【摘要】本文對目前國內變頻器行業的市場需求、各品牌市場份額

、國產變頻器的優劣勢做了較詳細的介紹，並對國內企業的市場營銷策略提出了自己的看法。
　
   1、市場狀況
   1.1市場需求
   變頻調速器，自1964年問世以來

，已經曆30多年的發展過程，80年代在主要工業國家已廣泛使用，90年代進入中國
，在空調、電梯
、冶金
、機械、電子、石化

、造紙
、紡織等行業有十分廣闊的應用空間。尤其是在節能方麵，效果顯著

，我國現運行的風機、水泵

、空調類負載，據估計有4200萬台（其中風機約1000萬台）
，占全國用電量的1/3，其中的60%適合調速，如果把這部分用電負荷改造為變頻調速，按年節電率25%計算
，全國每年節電220億度。
   據北京康斯公司99年的調查結果，近幾年來我國變頻器銷售量逐年遞增，年増長率高達15%，預計2005年將達76.8億元人民幣。具體數據如下表
　
1995
1998
2000
2005

銷售額（億）
19.2
28.8
38.4
76.8

   1.2目前各品牌的市場份額
   中國巨大的變頻器市場，成為跨國公司搶攻的重點。如果十幾年前富士
、三菱、三肯幾家日本公司的競爭還屬楚漢相爭的話
，那麼到進入二十一世紀的今天，各跨國公司對中國變頻器市場的爭奪
，則顯然已進入"春秋戰國"年代了。
   日本公司進入中國早，對中國市場做過深入仔細的調查和研究
，有針對性地推出適合我國國情的產品，目前市場占有率最高，達60%以上；歐美公司進來晚，但產品檔次高、容量大
，價格也昂貴
，占有份額30%左右；還有不到10%的份額被台灣產品（如普傳
、台達）占領；真正我國大陸的品牌市場占有量很低
，幾乎可忽略不計

，而且產品檔次低。

富士
三菱
ABB
西門子
安川
三肯
其它

占有率
19%
18%
13%
11%
7%
8%
24%

   從產品容量來看，大功率占市場份額的5-10%，中小功率占90-95%。其中220KW以上基本由德國西門子、美國AB
、GE、羅賓康、ABB等所壟斷；而中小容量的85%為日本產品占領，如富士、安川、三肯
、日立
、東芝、三菱
、鬆下等。

   2、行業狀況
   變頻器是一種高技術含量
、高附加值、高效益回報的高科技產品，符合國家產業發展政策。近幾年來國內該行業發展的特點為：
   （1）生產廠家增多
、發展速度較快，尤其是沿海開放省市如廣東、山東、上海、江蘇等。廠家共有幾十家，較知名的有安聖
、深圳普傳（台灣）、安邦信、四川的佳靈、森蘭、煙台惠豐、南京耐特
、貴州東岡等。另外，國外知名廠家紛紛來華合資、投資建廠

，以降低成本
，更優的價格供應國內市場，並已擠占相當的市場份額，如ABB、日立、台達等。
   （2）.國內廠家在電力電子產品的科研開發、工藝設計、加工製造能力等方麵，與國外大公司比，還有較大差距。變頻器整機技術落後，目前國產變頻器的檔次低，主要是低壓（400V）小容量（315KW以內）產品。而對功能先進（含矢量控製、直接轉矩控製）、高電壓（3000V以上）、大容量（1000KW以上）bianpinqi，guoneihaichuyuyanzhijieduan，weijianchengshuchanpin
，youqishigaoyadarongliangxing，muqianguoneishangshukongbai。erqie，hexinbujianshouzhiyuren
，guochanjisuoxubandaotigonglvqijiandeshengchanjihushikongbai
，budebuyikaojinkou。
   （3）變頻器的功能在不斷完善和增加
，應用領域在不斷擴大，從工廠設備到家用空調
、從重型機械到輕紡行業、從0.4KW的小功率到9000KW大功率電機都已廣泛使用，且取得明顯的經濟效益。

