從2008年下半年
，河北等地一些醫藥商業公司因為“倒票”而“倒閉”的事件可以看出，商業公司在微利環境下經營艱難。這主要是因為在過剩的醫藥商業公司競爭下，“快批快配”方式迅速崛起
，招標采購的實行淘汰了一批公司的經營資格。另外，GSP認ren證zheng和he經jing營ying許xu可ke證zheng重zhong新xin驗yan證zheng，提ti高gao了le門men檻kan，需xu要yao大da筆bi軟ruan硬ying件jian投tou入ru，而er在zai沒mei有you生sheng意yi的de情qing況kuang下xia，誰shui也ye不bu願yuan意yi再zai投tou入ru，於yu是shi，要yao麼me快kuai速su轉zhuan讓rang
，要yao麼me犯fan規gui經jing營ying
，結jie果guo都dou一yi樣yang會hui“死掉”，隻是遲和早的問題。

   金融風暴 新醫改影響醫藥營銷

   金jin融rong風feng暴bao對dui宏hong觀guan經jing濟ji造zao成cheng的de損sun失shi肯ken定ding比bi較jiao大da，但dan主zhu要yao是shi針zhen對dui外wai向xiang型xing經jing濟ji和he外wai源yuan性xing經jing濟ji活huo動dong與yu產chan品pin。對dui藥yao品pin零ling售shou行xing業ye的de影ying響xiang主zhu要yao有you以yi下xia兩liang個ge方fang麵mian：一是由於一些人力密集型製造業虧損破產倒閉，導致這些工廠的工人流失，使藥店喪失大部分消費者；二是居民收入減少，起碼是可支配收入因為通脹而縮水，致使對於高價新特藥的需求減少。

   至(zhi)於(yu)新(xin)醫(yi)改(gai)對(dui)藥(yao)品(pin)零(ling)售(shou)業(ye)發(fa)展(zhan)的(de)影(ying)響(xiang)肯(ken)定(ding)是(shi)負(fu)麵(mian)的(de)，主(zhu)要(yao)是(shi)國(guo)家(jia)以(yi)計(ji)劃(hua)經(jing)濟(ji)手(shou)段(duan)扶(fu)持(chi)社(she)區(qu)醫(yi)療(liao)市(shi)場(chang)和(he)農(nong)村(cun)醫(yi)療(liao)市(shi)場(chang)，而(er)對(dui)醫(yi)藥(yao)零(ling)售(shou)的(de)產(chan)業(ye)定(ding)位(wei)不(bu)明(ming)確(que)
，尤(you)其(qi)是(shi)基(ji)本(ben)藥(yao)物(wu)製(zhi)度(du)的(de)推(tui)行(xing)和(he)零(ling)差(cha)率(lv)的(de)實(shi)施(shi)與(yu)藥(yao)品(pin)的(de)限(xian)價(jia)，對(dui)零(ling)售(shou)的(de)打(da)擊(ji)將(jiang)是(shi)致(zhi)命(ming)的(de)。

   終端實力加強  直供連鎖成為趨勢

   經過十多年的發展
，我國藥店的連鎖化率顯著提高，連鎖藥店已形成氣候
，加上“海王星辰”、“同濟堂”、“開心人”、“老百姓”等先後通過各種方式融資成功，另外還有一些工業資本介入連鎖，使得我國的連鎖藥店擴張並購的發展趨勢顯示出明顯的馬太效應——強者愈強
，集中度明顯增加。而中小連鎖藥店也奮起自救，於是聯盟蓬勃發展。

   然(ran)而(er)，即(ji)使(shi)品(pin)牌(pai)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)從(cong)不(bu)理(li)會(hui)大(da)終(zhong)端(duan)到(dao)逐(zhu)步(bu)讓(rang)步(bu)，再(zai)到(dao)合(he)作(zuo)，但(dan)是(shi)這(zhe)種(zhong)讓(rang)步(bu)並(bing)未(wei)達(da)到(dao)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)對(dui)毛(mao)利(li)的(de)追(zhui)求(qiu)。我(wo)們(men)知(zhi)道(dao)，連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)的(de)經(jing)營(ying)成(cheng)本(ben)如(ru)果(guo)毛(mao)利(li)率(lv)低(di)於(yu)20%就jiu很hen難nan贏ying利li，很hen多duo品pin牌pai隻zhi能neng通tong過guo返fan利li達da到dao這zhe一yi標biao準zhun，這zhe對dui雙shuang方fang來lai說shuo都dou是shi差cha強qiang人ren意yi的de。一yi些xie品pin牌pai藥yao企qi通tong過guo分fen析xi得de出chu
，品pin牌pai藥yao達da不bu到dao連lian鎖suo藥yao店dian的de毛mao利li率lv是shi因yin為wei品pin牌pai產chan品pin在zai零ling售shou終zhong端duan被bei當dang作zuo價jia格ge標biao杆gan，大da家jia打da價jia格ge戰zhan的de結jie果guo是shi品pin牌pai產chan品pin的de價jia格ge體ti係xi一yi路lu走zou低di，最zui終zhong導dao致zhi品pin牌pai產chan品pin在zai連lian鎖suo終zhong端duan銷xiao售shou藥yao店dian沒mei有you利li潤run。怎zen麼me解jie決jue這zhe一yi難nan題ti
？聰cong明ming的de品pin牌pai藥yao企qi想xiang出chu報bao批pi另ling外wai的de品pin規gui或huo設she計ji不bu同tong的de包bao裝zhuang，以yi大da包bao裝zhuang提ti高gao了le客ke單dan價jia，且qie不bu給gei傳chuan統tong流liu通tong渠qu道dao供gong貨huo。由you於yu沒mei有you在zai市shi場chang上shang流liu通tong，因yin此ci，隻zhi要yao銷xiao售shou到dao規gui定ding的de價jia格ge，連lian鎖suo藥yao店dian的de高gao毛mao利li就jiu有you保bao證zheng。另ling外wai，品pin牌pai產chan品pin直zhi供gong連lian鎖suo後hou，連lian鎖suo藥yao店dian由you於yu在zai自zi己ji的de渠qu道dao中zhong專zhuan銷xiao這zhe一yi品pin規gui
，是shi不bu會hui拿na這zhe個ge產chan品pin打da價jia格ge戰zhan的de，於yu是shi品pin牌pai產chan品pin的de價jia格ge體ti係xi也ye就jiu趨qu於yu穩wen定ding了le。可ke以yi肯ken定ding地di說shuo，這zhe一yi營ying銷xiao舉ju措cuo將jiang慢man慢man成cheng為wei一yi個ge流liu行xing的de做zuo法fa，在zai2009年推行開來。

