與(yu)標(biao)準(zhun)的(de)電(dian)子(zi)元(yuan)器(qi)件(jian)分(fen)銷(xiao)不(bu)同(tong)，電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)分(fen)銷(xiao)相(xiang)對(dui)要(yao)複(fu)雜(za)一(yi)些(xie)。一(yi)方(fang)麵(mian)緣(yuan)於(yu)電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)單(dan)品(pin)價(jia)格(ge)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)則(ze)是(shi)因(yin)為(wei)電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)銷(xiao)售(shou)並(bing)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)交(jiao)貨(huo)埋(mai)單(dan)這(zhe)麼(me)一(yi)個(ge)步(bu)驟(zhou)，還必須加入售後支持等環節，特別是由於一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售後服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在製定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發點。

　　傳統意義上
，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用於高端儀器產品;二是儀器租賃渠道
，主要適用於相對高端
、麵向大規模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區域比較分散的產品。在國外
，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、yilaichudengyiqizulinqiyedekuaisuchengchang
，yeyijingjibenxingchengguimo。qizhongfenxiaoshangshiyiqixiaoshouwangluodeyigebukehuoquedezuchengbufen。zhenduijichuceliangyiqi，fenxiaoshangliyongqiguangfandekehufugaiheyouxiaodechanpinkucunkeyiweizhongduodekehutigongjishi、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了複雜的采購環節。

　　安捷倫亞太區渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全麵、便捷的服務。具體而言
，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作夥伴為區域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用係統集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作夥伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業測試儀器以分銷為主要的銷售渠道
，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注於中
、高端產品，為客戶提供深入
、細xi致zhi的de谘zi詢xun與yu服fu務wu。其qi中zhong，授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban重zhong點dian針zhen對dui西xi部bu和he一yi些xie科ke研yan院yuan所suo集ji中zhong的de城cheng市shi的de需xu求qiu增zeng加jia。而er在zai今jin年nian新xin采cai用yong的de策ce略lve之zhi一yi，就jiu是shi通tong過guo選xuan擇ze當dang地di符fu合he技ji術shu需xu求qiu的de合he作zuo夥huo伴ban進jin行xing安an捷jie倫lun高gao端duan儀yi器qi產chan品pin的de銷xiao售shou服fu務wu
，實shi現xian對dui市shi場chang盡jin可ke能neng廣guang闊kuo的de覆fu蓋gai。

　　另ling一yi家jia儀yi器qi巨ju頭tou泰tai克ke的de銷xiao售shou渠qu道dao策ce略lve也ye是shi如ru此ci
，泰tai克ke中zhong國guo大da陸lu及ji香xiang港gang地di區qu分fen銷xiao業ye務wu總zong經jing理li宋song磊lei坦tan言yan

