麥肯錫曾有這樣一位顧問：他每天研究企業案例，直到很晚才回家。他每天都是搭乘晚上10點48分的電車趕回家，從公司到家的車程是28分鍾，在這每天兩個28分鍾裏煉就了極強的思考力，即在短時間裏分析問題和提出解決思路的能力。例如，在路上看到蕃茄醬廣告
，他就會設定一係列問題：“如何擴大蕃茄醬的市場”、“這樣的廣告是否能增加銷路”……他設法在下車之前把這些問題解答完畢。長達一年的“電車思維訓練”，使得後來隻要客戶一提出問題和要求，他就能立即在腦海中形成解決方案。正因為這位“專業人士”具備非同尋常的“專業精神”，所以他成為唯一一位贏得西方企業家與管理學界尊重的亞洲專家。他就是大前研一。自1972年以來，大前研一總共出版了140多本書。其中，《專業主義》是非常值得一讀的新作。

　　大前研一所說的“專業”是指專注顧客價值，以滿足顧客需求為誌業。具有“專業精神”的企業家就應該像醫生信奉“希波克拉底誓言”(TheOathofHippocrates)一樣對顧客具有高度的責任心和奉獻精神，與“專業相關”的“專家”的詞源“profess”一詞的本義正是“向上帝發誓，以此為職業”。正如萊維特教授所言：“企業通過商品與服務銷售其誓言，那是百分之百地讓你滿意，顧客購買的就是這種誓言。”為了讓顧客百分之百地滿意，一個企業家應該具備四種基本能力：不拘泥於成見，積極理解環境變化的“先見能力”；迅速地在預測的未來藍圖上描繪新事業的“構思能力”；調動組織成員進行開誠布公地“討論問題的能力”
；以討論的結果為基礎調和矛盾“適應矛盾的能力”。

　　先見能力

　　目前，一切都在巨變。人們發明了“dogyear”(狗年

，指的是狗的一年相當於人的七年

，即不到兩個月就相當於過了一年)yicilaizhidaishehuifashenggaibiandesuduyuelaiyuekuai。guoquhuihuangdechenggongjingyanbujinbuzaiqizuoyong，shenzhihuichengweifazhandejiban。liru，zuizaotouziyushumazhaopianxingyedebaolilaigongsiyouyugushouchenggongdemoshi
、對行業的錯誤估計而於2001年10yuepochan。rujinwomenxuyaodeshikefuyanqiankunnandesiluyuyongqi，shizaimeiyoudaoludedifangzhaodaodaoludenengli，shinengkandaobierenkanbujiandedongxidexianjiannengli。

　　先xian見jian能neng力li的de培pei養yang需xu要yao我wo們men質zhi疑yi傳chuan統tong的de戰zhan略lve理li論lun以yi及ji相xiang關guan的de一yi切qie，需xu要yao我wo們men具ju有you偏pian執zhi狂kuang的de危wei機ji感gan。如ru今jin

，如ru果guo依yi然ran依yi靠kao某mou些xie精jing英ying學xue習xi最zui新xin理li論lun、製定戰略並嚴格按照戰略進行實踐，這種做法已經無法推動企業的發展。因為
，現在作為這些理論前提的顧客、市場
、jingzhengdengyinsuyibuzaijuyougudingdeyiyi。yihoudezhuanyeqiyejiabixubiyiqiangengjiahuaiyichangshi
，youyishidijiasheyigexiangfandeguandian，bingfanfuyanzheng，baxuexibianchengyigepohuaibingjijuchuangzaoxingde“不學習”的de過guo程cheng。那na些xie無wu與yu倫lun比bi的de組zu織zhi的de最zui高gao經jing營ying者zhe都dou具ju有you強qiang烈lie的de危wei機ji感gan，這zhe成cheng為wei他ta們men在zai未wei曾zeng開kai發fa的de新xin競jing爭zheng領ling域yu中zhong生sheng存cun並bing獲huo得de先xian見jian能neng力li的de動dong力li。比bi爾er•蓋茨曾經說過：“如果今天我的決策失誤了一次，這家公司明天就會倒閉。如今我依然有這種危機感。”偏執狂正是因為具備了危機感
，才能夠喚醒他的直覺，提高對事物的洞察力、分析問題的速度與應對危機的能力。

