《麥卡錫季刊》
，2008年11月

　　 Thomas Hundertmark, André Olinto do Valle Silva, and Jeff A. Shulman

　　受全球需求增長的驅動

，全球能源和能源密集型大宗商品的供應商正在大力追加對電廠、石油鑽塔

、鋼(gang)廠(chang)以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)資(zi)本(ben)項(xiang)目(mu)的(de)投(tou)資(zi)。其(qi)中(zhong)，許(xu)多(duo)項(xiang)目(mu)規(gui)模(mo)空(kong)前(qian)，技(ji)術(shu)複(fu)雜(za)程(cheng)度(du)也(ye)前(qian)所(suo)未(wei)見(jian)。這(zhe)些(xie)動(dong)輒(zhe)數(shu)十(shi)億(yi)美(mei)元(yuan)的(de)項(xiang)目(mu)成(cheng)功(gong)交(jiao)付(fu)不(bu)容(rong)有(you)失(shi)，其(qi)必(bi)然(ran)結(jie)果(guo)是(shi)，所(suo)有(you)資(zi)產(chan)密(mi)集(ji)型(xing)行(xing)業(ye)為(wei)爭(zheng)奪(duo)所(suo)需(xu)要(yao)基(ji)礎(chu)材(cai)料(liao)、設備和人才的競爭白熱化。

　　youxiaoguanlihejiandunaxieweixiangmutigongwupinhefuwudechengbaoshang
，duiyushixianzibenxiangmudezuidajingjijiazhishizhongzhiguanzhongyao。liru
，zaifadianhuoshiyouxingye，gaoda3/4的典型項目預算都用在了那些負責提供工程設計、采購、shigonghexiangmuguanlifuwudechengbaoshangshangmian。rujindeshichanghuanjing
，jingzhengyuyanyulie，yanwuhecuoshiliangjidedaijiayuelaiyuegao
，zhegengjiatuxianleyiliuchengbaoguanlidezhongyaoxing。

　　yifangmian
，xuduozichansuoyouzheshoukunyuci，xiandejubuweijian。yixieqiyegulidikandaimeigezibenxiangmu
，danduweiqidingzhiziyuan
，meiyoujianggegexiangmutuanduidechengbaogongzuoyuqiyedechangqizibenzhanlvexietiaoqilai。haiyouxieqiyeqinglvdiqiandinglexieyi

，zuojianzifu，xuanzelebudangdechengbaomoshi，huoshicuowudipanduanlezibenxiangmushejidefengxian、組織資源或技能。這些失誤可能導致企業錯失良機，項目大幅延誤，成本超支數億美元。

　　與此形成對照的是
，少數資產所有者諳熟承包之道
，因更好的項目設計、更geng低di的de成cheng本ben和he更geng少shao的de延yan誤wu而er受shou益yi匪fei淺qian，從cong而er贏ying得de了le重zhong大da的de競jing爭zheng優you勢shi。為wei了le在zai多duo個ge項xiang目mu間jian實shi現xian整zheng體ti的de效xiao率lv，這zhe些xie企qi業ye對dui工gong程cheng活huo動dong實shi行xing了le標biao準zhun化hua
，並bing且qie改gai進jin了le程cheng式shi化hua的de承cheng包bao模mo式shi，從cong而er可ke以yi根gen據ju項xiang目mu所suo需xu的de特te定ding技ji能neng和he經jing驗yan來lai考kao量liang每mei個ge項xiang目mu的de經jing濟ji效xiao益yi。同tong時shi，與yu那na些xie不bu那na麼me成cheng功gong的de同tong類lei企qi業ye相xiang比bi，他ta們men還hai想xiang方fang設she法fa強qiang化hua了le那na些xie希xi望wang與yu自zi己ji合he作zuo的de承cheng包bao商shang彼bi此ci之zhi間jian的de競jing爭zheng
，做zuo了le更geng為wei細xi致zhi的de風feng險xian評ping估gu。最zui後hou

，他ta們men還hai投tou資zi於yu人ren才cai發fa展zhan
，並bing鼓gu勵li跨kua職zhi能neng部bu門men的de合he作zuo，以yi幫bang助zhu自zi身shen資zi本ben項xiang目mu實shi現xian最zui大da的de淨jing現xian值zhi (net present value, NPV)。

　　考察這些企業所采取的方式不僅能為能源和能源密集型大宗商品的供應商提供借鑒，而且也能使高科技

、電dian信xin和he汽qi車che等deng資zi產chan密mi集ji型xing行xing業ye從cong中zhong汲ji取qu相xiang關guan經jing驗yan教jiao訓xun。同tong時shi
，這zhe些xie經jing驗yan教jiao訓xun對dui於yu開kai展zhan大da型xing基ji礎chu設she施shi項xiang目mu的de公gong共gong部bu門men和he私si營ying機ji構gou以yi及ji尋xun求qiu從cong這zhe些xie項xiang目mu中zhong盈ying利li的de投tou資zi者zhe來lai說shuo也ye頗po有you裨bi益yi。