，任ren何he優you秀xiu的de公gong司si，不bu論lun是shi廠chang家jia還hai是shi經jing銷xiao商shang，最zui重zhong要yao的de特te征zheng就jiu是shi客ke戶hu導dao向xiang。理li解jie客ke戶hu需xu求qiu，盡jin最zui大da努nu力li滿man足zu客ke戶hu需xu求qiu的de精jing神shen是shi任ren何he公gong司si在zai市shi場chang立li足zu的de根gen本ben。客ke戶hu需xu要yao什shen麼me樣yang的de產chan品pin，什shen麼me樣yang的de交jiao貨huo及ji時shi性xing，什shen麼me樣yang的de售shou後hou服fu務wu，決jue定ding了le泰tai克ke選xuan擇ze經jing銷xiao商shang的de依yi據ju。泰tai克ke目mu前qian有you各ge種zhong不bu同tong類lei型xing的de分fen銷xiao合he作zuo夥huo伴ban，不bu同tong的de分fen工gong可ke以yi滿man足zu不bu同tong的de客ke戶hu對dui購gou買mai方fang便bian性xing、技術谘詢和售前售後服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門(men)店(dian)類(lei)經(jing)銷(xiao)商(shang)很(hen)好(hao)地(di)展(zhan)示(shi)了(le)產(chan)品(pin)
，目(mu)錄(lu)銷(xiao)售(shou)型(xing)經(jing)銷(xiao)商(shang)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)方(fang)便(bian)的(de)購(gou)買(mai)途(tu)徑(jing)。從(cong)數(shu)量(liang)上(shang)來(lai)看(kan)，泰(tai)克(ke)的(de)銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)基(ji)本(ben)實(shi)現(xian)了(le)對(dui)全(quan)國(guo)範(fan)圍(wei)省(sheng)市(shi)的(de)覆(fu)蓋(gai)
，在(zai)一(yi)些(xie)較(jiao)偏(pian)遠(yuan)的(de)地(di)區(qu)級(ji)區(qu)域(yu)，還(hai)設(she)立(li)了(le)授(shou)權(quan)銷(xiao)售(shou)商(shang)來(lai)加(jia)強(qiang)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)支(zhi)持(chi)。特(te)別(bie)是(shi)通(tong)過(guo)與(yu)Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發揮了各自銷售渠道的地域性優勢，實現了渠道資源的共享。

　　橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不bu僅jin因yin為wei儀yi器qi廠chang商shang自zi身shen更geng願yuan意yi以yi直zhi銷xiao的de形xing式shi銷xiao售shou以yi便bian於yu後hou續xu的de售shou後hou支zhi持chi
，分fen銷xiao渠qu道dao也ye還hai欠qian缺que足zu夠gou的de經jing濟ji後hou盾dun支zhi撐cheng其qi銷xiao售shou如ru此ci價jia格ge檔dang次ci的de產chan品pin。不bu過guo這zhe一yi局ju麵mian最zui近jin已yi經jing開kai始shi有you所suo改gai變bian。

　　隨(sui)著(zhe)國(guo)家(jia)擴(kuo)大(da)內(nei)需(xu)投(tou)入(ru)的(de)增(zeng)加(jia)
，許(xu)多(duo)國(guo)內(nei)的(de)研(yan)究(jiu)機(ji)構(gou)獲(huo)得(de)了(le)充(chong)足(zu)的(de)擴(kuo)充(chong)基(ji)礎(chu)設(she)施(shi)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，因(yin)此(ci)
，許(xu)多(duo)三(san)線(xian)城(cheng)市(shi)或(huo)者(zhe)科(ke)研(yan)院(yuan)所(suo)比(bi)較(jiao)集(ji)中(zhong)的(de)西(xi)部(bu)城(cheng)市(shi)對(dui)高(gao)端(duan)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)采(cai)購(gou)需(xu)求(qiu)日(ri)趨(qu)明(ming)顯(xian)。這(zhe)就(jiu)促(cu)使(shi)各(ge)大(da)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)廠(chang)商(shang)必(bi)須(xu)將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)深(shen)入(ru)地(di)覆(fu)蓋(gai)這(zhe)些(xie)新(xin)興(xing)的(de)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，設(she)立(li)辦(ban)事(shi)處(chu)往(wang)往(wang)顯(xian)得(de)不(bu)太(tai)經(jing)濟(ji)，選(xuan)擇(ze)當(dang)地(di)合(he)適(shi)的(de)代(dai)理(li)商(shang)則(ze)是(shi)更(geng)為(wei)明(ming)智(zhi)的(de)選(xuan)擇(ze)。一(yi)方(fang)麵(mian)
，代(dai)理(li)商(shang)可(ke)以(yi)更(geng)準(zhun)確(que)評(ping)估(gu)當(dang)地(di)的(de)市(shi)場(chang)情(qing)況(kuang)，了(le)解(jie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)具(ju)體(ti)需(xu)求(qiu)情(qing)況(kuang)並(bing)且(qie)建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao);另ling一yi方fang麵mian通tong過guo與yu儀yi器qi廠chang商shang的de深shen入ru合he作zuo，儀yi器qi廠chang商shang可ke以yi采cai用yong技ji術shu培pei訓xun等deng手shou段duan對dui代dai理li商shang進jin行xing培pei訓xun以yi應ying對dui簡jian單dan的de技ji術shu支zhi持chi需xu求qiu，相xiang對dui複fu雜za的de技ji術shu支zhi持chi則ze依yi然ran留liu給gei區qu域yu中zhong心xin進jin行xing處chu理li，這zhe樣yang不bu僅jin壓ya縮suo了le儀yi器qi廠chang商shang渠qu道dao建jian設she的de成cheng本ben，還hai可ke以yi提ti升sheng對dui客ke戶hu技ji術shu支zhi持chi的de時shi效xiao性xing。比bi如ru，安an捷jie倫lun最zui新xin發fa布bu的deInfiniiVision 7000B 係列示波器就交付分銷商進行銷售
，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　與(yu)元(yuan)器(qi)件(jian)廠(chang)商(shang)對(dui)授(shou)權(quan)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)管(guan)理(li)不(bu)同(tong)，電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)管(guan)理(li)的(de)內(nei)容(rong)更(geng)為(wei)豐(feng)富(fu)和(he)密(mi)切(qie)。區(qu)別(bie)於(yu)元(yuan)器(qi)件(jian)授(shou)權(quan)分(fen)銷(xiao)商(shang)可(ke)獨(du)立(li)提(ti)供(gong)附(fu)加(jia)技(ji)術(shu)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)支(zhi)持(chi)，電(dian)子(zi)測(ce)試(shi)儀(yi)器(qi)的(de)分(fen)銷(xiao)所(suo)承(cheng)擔(dan)的(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)銷(xiao)售(shou)

