作為一個全新的術語，“藍海戰略”現在是非常火爆的，那麼今天，我為什麼要用“印刷行業的紅海戰略”zhegebiaotinichaoliuerdongne
？yinweiyouxiegerendekanfa

，woxiwangpaozhuanyinyu，jiezhegenandedejihui
，hedajiayidaojiaoliu，xianghucujin。yaoshiyoushenmebutuodedifang，qinggeweilingdaopipingzhizheng。 
　　 一、“藍海戰略”和“紅海戰略”的定義 
　　
　　 按目前的理論

，“藍海戰略”的核心是通過價值創新，發現或者是創造一片很少競爭、甚至沒有競爭的市場空間（也就是“藍海”），在這個“藍海”裏的幸運者不但能製訂遊戲規則（例如價格標準），而且還能超越對手，獲得更高
、更穩定的利潤。 
　　
　　 而“紅海戰略”呢，它的核心是在競爭中
，通過總成本領先等策略
，擠占別人的市場空間來贏得自己的市場空間（也就是“紅海”）

，在“紅海”裏的企業互相搏殺，殘酷較量
，利潤和前途存在很多變數。 
　　
　　 二、印刷行業的“紅海”和“藍海”長期並存 
　　
　　 zongguanwomendeyinshuaye，zaiduoniandekuaisuzengchanghou，yifangmian，channengbuduanjiada
，gongqiuguanxizhujianshiheng
，youyujingzheng，henduoqiyekaishijinxingmengliejiagezhan，nigeikehu30一色令，我給他25，你給25


，我就給20，實在不行就18，你給客戶1個月帳期，我給他2個月，你給2個月，我就給3個月，實在不行就半年，這種“白刃格鬥、刺刀見紅、看誰先躺下”的環境就是典型的“紅海”；而另一方麵
，新技術、新應用、新思想
，層出不窮，UV印刷、高(gao)保(bao)真(zhen)印(yin)刷(shua)等(deng)成(cheng)為(wei)了(le)亮(liang)點(dian)
，企(qi)業(ye)管(guan)理(li)和(he)信(xin)息(xi)化(hua)水(shui)平(ping)不(bu)斷(duan)提(ti)高(gao)
，企(qi)業(ye)能(neng)夠(gou)選(xuan)擇(ze)的(de)策(ce)略(lve)和(he)手(shou)段(duan)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)，在(zai)本(ben)來(lai)很(hen)傳(chuan)統(tong)的(de)印(yin)刷(shua)業(ye)裏(li)，時(shi)代(dai)的(de)氣(qi)息(xi)越(yue)來(lai)越(yue)濃(nong)

，我(wo)們(men)身(shen)邊(bian)有(you)一(yi)些(xie)非(fei)常(chang)優(you)秀(xiu)的(de)同(tong)行(xing)
，他(ta)們(men)敢(gan)於(yu)創(chuang)新(xin)，突(tu)圍(wei)而(er)去(qu)，尋(xun)找(zhao)新(xin)的(de)領(ling)地(di)
，這(zhe)是(shi)典(dian)型(xing)的(de)“藍海戰略”。 
　　
　　 在(zai)行(xing)業(ye)的(de)風(feng)雲(yun)變(bian)幻(huan)中(zhong)，我(wo)的(de)看(kan)法(fa)是(shi)不(bu)出(chu)三(san)年(nian)
，印(yin)刷(shua)業(ye)就(jiu)要(yao)來(lai)場(chang)暴(bao)風(feng)雨(yu)，來(lai)次(ci)大(da)洗(xi)牌(pai)，競(jing)爭(zheng)將(jiang)要(yao)從(cong)無(wu)序(xu)到(dao)相(xiang)對(dui)有(you)序(xu)，從(cong)小(xiao)成(cheng)熟(shu)到(dao)相(xiang)對(dui)成(cheng)熟(shu)，進(jin)入(ru)一(yi)個(ge)更(geng)高(gao)的(de)階(jie)段(duan)，企(qi)業(ye)也(ye)將(jiang)分(fen)化(hua)為(wei)四(si)種(zhong)： 
　　
　　 1、挖掘到新的需求，轉移到新的方向，發現了適合自己、屬於自己的一片領地，然後豎起抵禦模仿者進入的壁壘，享受較長期的高額利潤； 
　　
　　 2、不斷地優化經營要素
，主動地承受市場壓力，效益保持了基本穩定，有實力去把握機會，嚐試創造自己更美好的未來； 
　　
　　 3、疲於應付
，勉強維持，無力創新，緩慢甚至沒有發展，效益更多地依賴外部環境，要靠天吃飯
，設備、人員、經營思想逐漸滑坡，最終喪失主動權； 
　　
　　 4、被動挨打，慘淡經營甚至虧損經營，效益越來越差
，實力越來越弱

