再好的理念隻有在轉化成一個具有競爭力的產品或服務時，才能稱之為一個領先的理念。

　　市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)責(ze)任(ren)是(shi)什(shen)麼(me)？就(jiu)是(shi)將(jiang)新(xin)產(chan)品(pin)不(bu)斷(duan)推(tui)向(xiang)市(shi)場(chang)並(bing)反(fan)複(fu)驗(yan)證(zheng)它(ta)們(men)是(shi)否(fou)成(cheng)功(gong)。這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)促(cu)使(shi)理(li)念(nian)不(bu)斷(duan)前(qian)進(jin)的(de)過(guo)程(cheng)。然(ran)而(er)，有(you)些(xie)理(li)念(nian)卻(que)由(you)於(yu)低(di)效(xiao)率(lv)的(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)而(er)無(wu)法(fa)轉(zhuan)化(hua)成(cheng)為(wei)能(neng)投(tou)入(ru)到(dao)市(shi)場(chang)的(de)產(chan)品(pin)。對(dui)市(shi)場(chang)變(bian)化(hua)了(le)解(jie)不(bu)夠(gou)，或(huo)是(shi)沒(mei)有(you)給(gei)營(ying)銷(xiao)提(ti)供(gong)足(zu)夠(gou)多(duo)的(de)資(zi)金(jin)
，都(dou)是(shi)導(dao)致(zhi)這(zhe)一(yi)後(hou)果(guo)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)。

　　zaizhenggechanpinchuangxindeguochengzhong
，shichangyingxiaorenyuanshenzhihenaxiezuichutichulinianhuobaliniandaidaochanpinlingyudeyanfarenyuantongyangzhongyao。zhexieyingxiaorenyuanderenwufanweibujinbaokuosouxunkehuxinxiyijiyiwangkehucaigoujingyandeziliao，shenzhihaiyaoshuzhishichangyijiqiyejingzhengduishoudexianzhuang。

　　理念來自何方

　　成功的理念從何而來
？Kari Lampikoski博士——著名芬蘭創新顧問和企業教練
，描述了三種主要來源：企業客戶
、營銷部門、終端銷售員工。除此之外，一些定期研究本企業和競爭對手的學者專家、個人網絡、顧問和研究機構也會提供至關重要的建議。幾乎企業裏的任何人都可以提出新的理念 。

　　同時，積極的營銷和市場調研也是確保理念向正確道路上前行的關鍵。 Lampikoski博士解釋說：“這樣就能根據最新市場動向來及時修改產品。”

　　此外，Lampikoski還強調：企業一定要緊跟社會價值觀的潮流。例如：芬(fen)蘭(lan)企(qi)業(ye)開(kai)始(shi)在(zai)工(gong)業(ye)生(sheng)產(chan)中(zhong)使(shi)用(yong)更(geng)加(jia)清(qing)潔(jie)的(de)能(neng)源(yuan)和(he)新(xin)的(de)淨(jing)化(hua)方(fang)法(fa)。這(zhe)種(zhong)新(xin)型(xing)的(de)企(qi)業(ye)環(huan)保(bao)戰(zhan)略(lve)恰(qia)恰(qia)是(shi)因(yin)為(wei)芬(fen)蘭(lan)人(ren)開(kai)始(shi)崇(chong)尚(shang)新(xin)的(de)生(sheng)態(tai)價(jia)值(zhi)觀(guan)。

　　一個環境
，三個幫

　　確que定ding了le理li念nian來lai源yuan也ye許xu可ke以yi確que保bao先xian進jin理li念nian源yuan源yuan不bu斷duan，但dan卻que不bu能neng保bao證zheng這zhe些xie理li念nian可ke以yi順shun利li轉zhuan化hua為wei產chan品pin，甚shen至zhi在zai未wei來lai成cheng為wei效xiao益yi。因yin此ci，還hai需xu要yao專zhuan人ren專zhuan事shi
、分工明確。

　　任何一個重要的創新工程都需要三批人：shouxianshiyixiekeyifaqixinyanjiu，bingqienenggouduishichangxianzhuangyoududaoguanchalideren

