“一年之計在於春”
，在06年春天的大好時光裏，各大企業如火如荼的開展各類活動以助力於產品的推廣和品牌的提升。集智達聯手新漢電腦股份在全國掀起了“我型我塑，嵌入式數字平台應用之解決方案”的浪潮。值此之際
，中華工控網（www.kadhoai.com.cn）記者采訪了本次會議的兩為主角：北京集智達工業控製技術有限公司總經理王璘先生和新漢電腦股份有限公司北京代表處的首席代表林憲明（Mark）.
Gkong.com:據了解，集智達與新漢電腦已經是事業上的老朋友
，請王總談談兩家合作的曆史,並談談集智達與新漢電腦互補優勢的具體體現。

王總：與新漢的合作從2005年nian就jiu全quan麵mian展zhan開kai了le
，此ci次ci的de研yan討tao會hui是shi第di二er屆jie。新xin漢han是shi全quan球qiu性xing的de公gong司si，總zong部bu在zai台tai灣wan
，公gong司si成cheng長chang近jin年nian來lai極ji為wei迅xun速su。新xin漢han公gong司si很hen重zhong視shi產chan品pin技ji術shu性xing和he可ke靠kao性xing，這zhe與yu我wo們men的de經jing營ying思si路lu很hen吻wen合he。集ji智zhi達da很hen重zhong視shi產chan品pin的de技ji術shu含han量liang，而er且qie也ye重zhong視shi專zhuan業ye的de解jie決jue方fang案an。適shi合he的de方fang案an，不bu是shi品pin牌pai的de效xiao應ying和he較jiao低di的de成cheng本ben能neng取qu代dai的de了le的de。既ji然ran是shi嵌qian入ru式shi平ping台tai
，也ye就jiu是shi嵌qian入ru到dao設she備bei中zhong完wan成cheng特te定ding的de功gong能neng


，穩wen定ding、可靠最重要。很多廠家偏重在賣主板
，而我們重在完整的平台、係統的方案。
   我們看好新漢的產品，更看好其在大陸的發展，在新漢的優質產品基礎上，集智達將結合自身的優勢，為廣大用戶提供專業的
、完善的產品解決方案。
Gkong.com:據了解，新漢電腦成立於1992，到目前為止已經有十幾年的曆史了，在工控行業也算是長輩級別的了，但在大陸業內看見的影子並不多？請Mark.先生談談其中緣由。

Mark:  新漢公司成立迄今已有14個年頭,但真正進入中國市場的時間卻是從2004年開始,對於新漢的”遲到”,我們在此先說聲抱歉!
   早期新漢專注於歐美的高階OEM/ODM工控市場,雖然有技術領先的研發團隊,豐富的產品線與高度的品質,但真正在品牌行銷的投入,卻是從去年才開始,因此對許多中國工控行業的用戶而言,新漢計算機可能是一個嶄新的工控廠家。事實上新漢計算機如今已穩坐全球第八大工控廠商的地位,在IPC產業低迷的2005年,我們更創造47%全球高增長率的亮麗成績,同時新漢中國區業績亦比2004年成長5倍,而截至今天,中國區2006年的接單量又已超過2005年實現全年度2倍的營業額。這說明新漢產品的技術,品質,與市場定位正以飛快的速度博得廣大用戶的認同,我們希望今後能將新漢的價值更進一步擴展,深耕服務中國工控市場。

