cidaiweijiyinqidejinronghaixiao，ranhoubojidaoshitixingdeshijiejingjiweijiyijingquequeshishilailinle。daoyanxia
，duiweijizhegecidajiatingdebijiaoduo
，tingleyebijiaomabile。

　　眼下
，整體形勢依然不容樂觀。據悉，2009年春節以後，一些行業企業一直沒有開工生產；而在2008nianshouyingxiangjiaoxiaodezhongxingjichuangxingye
，qianjingyesihubingbuhenleguan，youzhuanjiazhichu
，zaijinnian，zhongxingjichuangxingyehuoxuyejiangzaoyuzhixiaoqi。jinguanyiyuefendejingjishujuyousuohaozhuan，danshiyouyushouzengzhishuizhengcedengyinsudeyingxiang，yiyuefendeshujubingbunengzhijieshuomingshenmewenti。

　　這樣的形勢會持續多久
？企業又能承受多久的考驗？這樣的問題似乎誰也無法給出準確的答案。

　　那麼，企業該如何麵對呢？

　　杭州機床集團總經理孫益民表示，“經濟發展有它自身的規律，造成這次危機有各方麵的因素。但是，有一個危機是可以預防的，這就是心理危機。”孫益民解釋，所謂心理危機，就是自己不知道做什麼，在目前的情況下，一看不清形勢，二弄不清原因
，三沒有思路。

　　congzhegeguandianchufa，yanxiaqiyegengyaoyoujiabeidegaoangreqing
，chongmanxinxinlaizuohaomeiyijiangongzuo，zheshizaimuqianhuanjingxia

，meigeqiyedouyinggaibaodingdejingshenzhuangtai。

　　記(ji)者(zhe)在(zai)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)采(cai)訪(fang)中(zhong)，發(fa)現(xian)的(de)確(que)有(you)些(xie)企(qi)業(ye)在(zai)這(zhe)種(zhong)局(ju)麵(mian)下(xia)能(neng)夠(gou)沉(chen)下(xia)心(xin)來(lai)
，踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)的(de)解(jie)決(jue)自(zi)身(shen)存(cun)在(zai)的(de)問(wen)題(ti)
，這(zhe)顯(xian)然(ran)是(shi)非(fei)常(chang)時(shi)期(qi)的(de)明(ming)智(zhi)之(zhi)舉(ju)。比(bi)如(ru)杭(hang)州(zhou)機(ji)床(chuang)集(ji)團(tuan)（以下簡稱“杭機”）的一些做法就很具有借鑒經驗。

營銷模式的探討

　　shichangjingzhengriqujilie
，qiyemianlingengjiaduobiandexingyeheshichangxuqiuhuanjing。qiyeyaoxiangzairucifuzadewaijietiaojianxia，liyongyouxiandeziyuan，shiqiyeshengcunbingdadaolirunzuidahua，jiuxuyaocaiyong “精準營銷模式”。所謂“精準營銷模式”就是企業如何精確的尋找到自己的目標客戶，然後集中企業的有效資源實現產品的銷售。杭機正從以下幾個方麵開展“精準營銷”：

　　建立企業的客戶數據庫。通過業務員的客戶走訪、收集客戶返回的機床質量跟蹤卡、在公司網站主頁上設置杭機會員注冊表格和通過經銷公司等有效途徑收集客戶資料信息
，建成企業的有效客戶數據庫。

　　在營銷中存在“二八”法則，就是企業80%的銷售額和利潤來自於20%的客戶。利用數據庫，找出杭機20%的優質客戶，對他們提供更加優質的產品
、價格和服務，以維持客戶對公司的忠誠度。也就是集中使用人力、物力、財力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤高、競爭力強、市場潛力大的市場，從而用最少的經營費用取得最大的經營效益。

　　建立客戶數據庫後
，還可以把公司產品和服務通過手機短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。

　　建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利li用yong客ke戶hu的de反fan饋kui意yi見jian，不bu斷duan改gai進jin公gong司si的de產chan品pin和he服fu務wu。在zai公gong司si網wang站zhan上shang建jian立li客ke戶hu意yi見jian反fan饋kui，每mei周zhou進jin行xing電dian話hua回hui訪fang
，開kai通tong客ke戶hu的de免mian費fei服fu務wu谘zi詢xun熱re線xian和he業ye務wu員yuan對dui用yong戶hu走zou訪fang調tiao查zha。利li用yong現xian代dai網wang絡luo技ji術shu並bing加jia強qiang公gong司si分fen銷xiao渠qu道dao的de建jian設she，讓rang客ke戶hu能neng快kuai速su準zhun確que地di找zhao到dao公gong司si的de產chan品pin資zi料liao。

