國產軟件與生俱來背負著一種民族使命:有朝一日與微軟
、SAP、IBM、Oracle等國際軟件巨頭同台競舞。但微軟的操作係統、SAP的管理軟件、IBM的中間件、Oracle的de數shu據ju庫ku等deng已yi經jing觸chu及ji了le全quan球qiu各ge個ge市shi場chang和he領ling域yu
，並bing且qie占zhan據ju了le絕jue對dui優you勢shi。一yi部bu分fen國guo產chan軟ruan件jian公gong司si在zai這zhe些xie通tong用yong領ling域yu被bei打da得de落luo荒huang而er逃tao，另ling一yi部bu分fen軟ruan件jian公gong司si躲duo在zai這zhe些xie軟ruan件jian巨ju頭tou尚shang未wei輻fu射she和he覆fu蓋gai的de細xi分fen領ling域yu苟gou延yan殘can喘chuan。

　　現實迫使大部分國內軟件企業不得不考慮如何生存
，於是“活著”的問題亦如張藝謀導演的電影《活著》刻畫的那樣真實，“小蝦米”富基、“中字頭”的中軟等等都經曆過這段艱苦的歲月
，富基總裁顏豔春和中軟國際副總裁王暉等談起那段“搬箱子”的回憶也感慨萬分。

　　也許沒有那一次偶然的機遇和訂單，沒有那幾個敢幹的技術天才和創始骨幹，他們仍然走不出那個“活著”的階段。那麼，是不是國產軟件就應該接受這種宿命？我們究竟哪裏比不過人家？國產軟件難道沒有自己的一片“藍海”來快速成長和崛起嗎？

　　摸清自己的短板

　　“軟件企業關鍵靠人，員工的思想觀念往往決定了這個企業能否成功。”據(ju)中(zhong)科(ke)軟(ruan)總(zong)裁(cai)左(zuo)春(chun)介(jie)紹(shao)

，國(guo)內(nei)最(zui)早(zao)的(de)軟(ruan)件(jian)企(qi)業(ye)都(dou)是(shi)從(cong)研(yan)究(jiu)所(suo)轉(zhuan)變(bian)過(guo)來(lai)的(de)，技(ji)術(shu)人(ren)員(yuan)喜(xi)歡(huan)做(zuo)縱(zong)向(xiang)的(de)研(yan)究(jiu)項(xiang)目(mu)，而(er)轉(zhuan)製(zhi)之(zhi)後(hou)需(xu)要(yao)做(zuo)的(de)項(xiang)目(mu)往(wang)往(wang)是(shi)橫(heng)向(xiang)的(de)，具(ju)有(you)重(zhong)複(fu)勞(lao)動(dong)的(de)特(te)點(dian)。“這樣會造成研發人員缺乏技術成就感，而且大部分技術人員都缺乏市場化的服務意識。”左春告訴記者。

　　其實，這種思想束縛還包括在企業運作的市場觀和效率問題、企業管理的規則和環境問題上。軟件的開發人員並不掌握用戶真正的需求，而隻是在技術和功能上下功夫，許多軟件企業直到2000以後才開始學習如何市場化運作
，並且從“以軟件為中心”向“以客戶為中心”轉變。

　　“當dang然ran，研yan究jiu所suo的de背bei景jing在zai國guo內nei市shi場chang也ye給gei我wo們men帶dai來lai一yi些xie優you勢shi，例li如ru技ji術shu優you勢shi和he品pin牌pai優you勢shi。但dan是shi從cong全quan球qiu範fan圍wei來lai看kan，通tong用yong軟ruan件jian巨ju頭tou的de先xian發fa優you勢shi往wang往wang會hui主zhu導dao整zheng個ge軟ruan件jian業ye的de格ge局ju。”中科軟總裁左春和太極軟件總經理呂灝都認為，微軟、SAP、IBMdenggongsizairuanjianlingyuyijingjileilechangqidekaifajishuhejingyan，jiashangtamenduiruanjiandeyanfatouruyuanyuanchaoguoguoneideruanjianqiye，suoyicongzhengtishangkan，guochanruanjianshangbujubeiyuzhijingzhengdeshili。