，最終隻能被淘汰出局。 
　　
　　 上麵四種類型的生產環境，如果要用海水來形容，其實就是“藍海”（前景光明）、“紅海”（優勝劣汰、適者生存）和“黑海”（暗無天日、苦苦掙紮）。這些“海”，都是相對的概念，不能割裂地去理解
，從來就沒有絕對的“藍海”，也沒有絕對的“紅海”
，而且市場經濟下的“藍海”肯定能被模仿（無非是模仿者花多大的代價、用多長的時間而已），隨著模仿者的不斷加入，“藍海”很快就會變紅
，這種“藍海”到“紅海”的漸變過程，是不會停的。 
　　
　　 所以，我們既不能因為在“藍海”裏了

，就放鬆警惕
，結果成了被溫火“煮熟的青蛙”，這個年代沒有什麼事情不能發生
，各行各業裏

，先驅變先烈的例子太多了
；同樣，我們也不要因為暫時還在“紅海”裏，就擔驚受怕，甚至茶不思，飯不想
，更不能為了“藍海”而“藍海”，草率決策
，匆忙行事
，其實隻要在“紅海”裏練好生存的本領，成為行業的強者
，那麼照樣也能克服一切困難，越飛越高
，越做越強。
　　
　　知道了行業走勢
，知道了“紅海”和“藍海”dexianghubingcunerqiexianghuzhuanhuan，womenjiunengtiqianmouhuazijidedingwei，tiqianxuanzeshihezijidedaolu，zuodaoweiyuchoumou
，womenzhexiezuotouzizhede，caizhenzhengnengwencaoshengquan。zheyefuhe《孫子兵法》中的兩句話
，一句是“多算勝，少算不勝”，另一句是“勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝”。 
　　
　　 三
、對於戰略的選擇 
　　
　　 頂佳印刷，是我們頂佳創世紀投資公司控股的一個下屬生產企業
，也是我們北京印刷協會的一家新會員。頂佳印刷是在2000年成立，廠址在大興
，具體是在公安大學的北門
，經營狀況一直比較穩定，但是規模不大，即使加上年底前要到貸的兩台海德堡CD102