　　我(wo)們(men)不(bu)僅(jin)要(yao)像(xiang)偏(pian)執(zhi)狂(kuang)那(na)樣(yang)具(ju)備(bei)危(wei)機(ji)感(gan)，還(hai)要(yao)主(zhu)動(dong)享(xiang)受(shou)變(bian)化(hua)
，不(bu)怕(pa)失(shi)敗(bai)，執(zhi)著(zhu)探(tan)索(suo)。隻(zhi)有(you)具(ju)備(bei)享(xiang)受(shou)變(bian)化(hua)與(yu)失(shi)敗(bai)的(de)素(su)質(zhi)
，或(huo)者(zhe)說(shuo)是(shi)從(cong)容(rong)鎮(zhen)定(ding)的(de)心(xin)情(qing)、好奇心和氣魄

，才能成為“打破規則者”
，才可能帶來變化。李納斯•托(tuo)沃(wo)茲(zi)認(ren)為(wei)
，未(wei)來(lai)是(shi)否(fou)樂(le)觀(guan)並(bing)不(bu)僅(jin)僅(jin)體(ti)現(xian)於(yu)社(she)會(hui)的(de)發(fa)展(zhan)狀(zhuang)態(tai)，而(er)是(shi)體(ti)現(xian)於(yu)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)都(dou)有(you)所(suo)變(bian)化(hua)，所(suo)有(you)的(de)事(shi)物(wu)都(dou)在(zai)進(jin)化(hua)。適(shi)應(ying)變(bian)化(hua)的(de)最(zui)佳(jia)方(fang)式(shi)就(jiu)是(shi)“在正確的時間做正確的事情”。約翰•錢伯斯能夠給思科帶來成功，是因為選對了時機與角色。李納斯•托沃茲沒有像微軟那樣依靠保守設計資源的秘密來控製全球市場，而是通過互聯網等途徑免費發布Linux軟件的源代碼，並采用重新發布的“開放源代碼”擴大市場占有率。諾基亞從生產橡膠(22050,465.00,2.15%,吧)長筒靴和電視機的企業搖身一變
，成為全球通信終端的製造商
，它的成功也是角色和時機都非常明確的。

　　懷疑一切、享受變化隻是成功的必要條件，隻有加上最後一條“對事業傾注全力”才能保證成功。因為在沒有“前車之鑒”的新競爭領域中作戰

，除了自己“必勝”的意誌之外，我們沒有什麼可以相信的。耐克公司的菲爾•奈特說過：“即使是想開餐館
，如果沒有每天在廚房工作23個小時的思想準備
，那麼還是放棄為好。”

　　構思能力

　　要(yao)想(xiang)成(cheng)為(wei)新(xin)競(jing)爭(zheng)領(ling)域(yu)的(de)霸(ba)主(zhu)，需(xu)要(yao)有(you)能(neng)力(li)以(yi)最(zui)快(kuai)速(su)度(du)和(he)最(zui)佳(jia)方(fang)式(shi)在(zai)所(suo)預(yu)見(jian)到(dao)的(de)未(wei)來(lai)藍(lan)圖(tu)的(de)基(ji)礎(chu)之(zhi)上(shang)構(gou)思(si)新(xin)的(de)事(shi)業(ye)並(bing)付(fu)諸(zhu)行(xing)動(dong)，這(zhe)種(zhong)能(neng)力(li)就(jiu)是(shi)構(gou)思(si)能(neng)力(li)。我(wo)們(men)經(jing)常(chang)說(shuo)的(de)“眼高手低”、“醒得早起不早”正是因為缺乏構思能力。

　　構思能力的第一個要求是迅速行動
，即“打移動靶”
，甚shen至zhi是shi沒mei有you瞄miao準zhun就jiu要yao開kai槍qiang。這zhe是shi因yin為wei網wang絡luo革ge命ming以yi後hou，企qi業ye環huan境jing的de不bu確que定ding性xing迅xun速su增zeng強qiang。即ji使shi是shi投tou入ru最zui新xin技ji術shu生sheng產chan的de產chan品pin

，在zai它ta變bian為wei成cheng品pin的de瞬shun間jian，便bian已yi經jing陳chen舊jiu了le。有you些xie組zu織zhi在zai改gai變bian戰zhan略lve以yi及ji把ba預yu見jian到dao的de東dong西xi轉zhuan變bian成cheng構gou思si的de過guo程cheng中zhong花hua費fei了le過guo多duo的de時shi間jian，這zhe樣yang的de組zu織zhi，即ji使shi是shi曆li經jing磨mo難nan的de大da企qi業ye，也ye無wu法fa生sheng存cun下xia去qu。比bi如ru手shou表biao、數碼相機等行業，都經曆了從最初的奢侈品到後來的普通消費品的轉變

，低水平的價格競爭已經不可阻擋
，這就要求企業及時將生產從“Mass”(批量生產)轉向“Class”(等級生產)。瑞士的手表公司就把自己定位於產量僅占全球0.3%的狹小市場，由此獲得的利潤卻占行業的一半