Gkong.com:據了解，新漢主推的是高端工業電腦和嵌入式係統，請問Mark.先生，在目前競爭如此激烈的市場，新漢電腦是如何立足的？請分享新漢在產品和行銷方麵的策略。
Mark: 在競爭激烈的環境當中,優秀者總是能夠脫穎而出,新漢計算機特別掌握3大關鍵因素- 核心能力,產業趨勢,市場策略:
   核心能力: 厚實的核心能力是基業長青的根本,新漢公司的核心能力又包含領先的技術實力, 深入的產業研發,穩定的製造品質。
 領先的技術實力: 新漢計算機旗下有三大事業群(工業計算器/網絡安全/刀片服務器),其中又以刀片服務器的技術含量最高。我們可以說是工控廠家裏唯一一家成功推出刀片服務器的廠家,也可以說是刀片服務器市場中,唯一一家來自工控界的廠家。能夠跨越這個高度技術門檻,新漢領先的技術實力,確實是有目共睹！
 深入的產業研發: 從服務市場的角度來看,新漢並不追求大量的產品上市,因為閉門造車的產品不見得對用戶有用;相對地,新漢的研發隊伍總是以”產業導向”來設計,能夠精準提供一次到位的產品。
 穩定的製造品質: 新漢計算機擁有獨立的製造體係,從SMT, DIP,BGA檢驗,燒機室,實驗室,組裝線,測試線,包裝線等一貫的生產作業流程,能夠確實掌握製造品質與交貨時間。
產業趨勢: 早期IPC產業屬於高獲利的寡占市場,伴隨著市場新進者與日俱增,激烈競爭的結果已使得這個市場由藍海走向紅海,然而工控廠商真正應該麵對的壓力,並不是同業競爭,而是市場趨勢。
 產業切割細密: 競爭的模式在各行各業都會發生,唯有深入/專注於特定市場者能取得致勝的差異化,也因此我們將看到工控行業的用戶會把目標產業進一步細分,並尋求自身清楚的產業定位,例如做機械自動化的,可以隻鎖定高精度用戶,深化應用方案;做網絡安全的,可以隻鎖定防火牆應用,領先其它同業。換句話說,工控廠家必須舍棄泛用型產品設計的概念,轉而配合工控用戶在市場切割後的專業需求 。
 簡單才是真理: 任何成功的產品或行銷活動都有一個共通點 – 簡單。過去工控產業的係統集成商必須耗費大量的時間與人力,才能勉強完成一個解決方案,而往後隨著產業切割細密的趨勢,工控廠商必須針對特定產業設計專用平台,如此可以簡化係統集成的難度,創造專屬價值。
 泛用產品與通路的沒落: 因為上述兩個趨勢,市場切割細分後的產業用戶將由特定的工控廠家,專業係統集成商或專業通路來服務。也就是說,一般隻能設計泛用產品的工控廠家與沒有專業加值的通路商必然麵臨嚴峻的挑戰。
市場策略: 新漢進入中國的市場策略與其它廠家很不一樣,我們不會到處招攬經銷商,建立錯綜複雜的通路;相反地,新漢會和集智達這樣的策略夥伴緊密合作,包括產品互補,產業開發,目的在深化垂直產業中的價值,這樣的模式也確實讓我們在中國的鐵路,機械,網絡安全市場上大有展獲。在產品的策略上,我們的訴求是”我型我塑”,這正好呼應產業細分化的趨勢,不同的產業可能需要不同的專業工控平台,新漢就是提供嵌入式彈性組合的解決方案,甚至一次到位的產業專用機。

Gkong.com:按zhaochangguideqiyejihua，yiqiluyanhuodongzhongmeichangzhijiandeshijianjiangedoubuhuichaoguoyizhou，ernindehuiyiquebiechuxincai
，zaishijianduanshangkuayuebijiaoda，erqiechangdiyeshicongbeidaonan，congdongtian（對沈陽而言）到夏天，請王總就此談談您的營銷策略。跨越醞釀，播種，勞作這三個季節是否也在預示著集智達將走向豐收的秋天？

王總：由於此次會議的主辦方之一台灣新漢電腦股份有限公司進入內陸工控市場的時間較晚,同時為了有更充裕的時間進行全方位的宣傳,因yin此ci將jiang這zhe次ci研yan討tao會hui的de時shi間jian安an排pai在zai四si月yue至zhi七qi月yue之zhi間jian分fen別bie從cong華hua北bei到dao華hua南nan巡xun回hui進jin行xing。我wo們men舉ju辦ban研yan討tao會hui的de目mu的de也ye是shi為wei了le使shi廣guang大da用yong戶hu更geng深shen入ru的de了le解jie集ji智zhi達da和he新xin漢han的de產chan品pin
、技術及服務；同時也是我們不斷摸索、不斷總結
、不斷進取的過程

，所以講求紮紮實實、穩紮穩打，不能好高騖遠。相信通過此次巡回研討會，使廣大業界用戶對集智達和新漢有了全新的認識，對我們的產品有了深入的了解；使集智達和新漢的合作更加緊密、更加默契；使我們在工控領域裏更具占據一席之地的能力與實力。

