近日，全球最大的私人醫療器械公司庫克醫療宣布，將投資5000萬在上海設立一個區域交流中心，滿足亞洲地區迅速增長的醫療設備市場需求。

　　由於該中心集倉儲、物流

、配送等各功能於一體，庫克醫療在華銷售模式的改變也呼之欲出。

　　與yu以yi往wang跨kua國guo醫yi療liao器qi械xie企qi業ye多duo依yi托tuo於yu代dai理li商shang銷xiao售shou的de模mo式shi不bu同tong
，庫ku克ke醫yi療liao首shou次ci嚐chang試shi將jiang部bu分fen高gao端duan產chan品pin直zhi接jie銷xiao售shou到dao醫yi院yuan。新xin醫yi改gai背bei景jing下xia，醫yi療liao器qi械xie直zhi銷xiao的de模mo式shi備bei受shou關guan注zhu。

　　“過渡”直銷模式

　　所謂直銷，是指不依賴於經銷商，醫療器械製造商直接向醫院供貨
，自己承擔倉儲
、物流、配送，收款以及售後服務的全套工作。

　　zaiwoguoxianxingdeyiliaobeijingxia，weilecujinyiliaoqixiedexiaoshou
，jingxiaoshangwangwangtigonghuikougeicaigoufang。erzhijiexiaoshoudetixixia
，naxieyouquanjuedingcaigouderenhuisangshidabihuiseshouru

，tuixingnanduhenda。

　　此(ci)前(qian)
，庫(ku)克(ke)在(zai)國(guo)內(nei)的(de)兩(liang)大(da)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)波(bo)士(shi)頓(dun)醫(yi)療(liao)和(he)強(qiang)生(sheng)醫(yi)療(liao)都(dou)曾(zeng)嚐(chang)試(shi)過(guo)直(zhi)銷(xiao)模(mo)式(shi)


，但(dan)前(qian)者(zhe)以(yi)放(fang)棄(qi)大(da)部(bu)分(fen)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)為(wei)代(dai)價(jia)，後(hou)者(zhe)則(ze)經(jing)曆(li)市(shi)場(chang)的(de)強(qiang)烈(lie)反(fan)彈(dan)後(hou)在(zai)一(yi)年(nian)後(hou)最(zui)終(zhong)放(fang)棄(qi)。

　　“波士頓和強生醫療的主要問題是試圖從一個模式完全轉變到另一個模式。”10日，接受本報記者專訪時
，庫克醫療全球副總裁托馬斯先生如此評價。

　　正是基於前者的教訓
，庫克在中國嚐試直銷采用了一種較為溫和的方式。

　　托馬斯告訴記者，自從1996年進入中國市場，庫克醫療一直是依靠代理商在中國銷售產品。但2006年底開始，全球總部在重新審視中國市場後，做出這樣一個決定，希望能夠“更直接的對自己的產品負責”

，從而在銷售上發揮更大的主動性。

　　之後，公司用整個2007年和2008年開始做一係列的前期準備，包括投建上海中心以完善基礎設施。在這個過渡期內，庫克已經嚐試往中國派駐了5個產品專員
，直接負責高科技產品的推廣和教育工作。

　　“這部分業務的增長達到了60%以上，相比代理商那部分業務10%的增長幅度，顯然前者更讓人積極和興奮。”托馬斯稱，公司旗下的高科技高質量的高端產品，更適合由公司主導銷售。而對於相對低端、市場基礎更為普及的那部分產品而言，庫克醫療還將繼續跟經銷商合作，上海中心之內的部分產品也就是直接配送給經銷商的。

　　taqiangtiaoshuo
，zaiweilaixiangdangchangdeyiduanshijiannei，kukeyiliaodoujiangbaozhengjingxiaoshangdailihegongsizhixiaoliangzhongyingxiaomoshibingcundezhuangtai。kukeyiliaoshiquanqiulingxianxiezhutuiguangjieruzhiliaodegongsizhiyi，qikaifadezhuduoyiliaoqixiepubianyingyongyushijiefanweideweichuangyixuelingyu。

　　托馬斯告訴記者，公司2008年在華銷售超過1個億
，比去年同期增長了63%。今後兩年預計每年增長速度會超過50%。“我個人的目標是4年後中國能成為我們亞太區最大的市場，總銷售額接近5個億。”

　　降價驅動

　　事實上，庫克醫療選擇在進入中國十多年後進行改革
，也是現行中國醫療環境下的大勢所趨。

　　托馬斯告訴記者，經銷商占有了銷售環節中30%左右的利潤。大部分醫療器械製造企業都注意到這點，但對於是否繼續將利潤的30%分給經銷商，存在不同的考量。

　　在他看來，此前波士頓和強生醫療改革的失利，很大程度上“由於當時的市場還沒有完全準備好”。而現在
，越來越多的人們開始追問，是否願意為了本土經銷商的存在多付30%價格，而政府，也就是整個醫療保健的出資者
，也願意把這種節省用來幫助改善醫療保健的狀況。

　　“我們從中吸取了教訓，選擇在現在這樣一個合適的時機推出。”他解釋說。

　　deque，jiangyiliaoqixiechanpindejiagejiangxialaizhengchengweiguangfandehusheng。zaiguojiachutaixiangguanyiliaoqixiexianjiazhengcededabeijingxia，kuaguoqiyeshoudaobentuqiyedejingzhengyali，fenfensikaoruhezhidingjubeijingzhenglidejiage。

　　此前，發改委價格司也表示，針對醫療器械行業價格混亂的情況，已將醫療器械的價格管理問題納入“重點研究”的de範fan疇chou。發fa改gai委wei的de思si路lu是shi對dui醫yi療liao器qi械xie高gao值zhi耗hao材cai進jin行xing限xian價jia管guan理li
，通tong過guo固gu定ding供gong應ying商shang出chu廠chang價jia到dao醫yi院yuan價jia之zhi間jian的de差cha價jia率lv，來lai擠ji掉diao流liu通tong環huan節jie中zhong的de灰hui色se部bu分fen，從cong而er達da到dao降jiang價jia目mu的de。

　　托馬斯坦承，合適的定價策略是一種“微妙的平衡”。此次將部分高科技的產品采用直銷，也正是考慮到降低成本的要求。“直銷可以給整個醫療體係節省很大的成本。”