4月26日淩晨四點，距離交貨時間隻剩一小時。東莞一處廠房裏
，陳阿華算了下，口罩還差10萬個。這已經是今晚他跑的第四家口罩廠，跟前麵三家一樣，對方虛報了產能，五六個工人居然在手工壓邊。

交不了貨，這筆生意損失20萬。他認了栽，出了廠門，鑽進車裏，不想再幹了。過去40多天，陳阿華做過額溫槍

，遇到過倒爺，也曾靠口罩生意一晚上賺過上百萬。

他獲取過財富，也感受過命運落差。但如果當初客戶不取消訂單，陳阿華還是願意做回踏踏實實的外貿電子製造。

在東莞，陳阿華本來經營著一家小型電子外貿加工廠
，產品銷往歐美、日韓。本以為靠著年前的兩張訂單，能撐到今年5月。但3月末，客戶突然取消了訂單，公司立刻陷入無米之炊。

這也是最近珠三角大部分電子外貿加工型中小企業的遭遇。工信部在5月20日的國新辦新聞發布會上表示
，截至5月18日
，全國中小企業的複工率達到91%。但隨著疫情在全球加速蔓延，外貿企業尤其是外貿中小企業困難較大。

珠三角是全球手機、可穿戴等消費電子的製造重鎮，電子類產品占據了整個珠三角出口總額的七成。今年3yuemoqi，suizheoumeidenghaiwaidiquyiqingdeturanbaofa
，dianziwaimaodingdankaishijizhongquxiao。xiangbifuzhuangchanyelian，dianzichanyelianchujimiangengguang
，shangxiayoudegouchengyegengweifuza。yidanfashengwenti，bojimianyeyuanchaoqitaxingye。

據《財經》記(ji)者(zhe)了(le)解(jie)，截(jie)至(zhi)目(mu)前(qian)，接(jie)近(jin)八(ba)成(cheng)的(de)珠(zhu)三(san)角(jiao)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)都(dou)遭(zao)遇(yu)了(le)訂(ding)單(dan)問(wen)題(ti)，大(da)部(bu)分(fen)工(gong)廠(chang)沒(mei)事(shi)幹(gan)。即(ji)便(bian)不(bu)取(qu)消(xiao)訂(ding)單(dan)
，海(hai)外(wai)客(ke)戶(hu)的(de)付(fu)款(kuan)周(zhou)期(qi)也(ye)明(ming)顯(xian)延(yan)長(chang)，資(zi)金(jin)壓(ya)力(li)瞬(shun)間(jian)增(zeng)大(da)。

多家中小企業預估，如果6月訂單需求還不恢複
，很多工廠將難以為繼。為了維持經營，大部分中小企業一麵裁員收縮，一麵像陳阿華一樣轉產，回血現金流。

“事業還是事業，肯定要回歸。”一家深圳新材料創業公司創始人黃光輝對《財經》記者說。他同樣轉產了口罩

，但相信疫情過後會迎來需求爆發，“就看企業能不能堅持下來。”

消失的訂單

緊張氛圍是從3月下旬開始的。幾條服裝廠倒閉的消息開始在東莞小企業主們間流傳
，陳阿華沒太當回事兒：隻提了大型服裝廠
，又沒提電子廠。服裝屬於快消品
，消費電子的需求變化相對穩定。

但僅僅一周時間，客戶退單信息依次彈出來
，自己才傻了眼。

陳阿華手裏拽著的是去年12月美國客戶下的今年一季度訂單
，兩批小型的OEM（Original Equipment Manufacturer，原始設備製造商）車載音響。由於前期產能跟不上，交貨推遲到了二季度，但現在客戶要求全部取消。

另ling一yi家jia中zhong型xing外wai貿mao電dian子zi製zhi造zao企qi業ye，深shen圳zhen匠jiang心xin原yuan創chuang科ke技ji有you限xian公gong司si創chuang始shi人ren文wen和he軍jun形xing容rong，整zheng個ge過guo程cheng就jiu像xiang坐zuo過guo山shan車che
，客ke戶hu翻fan臉lian如ru翻fan書shu。之zhi前qian還hai在zai追zhui加jia訂ding單dan，轉zhuan眼yan就jiu說shuo取qu消xiao。他ta主zhu要yao為wei歐ou美mei日ri韓han的de品pin牌pai代dai工gong藍lan顏yan耳er機ji及ji音yin響xiang。