Gkong.com:在此先祝賀兩位，因為聽廣大工控網友反饋06年“我型我塑，嵌入式數字平台應用之解決方案”為主題的路演活動獲得了很大的成功。請Mark.先生透露一下新漢電腦對此次活動的評價以及目標。
Mark: “我型我塑”的訴求,確實打動了廣大的工控用戶,因為它正好解決了過去工控產品設計”太過”與”不及”的缺憾,恰恰滿足垂直產業的需求缺口。如同先前所說,新漢品牌行銷的推動起步較晚,我們希望透過一連串的活動,傳達新漢與集智達能為客戶所創造的價值,並在用戶心目中建立起”可信賴的數字平台合作夥伴”的形象。

Gkong.com:本次會議上

，重中之重是“嵌入式數字平台應用之解決方案”，請在此透露NICE 3000與大會主題之間的關係。

王總：“我型我塑”強調選型配套是決定項目成功的關鍵
，以往的廠商把嵌入式係統單純的理解為單板電腦

，尺寸小、功gong耗hao低di是shi其qi顯xian著zhu特te征zheng，隨sui著zhe科ke技ji不bu斷duan發fa展zhan
，嵌qian入ru式shi電dian腦nao在zai產chan業ye密mi集ji型xing的de領ling域yu不bu斷duan發fa展zhan演yan變bian。我wo們men認ren識shi到dao一yi個ge好hao的de嵌qian入ru式shi產chan品pin，決jue不bu能neng單dan純chun依yi賴lai於yu單dan板ban電dian腦nao的de尺chi標biao和he穩wen定ding，而er是shi對dui軟ruan件jian及ji外wai圍wei設she備bei的de綜zong合he考kao量liang。
   這次研討會，我們將推出全係列NICE產品，主要針對鐵路、交通、數控
、監控、軍工和對可靠性要求更高的領域，產品具有外觀精美
、整機溫度適應性高

、無風扇設計
、擴展靈活方便
、升級容易、整機平均無故障時間長等特點，對傳統的機架式工控機是一個挑戰。
同時結合了嵌入式操作係統，如Windows XP Embedded ,借助其強大的穩定性和功能性

，使產品更具有應用價值和市場價值。

Gkong.com:據了解
，本次活動中還有一個亮點“IPC-4000係列”工控機箱，請王總與廣大工控朋友分享一下這一精品。

王總：這款4U工控機從外觀看頗具歐美風格，黑色的烤漆，蘊涵著沉穩、強大和智慧。以往的工控機都強調了成本
，而忽視了工控機存在的真正意義。
   我們在材質上很講究，采用服務器的材質，使其從外觀上盡顯尊貴；從功能上強調了冗餘和降低MTBR的概念，提供了可熱插拔的風扇，Hot-Swap的電源
，前端插拔的硬盤抽屜
；同時，前麵板的小液晶屏，可實時顯示係統的工作狀態或用戶設定的信息；背板亦可根據用戶喜好更換ATX工業母板或全長工業電腦。希望這款產品能被更多的高端用戶所青睞。

Gkong.com:新漢電腦有一重要業務是提供嵌入式數字平台應用方案
，請Mark.先生與中華工控網的網友分享一下新漢電腦領先技術領域推出的解決方案。
Mark: 嵌入式數字平台是新漢公司三大事業群之一,除了長卡之外,在今年我們推出一係列包括3.5”, 5.25”搭配Intel, VIA, AMD高速低功耗CPU的主板,讓用戶有機會在不同應用中選用不同檔次的芯片搭配組合。更使人眼睛為之一亮的是,新漢同時推出標準ETX係列主板,用戶完全可依照自己的設備尺寸與界麵需求來訂製載板,量身打造一個專屬的產品,這樣彈性且快速的客製化設計技術,再度呼應”我型我塑”的理念。
Gkong.com:在目前的工控市場，很多企業通過“無風扇係統解決方案”縮小產品體積
，請Mark.先生介紹一下新漢電腦公司產品“無風扇”係列產品特點，以及是通過怎樣的技術解決散熱問題的？
Mark:  風扇在PC中的設計一直是件頭痛的問題,再穩定的係統也必須麵臨風扇有限的生命周期與其維護問題。自從低功耗CPU的問世,工控係統終於有機會進入無風扇時代,然而無風扇係統的設計並非選對CPU就能完成,其中有一半以上的技術瓶頸在機構設計。新漢計算機對於無風扇解決方案的研究時間很長,特別有一支機構設計團隊花了近半年的時間打造出一係列的絕佳散熱機構,加入新漢的嵌入式主板,我們稱之為”NICE,無風扇嵌入式工控機”。這其中有許多獨到的散熱設計,除了CPU散熱之外,同時也把內存與硬盤的散熱考慮進來,最引以為傲的是,新漢的NICE機種是唯一能導入PGA(插槽式可置換)CPU的無風扇係統,如此又提供相同平台上,多種性能等級的變化彈性。NICE係列產品的出現很快地在市場上形成一股旋風,由於NICE具有無風扇,體積小,抗震,抗衝擊,寬溫等特性,目前在國內外的智能交通,數控機械,電力等行業被大量使用,未來將朝產業專用機的方向更進一步發展。

