文/王圓圓

　　麥肯錫曾有這樣一位顧問：他每天研究企業案例，直到很晚才回家。他每天都是搭乘晚上10點48分的電車趕回家
，從公司到家的車程是28分鍾
，在這每天兩個28分鍾裏煉就了極強的思考力

，即在短時間裏分析問題和提出解決思路的能力。例如

，在路上看到蕃茄醬廣告，他就會設定一係列問題：“如何擴大蕃茄醬的市場”、“這樣的廣告是否能增加銷路”……他設法在下車之前把這些問題解答完畢。長達一年的“電車思維訓練”，使得後來隻要客戶一提出問題和要求，他就能立即在腦海中形成解決方案。正因為這位“專業人士”具備非同尋常的“專業精神”，所以他成為唯一一位贏得西方企業家與管理學界尊重的亞洲專家。他就是大前研一。自1972年以來
，大前研一總共出版了140多本書。其中
，《專業主義》是非常值得一讀的新作。

　　大前研一所說的“專業”是指專注顧客價值，以滿足顧客需求為誌業。具有“專業精神”的企業家就應該像醫生信奉“希波克拉底誓言”(The Oath of Hippocrates)一樣對顧客具有高度的責任心和奉獻精神，與“專業相關”的“專家”的詞源“profess”一詞的本義正是“向上帝發誓，以此為職業”。正如萊維特教授所言：“企業通過商品與服務銷售其誓言，那是百分之百地讓你滿意
，顧客購買的就是這種誓言。”為了讓顧客百分之百地滿意
，一個企業家應該具備四種基本能力：不拘泥於成見，積極理解環境變化的“先見能力”；迅速地在預測的未來藍圖上描繪新事業的“構思能力”
；調動組織成員進行開誠布公地“討論問題的能力”；以討論的結果為基礎調和矛盾“適應矛盾的能力”。

　　先見能力

　　目前
，一切都在巨變。人們發明了“dog year”(狗年
，指的是狗的一年相當於人的七年，即不到兩個月就相當於過了一年)一(yi)詞(ci)來(lai)指(zhi)代(dai)社(she)會(hui)發(fa)生(sheng)改(gai)變(bian)的(de)速(su)度(du)越(yue)來(lai)越(yue)快(kuai)。過(guo)去(qu)輝(hui)煌(huang)的(de)成(cheng)功(gong)經(jing)驗(yan)不(bu)僅(jin)不(bu)再(zai)起(qi)作(zuo)用(yong)
，甚(shen)至(zhi)會(hui)成(cheng)為(wei)發(fa)展(zhan)的(de)羈(ji)絆(ban)。例(li)如(ru)
，最(zui)早(zao)投(tou)資(zi)於(yu)數(shu)碼(ma)照(zhao)片(pian)行(xing)業(ye)的(de)寶(bao)麗(li)萊(lai)公(gong)司(si)由(you)於(yu)固(gu)守(shou)成(cheng)功(gong)的(de)模(mo)式(shi)、對行業的錯誤估計而於2001年10月yue破po產chan。如ru今jin我wo們men需xu要yao的de是shi克ke服fu眼yan前qian困kun難nan的de思si路lu與yu勇yong氣qi
，是shi在zai沒mei有you道dao路lu的de地di方fang找zhao到dao道dao路lu的de能neng力li，是shi能neng看kan到dao別bie人ren看kan不bu見jian的de東dong西xi的de先xian見jian能neng力li。

