網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物，與傳統營銷相比

，網上營銷具有低成本、高效率的優勢
，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷

，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床，具有技術性、專zhuan業ye性xing等deng特te點dian，因yin而er價jia格ge也ye比bi較jiao昂ang貴gui，加jia上shang我wo國guo信xin用yong環huan境jing的de製zhi約yue
，所suo以yi現xian階jie段duan我wo國guo機ji床chuang產chan品pin的de網wang絡luo營ying銷xiao
，還hai沒mei有you進jin入ru到dao電dian子zi商shang務wu階jie段duan，網wang絡luo營ying銷xiao所suo實shi現xian的de隻zhi是shi最zui基ji本ben的de功gong能neng，從cong“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具
，網絡營銷也是市場營銷的一種手段
，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”
，用“泡沫”誤wu導dao企qi業ye上shang網wang
，造zao成cheng企qi業ye對dui網wang絡luo營ying銷xiao的de誤wu解jie
，從cong而er導dao致zhi企qi業ye因yin未wei達da到dao預yu期qi的de效xiao果guo而er對dui上shang網wang失shi去qu信xin心xin。而er要yao把ba網wang絡luo營ying銷xiao與yu傳chuan統tong營ying銷xiao結jie合he起qi來lai，把ba傳chuan統tong營ying銷xiao信xin息xi化hua、網絡化
，“網上找客戶、網下談生意”，建立網絡複合型的營銷機製
，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作，絕大部分都建立了企業網站
，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），jingjiapaimingguanggao。danwoguodewangluoyingxiaogongzuo
，haichuzaiqibudedijijieduan
，meiyoushoudaoshijixiaoguo。juwomenduixuduojichuangxingyeqiyewangluojiance，faxianyouxiangdangdeqiyeshidaibingshangxian。youyubingwangdeyunying，qiyewangzhanbunengzuodaoSEO（網絡優化）
，不bu僅jin不bu利li於yu搜sou索suo引yin擎qing檢jian索suo收shou錄lu，使shi自zi然ran排pai名ming落luo後hou而er讓rang客ke戶hu無wu法fa找zhao到dao你ni。而er且qie即ji使shi通tong過guo搜sou索suo引yin擎qing競jing價jia排pai名ming，也ye隻zhi能neng增zeng加jia企qi業ye網wang站zhan的de點dian擊ji量liang，並bing不bu能neng獲huo得de真zhen實shi的de客ke戶hu。這zhe是shi因yin為wei客ke戶hu在zai網wang上shang得de不bu到dao所suo需xu的de產chan品pin服fu務wu信xin息xi，或huo者zhe網wang站zhan上shang缺que乏fa企qi業ye良liang好hao的de形xing象xiang，因yin而er失shi去qu客ke戶hu的de信xin任ren，等deng於yu自zi己ji花hua錢qian趕gan走zou客ke戶hu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家，按照8/2定律，有20%的大型企業
，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化，差異化的非主流市場的產品。

　　ergenjuchangweililunjieshi，zhexiefeizhuliuchanpindepinzhongshiwuxianliangde，tamenzhongjianyidanchengchangqilai，jiuhuijianshaozhuliuchanpindeshichang。erqiezhexiewuxianliangdechanpinjiaqilai
，huichaoguoxianzaidezhuliuchanpin。liru：高端的高速、五軸、複fu合he加jia工gong中zhong心xin就jiu減jian少shao了le用yong於yu模mo具ju加jia工gong的de電dian加jia工gong機ji床chuang的de市shi場chang銷xiao量liang。激ji光guang切qie削xue機ji床chuang就jiu會hui減jian少shao用yong於yu數shu控kong鈑ban金jin加jia工gong的de衝chong壓ya機ji床chuang等deng等deng。現xian有you的de大da企qi業ye也ye是shi從cong中zhong小xiao企qi業ye一yi步bu一yi步bu發fa展zhan而er形xing成cheng的de
，所suo以yi中zhong小xiao企qi業ye的de小xiao商shang品pin會hui成cheng為wei大da市shi場chang，中zhong小xiao企qi業ye也ye會hui發fa展zhan壯zhuang大da成cheng為wei大da企qi業ye。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭
，要把市場做大確實不容易。