　　不斷變化的環境

　　fazhanzhongshijiedejingjizengchangyijiquanqiuduinengyuanjinengyuanmijixingdazongshangpinxuqiudezengchangzaiweizichanmijixingxingyechuangzaolejudajiyudetongshi，yeshideduijichucailiao、fuwuheshebeidexuqiuchuxianledafuzengchang。jieguo，chengbaozhichibiyiqiangengnanhuoqu。zaiyixieqingkuangxia，zheyiwentikenenggaibianxiangmudejingjixiaoyi。liru
，zaijianadaxibeibu
，weilekaifagaidiqudeyoushaxiangmu，geqiyeduixiangguanlaodonglidezhengduoyebuduanjiaju
，chengbaoshangsuoyongdegongrengongziyilubiaosheng。leisidi，zaicaikuangye


，kache、輪lun胎tai和he其qi他ta設she備bei的de供gong應ying延yan誤wu，導dao致zhi全quan球qiu的de新xin礦kuang開kai工gong時shi間jian大da幅fu推tui遲chi，考kao慮lv到dao大da宗zong商shang品pin的de價jia格ge不bu斷duan創chuang曆li史shi新xin高gao，這zhe樣yang的de推tui遲chi代dai價jia是shi極ji為wei高gao昂ang的de。這zhe樣yang的de壓ya力li將jiang持chi續xu存cun在zai。全quan球qiu資zi本ben支zhi出chu在zai2008到2013年間預計將超過71萬億美元，比2002到2007年間的資本支出水平增長約1/3。許多資產密集型行業的資本支出將增長50%~80%（圖1）。

　　競爭加劇將加大不良決策導致的損失
，在有些情況下
，將使得企業更有可能作出不良決策1。例(li)如(ru)，一(yi)家(jia)能(neng)源(yuan)企(qi)業(ye)在(zai)強(qiang)大(da)的(de)壓(ya)力(li)下(xia)，為(wei)了(le)爭(zheng)取(qu)一(yi)項(xiang)環(huan)境(jing)改(gai)造(zao)項(xiang)目(mu)所(suo)需(xu)的(de)稀(xi)缺(que)工(gong)程(cheng)支(zhi)持(chi)，而(er)過(guo)快(kuai)地(di)采(cai)納(na)了(le)一(yi)個(ge)看(kan)起(qi)來(lai)成(cheng)本(ben)最(zui)低(di)的(de)承(cheng)包(bao)模(mo)式(shi)2。danshi
，jiaoyiqiaodinghou

，gainengyuanqiyeshiquleyuchengbaoshangyijiadenengli，xianqianweimingquedechengbenkaishishenggao。gengzaogaodeshi
，gainengyuanqiyefaxian，youyuchengbaohetongweibaohanduichengbaoshangjinduyanwushishideyoulichengchucuoshi，chengbaoshangyizaidijiangzijizuihaoderenyuanpaiquweigainengyuanqiyejingzhengduishoudexiangmuxiaoli。zhexieyinsudaozhileshuyimeiyuandeewaichengben
，bingshidexiangmuyanwulejinyinianshijian。

　　此外，項目的數量
、規模、範(fan)圍(wei)和(he)複(fu)雜(za)程(cheng)度(du)都(dou)有(you)所(suo)增(zeng)加(jia)，從(cong)而(er)進(jin)一(yi)步(bu)加(jia)大(da)了(le)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)的(de)投(tou)入(ru)和(he)風(feng)險(xian)。例(li)如(ru)，苯(ben)乙(yi)烯(xi)等(deng)石(shi)化(hua)產(chan)品(pin)的(de)計(ji)劃(hua)增(zeng)加(jia)產(chan)能(neng)比(bi)上(shang)一(yi)個(ge)經(jing)濟(ji)周(zhou)期(qi)幾(ji)乎(hu)翻(fan)了(le)一(yi)番(fan)。一(yi)些(xie)國(guo)家(jia)規(gui)劃(hua)中(zhong)的(de)電(dian)站(zhan)的(de)發(fa)電(dian)量(liang)高(gao)達(da)傳(chuan)統(tong)電(dian)站(zhan)的(de)3倍。在石油行業，20世紀90年代
，一個涉及海底立管3的典型近海項目的成本可能在3000萬5000萬歐元之間，而如今

，更深更遠的海域中的同類項目成本可能高達6億到9億歐元。

　　此外，由於可以用來降低風險的方法減少了，資產所有者如今所承擔的風險規模和範圍都有所增大，從而加大了其財務風險。在20世紀80年代和90年代，相對較小的投資規模使得資產所有者對工程設計、采購和施工 (engineering, procurement, and construction, EPC) 總承包商擁有議價能力，能最終談成非常有利的固定價格合同4。errujin，zhezhongzuofayihennanxingdetong。shijishang，daduoshuchengbaoshangruguobujianchiyaoqiugaoedeyijialaiyingduikenengchuxiandezuihuaiqingxing
，jiuwufachengshouyurujinchaodaxingxiangmuxiangguandejudafengxian。