　　先(xian)見(jian)能(neng)力(li)的(de)培(pei)養(yang)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)質(zhi)疑(yi)傳(chuan)統(tong)的(de)戰(zhan)略(lve)理(li)論(lun)以(yi)及(ji)相(xiang)關(guan)的(de)一(yi)切(qie)，需(xu)要(yao)我(wo)們(men)具(ju)有(you)偏(pian)執(zhi)狂(kuang)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)。如(ru)今(jin)
，如(ru)果(guo)依(yi)然(ran)依(yi)靠(kao)某(mou)些(xie)精(jing)英(ying)學(xue)習(xi)最(zui)新(xin)理(li)論(lun)
、製定戰略並嚴格按照戰略進行實踐，這種做法已經無法推動企業的發展。因為，現在作為這些理論前提的顧客、市場
、jingzhengdengyinsuyibuzaijuyougudingdeyiyi。yihoudezhuanyeqiyejiabixubiyiqiangengjiahuaiyichangshi，youyishidijiasheyigexiangfandeguandian，bingfanfuyanzheng，baxuexibianchengyigepohuaibingjijuchuangzaoxingde“不學習”的(de)過(guo)程(cheng)。那(na)些(xie)無(wu)與(yu)倫(lun)比(bi)的(de)組(zu)織(zhi)的(de)最(zui)高(gao)經(jing)營(ying)者(zhe)都(dou)具(ju)有(you)強(qiang)烈(lie)的(de)危(wei)機(ji)感(gan)，這(zhe)成(cheng)為(wei)他(ta)們(men)在(zai)未(wei)曾(zeng)開(kai)發(fa)的(de)新(xin)競(jing)爭(zheng)領(ling)域(yu)中(zhong)生(sheng)存(cun)並(bing)獲(huo)得(de)先(xian)見(jian)能(neng)力(li)的(de)動(dong)力(li)。比(bi)爾(er)·蓋茨曾經說過：“如果今天我的決策失誤了一次，這家公司明天就會倒閉。如今我依然有這種危機感。”偏執狂正是因為具備了危機感，才能夠喚醒他的直覺，提高對事物的洞察力
、分析問題的速度與應對危機的能力。

　　我wo們men不bu僅jin要yao像xiang偏pian執zhi狂kuang那na樣yang具ju備bei危wei機ji感gan
，還hai要yao主zhu動dong享xiang受shou變bian化hua，不bu怕pa失shi敗bai，執zhi著zhu探tan索suo。隻zhi有you具ju備bei享xiang受shou變bian化hua與yu失shi敗bai的de素su質zhi，或huo者zhe說shuo是shi從cong容rong鎮zhen定ding的de心xin情qing、好奇心和氣魄
，才能成為“打破規則者”，才可能帶來變化。李納斯·托(tuo)沃(wo)茲(zi)認(ren)為(wei)

，未(wei)來(lai)是(shi)否(fou)樂(le)觀(guan)並(bing)不(bu)僅(jin)僅(jin)體(ti)現(xian)於(yu)社(she)會(hui)的(de)發(fa)展(zhan)狀(zhuang)態(tai)，而(er)是(shi)體(ti)現(xian)於(yu)每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)都(dou)有(you)所(suo)變(bian)化(hua)，所(suo)有(you)的(de)事(shi)物(wu)都(dou)在(zai)進(jin)化(hua)。適(shi)應(ying)變(bian)化(hua)的(de)最(zui)佳(jia)方(fang)式(shi)就(jiu)是(shi)“在正確的時間做正確的事情”。約翰·錢伯斯能夠給思科帶來成功，是因為選對了時機與角色。李納斯·托沃茲沒有像微軟那樣依靠保守設計資源的秘密來控製全球市場
，而是通過互聯網等途徑免費發布Linux軟件的源代碼，並采用重新發布的“開放源代碼”擴kuo大da市shi場chang占zhan有you率lv。諾nuo基ji亞ya從cong生sheng產chan橡xiang膠jiao長chang筒tong靴xue和he電dian視shi機ji的de企qi業ye搖yao身shen一yi變bian，成cheng為wei全quan球qiu通tong信xin終zhong端duan的de製zhi造zao商shang
，它ta的de成cheng功gong也ye是shi角jiao色se和he時shi機ji都dou非fei常chang明ming確que的de。

　　懷疑一切、享受變化隻是成功的必要條件，隻有加上最後一條“對事業傾注全力”才能保證成功。因為在沒有“前車之鑒”的新競爭領域中作戰
，除了自己“必勝”的意誌之外，我們沒有什麼可以相信的。耐克公司的菲爾·奈特說過：“即使是想開餐館，如果沒有每天在廚房工作23個小時的思想準備，那麼還是放棄為好。”

　　構思能力

　　要yao想xiang成cheng為wei新xin競jing爭zheng領ling域yu的de霸ba主zhu，需xu要yao有you能neng力li以yi最zui快kuai速su度du和he最zui佳jia方fang式shi在zai所suo預yu見jian到dao的de未wei來lai藍lan圖tu的de基ji礎chu之zhi上shang構gou思si新xin的de事shi業ye並bing付fu諸zhu行xing動dong，這zhe種zhong能neng力li就jiu是shi構gou思si能neng力li。我wo們men經jing常chang說shuo的de“眼高手低”、“醒得早起不早”正是因為缺乏構思能力。