，tamenbushoutedingjiaotiaoshufu
，bujinkeyiduishichangtufaxinshijianxunsuzuochufanying
，chanshengxindexiangfa，bingqiehainengweitarentigongyouyongdesilu。

　　qicishiyixiejuyouzhenduanyanguangderen，tamennengduibutongchanpinxuanzejinxingpinggu，yenenggouzhunquekandaosuoyanjiuxiangmudeqiangruoshi
，dangrantamengerenyexuyaojuyouzhizheyujiejuezhigu
、建設新體係的特質。

　　zuihoushiyixiedianxingdefamingjia，tamenkeyikandaoqitarensuojiaochabudaodeshijianguilv。youdeyanjiurenyuanshifangfazhuyizhe

，tamenderenwushitigongxindefangshifangfa

，haiyoudeshixuezhefamingjia，tamentongguozhongxinzuzhishuju、材料來得出新的結論。隻要這些人員的研究工作和企業領域密切相關，那麼創新的研究就不那麼艱難漫長了。

　　但是
，由於在中小企業當中高管和上司決策的決定性地位，企業很難創造一個頭腦風暴的環境。對此，Lampikoski博士認為：“guanlizhehaiyinggaigeidajiatigongyigeziyoufabiaoyanlundehuanjing
，napazhexieyanlunyoudianfengkuanghezida。zaizhegehuanjingzhong，xianghuxinrenhezunzhongdeqifenjianghuigulirenmenxunzhao、嚐試新的理念。並且，管理者還需要明確告訴大家：企業希望每個人都能富有創造力，去願意打破舊局麵、試驗並尋找改善的新途徑。”

　　需求至上

　　確定了創新所需的環境和人才，接下來就開始從理念到產品的轉化過程了
，首先的一個問題就是如何確定目標受眾。

　　目標受眾的定位很大程度上取決於企業自身產業類型、創(chuang)新(xin)程(cheng)度(du)以(yi)及(ji)市(shi)場(chang)本(ben)身(shen)。有(you)時(shi)
，企(qi)業(ye)將(jiang)銷(xiao)售(shou)市(shi)場(chang)分(fen)為(wei)初(chu)級(ji)環(huan)節(jie)和(he)二(er)級(ji)環(huan)節(jie)，有(you)些(xie)則(ze)分(fen)為(wei)現(xian)有(you)客(ke)戶(hu)和(he)潛(qian)力(li)客(ke)戶(hu)。通(tong)常(chang)情(qing)況(kuang)下(xia)
，主(zhu)要(yao)的(de)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)——批發和零售夥伴或采購方，如酒店或連鎖餐廳都被鎖定為初級環節，而最終客戶就定義為市場的二級環節。

　　Lampikoski還提醒說：目標受眾的確定也可以參照社會人口的界定標準，比如18-35歲的年輕伴侶就可以按照有後代和無後代兩類確定營銷策略。此外
，市場還可以借用地域和人口密度來確定目標，例如：分市場一般都會設定在大都會、主要城市、人口稠密的社區和鄉鎮。

　　“很hen多duo時shi候hou
，企qi業ye更geng樂le於yu尋xun找zhao先xian驅qu顧gu客ke，就jiu是shi那na些xie願yuan意yi嚐chang試shi新xin事shi物wu的de新xin新xin人ren類lei，他ta們men是shi整zheng個ge客ke戶hu群qun中zhong最zui活huo躍yue的de一yi類lei。不bu過guo銷xiao售shou目mu標biao也ye可ke以yi被bei界jie定ding為wei各ge個ge層ceng麵mian的de客ke戶hu關guan係xi
，比bi如ru：定期客戶
、不定期客戶等。最後
，預計銷售量也可以是一個客戶分類的重要標準，比如：大型客戶、中型客戶
、小型客戶等等。

　　根據 Lampikoski的說法，目標受眾也可以基於具體的銷售策略而定。比如：在(zai)先(xian)前(qian)推(tui)廣(guang)中(zhong)，直(zhi)接(jie)對(dui)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)端(duan)進(jin)行(xing)麵(mian)對(dui)麵(mian)的(de)客(ke)戶(hu)交(jiao)流(liu)來(lai)創(chuang)造(zao)需(xu)求(qiu)
，爭(zheng)取(qu)得(de)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)重(zhong)視(shi)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，通(tong)過(guo)廣(guang)告(gao)和(he)促(cu)銷(xiao)的(de)狂(kuang)轟(hong)濫(lan)炸(zha)使(shi)得(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)對(dui)產(chan)品(pin)十(shi)分(fen)關(guan)注(zhu)，促(cu)進(jin)產(chan)品(pin)銷(xiao)量(liang)。