　　隨(sui)著(zhe)風(feng)險(xian)成(cheng)倍(bei)增(zeng)加(jia)
，許(xu)多(duo)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)麵(mian)對(dui)多(duo)個(ge)項(xiang)目(mu)已(yi)捉(zhuo)襟(jin)見(jian)肘(zhou)。在(zai)有(you)的(de)企(qi)業(ye)，項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)技(ji)能(neng)減(jian)退(tui)了(le)。不(bu)妨(fang)來(lai)看(kan)看(kan)歐(ou)洲(zhou)和(he)北(bei)美(mei)的(de)電(dian)站(zhan)，尤(you)其(qi)是(shi)核(he)電(dian)站(zhan)的(de)情(qing)形(xing)。一(yi)些(xie)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)近(jin)二(er)十(shi)年(nian)來(lai)都(dou)未(wei)進(jin)行(xing)過(guo)重(zhong)大(da)投(tou)資(zi)，部(bu)分(fen)的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)規(gui)劃(hua)和(he)施(shi)工(gong)的(de)周(zhou)期(qi)太(tai)長(chang)。在(zai)一(yi)家(jia)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)，由(you)於(yu)缺(que)乏(fa)係(xi)統(tong)的(de)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)經(jing)驗(yan)
，在(zai)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)設(she)計(ji)過(guo)程(cheng)中(zhong)無(wu)法(fa)及(ji)早(zao)吸(xi)收(shou)有(you)相(xiang)關(guan)操(cao)作(zuo)背(bei)景(jing)的(de)員(yuan)工(gong)。結(jie)果(guo)，項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)在(zai)選(xuan)擇(ze)重(zhong)要(yao)組(zu)件(jian)的(de)具(ju)體(ti)規(gui)格(ge)時(shi)主(zhu)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)是(shi)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)和(he)確(que)保(bao)快(kuai)速(su)安(an)裝(zhuang)
，卻(que)未(wei)能(neng)認(ren)識(shi)到(dao)這(zhe)些(xie)好(hao)處(chu)從(cong)長(chang)期(qi)來(lai)看(kan)會(hui)被(bei)低(di)效(xiao)運(yun)行(xing)所(suo)抵(di)消(xiao)。

　　同tong時shi，由you於yu文wen化hua上shang的de因yin素su，最zui明ming顯xian的de例li子zi是shi許xu多duo資zi產chan所suo有you者zhe過guo分fen專zhuan注zhu於yu工gong程cheng設she計ji方fang麵mian，而er造zao就jiu了le一yi個ge沒mei有you對dui商shang業ye技ji能neng給gei予yu足zu夠gou重zhong視shi的de行xing業ye環huan境jing，這zhe往wang往wang會hui造zao成cheng非fei常chang不bu利li的de後hou果guo。例li如ru，一yi家jia工gong業ye企qi業ye的de工gong程cheng師shi將jiang一yi座zuo新xin電dian站zhan的de參can數shu設she定ding得de非fei常chang苛ke刻ke
，結jie果guo導dao致zhi其qi中zhong一yi個ge關guan鍵jian設she備bei隻zhi有you兩liang家jia供gong應ying商shang可ke以yi提ti供gong
；而如果采取更合理的方法
，本來可以有50個供應商可供選擇。這大幅限製了投標的競爭力。

　　這類事例比比皆是，但也有一小部分企業成功避開了這些麻煩。考察它們采用的承包方式能為所有資產所有者提供借鑒。

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　　要有戰略眼光

　　一些資產所有者在尋求最大程度優化工程設計
、成(cheng)本(ben)和(he)時(shi)間(jian)進(jin)度(du)的(de)時(shi)候(hou)
，隻(zhi)是(shi)孤(gu)立(li)地(di)看(kan)待(dai)各(ge)個(ge)項(xiang)目(mu)
，而(er)沒(mei)有(you)充(chong)分(fen)考(kao)慮(lv)到(dao)各(ge)當(dang)前(qian)項(xiang)目(mu)之(zhi)間(jian)或(huo)是(shi)與(yu)未(wei)來(lai)項(xiang)目(mu)之(zhi)間(jian)的(de)潛(qian)在(zai)關(guan)聯(lian)性(xing)。相(xiang)比(bi)之(zhi)下(xia)
，業(ye)績(ji)卓(zhuo)越(yue)的(de)企(qi)業(ye)往(wang)往(wang)能(neng)深(shen)刻(ke)理(li)解(jie)自(zi)身(shen)資(zi)本(ben)戰(zhan)略(lve)並(bing)清(qing)楚(chu)地(di)意(yi)識(shi)到(dao)當(dang)前(qian)的(de)項(xiang)目(mu)會(hui)如(ru)何(he)影(ying)響(xiang)自(zi)身(shen)未(wei)來(lai)的(de)項(xiang)目(mu)，並(bing)將(jiang)承(cheng)包(bao)方(fang)式(shi)的(de)確(que)定(ding)建(jian)立(li)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)。

