網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷
，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、zhuanyexingdengtedian
，yinerjiageyebijiaoanggui，jiashangwoguoxinyonghuanjingdezhiyue
，suoyixianjieduanwoguojichuangchanpindewangluoyingxiao，haimeiyoujinrudaodianzishangwujieduan，wangluoyingxiaosuoshixiandezhishizuijibendegongneng

，cong“網上找客戶”。現在是這樣

，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段
，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”
，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang
，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai
，bachuantongyingxiaoxinxihua、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”
，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），競jing價jia排pai名ming廣guang告gao。但dan我wo國guo的de網wang絡luo營ying銷xiao工gong作zuo，還hai處chu在zai起qi步bu的de低di級ji階jie段duan
，沒mei有you收shou到dao實shi際ji效xiao果guo。據ju我wo們men對dui許xu多duo機ji床chuang行xing業ye企qi業ye網wang絡luo檢jian測ce，發fa現xian有you相xiang當dang的de企qi業ye是shi帶dai病bing上shang線xian。由you於yu病bing網wang的de運yun營ying，企qi業ye網wang站zhan不bu能neng做zuo到daoSEO（網絡優化），不bu僅jin不bu利li於yu搜sou索suo引yin擎qing檢jian索suo收shou錄lu，使shi自zi然ran排pai名ming落luo後hou而er讓rang客ke戶hu無wu法fa找zhao到dao你ni。而er且qie即ji使shi通tong過guo搜sou索suo引yin擎qing競jing價jia排pai名ming
，也ye隻zhi能neng增zeng加jia企qi業ye網wang站zhan的de點dian擊ji量liang
，並bing不bu能neng獲huo得de真zhen實shi的de客ke戶hu。這zhe是shi因yin為wei客ke戶hu在zai網wang上shang得de不bu到dao所suo需xu的de產chan品pin服fu務wu信xin息xi
，或huo者zhe網wang站zhan上shang缺que乏fa企qi業ye良liang好hao的de形xing象xiang，因yin而er失shi去qu客ke戶hu的de信xin任ren，等deng於yu自zi己ji花hua錢qian趕gan走zou客ke戶hu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸
、複(fu)合(he)加(jia)工(gong)中(zhong)心(xin)就(jiu)減(jian)少(shao)了(le)用(yong)於(yu)模(mo)具(ju)加(jia)工(gong)的(de)電(dian)加(jia)工(gong)機(ji)床(chuang)的(de)市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)。激(ji)光(guang)切(qie)削(xue)機(ji)床(chuang)就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)用(yong)於(yu)數(shu)控(kong)鈑(ban)金(jin)加(jia)工(gong)的(de)衝(chong)壓(ya)機(ji)床(chuang)等(deng)等(deng)。現(xian)有(you)的(de)大(da)企(qi)業(ye)也(ye)是(shi)從(cong)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)發(fa)展(zhan)而(er)形(xing)成(cheng)的(de)
，所(suo)以(yi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)小(xiao)商(shang)品(pin)會(hui)成(cheng)為(wei)大(da)市(shi)場(chang)，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)也(ye)會(hui)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)成(cheng)為(wei)大(da)企(qi)業(ye)。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭
，要把市場做大確實不容易。

　　同(tong)時(shi)這(zhe)些(xie)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)能(neng)投(tou)入(ru)巨(ju)資(zi)參(can)加(jia)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)展(zhan)會(hui)，花(hua)大(da)把(ba)的(de)錢(qian)用(yong)於(yu)媒(mei)體(ti)的(de)宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣(guang)
，更(geng)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)建(jian)立(li)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)
，以(yi)此(ci)招(zhao)攬(lan)客(ke)戶(hu)
，所(suo)以(yi)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間
、kongjiandexianzhi，zhiyaokehuyongsousuoyinqingshuruguanjianci
，jiukeyimashangzhaodaoqisuoxuyaodechanpin，suoyi，kaizhanwangluoyingxiao
，zaiwangshangzhaokehushizhongxiaoqiyeshichangyingxiaodezuihaotujing。