，並且成功擊敗了曾經主導手表業的日本企業。

　　構思能力的第二個要求是勇於自我否定
，視成功為“過去時”。專業企業家需要養成“逆向思維”dexiguan
，duiyuzijiguoquchenggongsuoyilaidedinglunhuojingjifaze，yinggaichangshizhequfouding，bingyiciweichufadianzhongxingousishiye。yinweizairenheshidai
，zuidadedirendoushiziji。tongyongdianqidezhizhuchanyejinguanweichuantongchanye
，danshiqijiyechangqingdeyuanyinzhengzaiyubuduanjinxingziwofouding。weierqihaozhaodajia“在所有的事業前麵都加上否定詞”

，並成立了一個“破壞現有事業小組”，這是一種通過思考“競爭對手是怎樣進攻通用電氣的”來lai促cu進jin公gong司si發fa展zhan的de方fang式shi。日ri本ben的de紙zhi質zhi媒mei體ti冠guan軍jun企qi業ye利li庫ku路lu特te也ye以yi自zi己ji的de事shi業ye吞tun並bing自zi己ji的de事shi業ye
，並bing把ba它ta作zuo為wei發fa展zhan的de動dong力li。對dui於yu舊jiu事shi業ye與yu新xin事shi業ye之zhi間jian的de聯lian係xi，我wo們men隻zhi能neng用yong“or”而不能用“and”
，即隻能兩者選一。如果我們與舊事業保持聯係
，那麼要想在新事業取得成功就會變得非常困難。選定新事業之後

，就應該努力追求“深度經濟”。因為在多元經濟中，“規模經濟”已經使得企業有心無力。產業的生命周期往往大於企業的生命周期

，因此隻有“深度經濟”才是成功的必要條件。

　　討論問題的能力

　　taolunwentidenenglibujinshitigaogousishuiping，erqieyeshishixiangousisuobukehuoquedenenglizhiyi。xianjiannengliyugousinenglizaihendachengdushangshougerencaizhidezhiyue
，ertaolunwentidenenglizeshirenherentongguohoutiandelianxidouyoukenenghuodede。

　　有一種說法非常貼切地描述了中國的會議：“大事開小會，小事開大會，有事不開會，沒事就開會。”另外一個常見的現象是早上一上班就開會，不僅與會者經常進行“布朗運動”脫(tuo)離(li)會(hui)議(yi)主(zhu)題(ti)致(zhi)使(shi)會(hui)議(yi)總(zong)是(shi)超(chao)時(shi)，沒(mei)有(you)開(kai)會(hui)的(de)員(yuan)工(gong)也(ye)不(bu)會(hui)認(ren)真(zhen)工(gong)作(zuo)。毫(hao)不(bu)誇(kua)張(zhang)地(di)說(shuo)，會(hui)議(yi)成(cheng)本(ben)已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)製(zhi)約(yue)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)一(yi)大(da)因(yin)素(su)。我(wo)們(men)看(kan)看(kan)迪(di)士(shi)尼(ni)是(shi)怎(zen)麼(me)使(shi)會(hui)議(yi)卓(zhuo)有(you)成(cheng)效(xiao)的(de)：參加會議的人被集中在一處，平均封閉10-12個小時
，大家直言不諱、吵吵鬧鬧地爭論，這種會議有時會持續兩天。“會議開得越長越好
，越艱難越好
，真正精彩的點子出現在最後半個小時之內”，迪士尼的獨創性便是這種會議的產物。在猶太人的組織中，為了使討論深化，總有一位成員敢於提出反駁意見
，被稱為“惡魔的擁護者”。

　　還有人批評中國人隻講“私理”
，不講“公理”
，這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)我(wo)們(men)討(tao)論(lun)問(wen)題(ti)不(bu)符(fu)合(he)邏(luo)輯(ji)。在(zai)大(da)家(jia)的(de)意(yi)見(jian)相(xiang)互(hu)對(dui)立(li)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，每(mei)個(ge)人(ren)富(fu)於(yu)創(chuang)造(zao)性(xing)的(de)意(yi)見(jian)往(wang)往(wang)並(bing)不(bu)是(shi)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)的(de)最(zui)佳(jia)方(fang)法(fa)。為(wei)了(le)找(zhao)到(dao)最(zui)佳(jia)方(fang)法(fa)，我(wo)們(men)需(xu)要(yao)反(fan)複(fu)討(tao)論(lun)，而(er)有(you)效(xiao)討(tao)論(lun)的(de)基(ji)礎(chu)正(zheng)是(shi)“符合邏輯”。例(li)如(ru)，在(zai)國(guo)家(jia)間(jian)專(zhuan)利(li)糾(jiu)紛(fen)問(wen)題(ti)上(shang)，美(mei)國(guo)采(cai)用(yong)的(de)是(shi)向(xiang)最(zui)早(zao)的(de)發(fa)明(ming)者(zhe)授(shou)予(yu)專(zhuan)利(li)的(de)方(fang)法(fa)，輕(qing)而(er)易(yi)舉(ju)地(di)擊(ji)敗(bai)了(le)日(ri)本(ben)與(yu)其(qi)他(ta)國(guo)家(jia)采(cai)用(yong)的(de)向(xiang)最(zui)早(zao)申(shen)請(qing)者(zhe)授(shou)予(yu)專(zhuan)利(li)的(de)方(fang)法(fa)，因(yin)為(wei)前(qian)者(zhe)更(geng)加(jia)符(fu)合(he)邏(luo)輯(ji)。