，還(hai)要(yao)包(bao)括(kuo)相(xiang)關(guan)產(chan)品(pin)的(de)校(xiao)準(zhun)、售前產品應用培訓
、shouhoudechanpinweixiuhebaoyangyijikehushengjidengyixiliefuwu，zhexiefuwudouxuyaoheyiqichangshanggongtonghezuocainengwancheng。ruguozaikaolvdaoceshiyiqichangshangduiyuchanpindezhilianghepinpaixingxiangdekanzhong，ceshiyiqichangshangduifenxiaoqudaodejiansheheguanlijiuxiandegengweizhongyao。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發展，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作夥伴“共同成長”delinian，jiangkehudexuqiufangzaishouwei。taikehuizhenduishichangdongtaifazhan，yujingxiaohuobanpeihefazhanxindexingyeheyingyong，buduanfajuezengchangdeqianli。chixudezengchangweimeiyijiahezuohuobandailaigengduodejihui，shidemeiyijiahezuohuobandouyouzijidexingyehuoquyudingwei，yijianshaohuxiangzhijiandechongtu。taikejianchicongkehuxuqiuchufalaishejiqudaodefugai、類型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和衝突，帶來各方利益的最大化和渠道衝突的減少;渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)在(zai)整(zheng)個(ge)價(jia)值(zhi)鏈(lian)中(zhong)擔(dan)當(dang)不(bu)同(tong)的(de)角(jiao)色(se)