，也不過就四台對開四色，隻能算一家小公司。 
　　
　　 “小”當然有小的好處，管理簡單、效率高，我們曾經投入1台220多萬元的GT052，它曾經就創造過年純利潤200萬元。同樣，“小”也有小的難處，市場份額就小
，把握能力就差
，看看市場在變、同行在變，看著行業的水越來越深，越來越紅，我們自己的壓力也越來越大。 
　　
　　 我(wo)也(ye)曾(zeng)經(jing)仔(zai)細(xi)想(xiang)過(guo)，是(shi)不(bu)是(shi)要(yao)另(ling)辟(pi)蹊(qi)徑(jing)
，給(gei)企(qi)業(ye)選(xuan)擇(ze)一(yi)條(tiao)與(yu)眾(zhong)不(bu)同(tong)的(de)路(lu)，但(dan)是(shi)考(kao)慮(lv)再(zai)三(san)，我(wo)也(ye)沒(mei)能(neng)找(zhao)到(dao)突(tu)破(po)口(kou)
，也(ye)不(bu)想(xiang)去(qu)刻(ke)意(yi)地(di)模(mo)仿(fang)別(bie)人(ren)，畢(bi)竟(jing)很(hen)多(duo)成(cheng)功(gong)的(de)因(yin)素(su)是(shi)隨(sui)企(qi)業(ye)的(de)不(bu)同(tong)而(er)不(bu)同(tong)
，比(bi)如(ru)淮(huai)南(nan)的(de)桔(ju)子(zi)
，種(zhong)到(dao)淮(huai)北(bei)就(jiu)是(shi)枳(zhi)。“藍海”的誘惑雖然大，但是創新的代價和風險也不小，如果謀劃不周
，執行不力，一著不慎，就會滿盤皆輸，天堂和地獄往往隻是一步之遙
、一念之差，投機意識是絕對要不得的。毫不誇張地說

，對民營企業而言，身家性命全在這
，我們敢不慎重嗎
？ 
　　
　　 我相信，多數同行和頂佳一樣，而對“藍海”的門檻，暫時還不可能一步進入，那不如先在“紅海”裏好好磨練。退一步說
，如果在“紅海”裏都不能勝出，那麼“藍海戰略”就能救得了我們嗎？不可能。隻有“紅海”中的強者，才可能看到未來。“紅海戰略”永遠不也會過時，永遠對企業有指導作用。 
　　
　　 所以
，我決定讓頂佳先立足於眼前

，即使眼前是“紅海”
，但同樣也有施展的空間，而且我們還可以把“藍海思維”用到“紅海戰略”裏，豐富自己的經營思想，推動企業的改革和創新，提高競爭力和成熟度
，不斷尋找小的“藍海”或者顏色比較淺的“紅海”，為將來做準備。 
　　
　　 四

、運用“藍海思維”，讓“紅海戰略”更加富有藝術性 
　　
　　 我不知道有沒有“藍海思維”的定義，但我相信“藍海戰略”首先應該是一種思維模式
，我把這種思維模式稱為“藍海思維”

，最大特點就是“追求創新”。擁有“藍海思維”的企業就該是：思想開放而不僵化，勇於創新而不保守，“信奉合作”大於“信奉競爭”，盡量擺脫和超越競爭，但也不懼怕和排斥競爭。 
　　
　　 從頂佳印刷來說
，我們即使身在“紅海”，但是也不希望參與“短兵相接”的肉搏站或者白刃戰，所以陸續確定了幾個原則： 
　　
　　 1、有利則行，無利則止。 
　　
　　 印刷行業的價格大戰，現在是越打越透明，越打越殘酷，有的甚至超出了合理範圍，在我們看來，雖然“商場如戰場”
，但終歸不是戰場
，哪怕這個商場是“紅海”，也ye應ying該gai是shi倡chang導dao良liang性xing競jing爭zheng，摒bing棄qi可ke能neng同tong歸gui於yu盡jin的de惡e性xing競jing爭zheng