　　liru，yixielingxiandeyuanyouqiyezaijinhaifushicaiyouchuanzhidegongchengshejihejianzaoshangcaiyonglebiaozhunhuadefangshi。zhexiechuanzhijianzaigaoxiaoqiekefuzhidepingtaishang，yunxingxiaolvbingmeiyouzhenduijutiyoutiandingzhidechuanzhinamegao。danshi
，biaozhunhuashidezichansuoyouzhekeyigengkuaidikaicaiduogeyoutian；考慮到油價走高
，這麼做最終能帶來更多盈利（一個日采 1.5 億桶原油的平台，使用標準化方式
，比起定製方式
，首桶原油最多可提前 7 個月開采出來）。標準化也為原油企業以及其他相關方削減了成本。例如，我們觀察了一家造船公司建造4艘類似船隻的過程，發現從第一艘到最後一艘共花費的時間比傳統方式縮短了1/3。關鍵是每一艘船隻都在同一工場中建造，從而使得在建造後麵的船隻時可以最大程度地吸取前麵的經驗教訓。

　　leisidi，yijiaouzhoudianliqiyetongguoyutongyichengbaoshangdefanfuhezuo，shiqijianzaoguoluzhuangpeijianheqitazhuyaoyuanjiandefangfadadaolezuigaodexiaolv。zhejiaqiyeyuxianzaidimianerbushizaidiaocheshangzhuangpeiguoluyuanjian，shiyongchengbenjiaodidegudingdiaocheerbushiangguideyidongdiaoche，bingdajianleyidongpingtaiyishidegongrenkegengkuaidizhuangpeiyuanjian；通過這些措施，該企業裝配第二個鍋爐所需的勞動力成本比第一個鍋爐下降了1/3。結果，項目比計劃進度提前數個月竣工。

　　xiangshangshudianliqiyezheyang，xuyaotongshikaizhanduogexiangmudeqiye，bufangyexiaofangtamendezuofa，yaoyouchangyuanyanguang，jiaqiangyuguanjiangongyingshangdeguanxi。zhezhongguanxiyouzhuyuzichansuoyouzhexuejianchengben、獲得所需的產能
，並有利於創新的產生。我們來看一家石油企業的經曆

，該企業的項目團隊與一家 EPC 總zong承cheng包bao商shang達da成cheng了le一yi項xiang交jiao易yi
，聘pin請qing該gai承cheng包bao商shang為wei其qi建jian造zao一yi係xi列lie油you輪lun。該gai企qi業ye與yu承cheng包bao商shang簽qian訂ding了le固gu定ding總zong價jia協xie議yi
，協xie議yi總zong價jia包bao含han鋼gang材cai和he其qi他ta原yuan材cai料liao的de成cheng本ben。但dan是shi
，這zhe家jia石shi油you企qi業ye認ren識shi到dao
，建jian造zao一yi係xi列lie油you輪lun的de計ji劃hua，使shi得de他ta們men對dui鋼gang材cai生sheng產chan商shang擁yong有you強qiang大da的de議yi價jia能neng力li，這zhe一yi能neng力li是shi承cheng包bao商shang所suo不bu具ju備bei的de。

　　於yu是shi，該gai石shi油you企qi業ye沒mei有you讓rang承cheng包bao商shang與yu鋼gang材cai生sheng產chan商shang去qu打da交jiao道dao
，而er是shi利li用yong其qi建jian造zao多duo艘sou油you輪lun的de計ji劃hua議yi定ding了le一yi個ge優you惠hui的de價jia格ge，自zi己ji直zhi接jie采cai購gou了le油you輪lun所suo需xu的de鋼gang材cai。這zhe一yi舉ju措cuo降jiang低di了le該gai石shi油you企qi業ye的de成cheng本ben，因yin為wei鋼gang材cai在zai油you輪lun的de總zong成cheng本ben中zhong占zhan40%-50%，同時也使得那家 EPC 總(zong)承(cheng)包(bao)商(shang)免(mian)受(shou)鋼(gang)材(cai)價(jia)格(ge)攀(pan)升(sheng)帶(dai)來(lai)的(de)財(cai)務(wu)風(feng)險(xian)，因(yin)此(ci)也(ye)受(shou)益(yi)匪(fei)淺(qian)。增(zeng)強(qiang)此(ci)類(lei)項(xiang)目(mu)對(dui)於(yu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)的(de)吸(xi)引(yin)力(li)

，是(shi)麵(mian)對(dui)如(ru)今(jin)緊(jin)張(zhang)的(de)供(gong)應(ying)環(huan)境(jing)的(de)一(yi)項(xiang)重(zhong)要(yao)的(de)考(kao)慮(lv)因(yin)素(su)。我(wo)們(men)研(yan)究(jiu)的(de)一(yi)家(jia)北(bei)美(mei)電(dian)力(li)企(qi)業(ye)也(ye)采(cai)用(yong)了(le)類(lei)似(si)的(de)方(fang)式(shi)，使(shi)旗(qi)下(xia)一(yi)座(zuo)新(xin)電(dian)站(zhan)的(de)鋼(gang)材(cai)成(cheng)本(ben)削(xue)減(jian)了(le)1/3。

　　yixieqiyeliyongqiyugongyingshangfazhandeguanxilaijifachuangxin。liru，yijiayuanyouqiyeyuzhuanyegongyingshangfazhanlemiqieerchangqidehezuohuobanguanxi，congerdadaolegaishanzishenshenhaizuoyejishudemude。haiyouyijiashiyouqiyeduiqigegexiangmuderenwuzuolexianhoupaixu，congerjianshaolegongyingshangshuliang
，dantongshiyuxuandinggongyingshangdeguanxiyegengweimiqie。gaiqiyetongguoyuzhexiegongyingshangqianshudekuangjiaxieyi（一係列長期協議）
，從而使鑽井和其他項目元素的生命周期成本降低了30%，並使得采購流程比傳統流程縮短了3個月。