　　要使得別人接受你提出的邏輯
，就要注意傾聽，然後說服對方。大前研一給出了說服別人的一種技巧：首先“守”住自己不受到攻擊；其次攻“破”對方邏輯的薄弱之處，指出對方目標的錯誤；最後雙方共同“離”開最初的討論，提出全新的構想，轉移到最佳的雙贏境地。

　　適應矛盾的能力

　　專業企業家不能僅憑簡單的二元論(非對即錯)思si考kao問wen題ti，經jing營ying中zhong也ye包bao含han著zhe相xiang互hu矛mao盾dun的de事shi物wu，或huo者zhe說shuo需xu要yao同tong時shi解jie決jue多duo方fang麵mian的de問wen題ti，這zhe是shi僅jin憑ping邏luo輯ji所suo無wu法fa認ren清qing的de。企qi業ye的de成cheng功gong正zheng在zai於yu靈ling活huo操cao縱zong不bu合he理li與yu合he理li這zhe兩liang方fang麵mian的de因yin素su，並bing把ba不bu合he理li的de因yin素su轉zhuan變bian為wei經jing濟ji效xiao益yi。鬆song下xia幸xing之zhi助zhu便bian是shi一yi位wei理li解jie經jing營ying中zhong所suo包bao含han的de矛mao盾dun，並bing能neng夠gou果guo斷duan決jue策ce的de專zhuan業ye企qi業ye家jia。例li如ru，當dang時shi的de鬆song下xia總zong公gong司si在zai研yan製zhi家jia庭ting錄lu像xiang設she備beiV2000


，而其分公司則在研製競爭對手索尼公司也在研製的家庭錄像設備VHS和Betamax。鬆下幸之助在戰勝索尼的信念指導下
，果斷選擇了放棄總公司產品、采用分公司產品，最終VHS研製成功並成為行業主導標準。

　　經濟全球化時代，各種矛盾更加多元
、複(fu)雜(za)，要(yao)調(tiao)和(he)組(zu)織(zhi)內(nei)各(ge)方(fang)麵(mian)的(de)矛(mao)盾(dun)必(bi)須(xu)注(zhu)意(yi)在(zai)溝(gou)通(tong)中(zhong)解(jie)決(jue)問(wen)題(ti)，專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)最(zui)難(nan)的(de)便(bian)是(shi)如(ru)何(he)讓(rang)成(cheng)員(yuan)了(le)解(jie)自(zi)己(ji)的(de)意(yi)誌(zhi)。他(ta)必(bi)須(xu)了(le)解(jie)
，對(dui)於(yu)自(zi)己(ji)發(fa)出(chu)的(de)指(zhi)令(ling)，員(yuan)工(gong)將(jiang)會(hui)有(you)怎(zen)樣(yang)的(de)反(fan)應(ying)。撒(sa)切(qie)爾(er)夫(fu)人(ren)就(jiu)任(ren)英(ying)國(guo)首(shou)相(xiang)之(zhi)後(hou)
，馬(ma)上(shang)從(cong)國(guo)內(nei)七(qi)家(jia)優(you)秀(xiu)企(qi)業(ye)中(zhong)各(ge)選(xuan)出(chu)一(yi)名(ming)30duosuideyuangongzuchengyigetiaozhaxiaozulaitiaozhaguominyumeitishiruhelijieshouxiangdefayande，ranhoufankuigeisaqieer。saqieerduifankuijieguojinxingxiangxidefenxi
，shidangdigaibianzijigoutongdefangfa。tadedadangaigezhisuoyinengqudechenggong，zhengshiyinweitatongguolianghaodegoutongjiqiaoyingdeleguomindezhichi。zhuanyeqiyejiahaibixujianguzuzhineideziyouyukongzhi。bentianzongyilang、鬆下幸之助以強有力的控製聞名