   3、國產變頻器的優劣勢
   3.1優勢
   (1)營銷網絡優勢。營銷網絡是中國企業和國外企業競爭最有力的武器，國內大型企業有完善的公司、片區、辦事處三級網絡，在全國建立辦事處、用戶服務中心，零配件充足，服務及時。這是國外企業無法做到的。
   (2)價格優勢。國產機一般要比進口機便宜1/5-1/3，如果能大規模生產，成本可進一步降低；零配件也便宜得多。
   (3).產品技術含量高
，不比洋品牌差多少，如核心元器件采用美國TI公司的DSP、日本三菱的IPM等、生產工藝采用SMT

、管理引進MRPII等。而且相對洋品牌而言，漢化效果好，更適合國情設計，如寬電壓工作範圍
、寬溫度範圍設計、中文提示功能等。具體比較見下麵。
   3.2通用型變頻器國產機和進口機的技術比較
   功率開關器件：大多用IGBT
，且是三菱或西門子，與進口機一致。
   單片機：多用Intel公司的87C196MC或TI公司的DSP
，與進口機一致。
   功率容量：國產機能做到百千瓦以上
，與進口機相差不大。
   頻率範圍：國產機能做到400HZ，與進口機相差不大。
   頻率精度：0.01HZ(100HZ以下)，0.1HZ（100HZ以上），與進口機相差不大。
   電壓範圍：220V，380V

，與進口機一致。
   保護功能：過壓、欠壓
、過流
、短路

、失速、缺相
、過熱等多種保護，與進口機相差不大。
   控製功能：有頻率、電壓、電流等屏幕顯示

、在1－999秒之間任意加減時間、內含PID控製、實現四象限運行
，與進口機相差不大。
   軟件：可根據用戶要求有針對性地開發或修改軟件
，以滿足不同用戶的要求，進口機靠功能齊全來滿足不同用戶的要求。
  3.3 劣勢
   國(guo)內(nei)變(bian)頻(pin)技(ji)術(shu)的(de)理(li)論(lun)不(bu)比(bi)國(guo)外(wai)差(cha)多(duo)少(shao)

，但(dan)在(zai)變(bian)頻(pin)器(qi)的(de)開(kai)發(fa)和(he)生(sheng)產(chan)上(shang)，由(you)於(yu)中(zhong)國(guo)的(de)工(gong)業(ye)基(ji)礎(chu)較(jiao)薄(bo)弱(ruo)，製(zhi)造(zao)技(ji)術(shu)不(bu)及(ji)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)，功(gong)率(lv)開(kai)關(guan)器(qi)件(jian)的(de)質(zhi)量(liang)難(nan)以(yi)與(yu)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)抗(kang)衡(heng)，目(mu)前(qian)完(wan)全(quan)國(guo)產(chan)化(hua)的(de)變(bian)頻(pin)器(qi)還(hai)沒(mei)有(you)。在(zai)變(bian)頻(pin)器(qi)領(ling)域(yu)

，國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)還(hai)很(hen)年(nian)輕(qing)
，要(yao)走(zou)的(de)路(lu)還(hai)很(hen)長(chang)。
   (1)與國外大公司相比，國產企業進入電氣傳動領域時間太短，無拳頭產品，無成套電氣設備。象ABB的ACS-600/1000係列，獨樹一幟，采用DTC技術，世界領先；法國Schneider的TE係列是世界領先的電氣產品，用戶在享受高質量TE係列產品的同時，很可能會順便接受Schneider變頻器
； Siemens更是歐洲老牌勁旅，涉足廣泛，在電力、電氣傳動
、金融設備、家電行業都是名牌。這三個公司都基本能提供工廠的全套電氣設備。
   (2)國產變頻器剛進入市場
，而變頻器有3－5niandechanpinchengshuqi，zhiliangshifoukekao，xingnengshifouwending，youdaiyushijianjianyan。shaoyourengoumaibuchengshuchanpin。erzhangaofenedeyangpinpaiyoulianghaodeshichangjichu
，xianruweizhu。zheyeshiguochanjimuqianmianlindezuidakunnan。youxieguochanpinpaizhiliangcha
，xingnengbuwending，fanxiulvgao，shouhoufuwugenbushang
，yingxiangguochanshebeishengyu，jianjiebangzhuleyangpinpai。genghekuangguoneiyouxierenbenlaijiuduiguochanshebeibuxinren。
   4、策略
   4.1 技術開發
   （1）guanjianyuanqijianjinliangzijikaifa