Gkong.com:從cong王wang總zong的de介jie紹shao資zi料liao可ke以yi知zhi道dao王wang總zong剛gang剛gang步bu入ru而er立li之zhi年nian，在zai七qi年nian前qian也ye就jiu是shi集ji智zhi達da成cheng立li之zhi處chu，是shi怎zen樣yang的de情qing況kuang促cu使shi您nin創chuang立li自zi己ji的de企qi業ye
？在zai此ci請qing您nin為wei剛gang剛gang步bu入ru社she會hui的de年nian輕qing人ren指zhi點dian一yi下xia創chuang業ye迷mi津jin。

王總：我本人早在96年nian就jiu從cong事shi工gong控kong產chan品pin的de銷xiao售shou了le
，要yao說shuo看kan好hao這zhe個ge領ling域yu，還hai是shi得de益yi於yu早zao期qi在zai台tai灣wan企qi業ye工gong作zuo時shi受shou到dao的de啟qi發fa。還hai有you就jiu是shi我wo們men作zuo為wei早zao期qi的de市shi場chang人ren員yuan更geng應ying該gai懂dong得de市shi場chang定ding位wei，隻zhi有you專zhuan注zhu才cai能neng出chu奇qi製zhi勝sheng。早zao期qi的de嵌qian入ru式shi產chan品pin由you於yu標biao準zhun不bu統tong一yi
、兼容性差、係統軟件跟不上且價格昂貴等諸多原因，使產品不能得到很好的推廣。由於政府在產業自動化、信息自動化、生(sheng)產(chan)自(zi)動(dong)化(hua)方(fang)麵(mian)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)重(zhong)視(shi)度(du)，嵌(qian)入(ru)式(shi)電(dian)腦(nao)的(de)需(xu)求(qiu)增(zeng)長(chang)迅(xun)速(su)。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上(shang)，我(wo)們(men)有(you)責(ze)任(ren)創(chuang)建(jian)屬(shu)於(yu)國(guo)有(you)的(de)民(min)族(zu)性(xing)企(qi)業(ye)，不(bu)斷(duan)將(jiang)專(zhuan)業(ye)的(de)知(zhi)識(shi)和(he)先(xian)進(jin)的(de)技(ji)術(shu)應(ying)用(yong)到(dao)國(guo)內(nei)工(gong)業(ye)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)業(ye)發(fa)展(zhan)當(dang)中(zhong)來(lai)，以(yi)壯(zhuang)大(da)民(min)族(zu)工(gong)控(kong)事(shi)業(ye)為(wei)己(ji)任(ren)。
   創業是一個非常有挑戰的人生經曆，在這個過程中，我的體會是：首shou先xian要yao通tong過guo學xue習xi，不bu斷duan的de完wan善shan自zi己ji

，勤qin奮fen的de人ren才cai有you可ke能neng成cheng功gong。其qi次ci確que定ding自zi己ji的de目mu標biao
，不bu要yao好hao高gao騖wu遠yuan，要yao腳jiao踏ta實shi地di，一yi步bu一yi步bu前qian進jin。最zui後hou要yao有you一yi個ge穩wen定ding的de團tuan隊dui，和he順shun暢chang的de溝gou通tong渠qu道dao。任ren何he事shi情qing都dou不bu是shi一yi個ge人ren的de力li量liang就jiu可ke以yi完wan成cheng的de，所suo有you人ren都dou向xiang一yi個ge目mu標biao努nu力li，才cai會hui有you好hao的de結jie果guo。