　　“我們在軟件的標準化、安全性、穩定性等方麵都不如人家，在通用性
、服務質量和市場占有率方麵也不如人家。如果我們拿自己的短處和人家的長處去打肯定打不過。”太極的呂灝表示。

　　因為這種先入為主的霸主格局早在上個世紀90年代末已經形成，國內的軟件公司不斷地被IBM和SAP“招安”收編也是順理成章。結果是可悲的:“SAP中石化一個單子賣17億元人民幣
，國內一線ERP廠商的軟件卻隻賣幾百萬元人民幣”
、“IBM賺5塊錢，富基賺其中的一塊”，這些在圈內都被認為“相當正常”。

　　“如果不與IBM合作
，反之進入通用中間件領域，我們連這一塊錢也賺不到。”顏豔春的這句話涵蓋了他這10年在軟件市場摸爬滾打的經驗教訓，因為當時與他一起創業的大部分軟件公司早已經灰飛煙滅。

　　找到藍海的方向

　　既然操作係統、中間件
、數據庫等通用領域是國外軟件巨頭主宰的市場
，那麼在中國本土市場國產軟件的立足之本是什麼？

　　“我們比他們更懂行業用戶的需求
，我們比他們更早進入行業應用軟件市場。”左春描述1992年中科軟進入保險行業市場時，這個市場還沒對國外公司開放，中科軟憑著做係統集成和解決方案一步一步地占據了國內保險市場。“即使後來市場開放了，國外的係統軟件很成熟了
，但應用軟件仍然不行，由於中國國情和客戶化的原因，失敗率很高。”

　　類似的還有做煙草的中軟
、zuodianzizhengwudetaijidengdeng
，tamenqieruxingyeyingyongruanjianshichangdoubijiaozao，erqieshitongguomouyigechenggonganli
，tuiguangbingtuozhanleyipitongxingyeleisixuqiudekehu。ruguobaruanjiandeboyikanzuoshiyichangchangtuyueyesai
，zhexieruanjianqiyenenggoushengcunxialaibingbuduanfazhandegenbenyuanyin，kenengjiushiyinweiqianqizouleyitiaopianpidexiangjianxiaodaobaocunleshili，bimianlezaigaolirundetongyongruanjiandadaoshangyuweiruan、SAP
、IBM直麵競爭。

　　實際上，這些行業應用軟件市場的“地頭蛇”，與IBM、SAP等外來強敵還是有很多合作的。有些被稱為SI(係統集成商)，有些被稱為ISV(獨立軟件開發商)，即使用友、金蝶這樣的一流國產軟件企業都屬於是IBM的BP(合作夥伴)。

　　“但這隻是IBM遊戲圈的稱謂
，遊戲規則都是IBM設定的，我們永遠處於產業鏈的下層，所以IBM賺(zhuan)大(da)頭(tou)
，我(wo)們(men)拿(na)小(xiao)頭(tou)。如(ru)果(guo)我(wo)們(men)想(xiang)獲(huo)得(de)更(geng)高(gao)的(de)利(li)潤(run)就(jiu)要(yao)尋(xun)找(zhao)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)，迅(xun)速(su)把(ba)自(zi)己(ji)塑(su)造(zao)成(cheng)該(gai)市(shi)場(chang)的(de)領(ling)導(dao)者(zhe)
，製(zhi)定(ding)符(fu)合(he)我(wo)們(men)利(li)益(yi)的(de)遊(you)戲(xi)規(gui)則(ze)。”IBM國內BP之一的某軟件公司老總認為
，國產軟件必須找到藍海才能生存並壯大，而尋找藍海並非易事
，即使發現了，IBM
、SAP等也會迅速跟進，使之成為紅海。

　　其實尋找藍海就是企業尋找自己的生存空間。一般人認為所處行業較好的軟件公司發展較快
、利潤率也較高，例如能源、金融、電信
、保險、煙草和快速消費品。而先後接受采訪的顏豔春、左春
、王暉、呂灝等幾位軟件企業老總都否定了這種觀點。