　　還要迅速提高公司服務人員的素質
，規範服務人員的操作水平，提高售後服務人員的工作積極性和待遇。

  產品結構調整下培訓的探索

　　“一帶一”師shi徒tu製zhi分fen散san式shi技ji工gong培pei訓xun為wei杭hang機ji培pei養yang了le一yi批pi掌zhang握wo高gao超chao技ji能neng的de優you秀xiu技ji工gong。但dan隨sui著zhe企qi業ye產chan品pin結jie構gou不bu斷duan變bian化hua和he生sheng產chan節jie奏zou不bu斷duan加jia快kuai
，師shi徒tu製zhi技ji工gong培pei養yang模mo式shi逐zhu漸jian暴bao露lu出chu培pei養yang速su度du慢man、技能學習麵窄

、複合度低、內容零散雜亂不成體係
、效果驗證流於表象、激勵效果差等缺點

，已不能適應快速、高效培養大批技工的需要，從企業現實發展需要看，必須探尋新的技工培養方式。

　　杭機的具體做法就是結合公司的技工培養目標
，針對培訓內容、被培訓者的崗位
、技能掌握情況
，有針對性地選擇培訓方式。

　　比如對新進技工實習生的培訓宜采取組建專業培訓機構（如公司培訓中心）集中管理、組織
、實施的方式進行
，從而實現快速
、高效技能提升和角色轉化。對在職技工的培訓，重點是複雜技能
、關鍵技巧掌握和綜合素質的提高。複雜技能、技(ji)巧(qiao)的(de)掌(zhang)握(wo)和(he)綜(zong)合(he)素(su)質(zhi)的(de)提(ti)高(gao)無(wu)法(fa)通(tong)過(guo)集(ji)中(zhong)培(pei)訓(xun)實(shi)現(xian)，而(er)在(zai)職(zhi)技(ji)工(gong)也(ye)不(bu)具(ju)備(bei)長(chang)時(shi)間(jian)集(ji)中(zhong)培(pei)訓(xun)的(de)條(tiao)件(jian)
，隻(zhi)有(you)通(tong)過(guo)指(zhi)派(pai)專(zhuan)業(ye)指(zhi)導(dao)老(lao)師(shi)在(zai)實(shi)踐(jian)中(zhong)分(fen)散(san)指(zhi)導(dao)的(de)方(fang)式(shi)來(lai)實(shi)現(xian)。

　　另外，還必須對技工上升通道、台階，確定獎金的工時、台量、裝配難易程度等因素比重，薪酬等級提升標準等考核、激勵製度體係進行不斷的修改完善，做到考核有依據
，獎懲激勵有效果，隻有這樣才能真正實現技工快速、高效的技工培訓培養目標，為企業發展提供充足
、優秀的技工資源。

   產品生產組織方式的調整摸索

　　隨(sui)著(zhe)用(yong)戶(hu)對(dui)產(chan)品(pin)需(xu)求(qiu)及(ji)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)，公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)結(jie)構(gou)也(ye)正(zheng)發(fa)生(sheng)著(zhe)巨(ju)大(da)的(de)變(bian)化(hua)。由(you)於(yu)公(gong)司(si)生(sheng)產(chan)製(zhi)造(zao)係(xi)統(tong)在(zai)硬(ying)件(jian)更(geng)新(xin)及(ji)軟(ruan)件(jian)儲(chu)備(bei)上(shang)的(de)有(you)限(xian)性(xing)
，使(shi)展(zhan)會(hui)上(shang)簽(qian)約(yue)產(chan)品(pin)履(lv)約(yue)率(lv)差(cha)的(de)矛(mao)盾(dun)變(bian)得(de)愈(yu)加(jia)突(tu)出(chu)和(he)尖(jian)銳(rui)。沿(yan)用(yong)過(guo)去(qu)常(chang)規(gui)產(chan)品(pin)滾(gun)動(dong)計(ji)劃(hua)編(bian)排(pai)及(ji)計(ji)劃(hua)控(kong)製(zhi)的(de)模(mo)式(shi)已(yi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)能(neng)滿(man)足(zu)會(hui)簽(qian)產(chan)品(pin)生(sheng)產(chan)製(zhi)造(zao)的(de)需(xu)要(yao)，必(bi)須(xu)通(tong)過(guo)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)從(cong)交(jiao)貨(huo)期(qi)的(de)合(he)理(li)確(que)定(ding)、信息的整體彙總控製