，滿(man)足(zu)不(bu)同(tong)客(ke)戶(hu)的(de)多(duo)元(yuan)化(hua)的(de)不(bu)同(tong)需(xu)求(qiu)，以(yi)泰(tai)克(ke)的(de)產(chan)品(pin)為(wei)平(ping)台(tai)
，通(tong)過(guo)服(fu)務(wu)的(de)增(zeng)值(zhi)，為(wei)客(ke)戶(hu)帶(dai)來(lai)最(zui)大(da)的(de)利(li)益(yi)。設(she)計(ji)渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)確(que)保(bao)真(zhen)正(zheng)為(wei)客(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)能(neng)獲(huo)得(de)相(xiang)應(ying)的(de)回(hui)報(bao)和(he)發(fa)展(zhan)。此(ci)外(wai)，泰(tai)克(ke)還(hai)定(ding)期(qi)為(wei)分(fen)銷(xiao)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)提(ti)供(gong)多(duo)種(zhong)多(duo)樣(yang)的(de)現(xian)場(chang)或(huo)網(wang)絡(luo)培(pei)訓(xun)
，不(bu)僅(jin)在(zai)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)上(shang)
，也(ye)在(zai)營(ying)銷(xiao)和(he)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)方(fang)麵(mian)與(yu)其(qi)分(fen)享(xiang)經(jing)驗(yan)。泰(tai)克(ke)的(de)分(fen)銷(xiao)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)都(dou)會(hui)頻(pin)繁(fan)和(he)經(jing)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)一(yi)起(qi)去(qu)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)，了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)最(zui)新(xin)需(xu)求(qiu)。每(mei)年(nian)代(dai)理(li)商(shang)都(dou)要(yao)通(tong)過(guo)泰(tai)克(ke)嚴(yan)格(ge)的(de)資(zi)格(ge)認(ren)證(zheng)
，而(er)專(zhuan)職(zhi)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)團(tuan)隊(dui)需(xu)要(yao)通(tong)過(guo)最(zui)高(gao)級(ji)別(bie)的(de)認(ren)證(zheng)，才(cai)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)。

　　陳力則認為渠道夥伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分
，分別是擴展渠道、市shi場chang活huo動dong和he渠qu道dao管guan理li。其qi中zhong，擴kuo展zhan渠qu道dao作zuo用yong對dui安an捷jie倫lun至zhi關guan重zhong要yao，利li用yong合he作zuo夥huo伴ban和he係xi統tong集ji成cheng商shang進jin行xing相xiang鄰lin市shi場chang的de拓tuo展zhan是shi儀yi器qi廠chang商shang所suo急ji需xu借jie助zhu的de東dong風feng，特te別bie是shi今jin年nian新xin增zeng加jia的de授shou權quan技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban
，通tong過guo這zhe些xie技ji術shu合he作zuo夥huo伴ban的de二er次ci技ji術shu開kai發fa和he係xi統tong集ji成cheng，能neng夠gou將jiang安an捷jie倫lun的de產chan品pin應ying用yong擴kuo展zhan到dao全quan新xin的de市shi場chang領ling域yu，這zhe樣yang就jiu增zeng加jia了le安an捷jie倫lun銷xiao售shou的de覆fu蓋gai應ying用yong範fan圍wei，進jin一yi步bu提ti升sheng了le產chan品pin的de銷xiao量liang。安an捷jie倫lun的de渠qu道dao建jian設she和he管guan理li同tong樣yang是shi強qiang調tiao技ji術shu為wei先xian

，特te別bie是shi注zhu重zhong對dui分fen銷xiao渠qu道dao客ke戶hu的de分fen類lei管guan理li和he技ji術shu培pei訓xun。幾ji乎hu每mei年nian安an捷jie倫lun都dou會hui根gen據ju自zi己ji的de產chan品pin計ji劃hua對dui分fen銷xiao夥huo伴ban的de客ke戶hu進jin行xing產chan品pin應ying用yong和he維wei修xiu技ji能neng培pei訓xun，讓rang分fen銷xiao夥huo伴ban可ke以yi盡jin可ke能neng解jie決jue大da部bu分fen的de指zhi導dao和he維wei修xiu任ren務wu
，一yi方fang麵mian方fang便bian了le客ke戶hu應ying用yong產chan品pin獲huo得de技ji術shu支zhi持chi，另ling一yi方fang麵mian則ze提ti升sheng了le分fen銷xiao夥huo伴ban的de服fu務wu水shui平ping，有you利li於yu增zeng進jin客ke戶hu關guan係xi。