　　項目層麵

　　頂尖企業通過3種方式使他們的各個項目實現最大價值：為交易創建優化的交付模式；精心安排合同授予過程以確保供應商之間充分競爭
；設計合同結構使得供應商的激勵機製與自身的激勵機製保持一致。

　　正確的模式

　　如果資產所有者選擇了不當的承包模式

，那麼，即使有為項目的商業論證提供最佳的技術理念或情境分析，也會變得毫無價值。3種原型模式占了主導地位（圖2），但頂尖的資產所有者會通過優化供應商的可用性、zhouxiangkaolvduichengbenhejindudegezhongyingxiangyijiqingchudijiedingzishenjiaoselai
，duizhexieyuanxingmoshijiayitiaozheng。cileizichansuoyouzhehuiquedingxiangmudenagecanyuzhenengzuihaodizhixingxiangmudegegezuchengbufen
，bingzaixikaolvgongyingshangsuochengdandecaiwufengxianshuiping。

　　womenlaikanyigenengshuomingwentideanli。zheshiyijiakuaguogangcaishengchanqiye，zhengzaiyigexianqianweishezuguodedifangjianzaoyizuogangchang。suiranzhejiaqiyeduiyuguanliguoneidexinjianxiangmujingyanfengfu，danxiangmutuanduiduiyuzaixindedifangkaizhanxinjianxiangmubingbudexinyingshou，yushishexiangyudangechengbaoshangdachenggudingzongjiajiaoyi，yiqiushixiangexiangjieyue。danshi
，gaigangcaishengchanqiyezaikaochazhegefanganshirenshidao，gudingzongjiahetongwuzhuyugaiqiyeliyongzishenzaishebeigongchengheqitalingyudeyoushi。gengzaogaodeshi，tarenshidaohetongdeguimozhida，shidetabixuxiangchengbaoshangzhifubaifenbidadaoliangweishudefengxianyijia。youyuzhiyoushaoshujijia EPC 總承包商能承接規模、複(fu)雜(za)程(cheng)度(du)和(he)風(feng)險(xian)如(ru)此(ci)之(zhi)大(da)的(de)項(xiang)目(mu)
，因(yin)此(ci)總(zong)包(bao)價(jia)格(ge)將(jiang)比(bi)分(fen)包(bao)模(mo)式(shi)更(geng)高(gao)。該(gai)鋼(gang)材(cai)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)最(zui)終(zhong)確(que)定(ding)，總(zong)價(jia)式(shi)交(jiao)易(yi)會(hui)使(shi)項(xiang)目(mu)的(de)資(zi)本(ben)成(cheng)本(ben)過(guo)高(gao)，可(ke)能(neng)不(bu)會(hui)得(de)到(dao)公(gong)司(si)董(dong)事(shi)會(hui)的(de)支(zhi)持(chi)。

　　於(yu)是(shi)
，該(gai)企(qi)業(ye)對(dui)承(cheng)包(bao)模(mo)式(shi)進(jin)行(xing)了(le)改(gai)進(jin)
，在(zai)預(yu)算(suan)與(yu)自(zi)身(shen)能(neng)力(li)之(zhi)間(jian)取(qu)得(de)了(le)平(ping)衡(heng)。首(shou)先(xian)，他(ta)們(men)考(kao)察(cha)了(le)項(xiang)目(mu)的(de)範(fan)圍(wei)
，並(bing)確(que)定(ding)了(le)與(yu)項(xiang)目(mu)生(sheng)命(ming)周(zhou)期(qi)各(ge)個(ge)階(jie)段(duan)（從工程設計到施工進度升級乃至批量投產階段）相關的每項任務的“自然責任人”。zheyifenxiyebangzhugaigangcaishengchanqiyefaxianledabaoyixierenwudejihui，congershidezhexierenwuduigongyingshanglaishuogengjuxiyinli。zhejiagangcaishengchanqiyezaijichusheshilingyuquefajingyan，yushixuanzeleyudangdiyijiazhimingdegongchengshejijuhezuo。youyuqiyezishenzaishebeihexiangguancaigoulingyujingyanfengfu，tamenxuanzezijilaichulizhexierenwu。tamenhaizijichengdanqilexiangmudezhengtiguanligongzuo；erkaolvdaoshenrulejiedangdigongyingshangqingkuangyouzhuyuquebaoxiangmudegaozhiliang，tamenqudeledangdiyijiashigongguanligongsidezhichi。suiranzheyifangshidehaochuyaodaoxiangmujungongshicainengquanbuxianxian，danguanlizhebiaoshi，zheyifangshiyouzhuyugaiqiyehuoquguanjianjineng，gaishanleqiyushebeigongyingshangdeguanxi

