejiaoyihuoban。yanhuagengyuanyijinxingkehugoutong
，jishufuwudeshiqing
，womenzuoweidailiyehao

，fenxiaoshangyehao，hezuohuobanyehao，womenzhuzhongdeshijiaoyizhegehuanjie，yejiushijutideshangwuqiatanzhebufen。zheyang
，dajiakeyichongfenfahuigezideyoushi。yanhuagengpianzhongchanpindeyanfahehongguandexingxiaofangmian
，erwomenbajinglifangzairuhebazhegechanpinmaichuqudehuanjieshang。zheyangdajiakeyiyiqipeihe。”

“研華是這個行業公認的 Leader
，您認為他具體的優勢是什麼呢？”
“在工業自動化領域
，以及PC-basefangmian，worenweiyanhuazuizhuyaodeyoushishitadepinzhi，pinzhiziranyaoyupinpaijinmidelianxi
，yanhuashiyigezaishichangshangduonianliyububaizhidideyouxiupinpai，lingwai
，tadefuwutixibijiaowanshan，zhexiedoushitadeyoushi。”

“研華的工廠在哪裏？我曾經在研華北京的大樓裏看到一個車間，那個是嗎？”
“噢
，那個是研華曾經提出的一個‘原裝工控機’dezhuangpeichejian，qishiyanhuazuizhuyaozuiguanjiandechanpin，birubankadengchanpinqishidoushizaitaiwanhuozhedongguangongchangshengchande，yanhuazaijiangsukunshanyijingtouziyigeyidasuanjiansheyigeshengchanjidi，jihuajianliyigequanqiudezhizaozhongxin。weilaidehua
，zhezhongzhizaoyoushihenkuaijiuhuitixiandaokehushenshang
，nenggeikehutigonggengjingjidechanpin，gengyoujuyougaoduxingjiabidechanpin。”

“研華產品針對的客戶是什麼呢？往往會憑直覺簡單的認為研華會針對大客戶，其他廠商才針對中小客戶。”
“其實在工控這個領域沒有非常大的客戶，更多的是一些中間的係統集成商
，或者最終用戶。畢竟PC-base是(shi)用(yong)來(lai)控(kong)製(zhi)小(xiao)規(gui)模(mo)領(ling)域(yu)中(zhong)的(de)設(she)備(bei)的(de)

，所(suo)以(yi)不(bu)會(hui)麵(mian)對(dui)很(hen)多(duo)大(da)的(de)客(ke)戶(hu)。在(zai)中(zhong)小(xiao)客(ke)戶(hu)麵(mian)前(qian)，恰(qia)恰(qia)研(yan)華(hua)定(ding)位(wei)的(de)價(jia)格(ge)以(yi)及(ji)研(yan)華(hua)的(de)品(pin)質(zhi)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)這(zhe)些(xie)用(yong)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)。”

“感覺您對互聯網非常有興趣，願意最後談談這個問題嗎
？”
“我(wo)非(fei)常(chang)看(kan)好(hao)互(hu)聯(lian)網(wang)，雖(sui)然(ran)目(mu)前(qian)大(da)家(jia)談(tan)論(lun)更(geng)多(duo)的(de)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)泡(pao)沫(mo)
，其(qi)實(shi)浮(fu)在(zai)啤(pi)酒(jiu)杯(bei)上(shang)麵(mian)的(de)泡(pao)沫(mo)下(xia)麵(mian)往(wang)往(wang)就(jiu)是(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)啤(pi)酒(jiu)，如(ru)何(he)去(qu)品(pin)嚐(chang)這(zhe)杯(bei)酒(jiu)就(jiu)是(shi)目(mu)前(qian)麵(mian)對(dui)的(de)一(yi)個(ge)問(wen)題(ti)。所(suo)以(yi)，時(shi)間(jian)會(hui)證(zheng)明(ming)的(de)，互(hu)聯(lian)網(wang)是(shi)一(yi)個(ge)卓(zhuo)越(yue)的(de)技(ji)術(shu)
，改(gai)變(bian)了(le)人(ren)類(lei)之(zhi)間(jian)溝(gou)通(tong)的(de)方(fang)式(shi)

，沒(mei)有(you)國(guo)界(jie)，沒(mei)有(you)時(shi)間(jian)，沒(mei)有(you)空(kong)間(jian)的(de)束(shu)縛(fu)。我(wo)們(men)非(fei)常(chang)看(kan)好(hao)網(wang)絡(luo)對(dui)於(yu)技(ji)術(shu)交(jiao)流(liu)，產(chan)品(pin)信(xin)息(xi)
，以(yi)及(ji)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)幫(bang)助(zhu)。我(wo)們(men)公(gong)司(si)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)跟(gen)各(ge)家(jia)的(de)網(wang)站(zhan)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)
，我(wo)們(men)公(gong)司(si)也(ye)願(yuan)意(yi)下(xia)功(gong)夫(fu)去(qu)建(jian)立(li)自(zi)己(ji)的(de)網(wang)上(shang)信(xin)息(xi)係(xi)統(tong)
，希(xi)望(wang)在(zai)未(wei)來(lai)能(neng)成(cheng)為(wei)第(di)一(yi)家(jia)網(wang)上(shang)的(de)工(gong)控(kong)機(ji) B2B 或者 B2C 的公司。不知道能不能將來和你們合作。” “我們很願意合作，並願意成為您的長久的戰略性合作夥伴，好，感謝您接受我們的采訪，謝謝，再見。”