春節期間客戶一麵催貨一麵追加訂單
，為了滿足需求，2月底複工後
，文和軍開出了高於正常水平20%的工資，招攬工人。客戶追加的訂單已經排到了6月底，可一到3月底，文和軍就陸續收到客戶發來的暫緩發貨通知
，意向訂單基本全部取消。

前期受海外消費市場萎縮，這些大批ODM（Original Equipment Manufacturer，原始設計製造商）及OEM外貿電子廠最先受衝擊，而到了4月上旬，訂單危機開始傳遞到下遊的供應鏈企業。

李紅的螺絲廠是從4月9號(hao)開(kai)始(shi)陸(lu)續(xu)收(shou)到(dao)客(ke)戶(hu)訂(ding)單(dan)調(tiao)整(zheng)的(de)。由(you)於(yu)疫(yi)情(qing)蔓(man)延(yan)，一(yi)家(jia)日(ri)本(ben)耳(er)機(ji)品(pin)牌(pai)客(ke)戶(hu)在(zai)墨(mo)西(xi)哥(ge)的(de)工(gong)廠(chang)暫(zan)時(shi)關(guan)閉(bi)
，通(tong)知(zhi)李(li)紅(hong)不(bu)需(xu)要(yao)再(zai)供(gong)貨(huo)了(le)。緊(jin)著(zhe)是(shi)客(ke)戶(hu)在(zai)美(mei)國(guo)、馬來西亞、新加坡工廠的停工消息。

客戶海外工廠一關閉
，李紅訂單瞬間減少了10%。他擔心如果海外疫情控製不住

，5月份起
，訂單損失就會逐月翻倍。

和訂單一起消失的是企業的現金流。相比賬上好幾十億的大廠
，珠三角電子外貿中小企業的處境更為艱難。據《財經》記者了解，由於租金、人力成本以及原材料的攀升
，即使是年收入1到2億的中小企業，也最多支撐兩到三個月。

如果前期還備有大批庫存，情況就更糟。按照客戶前期訂單需求，文和軍備齊了至少到6yuedewuliao，xuyaozhifuhuokuan。suirankehudingdanzanhuan，danxiayougongyingshanghaizailuxujiaohuo，xiangtingdoubuxing。wenhejunkandaowuliaoyijianyijianwangcangkulisai，yezhinengganzheji。

到四月中下旬，做出來的成品堆滿公司倉庫了，卻出不了貨。文和軍算了筆帳，如果5月客戶不提走部分貨物，到了6月
，公司就可能出現資金周轉問題。

為了緩解資金壓力，4月底開始
，文和軍把產線員工的數量從150人減到了80人左右。同時跟下遊供應商溝通，對於已完成和未完成的物料訂單做不同的付款時間處理。

縮減成本
，維持經營也是大部分珠三角電子外貿企業的做法。“工廠一閑，每天硬虧5000元。”陳阿華說道，一算，疫情造成訂單推遲
、退貨，把這兩年賺的利潤全賠進去了，身上隻剩2萬不到。為了節約成本，他一麵拖著供應商貨款，另一方麵把租來的廠房從三層縮減為了兩層。

轉內銷還是轉產？

為了多撐幾天，除了“節衣縮食”
，珠三角中小企業想方設法“開源”，找尋需求。

李紅公司40%的訂單來自國內，涉及汽車
、消費電子等領域，並不全部依賴外貿。自海外訂單縮減後
，公司臨時改變市場策略
，把重心轉到國內。

對於營收結構相對多元的企業來說，外貿走不通時
，拓展國內市場是自然而然的選擇。但實際難度超出了大部分人的想象。

由於國內汽車和消費電子等行業的疲軟
，去年整個金屬零部件行業已經青黃不接，大部分企業的國內營收普遍下滑30%左右。加之疫情後需求尚在恢複，這時拓展內銷通路，無異於在一個本就萎縮的市場裏找增量，挑戰巨大。

