（1）利好

　　一、客戶市場

　　經過國家連年推
、媒體連年吹風、風險投資連年吹風，又經過了疫情三年防控
，中國企業終於普遍接受了數字化轉型這個詞。所以今年

，IT項目購買訴求越來越強烈、越yue來lai越yue普pu遍bian。雖sui然ran客ke戶hu也ye不bu知zhi道dao數shu字zi化hua轉zhuan型xing到dao底di咋za回hui事shi，也ye不bu知zhi道dao數shu字zi化hua轉zhuan型xing怎zen麼me轉zhuan，也ye不bu知zhi道dao數shu字zi化hua轉zhuan型xing是shi否fou能neng提ti升sheng自zi己ji的de營ying收shou，反fan正zheng就jiu買mai了le。雖sui然ran中zhong國guo企qi業ye不bu知zhi道dao微wei服fu務wu技ji術shu有you啥sha用yong
，但dan就jiu要yao微wei服fu務wu技ji術shu。雖sui然ran中zhong國guo企qi業ye不bu知zhi道dao啥sha叫jiao雲yun，但dan你ni說shuo是shi雲yun他ta就jiu認ren。這zhe就jiu是shi中zhong國guo企qi業ye。

　　erqiebujinmaile，haixiangzhengtimai。guoqu，zhongguoqiyebuzhidaoxinxihuadaodizahuishi，buganzhengtishang
，zhiganyigemokuaiyigemokuaidiandiandiandishangxian，yigebumenyigebumendixinxihua，danshidangshizhongguoqiyeruanjianchangshanggeikehutigongdedoushitaojian。xianzai

，zhongguoqiyefaxianguoquduonianxingchengdediandiandianyancongbuhao，yushixianzaixiangzhengtishangyitaotaojian，danshizhongguoqiyeruanjianchangshangmofangmeiguoSaaS，都做成了一個個點點點的單點SaaS，再一次和中國企業客戶需求背道而馳。

　　截止到8yue，zhongguoqiyeruanjianchangshangdeshangshigongsidouyijingquanbufawanbannianbaole，suoyicongbannianbaonenggoukanchulai

，chulegebiechangshangshousuozaixingyedezhouqixinghuozhengcexingyingxiangyiwai
，dabufenchangshangdezengchangdouhenbucuo，shenzhihenduodouzengchang20%-40%。就連中軟、軟通動力的這些幹外包的都增長20%以上。

　　二、競爭

　　今年融資、上市IPO都(dou)比(bi)較(jiao)難(nan)
，所(suo)以(yi)即(ji)使(shi)是(shi)過(guo)去(qu)融(rong)了(le)大(da)錢(qian)的(de)廠(chang)商(shang)都(dou)不(bu)敢(gan)再(zai)燒(shao)錢(qian)硬(ying)擴(kuo)大(da)營(ying)收(shou)了(le)

，而(er)且(qie)風(feng)險(xian)投(tou)資(zi)商(shang)們(men)都(dou)急(ji)於(yu)求(qiu)成(cheng)要(yao)求(qiu)他(ta)們(men)經(jing)營(ying)現(xian)金(jin)流(liu)為(wei)正(zheng)，讓(rang)他(ta)們(men)更(geng)加(jia)保(bao)守(shou)打(da)法(fa)
、保守經營。

　　對於過去沒有融到大錢的


，在今年要麼保命
、要麼偏安一隅、要麼關閉、要麼賣掉、要麼合並，已經騰出了市場空間，或者已經不構成競爭威脅了。

　　三、並購

　　過去，中國企業SaaS廠商被風險投資接力棒一棒棒地往下接盤，導致中國企業SaaS廠商營收很低
、增長很低、虧損巨大、估值巨大，和二級市場形成嚴重的倒掛。致使老牌企業軟件廠商難以下手進行並購。