　　在談到國內行業應用軟件的潛在市場時，他們的回答卻大相徑庭，有人說是互聯網行業的電子商務領域;有人說是廣義範圍的零售，有人說是更高級別的係統集成;還有人說是與政府相關的信息化領域。

　　王暉很自信地告訴記者:“雖然各個軟件企業關注的行業不同
，但行業應用軟件是國產軟件生存
、fazhanhejueqidebiranzhilu
，nengkangqiguochanruanjiandaqideqiyeyejueduishiwomenzhexiezaigexingyeneidelaoda。dabufenzhongxiaoruanjiangongsiyaomebeishougou


，yaometuichushichang。”[page_break]

　　積累做老大的資本

　　在國內大部分軟件企業內部
，管理層都製定了一個基本相同的發展目標:業務營收超過10億元
，利潤率在20%～30%，企業員工達到上萬人。“這是一個成熟的軟件公司標準，但國內還沒出現。”中科軟的左春和中軟的王暉對記者做出了相同的預計，“2010年國內市場會誕生幾個達到這些標準的軟件公司。”

　　其實通過一係列的收購兼並
、軟件外包
、企業投資等手段，兩三年之後有幾家這樣的軟件企業崛起是完全可能的。但是，是不是這樣的企業就能與微軟、SAP
、IBM、Oracle等國外軟件公司一爭高下呢？顯然不是。

　　bingdongsanchi
，feiyirizhihan，guochanruanjianxiangzuolaoda，jiuyaozuoguoneixingyeyingyongruanjianshichangdelaoda，erqiehaiyaojileizuolaodadeziben，zhezhongzibenbujinjintixianzaixiaoshouyeji
、市場份額和一堆報表數據上
，更要體現在軟件企業本身的各方麵素質上。

　　“首先應該具備龐大豐富的行業知識庫，能夠提供顧問式谘詢服務。”太極軟件的呂灝指出，軟件企業都要有自己的谘詢師，他們既具備行業知識也具備專業谘詢能力。

　　反之，如果國內軟件企業不具備這個能力
，用戶就隻能購買國外的谘詢服務
，而“讓國外谘詢類公司去做政府類信息化谘詢是很難的。”中軟的王暉也十分重視“谘詢驅動”
，並強調目前國內的這種谘詢服務是免費的，隻有這樣才能做到“真有用”和“真便宜”。

　　其次，在知識庫的基礎上
，國內軟件企業應該形成自己的方法論。“國內很多行業和領域的信息化建設是薄弱的，解決方案提供商需要告訴用戶怎麼去做。”呂灝認為，這就要求軟件企業的員工具備項目管理能力。

　　這其實也就要求負責具體方案的項目經理具備許多類似案例的實際操作經驗。中軟的王暉指出:“現在國內好多軟件公司的谘詢師出去講項目管理
，其實他們卻從未真正做過一個完整的項目。”

　　第di三san，軟ruan件jian企qi業ye應ying該gai形xing成cheng自zi己ji的de品pin牌pai優you勢shi。沒mei有you品pin牌pai就jiu沒mei辦ban法fa推tui廣guang
，太tai極ji通tong過guo做zuo中zhong央yang的de一yi個ge衛wei生sheng項xiang目mu，可ke以yi迅xun速su推tui廣guang到dao地di方fang各ge衛wei生sheng係xi統tong去qu實shi施shi，中zhong科ke軟ruan通tong過guo做zuo中zhong國guo人ren保bao和he一yi些xie壽shou險xian公gong司si的de財cai險xian和he壽shou險xian項xiang目mu，就jiu能neng切qie入ru並bing占zhan據ju整zheng個ge國guo內nei保bao險xian市shi場chang;中軟通過國家煙草局的項目，短短幾年間占據了整個煙草行業並且不斷滲透切入其他行業，這就是“品牌的力量”。

　　“其實做差異化的軟件開發和服務是很難的，行業用戶在選擇同類解決方案時品牌起到了決定性作用
，並且能夠讓軟件本身增值。”呂灝表示。