　　構思能力的第一個要求是迅速行動，即“打移 動靶”，甚(shen)至(zhi)是(shi)沒(mei)有(you)瞄(miao)準(zhun)就(jiu)要(yao)開(kai)槍(qiang)。這(zhe)是(shi)因(yin)為(wei)網(wang)絡(luo)革(ge)命(ming)以(yi)後(hou)
，企(qi)業(ye)環(huan)境(jing)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)迅(xun)速(su)增(zeng)強(qiang)。即(ji)使(shi)是(shi)投(tou)入(ru)最(zui)新(xin)技(ji)術(shu)生(sheng)產(chan)的(de)產(chan)品(pin)，在(zai)它(ta)變(bian)為(wei)成(cheng)品(pin)的(de)瞬(shun)間(jian)，便(bian)已(yi)經(jing)陳(chen)舊(jiu)了(le)。有(you)些(xie)組(zu)織(zhi)在(zai)改(gai)變(bian)戰(zhan)略(lve)以(yi)及(ji)把(ba)預(yu)見(jian)到(dao)的(de)東(dong)西(xi)轉(zhuan)變(bian)成(cheng)構(gou)思(si)的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)花(hua)費(fei)了(le)過(guo)多(duo)的(de)時(shi)間(jian)，這(zhe)樣(yang)的(de)組(zu)織(zhi)，即(ji)使(shi)是(shi)曆(li)經(jing)磨(mo)難(nan)的(de)大(da)企(qi)業(ye)，也(ye)無(wu)法(fa)生(sheng)存(cun)下(xia)去(qu)。比(bi)如(ru)手(shou)表(biao)、數碼相機等行業，都經曆了從最初的奢侈品到後來的普通消費品的轉變
，低水平的價格競爭已經不可阻擋
，這就要求企業及時將生產從“Mass”(批量生產)轉向“Class”(等級生產)。瑞士的手表公司就把自己定位於產量僅占全球0.3%的狹小市場，由此獲得的利潤卻占行業的一半
，並且成功擊敗了曾經主導手表業的日本企業。

　　構思能力的第二個要求是勇於自我否定，視成功為“過去時”。專業企業家需要養成“逆向思維”的de習xi慣guan，對dui於yu自zi己ji過guo去qu成cheng功gong所suo依yi賴lai的de定ding論lun或huo經jing濟ji法fa則ze
，應ying該gai嚐chang試shi著zhe去qu否fou定ding，並bing以yi此ci為wei出chu發fa點dian重zhong新xin構gou思si事shi業ye。因yin為wei在zai任ren何he時shi代dai，最zui大da的de敵di人ren都dou是shi自zi己ji。通tong用yong電dian氣qi的de支zhi柱zhu產chan業ye盡jin管guan為wei傳chuan統tong產chan業ye，但dan是shi其qi基ji業ye常chang青qing的de原yuan因yin正zheng在zai於yu不bu斷duan進jin行xing自zi我wo否fou定ding。韋wei爾er奇qi號hao召zhao大da家jia“在所有的事業前麵都加上否定詞”，並成立了一個“破壞現有事業小組”
，這是一種通過思考“競爭對手是怎樣進攻通用電氣的”來(lai)促(cu)進(jin)公(gong)司(si)發(fa)展(zhan)的(de)方(fang)式(shi)。日(ri)本(ben)的(de)紙(zhi)質(zhi)媒(mei)體(ti)冠(guan)軍(jun)企(qi)業(ye)利(li)庫(ku)路(lu)特(te)也(ye)以(yi)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)業(ye)吞(tun)並(bing)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)業(ye)
，並(bing)把(ba)它(ta)作(zuo)為(wei)發(fa)展(zhan)的(de)動(dong)力(li)。對(dui)於(yu)舊(jiu)事(shi)業(ye)與(yu)新(xin)事(shi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)聯(lian)係(xi)，我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)用(yong)“or”而不能用“and”，即隻能兩者選一。如果我們與舊事業保持聯係，那麼要想在新事業取得成功就會變得非常困難。選定新事業之後
，就應該努力追求“深度經濟”。因為在多元經濟中，“規模經濟”已經使得企業有心無力。產業的生命周期往往大於企業的生命周期，因此隻有“深度經濟”才是成功的必要條件。

