再好的理念隻有在轉化成一個具有競爭力的產品或服務時，才能稱之為一個領先的理念。

　　shichangyingxiaodezerenshishenme？jiushijiangxinchanpinbuduantuixiangshichangbingfanfuyanzhengtamenshifouchenggong。zheshiyigecushilinianbuduanqianjindeguocheng。raner，youxielinianqueyouyudixiaolvdeshichangyingxiaoerwufazhuanhuachengweinengtourudaoshichangdechanpin。duishichangbianhualejiebugou，huoshimeiyougeiyingxiaotigongzugouduodezijin，doushidaozhizheyihouguodezhuyaoyuanyin。

　　在zai整zheng個ge產chan品pin創chuang新xin的de過guo程cheng中zhong，市shi場chang營ying銷xiao人ren員yuan甚shen至zhi和he那na些xie最zui初chu提ti出chu理li念nian或huo把ba理li念nian帶dai到dao產chan品pin領ling域yu的de研yan發fa人ren員yuan同tong樣yang重zhong要yao。這zhe些xie營ying銷xiao人ren員yuan的de任ren務wu範fan圍wei不bu僅jin包bao括kuo搜sou尋xun客ke戶hu信xin息xi以yi及ji以yi往wang客ke戶hu采cai購gou經jing驗yan的de資zi料liao，甚shen至zhi還hai要yao熟shu知zhi市shi場chang以yi及ji企qi業ye競jing爭zheng對dui手shou的de現xian狀zhuang。

　　理念來自何方

　　成功的理念從何而來？KariLampikoski博士——著名芬蘭創新顧問和企業教練，描述了三種主要來源：企業客戶、營銷部門、終端銷售員工。除此之外，一些定期研究本企業和競爭對手的學者專家、個人網絡
、顧問和研究機構也會提供至關重要的建議。幾乎企業裏的任何人都可以提出新的理念。

　　同時，積極的營銷和市場調研也是確保理念向正確道路上前行的關鍵。Lampikoski博士解釋說：“這樣就能根據最新市場動向來及時修改產品。”

　　此外，Lampikoski還強調：企業一定要緊跟社會價值觀的潮流。例如：芬(fen)蘭(lan)企(qi)業(ye)開(kai)始(shi)在(zai)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)中(zhong)使(shi)用(yong)更(geng)加(jia)清(qing)潔(jie)的(de)能(neng)源(yuan)和(he)新(xin)的(de)淨(jing)化(hua)方(fang)法(fa)。這(zhe)種(zhong)新(xin)型(xing)的(de)企(qi)業(ye)環(huan)保(bao)戰(zhan)略(lve)恰(qia)恰(qia)是(shi)因(yin)為(wei)芬(fen)蘭(lan)人(ren)開(kai)始(shi)崇(chong)尚(shang)新(xin)的(de)生(sheng)態(tai)價(jia)值(zhi)觀(guan)。

　　一個環境
，三個幫

　　確(que)定(ding)了(le)理(li)念(nian)來(lai)源(yuan)也(ye)許(xu)可(ke)以(yi)確(que)保(bao)先(xian)進(jin)理(li)念(nian)源(yuan)源(yuan)不(bu)斷(duan)
，但(dan)卻(que)不(bu)能(neng)保(bao)證(zheng)這(zhe)些(xie)理(li)念(nian)可(ke)以(yi)順(shun)利(li)轉(zhuan)化(hua)為(wei)產(chan)品(pin)，甚(shen)至(zhi)在(zai)未(wei)來(lai)成(cheng)為(wei)效(xiao)益(yi)。因(yin)此(ci)，還(hai)需(xu)要(yao)專(zhuan)人(ren)專(zhuan)事(shi)、分工明確。

　　任何一個重要的創新工程都需要三批人：首(shou)先(xian)是(shi)一(yi)些(xie)可(ke)以(yi)發(fa)起(qi)新(xin)研(yan)究(jiu)，並(bing)且(qie)能(neng)夠(gou)對(dui)市(shi)場(chang)現(xian)狀(zhuang)有(you)獨(du)到(dao)觀(guan)察(cha)力(li)的(de)人(ren)


，他(ta)們(men)不(bu)受(shou)特(te)定(ding)教(jiao)條(tiao)束(shu)縛(fu)


，不(bu)僅(jin)可(ke)以(yi)對(dui)市(shi)場(chang)突(tu)發(fa)新(xin)事(shi)件(jian)迅(xun)速(su)做(zuo)出(chu)反(fan)應(ying)
，產(chan)生(sheng)新(xin)的(de)想(xiang)法(fa)，並(bing)且(qie)還(hai)能(neng)為(wei)他(ta)人(ren)提(ti)供(gong)有(you)用(yong)的(de)思(si)路(lu)。

　　qicishiyixiejuyouzhenduanyanguangderen，tamennengduibutongchanpinxuanzejinxingpinggu
，yenenggouzhunquekandaosuoyanjiuxiangmudeqiangruoshi，dangrantamengerenyexuyaojuyouzhizheyujiejuezhigu
、建設新體係的特質。