整個4yuelihongdouzaichucha，zhidaoyuedizhongyulianxishangleyijiadianyuanchang。zhejiaweiyushanghaideqiyechangqiweizhengfujigougonghuo，suiranmeiyouquxiaodingdan，xinzengdingdanquejianshaoyiban。danduiyulihonglaishuo，youzongbimeiyouqiang。

為了博得潛在新客戶的好感，李紅連交通工具都考慮進去了。從深圳到上海的飛機隻要兩小時，他還是決定自駕18小時，開了5000公裏去見客戶。“坐過飛機
，怕客戶覺得見麵有風險。”

一方麵訂單緊缺，另一方麵企圖擴大內銷的外貿廠家又在增多。諸如消費電子這樣的領域

，競爭異常激烈。

外單停掉後
，文和軍琢磨著怎麼把占比40%的de國guo內nei市shi場chang做zuo大da。他ta先xian後hou投tou標biao了le好hao幾ji家jia國guo內nei手shou機ji廠chang商shang的de耳er機ji音yin響xiang。在zai滿man心xin歡huan喜xi入ru圍wei華hua為wei的de年nian度du音yin箱xiang贈zeng品pin項xiang目mu後hou，卻que發fa現xian華hua為wei總zong共gong設she置zhi了le三san輪lun淘tao汰tai
，首shou輪lun15家
，第二輪3家，最後隻選一家。

對手從過去的內銷廠變成了內銷加外貿的總和，競爭範圍明顯變大了。

靠著人脈和產品積澱
，文和軍此前已經拿下vivo手機NEX 3S發布新品贈品耳機訂單。他不怕自己沒競爭優勢，但發愁即使這些單子都拿到手，對外單的彌補也隻是小部分。

相比外單
，本來內單利潤就普遍偏低。“這個時候切的訂單更是以犧牲利潤為代價。”他說道。由於競爭者眾多
，華為這次音箱贈品要求極高，報價卻比平時更低。

做內單比外單辛苦，這是電子產業鏈的共識。除了利潤相對薄，資金鏈的壓力也更大。國內客戶賬期幾乎是海外客戶的一到兩倍。

這(zhe)也(ye)是(shi)此(ci)前(qian)大(da)部(bu)分(fen)外(wai)貿(mao)廠(chang)不(bu)願(yuan)意(yi)主(zhu)動(dong)轉(zhuan)內(nei)銷(xiao)的(de)原(yuan)因(yin)。富(fu)士(shi)康(kang)是(shi)李(li)紅(hong)的(de)國(guo)內(nei)客(ke)戶(hu)之(zhi)一(yi)，占(zhan)到(dao)了(le)其(qi)國(guo)內(nei)三(san)成(cheng)的(de)業(ye)務(wu)收(shou)成(cheng)。富(fu)士(shi)康(kang)曾(zeng)想(xiang)把(ba)跟(gen)李(li)紅(hong)的(de)業(ye)務(wu)做(zuo)大(da)，李(li)紅(hong)當(dang)時(shi)拒(ju)絕(jue)了(le)。“一是利潤不高，二是貨款回的慢，要90天以上，業務關係也複雜，要去打理人際關係。”他說道。

無論賬期、交貨、驗貨，內單外單的玩法完全不同。這意味著客戶結構單一的外貿廠要想開拓國內市場



，更是難上加難。

“一切都要從頭開始，需要時間切入，沒幾個月是不行的。”陳阿華早就諳熟了這點。這類歐美日外貿電子廠的主流是轉產。轉產的品類也圍繞著“需求”展開
，額溫槍、口罩等醫療設備自然成了大部分人的選擇。

不過，轉產也需要市場嗅覺。陳阿華感覺轉產就像買股票，而他一開始就押錯了寶。

chenehuaxuanzelekansilirungenggao，danyoujiawushideewenqiang。yukouzhaobutong
，ewenqiangbingfeixiaohaopin
，danyimenshengyiyidanyoubaolidansheng，rujuzhehenkuaijiuhuifengyongerzhi。

截至3月15日前後，光東莞地區的額溫槍模具都有100多個種類，這意味著每天至少有幾十萬上百萬的額溫槍麵世。一個月不到的時間內，額溫槍市場規模至少翻了十倍，價格也一落千丈。

