軟件銷售渠道與硬件渠道截然不同。這是很多人明白也都承認的道理。

　　但是有一點絕對相同。對於博弈的雙方來說，軟件廠商希望有一個健康的渠道，能夠為自己贏得最大的軟件銷售量;渠道商希望能夠有一個健康的渠道，能夠為自己獲得最大化的利潤。

　　現(xian)實(shi)總(zong)是(shi)不(bu)盡(jin)如(ru)人(ren)意(yi)，盡(jin)管(guan)軟(ruan)件(jian)廠(chang)商(shang)自(zi)己(ji)製(zhi)定(ding)了(le)許(xu)多(duo)規(gui)則(ze)，但(dan)是(shi)整(zheng)個(ge)渠(qu)道(dao)運(yun)轉(zhuan)起(qi)來(lai)

，依(yi)然(ran)存(cun)在(zai)著(zhe)許(xu)多(duo)的(de)潛(qian)規(gui)則(ze)
，如(ru)暗(an)流(liu)湧(yong)動(dong)
，大(da)有(you)將(jiang)既(ji)定(ding)的(de)規(gui)則(ze)取(qu)而(er)代(dai)之(zhi)的(de)趨(qu)勢(shi)。

　　雖(sui)然(ran)硬(ying)件(jian)渠(qu)道(dao)也(ye)存(cun)有(you)一(yi)定(ding)的(de)潛(qian)規(gui)則(ze)運(yun)作(zuo)，但(dan)是(shi)因(yin)為(wei)軟(ruan)件(jian)與(yu)硬(ying)件(jian)本(ben)質(zhi)的(de)不(bu)同(tong)
，導(dao)致(zhi)了(le)其(qi)渠(qu)道(dao)細(xi)則(ze)的(de)變(bian)化(hua)，軟(ruan)件(jian)渠(qu)道(dao)因(yin)此(ci)出(chu)現(xian)了(le)自(zi)身(shen)所(suo)獨(du)具(ju)的(de)一(yi)些(xie)潛(qian)規(gui)則(ze)。

　　當然
，潛規則也有被打破的時候。有些潛規則不僅影響著廠商的利益、渠道商的利益

，更可怕的是，它影響到了客戶的利益
，使得用戶的利益受損，而最終使得廠商及其渠道都失去了更多。因此
，廠商也好、渠(qu)道(dao)也(ye)罷(ba)，當(dang)有(you)朝(chao)一(yi)日(ri)某(mou)個(ge)潛(qian)規(gui)則(ze)的(de)運(yun)行(xing)成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)以(yi)致(zhi)損(sun)害(hai)到(dao)整(zheng)個(ge)規(gui)則(ze)體(ti)係(xi)的(de)時(shi)候(hou)
，就(jiu)一(yi)定(ding)會(hui)被(bei)廢(fei)除(chu)
，或(huo)者(zhe)是(shi)被(bei)新(xin)的(de)規(gui)則(ze)所(suo)取(qu)代(dai)。本(ben)文(wen)中(zhong)所(suo)列(lie)舉(ju)出(chu)來(lai)的(de)潛(qian)規(gui)則(ze)，但(dan)有(you)些(xie)依(yi)然(ran)大(da)行(xing)其(qi)道(dao)，有(you)些(xie)已(yi)經(jing)處(chu)於(yu)消(xiao)亡(wang)的(de)邊(bian)緣(yuan)。

　　我們高興地看到
，軟件廠商正做著最大的努力來求取自身渠道的健康發展。產品的不同、銷售對象的不同、所(suo)處(chu)行(xing)業(ye)的(de)不(bu)同(tong)，這(zhe)些(xie)種(zhong)種(zhong)不(bu)同(tong)所(suo)造(zao)成(cheng)大(da)潛(qian)規(gui)則(ze)的(de)不(bu)同(tong)
，都(dou)必(bi)須(xu)采(cai)用(yong)具(ju)體(ti)的(de)方(fang)法(fa)加(jia)以(yi)規(gui)避(bi)和(he)引(yin)導(dao)
，才(cai)能(neng)夠(gou)消(xiao)除(chu)那(na)些(xie)會(hui)破(po)壞(huai)市(shi)場(chang)的(de)潛(qian)規(gui)則(ze)，從(cong)而(er)營(ying)造(zao)出(chu)對(dui)廠(chang)商(shang)、用戶和渠道都有利的市場氛圍來。

　　天下攘攘，皆為利往;天下熙熙，皆為利來。——司馬遷《史記·貨殖列傳》

　　借用司馬遷的話來形容軟件銷售渠道(實際上任何銷售渠道都是類似)的話
，那就是“渠道攘攘，皆為利往;天下熙熙，皆為利來。”渠qu道dao的de逐zhu利li特te征zheng
，注zhu定ding了le其qi在zai運yun行xing的de過guo程cheng中zhong，在zai遵zun守shou廠chang商shang的de過guo程cheng之zhi外wai，必bi須xu從cong自zi身shen利li益yi出chu發fa，找zhao到dao相xiang關guan合he理li不bu合he法fa或huo者zhe合he法fa不bu合he理li的de一yi些xie潛qian在zai的de規gui則ze加jia以yi利li用yong。