，zhangwohexinjishu，jiangdichengben，yinweiqiyezaichanpinshangdejingzhengshijishihexinjishudejingzheng。xiangguoneikongtiaoye，muqianzhenzhengzijiyongyoubianpinkongtiaojishudechangjiameijige

，juedaduoshushiyuwaiqihezi，suoyichengbenxiabulai。jutongjiguoneizhinengxinpianzhengyimeinian32%的速度增長，2005年將達30億美元

，市場前景廣闊。其實在通訊業，華為、中興自主開發的芯片搶奪市場就是明證。
   （2）充分利用技術創新能力，開發有特色的產品，適銷對路的產品，實現"市場差異化"競爭。哈佛大學的伯特教授指出：市場競爭主要靠"標新立異"，誰能不斷地比競爭對手捕捉更好的市場切入點，誰就能不斷地占領市場；然後在穩定、完善中小容量變頻器的基礎上，盡快投入高壓大容量產品的研究開發，高檔次高附加值的產品利潤才高。
   4.2 市場開拓
   市場是一巨大的係統工程
，由若幹子係統構成，這些因素包括產品、功能、外形、品牌、渠道、價格

、推廣、營銷、廣告、服務等，有著十分複雜的交叉效應，需綜合平衡，不能顧此失彼。
   （1）市場定位
、dingjia。juwoguojutiqingkuang，guochanbianpinqikaifajiaowan，zhengchuyuchanpinchengchangqi，jinqichanpinyingshengchanwanshanzhongxiaogonglvdezhongdidangbianpinqiweizhu，gongnengshangmanzutiaosuyujienengxuyaoweimude。gaodangchanpinzanshiwufayuoumeikangzheng

；價(jia)格(ge)上(shang)以(yi)薄(bo)利(li)多(duo)銷(xiao)為(wei)原(yuan)則(ze)，先(xian)搶(qiang)占(zhan)市(shi)場(chang)。參(can)照(zhao)同(tong)行(xing)標(biao)準(zhun)

，低(di)價(jia)入(ru)市(shi)，形(xing)成(cheng)規(gui)模(mo)效(xiao)應(ying)，因(yin)為(wei)適(shi)中(zhong)的(de)價(jia)格(ge)能(neng)給(gei)用(yong)戶(hu)以(yi)信(xin)賴(lai)的(de)感(gan)覺(jiao)，增(zeng)加(jia)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)忠(zhong)誠(cheng)度(du)。
   （2）加強信息管理。加強市場調研，及時掌握第一手信息資料

，如同類產品廠家的信息、市場動態、價格情報、需求廠家狀況等，並積極參加各類展會如廣交會、訂貨會
、博覽會等，擴大影響。
   （3）正確選擇渠道。直接渠道是麵向用戶，大型企業一般不願意選擇與中間商合作，以利於節約成本
，搞好售後服務及配套產品的開發；間接渠道是建立廣泛的經銷網絡和龐大的營銷隊伍

，充分依靠中間商的現有渠道
，迅速進入和占領市場。
   （4）chongfentigaofuwuzhiliang。shichangconggenbenshanglijiejiushifuwu。zhefangmianguochanpinpaiyouxiantianyoushi，yujinkoujibijiaofuwubanjingxiao，daxingqiyegengshiyoubianjiquanguodefuwuwangluo，shouqiangeiyonghuzuocanmou，xianjixiance，bangzhuqishejigaizao。shouhoushiguanjian，yiweiyingxiaozhuanjiazengjingjiangguo：真zhen正zheng的de銷xiao售shou工gong作zuo是shi始shi於yu產chan品pin售shou出chu以yi後hou。完wan全quan可ke做zuo到dao跟gen蹤zong服fu務wu，定ding期qi巡xun訪fang巡xun檢jian，做zuo好hao記ji錄lu存cun檔dang
，發fa現xian問wen題ti及ji時shi改gai進jin。甚shen至zhi在zai適shi當dang時shi候hou適shi當dang地di區qu搞gao一yi些xie用yong戶hu聯lian歡huan會hui

，以yi加jia強qiang與yu用yong戶hu的de聯lian係xi。
   （5）在某些場合，可考慮讓用戶試用產品，甚至做實驗，給用戶一些風險承諾。