六年長成“大個子”並肩國際巨頭

　　去年以來
，一直主導中國變頻器市場的西門子、ABB、三菱等國際巨頭吃驚地發現，他們在中國變頻器市場持續了10多年的霸主地位開始變得岌岌可危。令國際巨頭們吃驚的是深圳一家進入變頻器市場才6年的民營高新技術企業。這家名叫深圳市康沃電氣技術有限公司的民企，自2000年介入變頻器市場以來，先是憑借其具有完全自主知識產權的低壓變頻器產品在市場攻城略地，或收購國內同儕，或異地開建新工廠；最近又自主研發出性能達到國際先進水平的高壓變頻器，開始一步步收複被國際巨頭們搶占的市場份額，在短短6年時間裏成長為國產變頻器行業“領頭羊”。

　　觀念出新：“門外漢”成國產變頻器“老大”

　　近年來，依靠變頻調速技術節能日益得到重視。變頻空調、變頻冰箱

、變頻洗衣機、變頻微波爐、變頻式照明設備、變頻電磁灶和電飯煲等產品紛紛湧現。然而
，中國最大的耗能產品不是洗衣機、冰箱等這些民用電器，而是水泵
、風機等工業電機。據相關統計，中國工業用電機總裝機容量已達4.5億KW，年耗電量占全國總用電量的65％。我國現運行的風機、水泵、空調類負載在4200萬台以上，其中60％以上適合調速。機械工業信息研究院產業與市場研究所最近開展的一項有關中國變頻器行業的調查顯示，我國變頻器市場潛力為1200億~1800億元，其中，高壓變頻器約占40％。

　　2000年3月以前


，康沃高層張鋒等人還完全是變頻器領域的“門外漢”。與(yu)一(yi)位(wei)從(cong)加(jia)拿(na)大(da)留(liu)學(xue)歸(gui)來(lai)的(de)變(bian)頻(pin)器(qi)博(bo)士(shi)朋(peng)友(you)的(de)一(yi)次(ci)聊(liao)天(tian)，使(shi)張(zhang)鋒(feng)他(ta)們(men)看(kan)到(dao)了(le)國(guo)內(nei)變(bian)頻(pin)器(qi)市(shi)場(chang)的(de)巨(ju)大(da)前(qian)景(jing)。憑(ping)借(jie)自(zi)己(ji)強(qiang)大(da)的(de)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)和(he)準(zhun)確(que)把(ba)握(wo)市(shi)場(chang)的(de)能(neng)力(li)，康(kang)沃(wo)高(gao)層(ceng)決(jue)定(ding)改(gai)變(bian)“不輕易進入未知領域”的法則
，果斷進行產業轉型
，進軍變頻器市場。如今，6年過去了，康沃已發展成為中國目前最大的工業變頻器生產商，成為一家集研發

、生產、銷xiao售shou為wei一yi體ti的de專zhuan業ye變bian頻pin器qi生sheng產chan企qi業ye，打da造zao出chu一yi個ge生sheng產chan從cong低di壓ya到dao高gao壓ya全quan係xi列lie變bian頻pin器qi產chan品pin的de唯wei一yi國guo產chan品pin牌pai。除chu國guo內nei市shi場chang外wai
，康kang沃wo產chan品pin還hai遠yuan銷xiao中zhong東dong和he東dong南nan亞ya等deng地di區qu。有you關guan統tong計ji顯xian示shi
，六liu年nian來lai
，康kang沃wo已yi累lei計ji銷xiao售shou變bian頻pin器qi32萬台，為客戶節約用煤945萬噸，為客戶減少二氧化碳排放2480萬噸，為客戶節約用電達130億度，所節電能相當於一個200萬人口城市8年的用電量。