　　正如最早提出“潛規則”概念的吳思先生所言
，潛規則是一種不明說的東西:用yong博bo弈yi論lun的de語yu言yan來lai說shuo，它ta是shi一yi種zhong納na什shen均jun衡heng，在zai這zhe種zhong均jun衡heng之zhi中zhong，每mei個ge參can與yu者zhe都dou采cai用yong了le利li益yi最zui大da化hua的de策ce略lve。從cong生sheng存cun發fa展zhan的de角jiao度du看kan，每mei一yi方fang都dou無wu法fa找zhao出chu比bi這zhe更geng好hao的de選xuan擇ze。所suo以yi這zhe是shi一yi種zhong最zui穩wen定ding的de格ge局ju，盡jin管guan它ta未wei必bi是shi合he乎hu理li想xiang的de格ge局ju。無wu論lun任ren何he人ren入ru局ju，從cong長chang遠yuan的de觀guan點dian看kan，他ta必bi然ran要yao采cai用yong這zhe套tao策ce略lve
，不bu如ru此ci行xing事shi的de人ren將jiang被bei淘tao汰tai出chu局ju。以yi至zhi於yu眾zhong多duo的de軟ruan件jian廠chang商shang雖sui然ran不bu能neng夠gou公gong開kai承cheng認ren
，但dan是shi很hen多duo規gui則ze就jiu已yi經jing是shi既ji成cheng事shi實shi。

　　渠道中的潛規則非常之多，令人生畏。我們不妨從中歸納出九種典型案例

，借此提醒渠道中人引以為戒。

　　樹上開花

　　某SI(係統集成商)甲公司在參與一個項目競標時，經過層層淘汰，最終剩下的數家ISV(獨立軟件開發商)和SI都是做同一個X軟件公司產品的。各家的價格應該都相差不大
，需要比較的就是項目的實施能力和相關的服務。憑著該SI甲的能力
，勝算應該較大。但ISV丁公司由於從X公司處申請到了特殊折扣，最終贏得了該項目。

　　此(ci)計(ji)運(yun)用(yong)此(ci)理(li)，弱(ruo)小(xiao)的(de)部(bu)隊(dui)憑(ping)借(jie)某(mou)種(zhong)因(yin)素(su)
，改(gai)變(bian)外(wai)部(bu)形(xing)態(tai)之(zhi)後(hou)
，自(zi)已(yi)陣(zhen)容(rong)就(jiu)顯(xian)得(de)充(chong)實(shi)強(qiang)大(da)了(le)，就(jiu)象(xiang)鴻(hong)雁(yan)長(chang)了(le)羽(yu)毛(mao)豐(feng)滿(man)的(de)翅(chi)膀(pang)一(yi)樣(yang)。此(ci)處(chu)指(zhi)軟(ruan)件(jian)渠(qu)道(dao)中(zhong)的(de)“特單”規則。

　　而er所suo謂wei特te單dan，即ji渠qu道dao從cong軟ruan件jian廠chang商shang處chu申shen請qing到dao的de特te殊shu折zhe扣kou的de單dan子zi。取qu得de特te單dan的de渠qu道dao商shang，利li用yong從cong廠chang商shang處chu申shen請qing來lai的de特te殊shu折zhe扣kou，輕qing而er易yi舉ju借jie助zhu廠chang商shang的de力li量liang得de到dao了le顯xian著zhu的de競jing爭zheng優you勢shi。

　　tedanzuizhonghuishidejingzhengwuxuhua，qudaoshangbengaiwanchengxiangyingdezengzhixingwei
，zuizhongzhishengxialedanchundefenxiaoxingwei。duiyuchangshanghekehueryan，doushijudadesunshi。[page_break]

　　暗渡陳倉

　　某SI乙在跟客戶談訂單的時候，雖然客戶A隻需要100套，但是乙把需求給擴大到500套向軟件商申請特單。在這個過程中，乙一般不會獨立完成該訂單，而是會跟A進行合作。在與A協商之後
，乙往往會與其談好某個條件，比如給其總貨款幾個點的回扣
，以便客戶幫助其作假。這樣
，等到軟件廠商調查客戶A的時候，就不會露出破綻。

　　此計利用敵人被我“示之以動”的迷惑手段所蒙蔽，而我即乘虛而入，以達軍事上的出奇製勝。此處指軟件渠道中的“夾單”規則。

　　所suo謂wei夾jia單dan，就jiu是shi擴kuo大da一yi個ge項xiang目mu的de需xu求qiu。尤you其qi對dui於yu能neng夠gou申shen請qing到dao特te殊shu折zhe扣kou的de項xiang目mu

，擴kuo大da其qi項xiang目mu需xu求qiu，從cong而er使shi得de渠qu道dao商shang可ke以yi從cong軟ruan件jian廠chang商shang處chu得de到dao更geng多duo特te殊shu折zhe扣kou的de軟ruan件jian，並bing將jiang其qi通tong過guo正zheng常chang銷xiao售shou渠qu道dao賣mai出chu，從cong而er獲huo得de更geng多duo的de利li潤run空kong間jian。

　　zaihendachengdushang，jiadantezhiqudaoyouxujiaxingweizaiqizhongdedanzi，zhehuichongjizhengchangdequdaoshichang

，erpohuairuanjianchangshangdelirun。jiadanchanshengdeyuanyinlaiziyulianggefangmian。diyiyoukenengshiqudaozhudongyaoqiu;dierzhongkenengshikehudexuyaoshiran。erbijiaofuzadeqingkuangshi，xiaoshoushanghuigenchangshangdexiaoshoudaibiaogoujie，youdeshihouhuigenkehugoujie。zheliangzhongqingkuangdoushiweileyinmankehudezhenshixuqiu。yinweijiagefangmianyouhendadezhekou
，zailiudaozhengchangdexiaoshouqudaodangzhongshi，jiurongyixingchengjiacha，nenggouxingchengbaoli。