、生(sheng)產(chan)製(zhi)造(zao)的(de)項(xiang)目(mu)式(shi)管(guan)理(li)一(yi)直(zhi)到(dao)整(zheng)機(ji)的(de)公(gong)益(yi)性(xing)科(ke)學(xue)組(zu)織(zhi)等(deng)調(tiao)整(zheng)和(he)改(gai)進(jin)
，切(qie)實(shi)挖(wa)掘(jue)企(qi)業(ye)在(zai)會(hui)簽(qian)產(chan)品(pin)交(jiao)貨(huo)期(qi)上(shang)的(de)潛(qian)力(li)
，滿(man)足(zu)市(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)。杭(hang)機(ji)從(cong)以(yi)下(xia)幾(ji)個(ge)方(fang)麵(mian)入(ru)手(shou)：

　　通過會簽產品交貨期會審製度
，確定符合企業實際生產製造能力的交貨期是對整個技術研發、生產製造精心計劃嚴明獎罰的前提
，也是對生產製造係統在交貨期上提升信心的關鍵。

　　tongguodingdanshidejihuabianpai，jianghuiqianchanpinjihuayuchangguichanpinjihuafenlikailai，shideshengchanzhizaoxitongnenggouliyongyouxianziyuan

，tuchuzhongdian，youdefangshi。erduihuiqianchanpinjihuadeguanlizeyaoyijujiaohuoqihuishenwenjian
、會簽產品獨立計劃、會簽產品整機裝配計劃。因此，對技術研發、生產製造機裝配各控製節點的完成情況要進行詳細記錄，為關鍵節點的控製及改進提供第一手資料。

  多品種小批量訂單式生產企業的成本管理

　　成本管理可以降低成本、增加利潤，建立和保持企業的長期競爭優勢。戰略化成本管理是一種事前預測、事中控製、事後分析的全方位、多環節相結合、突破部門邊界的成本管理係統，需要全體員工的共同參與。

   杭機股份是專業的磨床製造生產企業
，其生產組織方式為多品種、小批量、訂單式的組織方式
，結合戰略化成本管理的要求，成本管理從以下幾方麵開展：
　　
   事前預測：產品報價階段的成本控製，由市場營銷部提出報價需求
、技術中心提供配置清單，製造部
、海外業務部進行詢價，財務審計部測算成本
，為價格委員會設置報價權限作參考。

　　產品設計階段的成本控製
，先確定目標成本、設定產品成本上限。在設計過程中強調成本意識

，重視新技術、新工藝的運用。根據產品目錄生產物料清單
、工藝路線和工時定額，計算標準成本。當目標成本大於標準成本時，可行；當目標成本小於標準成本時

，應重新設計。

　　事中控製：原(yuan)材(cai)料(liao)采(cai)購(gou)階(jie)段(duan)的(de)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)，應(ying)建(jian)立(li)完(wan)善(shan)采(cai)購(gou)體(ti)係(xi)，對(dui)大(da)宗(zong)物(wu)資(zi)的(de)采(cai)購(gou)應(ying)采(cai)用(yong)招(zhao)投(tou)標(biao)。對(dui)零(ling)星(xing)物(wu)資(zi)采(cai)購(gou)，應(ying)選(xuan)擇(ze)兩(liang)家(jia)以(yi)上(shang)供(gong)應(ying)商(shang)進(jin)行(xing)比(bi)質(zhi)比(bi)價(jia)采(cai)購(gou)。同(tong)時(shi)，應(ying)推(tui)行(xing)適(shi)時(shi)采(cai)購(gou)
，以(yi)降(jiang)低(di)物(wu)資(zi)的(de)儲(chu)存(cun)成(cheng)本(ben)。生(sheng)產(chan)製(zhi)造(zao)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)
，應(ying)逐(zhu)步(bu)實(shi)現(xian)適(shi)時(shi)生(sheng)產(chan)係(xi)統(tong)，推(tui)行(xing)全(quan)麵(mian)質(zhi)量(liang)管(guan)理(li)，實(shi)行(xing)限(xian)額(e)領(ling)料(liao)。銷(xiao)售(shou)環(huan)節(jie)的(de)成(cheng)本(ben)控(kong)製(zhi)，要(yao)指(zhi)定(ding)合(he)理(li)有(you)效(xiao)的(de)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)，加(jia)強(qiang)預(yu)算(suan)管(guan)理(li)