　　技術創新：“小不點”成國際巨頭強勁對手

　　盡管中國變頻器市場需求巨大，但其生產技術卻有著難以逾越的瓶頸。變頻技術作為一門綜合性學科，涉及電力電子技術
、高壓技術、計算機控製技術、電機學、光纖通信、遠程監控等多個領域，而其關鍵又在於控製技術。康沃介入變頻器領域之初，變頻器關鍵的設備
、控製技術都掌握在國外巨頭們的手裏。從1993年通過香港取道深圳進入內地市場以來
，西門子
、ABB和三菱等品牌一直主導著我國變頻器市場。一項調查顯示，中國變頻器80％以上的市場為他們所霸占。2000年進入變頻器市場的康沃相對於他們來說，完全屬一個可以忽略不計的“小不點”。
　　張鋒等人開始進入變頻器領域的時候，也並不急於生產，而是忙於組建自己的技術研發隊伍。六年來，康沃從美國
、加拿大、德國等變頻器生產大國廣挖人才。如今的康沃
，不僅擁有清華大學工學博士
、加拿大威爾遜大學電力電子重點研究室博士後等為研發帶頭人的研發隊伍，而且具有一批經驗豐富、各專業學科的工程技術人員
，還與清華大學國家重點實驗室建立了長期合作關係。在康沃研發人員名單上，記者看到了“中國變頻王”、西安理工大學教授鍾彥儒和清華大學電機第一權威李發海教授
，以及8位從國外挖回的博士後的名字。

　　六年時間裏，康沃依托強大的研發力量，根據市場需求，研製開發的變頻器型號已過百種
，產品功率規格從0.75KW到400KW不等
，包括通用型
、風機水泵專用型、注塑機專用型
、單相小功率變頻器、注塑一體化櫃機等多個係列。2005年12月7日，康沃研製成功的CVF－MV係列高壓變頻器，被國內12位權威專家聯合鑒定為“處於國內領先，進入同類產品國際先進行列，在某些領域已超過國際先進水平”。

　　營銷創新：“小舢板”打造出國產變頻器“旗艦”

　　張鋒等康沃高層意識到，僅憑觀念出新、技術創新，康沃——這個在深圳僑城工業園僅有租賃廠房3500平方米的“小舢板”——是難抗拒市場大海中的滔天巨浪的。要想在中國變頻器市場海洋中“穩坐釣魚台”，必須在營銷上頻出奇招，做大“舢板”
，打造國產變頻器“旗艦”。

　　康沃高層深知，變頻器產品銷售客戶不屬市場終端，靠慣常銷售手段無法深入客戶心裏
，而且成本巨大，市場覆蓋麵有限。於是，一種“精益求精的產品研發—高效有力的市場行銷—快速全麵妥善的售後服務”的經營模式，以及產品巡回路演、zaiquanguotuixingdiqudailizhideyingxiaocelveyingyunersheng。meiyouyanfachenggongdexinchanpin，jiuhuiyoukangwodingqibudingqidechanpinxunhuiluyan，ranhouyituogedidailipukaichanpinxiaoshou。muqian，kangwoyizaiguoneijianliqi16個代理處、9個物流倉庫
、3個維修中心
，在全國已編織起了一張巨大的銷售之網。

　　張鋒介紹，品牌戰略是康沃在營銷方麵打出的另一張“王牌”。康沃的品牌戰略主要通過收購等方式進入不同地區以拓展市場份額來實現。康沃在豐富自己產品線的同時，從高端、綜合功能全麵和簡易經濟實用幾個層麵進行產品策略細分，適時適地收購國內變頻器同行
，從而全麵涵蓋市場需求。

　　2005年9月，康沃收購日資的西安春日網絡能源有限公司。幾乎與此同時，康沃在北京買地1.5萬平方米建成的北京康沃電氣有限公司也開始接單。三家公司結成戰略發展產業聯盟，一艘降低成本
、將自主創新產品全麵產業化的國產變頻器“旗艦”已雛形初現。

　　“入資春日、建造北京康沃隻是康沃係列並購整合計劃的一部分。”張鋒告訴記者
，今年內，康沃還將收購2~3家國內變頻器企業。“那時才是這艘‘旗艦’真正憑借變頻器產業發展東風揚帆出海的時候。”