　　特別是目前
，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在(zai)現(xian)實(shi)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)
，大(da)多(duo)數(shu)企(qi)業(ye)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)都(dou)會(hui)把(ba)注(zhu)意(yi)力(li)集(ji)中(zhong)在(zai)最(zui)新(xin)的(de)客(ke)戶(hu)身(shen)上(shang)，而(er)無(wu)暇(xia)顧(gu)及(ji)那(na)些(xie)暫(zan)時(shi)還(hai)不(bu)會(hui)實(shi)現(xian)采(cai)購(gou)的(de)客(ke)戶(hu)。這(zhe)說(shuo)明(ming)你(ni)正(zheng)在(zai)拋(pao)棄(qi)顧(gu)客(ke)，這(zhe)將(jiang)會(hui)造(zao)成(cheng)極(ji)大(da)的(de)損(sun)失(shi)。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒mei體ti廣guang告gao和he網wang絡luo營ying銷xiao等deng營ying銷xiao活huo動dong已yi接jie觸chu過guo的de客ke戶hu。企qi業ye都dou投tou入ru了le一yi定ding的de成cheng本ben，因yin而er與yu他ta們men建jian立li了le一yi定ding的de聯lian係xi。但dan由you於yu種zhong種zhong原yuan因yin，隻zhi是shi暫zan時shi沒mei有you成cheng交jiao。因yin此ci，他ta們men都dou是shi企qi業ye來lai之zhi不bu易yi的de潛qian在zai客ke戶hu。如ru果guo隻zhi因yin為wei暫zan時shi不bu可ke能neng成cheng交jiao而er忽hu略lve這zhe些xie潛qian在zai客ke戶hu
，實shi在zai十shi分fen可ke惜xi。

　　例如
，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力

、物力、財力，少則幾萬元，多則幾十萬元、上shang百bai萬wan元yuan。但dan一yi般ban來lai說shuo
，展zhan會hui上shang機ji床chuang產chan品pin成cheng交jiao的de機ji率lv不bu會hui太tai高gao。但dan有you影ying響xiang力li的de展zhan會hui，都dou會hui吸xi引yin許xu多duo感gan興xing趣qu的de專zhuan業ye觀guan眾zhong，他ta們men會hui拿na走zou產chan品pin資zi料liao，同tong時shi也ye留liu下xia了le名ming片pian等deng聯lian係xi方fang式shi。這zhe些xie專zhuan業ye觀guan眾zhong中zhong，將jiang會hui有you許xu多duo可ke轉zhuan化hua為wei現xian實shi客ke戶hu。再zai例li如ru，已yi成cheng交jiao的de機ji床chuang老lao客ke戶hu，一yi般ban來lai說shuo第di一yi次ci成cheng交jiao後hou，需xu要yao一yi個ge過guo程cheng才cai會hui重zhong複fu采cai購gou。但dan一yi般ban的de供gong應ying商shang，在zai例li行xing交jiao機ji服fu務wu後hou，隻zhi是shi技ji術shu服fu務wu人ren員yuan在zai被bei動dong地di等deng待dai一yi年nian保bao質zhi期qi內nei的de保bao修xiu信xin息xi，而er銷xiao售shou部bu門men幾ji乎hu都dou很hen少shao聯lian係xi。這zhe樣yang客ke戶hu下xia次ci采cai購gou的de機ji會hui往wang往wang會hui拱gong手shou讓rang給gei別bie人ren，一yi般ban來lai說shuo開kai發fa一yi個ge新xin客ke戶hu的de成cheng本ben是shi開kai發fa一yi個ge老lao客ke戶hu的de6倍。

　　其qi實shi許xu多duo企qi業ye都dou明ming白bai以yi上shang的de道dao理li，隻zhi是shi在zai傳chuan統tong營ying銷xiao條tiao件jian下xia因yin產chan生sheng的de客ke戶hu維wei護hu所suo產chan生sheng的de高gao成cheng本ben而er難nan以yi實shi現xian對dui潛qian在zai客ke戶hu的de開kai發fa。所suo謂wei傳chuan統tong營ying銷xiao，可ke理li解jie為wei“人銷”，這(zhe)樣(yang)，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得
，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)
，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)


，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶、聯係客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式
，采用電子商務手段，通過SEO
、SEM（搜索引擎優化、營銷）
，從網上發掘客戶
；同時操作“客戶管理係統”
，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”
，以“人銷”為主
，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作

，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程
、規範操作。這樣
，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報