，建(jian)立(li)有(you)效(xiao)的(de)獎(jiang)罰(fa)體(ti)係(xi)。

　　事後分析：shouhoufuwuhuanjiedechengbenkongzhi，yingjiaqiangzhiliangguanliheshouhoufuwufenxi。shizhixinchanpinzhuanxiaopiliangshengchandechengbenfenxi，zaishizhijieshuhoujisuanchanpinshijichengben，quedinggao
、中
、低不同層次的配置，計算不同配置下的產品成本，根據產品成本測算產品報價，為價格委員會設置報價權限做參考。

  內部成本控製與分析

　　成本失控的原因主要有外部環境影響和內部管理的因素。隨著市場經濟的發展
，外部環境的變化影響企業成本主要是，材料
、工資、動力費（水
、電）占絕大比例，材料
、動力費市場價格過高，使產品成本增加

，勞動生產率低而薪酬的增長
，也加大了企業產品成本。

　　內部管理的因素主要有：成(cheng)本(ben)管(guan)理(li)意(yi)識(shi)薄(bo)弱(ruo)，導(dao)致(zhi)公(gong)司(si)無(wu)法(fa)準(zhun)確(que)知(zhi)道(dao)產(chan)品(pin)成(cheng)本(ben)到(dao)底(di)是(shi)多(duo)少(shao)。設(she)計(ji)上(shang)，在(zai)確(que)保(bao)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)的(de)同(tong)時(shi)，未(wei)能(neng)重(zhong)視(shi)設(she)計(ji)成(cheng)本(ben)。生(sheng)產(chan)車(che)間(jian)出(chu)次(ci)品(pin)，浪(lang)費(fei)嚴(yan)重(zhong)，不(bu)注(zhu)意(yi)節(jie)約(yue)。內(nei)部(bu)成(cheng)本(ben)管(guan)理(li)和(he)價(jia)格(ge)工(gong)作(zuo)跟(gen)不(bu)上(shang)價(jia)格(ge)成(cheng)本(ben)核(he)算(suan)需(xu)求(qiu)


，各(ge)項(xiang)限(xian)製(zhi)指(zhi)標(biao)不(bu)合(he)理(li)，使(shi)核(he)算(suan)無(wu)標(biao)準(zhun)可(ke)依(yi)，造(zao)成(cheng)資(zi)金(jin)流(liu)和(he)物(wu)質(zhi)流(liu)脫(tuo)節(jie)，資(zi)產(chan)損(sun)失(shi)，責(ze)任(ren)不(bu)明(ming)。

　　杭機采取以下幾個措施：jiaqiangquanyuanchengbenguanlijichugongzuo，zhidinghelizhiduhekongzhizhibiao，jiaqiangzerenkaohe。youqijiadaduizhongcengguanlizhedekaohe，zhongcengguanlizhezhijiemianduizhigong，zaichengbenguanlizhongqizhechengshangqixiadezuoyong，chengbendeshikongyejiuyiweizhejichuguanlidebudaowei。lingwai，weijiangdishejichengben，bixujiakuaixiliehua、通用化、模塊化開發，使多產品共享共用標準件、通tong用yong件jian。提ti供gong多duo個ge方fang案an供gong用yong戶hu選xuan擇ze。滿man足zu不bu同tong用yong戶hu需xu求qiu。單dan台tai機ji床chuang盡jin量liang少shao接jie定ding單dan。此ci外wai
，還hai要yao控kong製zhi投tou入ru，保bao證zheng有you效xiao產chan出chu，加jia強qiang資zi金jin管guan理li，控kong製zhi不bu合he理li支zhi出chu。

   采購與庫存管理設想

　　hangjicaigouyukucunguanlicaiyongchuantongguanlimoshi，kucunzhanyongzijinda
，daizhiwuzhiduo，waigoujianchengtaoxingbuhao，caigoujiagequefayouxiaojiankong，shichengbentongjikunnan

，gongyingshangguanlibudaowei。

　　為了改善目前的管理狀況，杭機將積極創建符合現代企業管理要求、並具有防錯功能的流程和與之配套的信息化係統，並建立嚴格的規章製度，進行定期有效檢查和嚴明獎罰。比如引入信息管理軟件；建立價格委員會
，定期對大宗外購物資開展比價、招標等工作；采購部門可以參與新產品的設計開發階段，對新產品配置有建議權等等。