，tongshizibenchengbenyejiangkongzhizaikejieshoudeshuiping。

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健全的合同授予過程

　　一(yi)旦(dan)承(cheng)包(bao)模(mo)式(shi)的(de)基(ji)礎(chu)方(fang)案(an)確(que)定(ding)
，就(jiu)可(ke)以(yi)招(zhao)標(biao)了(le)。大(da)多(duo)數(shu)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)所(suo)做(zuo)的(de)隻(zhi)是(shi)簡(jian)單(dan)的(de)議(yi)價(jia)工(gong)作(zuo)。但(dan)頂(ding)級(ji)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)會(hui)遵(zun)循(xun)精(jing)心(xin)安(an)排(pai)的(de)合(he)同(tong)授(shou)予(yu)過(guo)程(cheng)，使(shi)得(de)它(ta)們(men)既(ji)可(ke)以(yi)全(quan)麵(mian)觀(guan)察(cha)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)潛(qian)在(zai)互(hu)動(dong)，又(you)可(ke)以(yi)保(bao)持(chi)整(zheng)個(ge)授(shou)予(yu)過(guo)程(cheng)的(de)透(tou)明(ming)度(du)
，以(yi)確(que)保(bao)充(chong)分(fen)競(jing)爭(zheng)以(yi)及(ji)投(tou)標(biao)的(de)質(zhi)量(liang)。

　　作zuo為wei整zheng個ge過guo程cheng的de一yi部bu分fen
，聰cong明ming的de企qi業ye會hui透tou徹che了le解jie從cong承cheng包bao商shang的de角jiao度du來lai看kan

，簽qian約yue意yi味wei著zhe什shen麼me。這zhe些xie資zi產chan所suo有you者zhe花hua大da力li氣qi找zhao出chu在zai哪na些xie領ling域yu中zhong設she計ji、成本或其他方麵的不確定性可能在將來引起麻煩，並努力解決這些問題（例如
，當需要采用聯合簽約的方式時，確定每個供應商將扮演的角色）。此(ci)外(wai)，聰(cong)明(ming)的(de)企(qi)業(ye)會(hui)在(zai)過(guo)程(cheng)的(de)初(chu)期(qi)就(jiu)接(jie)洽(qia)不(bu)同(tong)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，激(ji)發(fa)他(ta)們(men)之(zhi)間(jian)的(de)相(xiang)互(hu)競(jing)爭(zheng)，發(fa)現(xian)新(xin)的(de)理(li)念(nian)和(he)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)機(ji)遇(yu)。由(you)於(yu)在(zai)設(she)計(ji)階(jie)段(duan)設(she)定(ding)過(guo)分(fen)具(ju)體(ti)的(de)規(gui)格(ge)
，往(wang)往(wang)會(hui)讓(rang)承(cheng)接(jie)能(neng)力(li)成(cheng)為(wei)限(xian)定(ding)承(cheng)包(bao)商(shang)數(shu)量(liang)的(de)門(men)檻(kan)，從(cong)而(er)人(ren)為(wei)抬(tai)高(gao)成(cheng)本(ben)，因(yin)此(ci)，頂(ding)尖(jian)的(de)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)會(hui)放(fang)寬(kuan)規(gui)格(ge)的(de)範(fan)圍(wei)，以(yi)提(ti)高(gao)自(zi)身(shen)的(de)議(yi)價(jia)能(neng)力(li)並(bing)吸(xi)引(yin)更(geng)多(duo)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)。它(ta)們(men)也(ye)通(tong)過(guo)其(qi)他(ta)方(fang)式(shi)來(lai)做(zuo)到(dao)這(zhe)一(yi)點(dian)。例(li)如(ru)

，我(wo)們(men)知(zhi)道(dao)有(you)一(yi)家(jia)工(gong)業(ye)企(qi)業(ye)在(zai)遇(yu)到(dao)潛(qian)在(zai)供(gong)應(ying)商(shang)對(dui)項(xiang)目(mu)所(suo)在(zai)地(di)區(qu)缺(que)乏(fa)了(le)解(jie)時(shi)，會(hui)幫(bang)助(zhu)其(qi)掌(zhang)握(wo)當(dang)地(di)的(de)法(fa)規(gui)和(he)當(dang)地(di)采(cai)購(gou)比(bi)例(li)要(yao)求(qiu)，或(huo)者(zhe)重(zhong)新(xin)規(gui)定(ding)工(gong)程(cheng)設(she)計(ji)的(de)規(gui)範(fan)要(yao)求(qiu)，以(yi)增(zeng)加(jia)參(can)與(yu)競(jing)標(biao)的(de)潛(qian)在(zai)承(cheng)包(bao)商(shang)的(de)數(shu)量(liang)。