一位長期看醫療行業的投資人對《財經》jizhebiaoshi，zhuanyeyihuyongpingongsideyejigensuishichangdashi
，shichanghaoyejijiuhao，dashiguoqujiuhuifudaozhengchangzhuangtai。erzhurubiyadizheyangdezhuanchangongsi，nengsuishituichuhuidaozhuye

，shoushichangbodongyejiaoxiao。

關鍵是這些中小型的新入局者，隻能靠供需關係的不平衡生存，風險因此最大。

有了額溫槍的教訓
，陳阿華轉產口罩時看準了客源才下手幹。4月初
，客戶的70萬美元定金打到了賬上。他拉了幾個朋友，300萬買入了一台20工位的噴壓機，生產N95口罩，不到半個月已經回本了。

除chu了le市shi場chang嗅xiu覺jiao，還hai得de有you資zi質zhi。黃huang光guang輝hui是shi深shen圳zhen一yi家jia新xin材cai料liao創chuang業ye公gong司si掌zhang門men人ren。由you於yu去qu年nian融rong資zi失shi敗bai
，企qi業ye在zai生sheng死si邊bian緣yuan掙zheng紮zha。好hao在zai他ta的de父fu親qin本ben就jiu經jing營ying標biao準zhun口kou罩zhao生sheng產chan企qi業ye，口kou罩zhao的de龐pang大da需xu求qiu在zai1月20日就已經導入公司各個團隊中。1月21日，黃光輝當即順勢轉產做了口罩。

他的工廠不僅趕上了國內疫情爆發的市場需求，全球疫情蔓延後，他又依靠父親的企業資質，順利進入出口企業白名單。

像陳阿華和黃光輝這樣最終賺到錢依然是少數，大部分轉產廠能回補一點現金流不虧，就算不錯了。

據黃光輝觀察，多數沒有能力和資質的企業，無法拿到國家承認的醫療器械產品注冊證
，少了很多補貼。4月1日以來
，國家加強了口罩出口的管理，新政策剔除了市麵上95%的口罩企業。

此前做手機觸摸屏、通訊配件的企業
，被排除在白名單之外，接不到出口訂單，收不了外彙。“現在非常痛苦。（白名單）把他們踢出去了，玩不了了”
，黃光輝對《財經》記者說。

再難也要回歸主業

4月底，口罩做到第30天的時候，陳阿華賺了400wan
，yijingshidiushidingdanlirundewubeibuzhi。dancaifudaigeitadeganjiaokaishibianzhi。kehufalaidedingdanchaoguoletadechanneng
，dabudaojiumeiyouxiayidan。takaishisichuzhaobiedekouzhaochangdaigongcoudan，jingchangaodaoyelisansidian。

陳阿華清楚，他賺得隻是一波快錢。“生意的事很難說，今天賺得多，明天一個變化就可能虧更多。”疫情過後如何回歸主業，踏踏實實做產品才是正道。

不僅是轉產的外貿廠
，多數轉內銷的企業也認為，拓展內銷隻能暫時穩住局麵
，長期發展，依然要靠回歸主航道。

而決定這些企業命運的仍然是歐美等國對疫情的控製程度，以及中國
、歐美
、日韓等主要市場的需求恢複情況。據《財經》記者了解，未來一個月至關重要，靠前期的各種開源節流，大部分企業的現金流也隻夠撐完夏天。

李紅從其歐美客戶處獲悉，7月份才可能逐步恢複，前提是疫情在5、6月得到真正控製。如果恢複不了，他也有了預案：公司全員輪崗，進一步縮減開支，總之要活下去。

從長遠看，這些企業對需求恢複有信心
，即使市場不會一下子變好

，四季度也會逐漸明朗
，就看企業能不能繼續開源節流，堅持下來。

但多數中小企業擔心，如果訂單需求再不恢複
，連鎖反應還會擴大。接下來會波及整個珠三角供應鏈，對產業的後續恢複也不利。

“如(ru)果(guo)部(bu)分(fen)供(gong)應(ying)鏈(lian)撐(cheng)不(bu)住(zhu)倒(dao)閉(bi)
，肯(ken)定(ding)會(hui)影(ying)響(xiang)後(hou)續(xu)產(chan)業(ye)恢(hui)複(fu)的(de)速(su)度(du)
，也(ye)會(hui)影(ying)響(xiang)到(dao)現(xian)在(zai)主(zhu)做(zuo)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)的(de)成(cheng)品(pin)企(qi)業(ye)。至(zhi)少(shao)在(zai)物(wu)料(liao)成(cheng)本(ben)價(jia)格(ge)及(ji)交(jiao)貨(huo)速(su)度(du)
，都(dou)會(hui)有(you)影(ying)響(xiang)。”文和軍對《財經》記者表示。