　　其次，用什麼具體方法來研究客戶需求。“我們有很多的方法可供選擇。”Tojander說，“tongchanglaijiang，zuikekaodeziliaodoushitongguohekehuzhijiejiechuerdedaode。qizhongyizhongxingshijiushicaifangqianzaidegoumaizhe。xianeryijian，zheyangcaihuimingquexiaoshouneirong。lingwaiyigeyouxiaodefangfajiushiguyongyigeyonghuceshixiaozu，tamenhuiduichanpindemoshiyijiqifujiagongnengtichuzhengquedejianyi。”

　　“danglejiewankehudexuqiuzhihou
，womenjiukeyiyunyonggezhongfangfahemoxingduigaichanpindetedianhegongnengjinxingpinggule。zaizhegecongliniandaochanpindegegeguochengzhong，womenyaobuduancanzhaoxiaofeizhedexuqiu，yimianzaochengguoduodeshijianhejinqiandelangfei
，youqishizaiguochengdezuichuhezuihoujieduan。youxiekehudexuqiushihenrongyijinxinghengliangde，eryouxiezehegerendehaoemiqiexiangguan。erruguochuyuhouzhedeqingkuangxia

，jiuyaogeichanpinfuzheshang“快樂的意義”。對於大眾產品來說，這種意義是非常重要的。

　　創新需冷靜

　　但是，現實也許總是不盡人意。一個原本很有前途的產品開發過程
，有時會因為這樣或那樣的因素而停滯不前。比如：成本超支、太多的不確定性或者市場上永不疲倦的變化。

　　Lampikoski博士的答案是：“大(da)部(bu)分(fen)的(de)新(xin)思(si)路(lu)很(hen)可(ke)能(neng)是(shi)快(kuai)要(yao)過(guo)時(shi)的(de)東(dong)西(xi)。如(ru)果(guo)把(ba)這(zhe)些(xie)思(si)路(lu)付(fu)諸(zhu)於(yu)實(shi)踐(jian)
，那(na)麼(me)當(dang)工(gong)程(cheng)完(wan)結(jie)的(de)時(shi)候(hou)，產(chan)品(pin)就(jiu)不(bu)會(hui)像(xiang)預(yu)期(qi)的(de)那(na)樣(yang)持(chi)久(jiu)，很(hen)可(ke)能(neng)被(bei)很(hen)快(kuai)淘(tao)汰(tai)。”

　　“youshi，yixiexiangmujinjinshiyouyutaihaoshijianjiuhuishideshichangcanshuzaizuoxiangmudeguochengzhongyibianzaibian。zhegexianxiangbingbuhanjian，youqishizaimeitihedianzixingye，zuixinchuxiandeqiyeyueyou40%會因為研發而停止運營三年之久。有些行業的研發項目甚至需要更長時間
，比如：醫藥業，10nianyishangdeyanjiuqiwuyishiduinaxietouzishangmennaixindeyigedakaoyan。ruguozhegeqiyebingbunengxiangtouzishangmenbaozhengzuizhongbidingyinglidehua，tamenkendinghuijujuecanyuzhegexiangmu。”

　　而er在zai消xiao費fei產chan品pin行xing業ye，企qi業ye更geng是shi會hui經jing常chang性xing地di推tui出chu新xin產chan品pin
，這zhe樣yang的de狀zhuang況kuang多duo多duo少shao少shao是shi一yi致zhi的de。但dan是shi，這zhe很hen容rong易yi就jiu導dao致zhi了le各ge廠chang商shang之zhi間jian的de價jia格ge戰zhan
，從cong而er減jian少shao各ge公gong司si的de利li潤run以yi及ji降jiang低di他ta們men的de盈ying利li能neng力li。

　　Tojander認為：過分腦熱的管理者如果能夠冷靜下來將會有很大的幫助。他認為：為創新而創新，是毫無意義的。

　　muqianhenduochanpinsuochuangxindetediandoushimeiyoushenmeyongde

，ershangjiazheyangzuodemudekenengjinjinshiweilexiangshichangtuichenchuxin。zheyangdezuofabingbuliyushichangjingjixiadejingzheng
，xiaochanpindebianhuahebubiyaodegongneng，tongchangzhihuishichanpinbiandegengjiafuza，congerzengjialefengxian。zuiwentuodebanfajiushijizhongjingliyanjiuxianyoudejiejuefanganhezhuanli

，shitamengengnengxunsuhuiyingkehudeshijixuyao。

　　(本文為芬蘭雜誌WalkAbout獨家授權文章)