　　今年

，央企國企被國資委追查商譽減值，今年，互聯網資本被國家反擴張
，而且美國的SaaS市值由於美元收縮導致都下跌了40%-70%，所以中國的SaaS估值也都相應跌了50%以上。所以今年是老牌企業軟件廠商並購的一個大年。

　　（2）常見完不成業績的理由

　　一
、體製內

　　1、政府客戶：房地產市場不行了，地方政府沒錢了，地方政府拖欠回款

　　2、央企國企：央企國企頻繁做合並拆分重組，或者領導換屆
，致使付款流程變長了，今年想回款比較難了

　　二、體製外

　　1、疫情防控導致銷售推進緩慢，或者不能進場實施和驗收

　　2、經濟形勢不好導致企業IT項目延後
，或者項目預算減少

　　（3）中國企業客戶熱點訴求

　　一、體製內

　　1、政府客戶：2015年營改增、2018年國稅地稅合並。IT預算權
、IT規劃決策權
、IT建設權

，逐步上移到省級和部委級。這種變化，商務關係怎麼適應、技術架構和平台怎麼適應、交付和運維怎麼適應

　　2
、央國企：2018年(nian)以(yi)來(lai)，中(zhong)國(guo)國(guo)企(qi)央(yang)企(qi)在(zai)國(guo)資(zi)委(wei)做(zuo)大(da)做(zuo)強(qiang)的(de)指(zhi)引(yin)下(xia)開(kai)始(shi)進(jin)行(xing)頻(pin)繁(fan)的(de)拆(chai)分(fen)合(he)並(bing)重(zhong)組(zu)
，又(you)在(zai)新(xin)時(shi)代(dai)數(shu)字(zi)化(hua)轉(zhuan)型(xing)的(de)大(da)風(feng)下(xia)

，集(ji)團(tuan)統(tong)一(yi)管(guan)控(kong)應(ying)用(yong)的(de)IT預算權、IT規劃決策權、IT建設權
，集中在集團總部


，把業務應用的IT預算權
、IT規劃決策權、IT建(jian)設(she)權(quan)下(xia)放(fang)到(dao)業(ye)務(wu)單(dan)元(yuan)一(yi)二(er)級(ji)公(gong)司(si)。近(jin)三(san)年(nian)
，中(zhong)國(guo)各(ge)地(di)國(guo)資(zi)委(wei)以(yi)及(ji)央(yang)企(qi)，紛(fen)紛(fen)成(cheng)立(li)投(tou)資(zi)公(gong)司(si)，用(yong)資(zi)本(ben)的(de)力(li)量(liang)進(jin)行(xing)混(hun)改(gai)，並(bing)購(gou)優(you)秀(xiu)民(min)企(qi)

，進(jin)行(xing)新(xin)舊(jiu)動(dong)能(neng)轉(zhuan)化(hua)

、產業結構調整。中國地方政府來自土地的財政越來越少，來自國有資產有償使用的財政越來越多，所以這個趨勢越來越成為主流

　　二
、體製外

　　1、大型、中大型：我在2018年就提過中大型民企，搞三個一體化：線上線下一體化、國際國內一體化、產銷一體化，所以，線上電商ERP
、零售中台、跨境電商ERP、全國零售終端統一管理，成為了現在的上雲熱點。所以我2015年就說不要把過去的軟件在雲上重做一次，就如同2010年在移動互聯網時代我說不要把過去的軟件在手機上重做一次

　　2



、中型：多地多公司或多工廠，是中型的典型套路

，但他們不需要啥小集團統一管控，他們需要的就是1+1+1+1，各地收入加起來就行。

　　3、小微：業務+IT一體化，在天貓+釘釘

、微信+企微、抖音+飛書這些互聯網公司的推動下
，成為了主流應用熱點。不過釘釘

、企微、飛書這幾年也發展的不如意，也都紛紛搞大客戶、私有部署、定製開發。

　　雖然很多人自己冷就覺得全世界都冷，但從各個公司的財報來看，小微市場的增長，今年仍然很高速。