　　但dan是shi，所suo有you這zhe些xie都dou需xu要yao時shi間jian。相xiang比bi之zhi下xia，績ji效xiao平ping平ping的de企qi業ye往wang往wang會hui精jing簡jian它ta們men的de合he同tong授shou予yu過guo程cheng以yi求qiu彌mi補bu項xiang目mu其qi他ta階jie段duan損sun失shi的de時shi間jian，因yin此ci過guo早zao地di將jiang自zi己ji陷xian在zai了le不bu夠gou理li想xiang的de交jiao易yi中zhong
，失shi去qu了le議yi價jia能neng力li。典dian型xing的de例li子zi是shi
，一yi家jia能neng源yuan企qi業ye為wei加jia快kuai項xiang目mu進jin度du，根gen據ju電dian站zhan的de初chu步bu設she計ji匆cong匆cong忙mang忙mang將jiang一yi座zuo電dian站zhan的de施shi工gong合he同tong授shou予yu了le承cheng包bao商shang。但dan是shi，結jie果guo不bu但dan沒mei有you加jia快kuai進jin度du
，反fan而er由you於yu缺que乏fa清qing晰xi界jie定ding
，這zhe家jia企qi業ye後hou來lai不bu得de不bu重zhong新xin洽qia談tan合he同tong，最zui終zhong接jie受shou了le45%的成本溢價
，項目因此而被延誤了9個ge多duo月yue才cai破po土tu動dong工gong。與yu此ci形xing成cheng對dui比bi的de，一yi家jia業ye績ji卓zhuo越yue的de電dian力li企qi業ye在zai為wei其qi新xin電dian站zhan的de渦wo輪lun招zhao標biao時shi

，花hua了le相xiang當dang多duo的de時shi間jian來lai規gui定ding項xiang目mu的de具ju體ti性xing能neng要yao求qiu，考kao察cha交jiao付fu期qi、維wei護hu成cheng本ben和he設she備bei效xiao率lv等deng各ge種zhong商shang業ye因yin素su，從cong而er成cheng功gong地di找zhao到dao了le一yi個ge能neng使shi項xiang目mu價jia值zhi最zui大da化hua的de合he作zuo夥huo伴ban。誠cheng然ran，這zhe個ge合he作zuo夥huo伴ban報bao的de價jia格ge並bing不bu是shi最zui低di的de
，但dan該gai資zi產chan所suo有you者zhe如ru果guo采cai用yong另ling外wai兩liang項xiang看kan似si成cheng本ben更geng低di的de方fang案an，都dou會hui降jiang低di項xiang目mu的de淨jing現xian值zhi（圖3）。

　　敲定交易

　　頂尖的資產所有者在設計合同條款時會集中關注那些影響成本、進(jin)度(du)和(he)業(ye)績(ji)的(de)關(guan)鍵(jian)性(xing)風(feng)險(xian)因(yin)素(su)以(yi)及(ji)與(yu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)的(de)次(ci)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)相(xiang)關(guan)的(de)風(feng)險(xian)。他(ta)們(men)製(zhi)定(ding)的(de)條(tiao)款(kuan)簡(jian)單(dan)而(er)透(tou)明(ming)
，並(bing)且(qie)會(hui)通(tong)過(guo)建(jian)立(li)適(shi)當(dang)的(de)激(ji)勵(li)機(ji)製(zhi)讓(rang)各(ge)項(xiang)任(ren)務(wu)的(de)“自然責任人”fendanfengxian，congerzaigongyingshangzhongpeiyuyijixiaoweidaoxiangdesiwei。leisidi，zhexiezichansuoyouzhehuijianlinengxitongdipingguhexiaochufengxiandemoshi，congerquebaohetongbuhuihushirenhezhongyaodefengxianhuowuyijianshidegongyingshangchengdantamenwufahelichengshoudechengben。

　　謹慎的分析有助於資產所有者確定其 EPC zongchengbaoshangzaihetongzhongtichudelaodonglifengxianyijiashifouguogao。ranhou，zichansuoyouzhebiankeliyongzheyixinxizhuanmenweihetongshedingjilifangan，quedingyigeduijiaoyishuangfangdouhelibingqienengyouhuazichansuoyouzhechengbendebiaozhun，chengbaoshangruguonengjiangchengbenkongzhizaizhegebiaozhunyixia，biannenghuodejiangli。yucixingchengduibideshi
，youjiagangcaishengchanqiyeweinengkaolvxiangguanfengxian，yinweihetongweijutiguidingnajiaqiyefuzebanlitongguanshouxuhezhifujinkouguanshui
，jieguozaochenghaiguankouliuxiangmujungongsuobixudezhongyaohuowu，daozhizhongdayanwubingyugongyingshangfashenglejiufen。

　　人才的力量

　　lingxianzichansuoyouzhedezhuoyuezhichu，yetixianzaitamenzuzhichengbaodefangshiyijiduirencaidezhongshichengdushang。shouxian，tamenrenshidaolianghaodejuecexuyaoyigejubeihezuoqifendehuanjing
，gexiangmutuanduiyingnengcongzhonghuoquzuijiadexinxihezhuanyezhishijijineng。zheyidiankenengbuyanziming，danzaishijianzhong，xuduoxiangmutuanduidoumeinengzaizhenggexiangmushengmingzhouqizhongcongcaigouheqitazhinengbumenxishouzhuanyerenyuan，huozhecuowudiweituanduipeibeilexiangduiquefajingyandecaigourenyuanhezhinengdaibiao。tamenjingchangjiangzhongdadechengbaojueceliugeigongchengshilaizuo，ergongchengshisuiranjishuxianshu，quewangwangquefashangyeyanguang。

