網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比

，網上營銷具有低成本
、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷
，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、zhuanyexingdengtedian，yinerjiageyebijiaoanggui，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao
，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan
，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng，cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定

，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”

，用“泡沫”誤(wu)導(dao)企(qi)業(ye)上(shang)網(wang)，造(zao)成(cheng)企(qi)業(ye)對(dui)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)的(de)誤(wu)解(jie)
，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)因(yin)未(wei)達(da)到(dao)預(yu)期(qi)的(de)效(xiao)果(guo)而(er)對(dui)上(shang)網(wang)失(shi)去(qu)信(xin)心(xin)。而(er)要(yao)把(ba)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)與(yu)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)結(jie)合(he)起(qi)來(lai)
，把(ba)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)信(xin)息(xi)化(hua)
、網絡化
，“網上找客戶、網下談生意”

，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化）
，bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming
，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang，yinershiqukehudexinren，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　ergenjuchangweililunjieshi，zhexiefeizhuliuchanpindepinzhongshiwuxianliangde，tamenzhongjianyidanchengchangqilai
，jiuhuijianshaozhuliuchanpindeshichang。erqiezhexiewuxianliangdechanpinjiaqilai

，huichaoguoxianzaidezhuliuchanpin。liru：高端的高速
、五軸
、複fu合he加jia工gong中zhong心xin就jiu減jian少shao了le用yong於yu模mo具ju加jia工gong的de電dian加jia工gong機ji床chuang的de市shi場chang銷xiao量liang。激ji光guang切qie削xue機ji床chuang就jiu會hui減jian少shao用yong於yu數shu控kong鈑ban金jin加jia工gong的de衝chong壓ya機ji床chuang等deng等deng。現xian有you的de大da企qi業ye也ye是shi從cong中zhong小xiao企qi業ye一yi步bu一yi步bu發fa展zhan而er形xing成cheng的de，所suo以yi中zhong小xiao企qi業ye的de小xiao商shang品pin會hui成cheng為wei大da市shi場chang，中zhong小xiao企qi業ye也ye會hui發fa展zhan壯zhuang大da成cheng為wei大da企qi業ye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui
，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang
，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo
，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu
，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、kongjiandexianzhi，zhiyaokehuyongsousuoyinqingshuruguanjianci，jiukeyimashangzhaodaoqisuoxuyaodechanpin，suoyi

，kaizhanwangluoyingxiao，zaiwangshangzhaokehushizhongxiaoqiyeshichangyingxiaodezuihaotujing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料
、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　zaixianshideshichangyingxiaoguochengzhong

，daduoshuqiyedexiaoshoubumendouhuibazhuyilijizhongzaizuixindekehushenshang，erwuxiagujinaxiezanshihaibuhuishixiancaigoudekehu。zheshuomingnizhengzaipaoqiguke，zhejianghuizaochengjidadesunshi。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben
，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin
，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci
，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu

，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如
，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力
、財力，少則幾萬元
，多則幾十萬元、上(shang)百(bai)萬(wan)元(yuan)。但(dan)一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)，展(zhan)會(hui)上(shang)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)率(lv)不(bu)會(hui)太(tai)高(gao)。但(dan)有(you)影(ying)響(xiang)力(li)的(de)展(zhan)會(hui)，都(dou)會(hui)吸(xi)引(yin)許(xu)多(duo)感(gan)興(xing)趣(qu)的(de)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)，他(ta)們(men)會(hui)拿(na)走(zou)產(chan)品(pin)資(zi)料(liao)，同(tong)時(shi)也(ye)留(liu)下(xia)了(le)名(ming)片(pian)等(deng)聯(lian)係(xi)方(fang)式(shi)。這(zhe)些(xie)專(zhuan)業(ye)觀(guan)眾(zhong)中(zhong)，將(jiang)會(hui)有(you)許(xu)多(duo)可(ke)轉(zhuan)化(hua)為(wei)現(xian)實(shi)客(ke)戶(hu)。再(zai)例(li)如(ru)
，已(yi)成(cheng)交(jiao)的(de)機(ji)床(chuang)老(lao)客(ke)戶(hu)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)第(di)一(yi)次(ci)成(cheng)交(jiao)後(hou)
，需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)過(guo)程(cheng)才(cai)會(hui)重(zhong)複(fu)采(cai)購(gou)。但(dan)一(yi)般(ban)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)

，在(zai)例(li)行(xing)交(jiao)機(ji)服(fu)務(wu)後(hou)，隻(zhi)是(shi)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)被(bei)動(dong)地(di)等(deng)待(dai)一(yi)年(nian)保(bao)質(zhi)期(qi)內(nei)的(de)保(bao)修(xiu)信(xin)息(xi)，而(er)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)幾(ji)乎(hu)都(dou)很(hen)少(shao)聯(lian)係(xi)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)下(xia)次(ci)采(cai)購(gou)的(de)機(ji)會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)拱(gong)手(shou)讓(rang)給(gei)別(bie)人(ren)，一(yi)般(ban)來(lai)說(shuo)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)新(xin)客(ke)戶(hu)的(de)成(cheng)本(ben)是(shi)開(kai)發(fa)一(yi)個(ge)老(lao)客(ke)戶(hu)的(de)6倍。

　　其qi實shi許xu多duo企qi業ye都dou明ming白bai以yi上shang的de道dao理li，隻zhi是shi在zai傳chuan統tong營ying銷xiao條tiao件jian下xia因yin產chan生sheng的de客ke戶hu維wei護hu所suo產chan生sheng的de高gao成cheng本ben而er難nan以yi實shi現xian對dui潛qian在zai客ke戶hu的de開kai發fa。所suo謂wei傳chuan統tong營ying銷xiao
，可ke理li解jie為wei“人銷”
，zheyang，wulunshiqiyedelaobanhuoxiaoshouyuan，doubukenenghuafeizhemeduoshijianhejingliqushangmenbaifanghuojingchanglianxi。keguanshangshuo，tamendezhuyilizhikenengjizhongzaijijiangshixianxiaoshoudezuixinkehushangmian
，suoyiyezhineng“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得
，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)
，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶

、聯係客戶、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO
、SEM（搜索引擎優化、營銷），從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”
，以“人銷”為主
，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”
、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製
，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源
，設置流程、規範操作。這樣
，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報