　　最(zui)後(hou)是(shi)一(yi)些(xie)典(dian)型(xing)的(de)發(fa)明(ming)家(jia)，他(ta)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)到(dao)其(qi)他(ta)人(ren)所(suo)覺(jiao)察(cha)不(bu)到(dao)的(de)事(shi)件(jian)規(gui)律(lv)。有(you)的(de)研(yan)究(jiu)人(ren)員(yuan)是(shi)方(fang)法(fa)主(zhu)義(yi)者(zhe)
，他(ta)們(men)的(de)任(ren)務(wu)是(shi)提(ti)供(gong)新(xin)的(de)方(fang)式(shi)方(fang)法(fa)
，還(hai)有(you)的(de)是(shi)學(xue)者(zhe)發(fa)明(ming)家(jia)，他(ta)們(men)通(tong)過(guo)重(zhong)新(xin)組(zu)織(zhi)數(shu)據(ju)、材料來得出新的結論。隻要這些人員的研究工作和企業領域密切相關，那麼創新的研究就不那麼艱難漫長了。

　　但是
，由於在中小企業當中高管和上司決策的決定性地位，企業很難創造一個頭腦風暴的環境。對此，Lampikoski博士認為：“管(guan)理(li)者(zhe)還(hai)應(ying)該(gai)給(gei)大(da)家(jia)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)自(zi)由(you)發(fa)表(biao)言(yan)論(lun)的(de)環(huan)境(jing)，哪(na)怕(pa)這(zhe)些(xie)言(yan)論(lun)有(you)點(dian)瘋(feng)狂(kuang)和(he)自(zi)大(da)。在(zai)這(zhe)個(ge)環(huan)境(jing)中(zhong)
，相(xiang)互(hu)信(xin)任(ren)和(he)尊(zun)重(zhong)的(de)氣(qi)氛(fen)將(jiang)會(hui)鼓(gu)勵(li)人(ren)們(men)尋(xun)找(zhao)、嚐試新的理念。並且，管理者還需要明確告訴大家：企業希望每個人都能富有創造力，去願意打破舊局麵
、試驗並尋找改善的新途徑。”

　　需求至上

　　確定了創新所需的環境和人才，接下來就開始從理念到產品的轉化過程了，首先的一個問題就是如何確定目標受眾。

　　目標受眾的定位很大程度上取決於企業自身產業類型、chuangxinchengduyijishichangbenshen。youshi
，qiyejiangxiaoshoushichangfenweichujihuanjieheerjihuanjie，youxiezefenweixianyoukehuheqianlikehu。tongchangqingkuangxia，zhuyaodefenxiaoqudao——批發和零售夥伴或采購方
，如酒店或連鎖餐廳都被鎖定為初級環節
，而最終客戶就定義為市場的二級環節。

　　Lampikoski還提醒說：目標受眾的確定也可以參照社會人口的界定標準，比如18-35歲的年輕伴侶就可以按照有後代和無後代兩類確定營銷策略。此外
，市場還可以借用地域和人口密度來確定目標，例如：分市場一般都會設定在大都會、主要城市、人口稠密的社區和鄉鎮。

　　“很hen多duo時shi候hou，企qi業ye更geng樂le於yu尋xun找zhao先xian驅qu顧gu客ke
，就jiu是shi那na些xie願yuan意yi嚐chang試shi新xin事shi物wu的de新xin新xin人ren類lei，他ta們men是shi整zheng個ge客ke戶hu群qun中zhong最zui活huo躍yue的de一yi類lei。不bu過guo銷xiao售shou目mu標biao也ye可ke以yi被bei界jie定ding為wei各ge個ge層ceng麵mian的de客ke戶hu關guan係xi，比bi如ru：定期客戶、不定期客戶等。最後
，預計銷售量也可以是一個客戶分類的重要標準，比如：大型客戶
、中型客戶、小型客戶等等。

　　根據Lampikoski的說法，目標受眾也可以基於具體的銷售策略而定。比如：zaixianqiantuiguangzhong，zhijieduizuizhongyonghuduanjinxingmianduimiandekehujiaoliulaichuangzaoxuqiu，zhengqudedaokehudezhongshi。lingyifangmian，tongguoguanggaohecuxiaodekuanghonglanzhashidejingxiaoshangduichanpinshifenguanzhu，cujinchanpinxiaoliang。