，也ye應ying該gai是shi把ba利li益yi當dang作zuo目mu的de
，而er不bu是shi把ba競jing爭zheng當dang作zuo目mu的de，這zhe才cai是shi商shang業ye的de本ben質zhi
，否fou則ze如ru果guo本ben末mo倒dao置zhi，整zheng天tian我wo們men都dou要yao“冒著敵人的炮火前進”，就可能會因為自己的意氣用事而咽下苦果
，最後得不償失的。
　　
　　 2
、增加軟投入，提高軟實力，適當轉變增長方式 
　　
　　 硬投入是以相對大量的資金和有形的建設為內容的物質投入，通過硬投入所形成的實力就是硬實力，例如企業的生產實力、軍隊的武器裝備實力等。 
　　
　　 軟投入是以相對少量的資金和無形的文化、技術、智慧、流程、管理體製、信息等為內容的非物質投入，通過軟投入所形成的實力就是軟實力，例如企業的執行能力、自我適應能力、品牌營銷能力、信息處理能力等。 
　　
　　 ruguoruantouruheyingtouruzuhedehao，nameruantourunengdadajifayingtourudeshengchanli，chuangzaoyechengbeidexiaoyi。ruguozuhebuhao，napawomenyongdeshihebierenyimoyiyangdeyinshuaji、油墨、紙張
、PS版、xiangpibudengdeng，danshiyeweibinengyinchuhebierenyimoyiyangdeyouzhichanpin
，shenzhilianzhengchangshuipingyedabudao。kejian，yingtouruzhinengshidiandingjichu，ruantouruyenengxingchengshengchanli，erqiehaishijuedingxingdeyinsu。 
　　
　　 在當前的“紅海”裏，我們不能迷信裝備，因為印刷機數量再多
、質量再好，那也不等於就進了“藍海”
，相(xiang)反(fan)
，一(yi)旦(dan)失(shi)敗(bai)
，退(tui)出(chu)壁(bi)壘(lei)可(ke)就(jiu)太(tai)高(gao)了(le)。我(wo)們(men)需(xu)要(yao)的(de)是(shi)轉(zhuan)變(bian)增(zeng)長(chang)觀(guan)念(nian)，杜(du)絕(jue)盲(mang)目(mu)擴(kuo)張(zhang)
，降(jiang)低(di)硬(ying)投(tou)入(ru)比(bi)例(li)
，增(zeng)加(jia)軟(ruan)投(tou)入(ru)比(bi)例(li)，提(ti)高(gao)企(qi)業(ye)的(de)軟(ruan)實(shi)力(li)，學(xue)會(hui)用(yong)小(xiao)的(de)代(dai)價(jia)

，換(huan)取(qu)大(da)的(de)回(hui)報(bao)，避(bi)免(mian)讓(rang)硬(ying)投(tou)入(ru)成(cheng)為(wei)產(chan)生(sheng)不(bu)了(le)有(you)效(xiao)回(hui)報(bao)的(de)過(guo)度(du)投(tou)入(ru)。 
　　
　　 從頂佳舉例，我們量身訂做了自己的《印刷業務管理係統》，基於互聯網，對業務信息實現了準備
、實時
、xizhiruweideshenheyujiankong，gongsiyijingnengguanzhudaoxijie
，zheshiguoquzaishougongzhuangtaixiahennanzuodaode，yinci
，duishichangdefenxinengliheduifengxiandefangyunenglixunsutigao，zhegexitongceshiyunxingyinian，zongtourubuchaoguoshiwanyuan，suiranhaimeiyoudingxing，danshizaiyewuzongliangjibenbubiandeqiantixia，xinzengdedaihuaizhangweiling，yingshouguimoyexiajiangdaolishizuihaozhuangtai
，womenganshoudaoleruantourudailaidehuibao。 
　　
　　 3、關注客戶要超過關注競爭對手 
　　
　　 拿優秀的競爭對手作為自己的榜樣
，找出中間的差距和不足
，持續改進，這些辦法都是很必要的，但是我認為“關注客戶”更重要，因為客戶才利潤的源泉，客戶的產品需求和情況需求