　　討論問題的能力

　　討tao論lun問wen題ti的de能neng力li不bu僅jin是shi提ti高gao構gou思si水shui平ping，而er且qie也ye是shi實shi現xian構gou思si所suo不bu可ke或huo缺que的de能neng力li之zhi一yi。先xian見jian能neng力li與yu構gou思si能neng力li在zai很hen大da程cheng度du上shang受shou個ge人ren才cai智zhi的de製zhi約yue
，而er討tao論lun問wen題ti的de能neng力li則ze是shi任ren何he人ren通tong過guo後hou天tian的de練lian習xi都dou有you可ke能neng獲huo得de的de。

　　有一種說法非常貼切地描述了中國的會議：“大事開小會
，小事開大會，有事不開會
，沒事就開會。”另外一個常見的現象是早上一上班就開會
，不僅與會者經常進行“布朗運動”tuolihuiyizhutizhishihuiyizongshichaoshi
，meiyoukaihuideyuangongyebuhuirenzhengongzuo。haobukuazhangdishuo
，huiyichengbenyijingchengweizhiyuezhongguoqiyejingzhenglideyidayinsu。womenkankandishinishizenmeshihuiyizhuoyouchengxiaode：參加會議的人被集中在一處
，平均封閉10-12個小時
，大家直言不諱、吵吵鬧鬧地爭論
，這種會議有時會持續兩天。“會議開得越長越好，越艱難越好，真正精彩的點子出現在最後半個小時之內”，迪士尼的獨創性便是這種會議的產物。在猶太人的組織中，為了使討論深化，總有一位成員敢於提出反駁意見，被稱為“惡魔的擁護者”。

　　還有人批評中國人隻講“私理”，不講“公理”，這zhe是shi因yin為wei我wo們men討tao論lun問wen題ti不bu符fu合he邏luo輯ji。在zai大da家jia的de意yi見jian相xiang互hu對dui立li的de情qing況kuang下xia，每mei個ge人ren富fu於yu創chuang造zao性xing的de意yi見jian往wang往wang並bing不bu是shi解jie決jue問wen題ti的de最zui佳jia方fang法fa。為wei了le找zhao到dao最zui佳jia方fang法fa，我wo們men需xu要yao反fan複fu討tao論lun
，而er有you效xiao討tao論lun的de基ji礎chu正zheng是shi“符合邏輯”。liru，zaiguojiajianzhuanlijiufenwentishang
，meiguocaiyongdeshixiangzuizaodefamingzheshouyuzhuanlidefangfa


，qingeryijudijibaileribenyuqitaguojiacaiyongdexiangzuizaoshenqingzheshouyuzhuanlidefangfa，yinweiqianzhegengjiafuheluoji。

　　要使得別人接受你提出的邏輯，就要注意傾聽，然後說服對方。大前研一給出了說服別人的一種技巧：首先“守”住自己不受到攻擊；其次攻“破”對方邏輯的薄弱之處

，指出對方目標的錯誤；最後雙方共同“離”開最初的討論
，提出全新的構想，轉移到最佳的雙贏境地。

　　適應矛盾的能力

　　專業企業家不能僅憑簡單的二元論(非對即錯)思(si)考(kao)問(wen)題(ti)

，經(jing)營(ying)中(zhong)也(ye)包(bao)含(han)著(zhe)相(xiang)互(hu)矛(mao)盾(dun)的(de)事(shi)物(wu)，或(huo)者(zhe)說(shuo)需(xu)要(yao)同(tong)時(shi)解(jie)決(jue)多(duo)方(fang)麵(mian)的(de)問(wen)題(ti)，這(zhe)是(shi)僅(jin)憑(ping)邏(luo)輯(ji)所(suo)無(wu)法(fa)認(ren)清(qing)的(de)。企(qi)業(ye)的(de)成(cheng)功(gong)正(zheng)在(zai)於(yu)靈(ling)活(huo)操(cao)縱(zong)不(bu)合(he)理(li)與(yu)合(he)理(li)這(zhe)兩(liang)方(fang)麵(mian)的(de)因(yin)素(su)