，但他們都親自鼓勵部下自由麵對新的事業。

　　要解決競爭者(減少利潤)與顧客(增加利潤)這個市場中天生的矛盾，企業就需要重新定義“提高顧客價值的關鍵因素”，“按客戶需求定製”(customize)。在價格競爭主導的水泥行業，墨西哥Cemex公司就重新認識到，顧客更看重的是確保在準確的時間運送到必需數量的水泥，而不是水泥的價格。因此，Cemex強化了運輸過程管理並取得了成功
，從一家地方企業成長為全球第三位。神舟電腦也認識到大部分用戶真正需要的是價格低廉、功能“夠用即可”的電腦，從這個角度出發設法降低成本，成為電腦業的“價格屠夫”。

　　大前研一的建議對於中國的管理者也應該很有幫助，因為他曾經訪問過中國五十幾次
，是“中國經濟繁榮論”的信徒，並且從2002年9月開始擔任遼寧省及天津市的經濟顧問。大前研一的作品
，帶給讀者的是“道”，有時甚至是平淡無奇的大白話
，但是這總比一些暢銷書提供的“器”要高明得多。

　　專業企業家：企業家專業主題講座即將舉辦

　　“係統的力量——企業可持續發展的原動力”

　　企業家的困擾

　　“企(qi)業(ye)如(ru)何(he)實(shi)現(xian)利(li)潤(run)最(zui)大(da)化(hua)
？價(jia)格(ge)戰(zhan)到(dao)底(di)是(shi)不(bu)是(shi)企(qi)業(ye)長(chang)久(jiu)生(sheng)存(cun)之(zhi)道(dao)？如(ru)何(he)持(chi)續(xu)發(fa)展(zhan)企(qi)業(ye)
？一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)有(you)問(wen)題(ti)，什(shen)麼(me)是(shi)最(zui)大(da)的(de)問(wen)題(ti)？一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)人(ren)才(cai)，人(ren)才(cai)從(cong)哪(na)裏(li)來(lai)？企(qi)業(ye)最(zui)大(da)的(de)資(zi)產(chan)到(dao)底(di)是(shi)什(shen)麼(me)，該(gai)如(ru)何(he)創(chuang)造(zao)
？……”想要戰勝市場
、投資獲利
，讓自己的企業在業內成為佼佼者，應該如何

？以上問題是在上萬名企業家中調查到的最讓人揪心

、頭疼的問題。

　　一個企業能否可持續發展的影響因素很多：比如戰略方向是否正確

、宏觀環境是否向好
、產品的市場需求是否持續增加、競爭態勢力等等。然而，在這些準備之前，我們需要學習係統的力量。

　　係統的力量

　　係統其實就是一種共同的行為準則、基本信念及良好的運作模式。

　　企qi業ye都dou想xiang成cheng功gong，都dou希xi望wang超chao越yue對dui手shou，都dou渴ke望wang給gei股gu東dong豐feng厚hou的de回hui報bao，靠kao的de是shi什shen麼me呢ne？靠kao的de是shi方fang法fa。條tiao條tiao大da路lu通tong羅luo馬ma，企qi業ye的de目mu標biao隻zhi有you一yi個ge就jiu是shi利li潤run，但dan是shi不bu同tong的de方fang法fa之zhi間jian卻que是shi大da相xiang徑jing庭ting。

　　2007年9月8日，“市長大廈”特邀實踐家管理谘詢（上海）有限公司煙台分公司總經理蘇淩誌先生與煙台市企業家麵對麵

，激情分享企業麵臨問題的解決方案與操作模式。

　　蘇淩誌

　　煙台2006十大新聞人物之一、被國內多家媒體爭相報道的創業傳奇，實踐家管理谘詢（上海）有限公司煙台分公司總經理
，實踐家曆史上最年輕的分公司負責人，長期從事營銷策劃
、管理項目，多次到大學及各公司演講。

　　分享課題

　　麵對激烈的市場競爭和價格大戰
，是否有新的對策

？

　　麵對高成本和低利潤，如何保證企業贏利增長？

　　企業生存不靠價格靠什麼？

　　如何引導市場而不追隨市場？

　　如何打造核心競爭優勢？

　　如何有效地進行客戶管理？

　　沒有經過思考的人生不是豐富的人生，沒有經過反思的企業家不是成功的企業家；沒有係統就沒有正確的操作，沒有正確的操作就沒有企業！——“市長大廈”誠邀各界人士蒞臨。

　　來源：21世紀商業評論

　　文/王圓圓