　　同(tong)時(shi)這(zhe)些(xie)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)不(bu)可(ke)能(neng)投(tou)入(ru)巨(ju)資(zi)參(can)加(jia)機(ji)床(chuang)行(xing)業(ye)展(zhan)會(hui)，花(hua)大(da)把(ba)的(de)錢(qian)用(yong)於(yu)媒(mei)體(ti)的(de)宣(xuan)傳(chuan)推(tui)廣(guang)，更(geng)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)全(quan)國(guo)各(ge)地(di)建(jian)立(li)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)
，以(yi)此(ci)招(zhao)攬(lan)客(ke)戶(hu)，所(suo)以(yi)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)是(shi)“提籃小賣”上門推銷
，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空kong間jian的de限xian製zhi，隻zhi要yao客ke戶hu用yong搜sou索suo引yin擎qing輸shu入ru關guan鍵jian詞ci，就jiu可ke以yi馬ma上shang找zhao到dao其qi所suo需xu要yao的de產chan品pin，所suo以yi
，開kai展zhan網wang絡luo營ying銷xiao，在zai網wang上shang找zhao客ke戶hu是shi中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang營ying銷xiao的de最zui好hao途tu徑jing。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低
、減少開支的有效途徑
，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客
，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動
、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)

，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)
，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)

，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會
，一般參展商都要耗費許多人力、物力、財力，少則幾萬元
，多則幾十萬元、shangbaiwanyuan。danyibanlaishuo
，zhanhuishangjichuangchanpinchengjiaodejilvbuhuitaigao。danyouyingxianglidezhanhui，douhuixiyinxuduoganxingqudezhuanyeguanzhong
，tamenhuinazouchanpinziliao
，tongshiyeliuxialemingpiandenglianxifangshi。zhexiezhuanyeguanzhongzhong，jianghuiyouxuduokezhuanhuaweixianshikehu。zailiru，yichengjiaodejichuanglaokehu，yibanlaishuodiyicichengjiaohou，xuyaoyigeguochengcaihuizhongfucaigou。danyibandegongyingshang
，zailixingjiaojifuwuhou
，zhishijishufuwurenyuanzaibeidongdidengdaiyinianbaozhiqineidebaoxiuxinxi，erxiaoshoubumenjihudouhenshaolianxi。zheyangkehuxiacicaigoudejihuiwangwanghuigongshouranggeibieren，yibanlaishuokaifayigexinkehudechengbenshikaifayigelaokehude6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)
，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”
，這zhe樣yang，無wu論lun是shi企qi業ye的de老lao板ban或huo銷xiao售shou員yuan，都dou不bu可ke能neng花hua費fei這zhe麼me多duo時shi間jian和he精jing力li去qu上shang門men拜bai訪fang或huo經jing常chang聯lian係xi。客ke觀guan上shang說shuo，他ta們men的de注zhu意yi力li隻zhi可ke能neng集ji中zhong在zai即ji將jiang實shi現xian銷xiao售shou的de最zui新xin客ke戶hu上shang麵mian，所suo以yi也ye隻zhi能neng“忍痛割愛”
，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”
，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　takeyiyongjihushilingchengbendebanfa，shixianduixinlaokehu，qianzaikehudezhaoguhekaifa。chongfenliyongxinxihulianwangshidaidemianfeiziyuan，bujinchengbendi，erqiekeyigaoxiaolvshixian“整理客戶、聯係客戶
、關愛客戶
、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”
，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式
，采用電子商務手段，通過SEO
、SEM（搜索引擎優化、營銷）
，從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流
，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製，使之流暢運作
，還有待於企業如何優化自身的各種資源，設置流程
、規範操作。這樣，才能真正體現效率
，達到預期目標。

　　來源：中國工業報