，並(bing)把(ba)不(bu)合(he)理(li)的(de)因(yin)素(su)轉(zhuan)變(bian)為(wei)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)。鬆(song)下(xia)幸(xing)之(zhi)助(zhu)便(bian)是(shi)一(yi)位(wei)理(li)解(jie)經(jing)營(ying)中(zhong)所(suo)包(bao)含(han)的(de)矛(mao)盾(dun)，並(bing)能(neng)夠(gou)果(guo)斷(duan)決(jue)策(ce)的(de)專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)。例(li)如(ru)
，當(dang)時(shi)的(de)鬆(song)下(xia)總(zong)公(gong)司(si)在(zai)研(yan)製(zhi)家(jia)庭(ting)錄(lu)像(xiang)設(she)備(bei)V2000
，而其分公司則在研製競爭對手索尼公司也在研製的家庭錄像設備VHS和Betamax。鬆下幸之助在戰勝索尼的信念指導下，果斷選擇了放棄總公司產品
、采用分公司產品，最終VHS研製成功並成為行業主導標準。

　　經濟全球化時代
，各種矛盾更加多元
、複fu雜za
，要yao調tiao和he組zu織zhi內nei各ge方fang麵mian的de矛mao盾dun必bi須xu注zhu意yi在zai溝gou通tong中zhong解jie決jue問wen題ti

，專zhuan業ye企qi業ye家jia最zui難nan的de便bian是shi如ru何he讓rang成cheng員yuan了le解jie自zi己ji的de意yi誌zhi。他ta必bi須xu了le解jie
，對dui於yu自zi己ji發fa出chu的de指zhi令ling，員yuan工gong將jiang會hui有you怎zen樣yang的de反fan應ying。撒sa切qie爾er夫fu人ren就jiu任ren英ying國guo首shou相xiang之zhi後hou，馬ma上shang從cong國guo內nei七qi家jia優you秀xiu企qi業ye中zhong各ge選xuan出chu一yi名ming30多(duo)歲(sui)的(de)員(yuan)工(gong)組(zu)成(cheng)一(yi)個(ge)調(tiao)查(zha)小(xiao)組(zu)來(lai)調(tiao)查(zha)國(guo)民(min)與(yu)媒(mei)體(ti)是(shi)如(ru)何(he)理(li)解(jie)首(shou)相(xiang)的(de)發(fa)言(yan)的(de)，然(ran)後(hou)反(fan)饋(kui)給(gei)撒(sa)切(qie)爾(er)。撒(sa)切(qie)爾(er)對(dui)反(fan)饋(kui)結(jie)果(guo)進(jin)行(xing)詳(xiang)細(xi)的(de)分(fen)析(xi)，適(shi)當(dang)地(di)改(gai)變(bian)自(zi)己(ji)溝(gou)通(tong)的(de)方(fang)法(fa)。她(ta)的(de)大(da)膽(dan)改(gai)革(ge)之(zhi)所(suo)以(yi)能(neng)取(qu)得(de)成(cheng)功(gong)，正(zheng)是(shi)因(yin)為(wei)她(ta)通(tong)過(guo)良(liang)好(hao)的(de)溝(gou)通(tong)技(ji)巧(qiao)贏(ying)得(de)了(le)國(guo)民(min)的(de)支(zhi)持(chi)。專(zhuan)業(ye)企(qi)業(ye)家(jia)還(hai)必(bi)須(xu)兼(jian)顧(gu)組(zu)織(zhi)內(nei)的(de)自(zi)由(you)與(yu)控(kong)製(zhi)。本(ben)田(tian)宗(zong)一(yi)郎(lang)、鬆下幸之助以強有力的控製聞名，但他們都親自鼓勵部下自由麵對新的事業。

　　要解決競爭者(減少利潤)與顧客(增加利潤)這個市場中天生的矛盾
，企業就需要重新定義“提高顧客價值的關鍵因素”
，“按客戶需求定製”(customize)。在價格競爭主導的水泥行業，墨西哥Cemex公司就重新認識到

，顧客更看重的是確保在準確的時間運送到必需數量的水泥
，而不是水泥的價格。因此
，Cemex強化了運輸過程管理並取得了成功，從一家地方企業成長為全球第三位。神舟電腦也認識到大部分用戶真正需要的是價格低廉、功能“夠用即可”的電腦，從這個角度出發設法降低成本
，成為電腦業的“價格屠夫”。

　　大前研一的建議對於中國的管理者也應該很有幫助
，因為他曾經訪問過中國五十幾次
，是“中國經濟繁榮論”的信徒
，並且從2002年9月開始擔任遼寧省及天津市的經濟顧問。大前研一的作品
，帶給讀者的是“道”，有時甚至是平淡無奇的大白話，但是這總比一些暢銷書提供的“器”要高明得多。

（來源：21世紀商業評論）