　　與此形成對比的是
，頂尖的資產所有者會確保員工從承包階段一啟動就持續參與融資、采購、營ying銷xiao甚shen至zhi工gong廠chang運yun營ying的de全quan過guo程cheng。工gong廠chang經jing理li和he其qi他ta運yun營ying專zhuan家jia會hui幫bang助zhu項xiang目mu團tuan隊dui判pan斷duan各ge種zhong設she計ji和he工gong程cheng方fang麵mian的de取qu舍she將jiang會hui導dao致zhi的de實shi際ji差cha異yi，從cong而er可ke以yi防fang止zhi資zi產chan所suo有you者zhe做zuo出chu貌mao似si可ke降jiang低di資zi本ben成cheng本ben或huo加jia快kuai進jin度du而er實shi際ji上shang卻que無wu意yi間jian降jiang低di了le淨jing現xian值zhi 的(de)決(jue)策(ce)。專(zhuan)業(ye)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)可(ke)貴(gui)之(zhi)處(chu)在(zai)於(yu)能(neng)夠(gou)從(cong)外(wai)部(bu)市(shi)場(chang)的(de)角(jiao)度(du)看(kan)問(wen)題(ti)，這(zhe)可(ke)以(yi)改(gai)善(shan)項(xiang)目(mu)的(de)經(jing)濟(ji)效(xiao)益(yi)。例(li)如(ru)，有(you)一(yi)家(jia)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)的(de)采(cai)購(gou)團(tuan)隊(dui)通(tong)過(guo)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)召(zhao)開(kai)研(yan)討(tao)會(hui)，為(wei)項(xiang)目(mu)團(tuan)隊(dui)收(shou)集(ji)了(le)眾(zhong)多(duo)創(chuang)意(yi)和(he)想(xiang)法(fa)。還(hai)有(you)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)使(shi)用(yong)了(le)稱(cheng)為(wei)“采購進度控製表”的(de)簡(jian)單(dan)可(ke)視(shi)化(hua)顯(xian)示(shi)板(ban)來(lai)概(gai)括(kuo)其(qi)承(cheng)包(bao)活(huo)動(dong)，並(bing)以(yi)圖(tu)表(biao)形(xing)式(shi)顯(xian)示(shi)各(ge)個(ge)承(cheng)包(bao)合(he)同(tong)的(de)進(jin)度(du)。這(zhe)些(xie)進(jin)度(du)顯(xian)示(shi)板(ban)幫(bang)助(zhu)資(zi)產(chan)所(suo)有(you)者(zhe)確(que)定(ding)了(le)各(ge)項(xiang)工(gong)作(zuo)的(de)優(you)先(xian)順(shun)序(xu)（從而防止了可能的延誤）
，並且有助於協調其各項風險管理活動。

　　youyijiazichansuoyouzhedegaojizhuguanjuedingzaizhanlveguihuataolunhuizhongmingquedijiangxiangmutuanduiyuqiyewubumenxiangtibinglun，yicilaitigaoqixiangmutuanduidediweibingxinaxinxiuyuangong。tamenbijingdaibiaozhesunyibiaoshang20億美元的資產！——一旦從這種角度看待項目團隊，業務部門的領導就不得不更謹慎地考慮項目團隊的人員編製，並最終幫助該公司改善了自身技能基礎。

　　全quan球qiu對dui能neng源yuan和he能neng源yuan密mi集ji型xing大da宗zong商shang品pin的de需xu求qiu日ri益yi增zeng長chang，催cui生sheng了le對dui大da型xing資zi本ben項xiang目mu的de投tou資zi浪lang潮chao。這zhe一yi投tou資zi潮chao在zai為wei資zi產chan所suo有you者zhe帶dai來lai巨ju大da機ji遇yu的de同tong時shi，也ye帶dai來lai了le巨ju大da的de挑tiao戰zhan。在zai這zhe樣yang的de市shi場chang環huan境jing下xia，那na些xie能neng從cong這zhe些xie項xiang目mu所suo需xu的de物wu品pin、設備和服務承包中獲取最大價值的企業將贏得巨大競爭優勢。

　　作者簡介：

　　Thomas Hundertmark是麥肯錫休斯敦分公司董事；André Olinto do Valle Silva是麥肯錫裏約熱內盧分公司董事；Jeff Shulman是麥肯錫達拉斯分公司董事。

　　注釋：

　　1牛津大學賽德商學院 (Saïd Business School) 最近對英國100多名項目經理和計劃經理開展了一項調查。調查發現，48%的大型計劃（整體周期超過5年並且預算接近10億美元的相關項目組合）的招標不當
，而且50%以上的計劃沒有安排正式的審計。

　　2本案例中的模式是成本加成定價法，在這種模式下
，項目所有者會為承包商報銷其產生的所有成本開支

，然後加上利潤款。

　　3立管是石油鑽井平台與海底相接的物理設備，是近海石油開采的關鍵設備。

　　4這樣的做法對承包商和供應行業產生了惡劣的影響。例如，從2000到2006年，全球前10大石油工程技術與設計公司的淨利潤減半，而全球前10大石油企業的淨利潤則增長了近兩倍。

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