過去十數年，珠三角發展出了全球絕無僅有的供應鏈模式。從螺絲釘
、金屬結構件、再到芯片加工，千百個供應商環環相扣，像樂高積木一樣搭成一張網。

據第三方機構Resilinc數據顯示，截止3月中國有36000種以上的零部件、9000家以上的工廠以及1500個以上的供應鏈企業受到疫情影響。也就是說，無論外向還是內向型企業都受到波及

，隻是程度深淺不同。

henduoguoneiqiyezuijinyijingganjiaodaoyidong。lihongdeguoneikehujiuyudaolegongyingshangchengbuxiaqudeqingkuang。gaigongyingshangyinweihaiwaikehudaliangqudanyijingzaipochanbianyuan。guoneikehuzhengzaikaolvjiangqigenghuandiao。

這意味著接下來
，產業鏈洗牌可能在所難免。有公司已經開始從更長遠的角度反思供應鏈管理模式。

lihongbiaoshi，youyugongyinglianguanligengchengshu，rihanqiyeyibannengduiweilaisangeyuedejihuaxingdingdanzuochuanpai。jishiyudaoweiji，yehuiyouchongfendeyuanshijian。danmuqiandabufendezhusanjiaoqiyeqianquezheyangdenengli
，henduodianziwaimaozhujichangshenzhibuzuokucun，“都是客戶叫你下個星期做什麼，才去購買材料，不確定性很大。”

供gong應ying鏈lian的de多duo點dian開kai花hua，驅qu散san風feng險xian是shi另ling一yi方fang麵mian。事shi實shi上shang
，盡jin管guan海hai外wai需xu求qiu萎wei縮suo是shi訂ding單dan取qu消xiao的de主zhu要yao原yuan因yin。另ling一yi方fang麵mian，疫yi情qing導dao致zhi了le一yi些xie外wai資zi企qi業ye在zai華hua工gong廠chang轉zhuan移yi到dao周zhou邊bian國guo家jia生sheng產chan，也ye致zhi使shi外wai貿mao工gong廠chang丟diu失shi了le訂ding單dan。

李紅表示
，疫情已經讓很多位於珠三角的日係打印機公司把產線轉移到國外，其中也包括他的客戶。兄弟、京瓷、施樂等日係打印機巨頭的產線都在往越南轉移
，這些巨頭在國內的配套廠商的訂單已嚴重減少。

這些外企廠商之所以轉移，部分原因是供應端的問題還在凸顯。據《財經》記者了解，盡管截止4月
，多數珠三角
、長三角的材料及零部件供應已恢複至7成。但隨著疫情在亞洲多國爆發，來著這些地區的材料供應明顯出現了問題。尤其是核心元器件。

事實上，中國加工貿易進口以中間品為主，占加工貿易進口額的80%以上
，主要來自亞洲周邊國家。受疫情大流行的影響
，相關國家零配件的供應能力明顯下降。

過去一年，由於中美貿易摩擦
，業內已形成了一個共識：不能將所有雞蛋放在同一個籃子、供(gong)應(ying)鏈(lian)需(xu)要(yao)足(zu)夠(gou)的(de)彈(dan)性(xing)來(lai)應(ying)對(dui)任(ren)何(he)可(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)國(guo)際(ji)情(qing)勢(shi)變(bian)化(hua)。現(xian)在(zai)疫(yi)情(qing)加(jia)速(su)了(le)這(zhe)一(yi)過(guo)程(cheng)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)，未(wei)來(lai)要(yao)保(bao)住(zhu)更(geng)多(duo)訂(ding)單(dan)需(xu)求(qiu)
，有(you)實(shi)力(li)的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)廠(chang)商(shang)也(ye)需(xu)要(yao)加(jia)快(kuai)海(hai)外(wai)布(bu)局(ju)。