、客戶的價值
、客戶的成長性、客戶的誠信度
、客ke戶hu的de忠zhong誠cheng度du等deng決jue定ding了le我wo們men的de一yi切qie，因yin此ci，在zai客ke戶hu身shen上shang多duo花hua點dian功gong夫fu是shi值zhi得de的de。如ru果guo隻zhi用yong競jing爭zheng對dui手shou做zuo鏡jing子zi
，機ji械xie地di去qu模mo仿fang，就jiu有you可ke能neng會hui生sheng出chu一yi些xie錯cuo誤wu的de結jie論lun和he行xing動dong
，給gei企qi業ye造zao成cheng損sun失shi。 
　　
　　 還是依靠著前麵說的《印刷業務管理係統》，雖然還比較膚淺，但是頂佳會定期地對客戶做次梳理，例如根據每個客戶給企業創造的同期毛收入，分析客戶結構是否符合“2/8原則”，就是20%的客戶創造80%的價值
，看看自己企業的成熟度如何；分析最後10%的那部分客戶，綜合考慮對應的價格標準
、回款帳期
、服務成本、合作潛力

，主動地放棄一小部分“客戶”

，以便集中有限的資源
，更好地服務那些能給我人帶來真正高價值的黃金客戶（或者潛在的黃金客戶）。 
　　
　　 在“紅海”裏，“客戶的質量永遠比數量重要”這是一定要清楚的，否則我們就有可能會被某些“雞肋客戶”（甚至連雞肋都不如的客戶）給拖殘廢而毫無知覺的。 
　　
　　 4、持續優化生存環境，主動改造身邊的“紅海” 
　　
　　 youyuyinshuachengdeshexiang
，womendetouzigongsitongguodingjiayinshuajinxingleduoniandexiangmushidian，tongshidingjiayinshuayetongguozhexiehezuo，youhualezishenjingyingyaosu
，zengqianglejingzhengli，qudelelianghaodexiaoguo
，liru： 
　　
　　 （1）對供應鏈的優化。
　　
　　頂佳將裝訂業務基本委托給一家後加工廠
，並且“就近印刷，就近加工”，這zhe種zhong合he作zuo模mo式shi基ji本ben短duan接jie了le半ban成cheng品pin物wu流liu，由you於yu沒mei有you路lu途tu的de運yun輸shu成cheng本ben和he時shi間jian消xiao耗hao
，也ye極ji大da地di方fang便bian了le質zhi量liang臨lin控kong
，上shang下xia遊you的de印yin刷shua生sheng產chan企qi業ye實shi現xian了le合he作zuo雙shuang贏ying。 
　　
　　 （2）對(dui)印(yin)刷(shua)協(xie)作(zuo)的(de)優(you)化(hua)。頂(ding)佳(jia)印(yin)刷(shua)和(he)寶(bao)隆(long)印(yin)刷(shua)作(zuo)為(wei)同(tong)行(xing)，形(xing)成(cheng)協(xie)作(zuo)關(guan)係(xi)
，雙(shuang)方(fang)根(gen)據(ju)需(xu)要(yao)，互(hu)通(tong)有(you)無(wu)，合(he)作(zuo)生(sheng)產(chan)，企(qi)業(ye)不(bu)需(xu)要(yao)更(geng)多(duo)的(de)設(she)備(bei)投(tou)入(ru)，就(jiu)虛(xu)擬(ni)形(xing)成(cheng)了(le)更(geng)大(da)的(de)生(sheng)產(chan)力(li)

，提(ti)高(gao)了(le)彼(bi)此(ci)設(she)備(bei)的(de)利(li)用(yong)率(lv)，降(jiang)低(di)了(le)閑(xian)置(zhi)率(lv)。 
　　
　　 中小型印刷企業身處“紅海”
，如果選擇孤軍奮戰

，單打獨鬥，那就很難與強勢企業進行長期抗爭，最後難免不被鯨吞。反之，如果能本著“藍海思維”，更多地放眼未來
，用“大取舍”的觀念
，對外主動尋求合作雙贏，對內“有所為有所不為”，放棄一些沒有優勢的次要環節，通過一定規模的集約化生產
，形成1＋1＞2的效果，在相對差異化的前提下，同時形成自己的比較優勢（包括總成本領先），主動改造身邊的“紅海”，營造和優化出一個適宜自己生存和發展的環境，這樣才能更好地存在下去。