　　其次，用什麼具體方法來研究客戶需求。“我們有很多的方法可供選擇。”Tojander說，“通(tong)常(chang)來(lai)講(jiang)，最(zui)可(ke)靠(kao)的(de)資(zi)料(liao)都(dou)是(shi)通(tong)過(guo)和(he)客(ke)戶(hu)直(zhi)接(jie)接(jie)觸(chu)而(er)得(de)到(dao)的(de)。其(qi)中(zhong)一(yi)種(zhong)形(xing)式(shi)就(jiu)是(shi)采(cai)訪(fang)潛(qian)在(zai)的(de)購(gou)買(mai)者(zhe)。顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)
，這(zhe)樣(yang)才(cai)會(hui)明(ming)確(que)銷(xiao)售(shou)內(nei)容(rong)。另(ling)外(wai)一(yi)個(ge)有(you)效(xiao)的(de)方(fang)法(fa)就(jiu)是(shi)雇(gu)傭(yong)一(yi)個(ge)用(yong)戶(hu)測(ce)試(shi)小(xiao)組(zu)，他(ta)們(men)會(hui)對(dui)產(chan)品(pin)的(de)模(mo)式(shi)以(yi)及(ji)其(qi)附(fu)加(jia)功(gong)能(neng)提(ti)出(chu)正(zheng)確(que)的(de)建(jian)議(yi)。”

　　“danglejiewankehudexuqiuzhihou，womenjiukeyiyunyonggezhongfangfahemoxingduigaichanpindetedianhegongnengjinxingpinggule。zaizhegecongliniandaochanpindegegeguochengzhong，womenyaobuduancanzhaoxiaofeizhedexuqiu

，yimianzaochengguoduodeshijianhejinqiandelangfei
，youqishizaiguochengdezuichuhezuihoujieduan。youxiekehudexuqiushihenrongyijinxinghengliangde
，eryouxiezehegerendehaoemiqiexiangguan。erruguochuyuhouzhedeqingkuangxia，jiuyaogeichanpinfuzheshang“快樂的意義”。對於大眾產品來說
，這種意義是非常重要的。

　　創新需冷靜

　　但是
，現實也許總是不盡人意。一個原本很有前途的產品開發過程
，有時會因為這樣或那樣的因素而停滯不前。比如：成本超支、太多的不確定性或者市場上永不疲倦的變化。

　　Lampikoski博士的答案是：“dabufendexinsiluhenkenengshikuaiyaoguoshidedongxi。ruguobazhexiesilufuzhuyushijian
，namedanggongchengwanjiedeshihou，chanpinjiubuhuixiangyuqidenayangchijiu，henkenengbeihenkuaitaotai。”

　　“有(you)時(shi)，一(yi)些(xie)項(xiang)目(mu)僅(jin)僅(jin)是(shi)由(you)於(yu)太(tai)耗(hao)時(shi)間(jian)就(jiu)會(hui)使(shi)得(de)市(shi)場(chang)參(can)數(shu)在(zai)做(zuo)項(xiang)目(mu)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)一(yi)變(bian)再(zai)變(bian)。這(zhe)個(ge)現(xian)象(xiang)並(bing)不(bu)罕(han)見(jian)，尤(you)其(qi)是(shi)在(zai)媒(mei)體(ti)和(he)電(dian)子(zi)行(xing)業(ye)，最(zui)新(xin)出(chu)現(xian)的(de)企(qi)業(ye)約(yue)有(you)40%會因為研發而停止運營三年之久。有些行業的研發項目甚至需要更長時間，比如：醫藥業
，10nianyishangdeyanjiuqiwuyishiduinaxietouzishangmennaixindeyigedakaoyan。ruguozhegeqiyebingbunengxiangtouzishangmenbaozhengzuizhongbidingyinglidehua，tamenkendinghuijujuecanyuzhegexiangmu。”

　　而(er)在(zai)消(xiao)費(fei)產(chan)品(pin)行(xing)業(ye)，企(qi)業(ye)更(geng)是(shi)會(hui)經(jing)常(chang)性(xing)地(di)推(tui)出(chu)新(xin)產(chan)品(pin)，這(zhe)樣(yang)的(de)狀(zhuang)況(kuang)多(duo)多(duo)少(shao)少(shao)是(shi)一(yi)致(zhi)的(de)。但(dan)是(shi)，這(zhe)很(hen)容(rong)易(yi)就(jiu)導(dao)致(zhi)了(le)各(ge)廠(chang)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)價(jia)格(ge)戰(zhan)，從(cong)而(er)減(jian)少(shao)各(ge)公(gong)司(si)的(de)利(li)潤(run)以(yi)及(ji)降(jiang)低(di)他(ta)們(men)的(de)盈(ying)利(li)能(neng)力(li)。

　　Tojander認為：過分腦熱的管理者如果能夠冷靜下來將會有很大的幫助。他認為：為創新而創新，是毫無意義的。

　　muqianhenduochanpinsuochuangxindetediandoushimeiyoushenmeyongde
，ershangjiazheyangzuodemudekenengjinjinshiweilexiangshichangtuichenchuxin。zheyangdezuofabingbuliyushichangjingjixiadejingzheng，xiaochanpindebianhuahebubiyaodegongneng，tongchangzhihuishichanpinbiandegengjiafuza
，congerzengjialefengxian。zuiwentuodebanfajiushijizhongjingliyanjiuxianyoudejiejuefanganhezhuanli，shitamengengnengxunsuhuiyingkehudeshijixuyao。

　　(本文為芬蘭雜誌WalkAbout獨家授權文章)

　　來源：《中外管理》

　　文／［芬］HeikkiHautala譯／劉瀟萌