  工業企業  湧現關停並轉狂潮

   youyuyingxiaodejiannan，daliangdezhongxiaoqiyejiangnanyijixuweixi，youqishipuyaoshengchanqiye，jibunengtongguodijiajinruliutongqudao
，youbunengtongguozhigongliansuohuodeshengcundehua，jiuzhiyoudaijiaergu。yinci

，binggouxingweijianggengduochuxian，yixieshangshigongsihedadeyiyaojituannaizhiwaizi
、VC資本等，將很快並購大量藥企。

  老方法難奏效  戰略合作全麵開展

   傳統的終端工作在連鎖藥店主推高毛利
、經營自有品牌
、總代理和各自形成聯盟的基礎上，

已經不起什麼作用了，藥店的盈利模式變化
，迫使品牌產品和非品牌普藥都在改變營銷行動，與終端的戰略合作、舉行大型培訓會
、舉辦各種采購經理沙龍、做深
、做透形象終端已經成為必需的舉措。而且由於同質化的品牌產品較多
，不與連鎖終端做戰略合作，就有可能被忽略從而在終端邊緣化。

  價格體係 將成為營銷策略的重中之重

   OTC產(chan)品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)藥(yao)成(cheng)為(wei)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)首(shou)選(xuan)和(he)價(jia)格(ge)標(biao)杆(gan)，既(ji)是(shi)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)競(jing)爭(zheng)的(de)無(wu)奈(nai)之(zhi)舉(ju)

，又(you)使(shi)連(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)成(cheng)為(wei)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)受(shou)害(hai)者(zhe)
，同(tong)時(shi)也(ye)成(cheng)了(le)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)的(de)硬(ying)傷(shang)，這(zhe)就(jiu)是(shi)混(hun)亂(luan)的(de)一(yi)路(lu)走(zou)低(di)的(de)價(jia)格(ge)體(ti)係(xi)。筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)，所(suo)有(you)的(de)品(pin)牌(pai)產(chan)品(pin)在(zai)2009年都應該係統


、持久
、全麵
、zhanlvedicaiqucuoshi，tishengchanpinzaiqudaohezhongduandejiagetixi
，baochiyouxiyinlidequdaojiachatixi，zhejiudengyutishenglequdaoduichanpindetuidongli，yejiudengyutishenglechanpindedongneng。

   維護價格體係要從內外多方入手：首先要解決內部管理機製問題，避免壓貨，嚴格控製好各級商業的出貨價格體係
；其次是建立好渠道和終端價格體係維護隊伍
，設立相應的價格維護基金；第三是調整好渠道策略，不隨意放貨，不無止境地向市場要銷量
；第四是在終端開展一場組織嚴密、執行嚴格的維價措施，開展一場轟轟烈烈的全國性維價提價運動，把終端維價當成必要任務來完成。

   OTC業務員   升級成OTC營銷專家

   一般的OTC業務員必須成為產品專員、談判專家、零售專家，否則，日常的拜訪是沒有意義的。2009年及其以後的一個階段內，OTC業務員應該是什麼樣子呢
？筆者認為，OTC業務員應成為三個專家：產品知識傳播專家、談判專家

、藥店零售方麵的專家。

   傳統的跑店、陳列、鋪貨、理貨、促(cu)銷(xiao)等(deng)工(gong)作(zuo)已(yi)經(jing)不(bu)需(xu)要(yao)做(zuo)了(le)，或(huo)者(zhe)說(shuo)不(bu)能(neng)做(zuo)了(le)，如(ru)果(guo)終(zhong)端(duan)不(bu)主(zhu)推(tui)你(ni)的(de)產(chan)品(pin)，什(shen)麼(me)工(gong)作(zuo)都(dou)無(wu)意(yi)義(yi)。要(yao)取(qu)得(de)終(zhong)端(duan)的(de)支(zhi)持(chi)和(he)認(ren)可(ke)，必(bi)須(xu)具(ju)備(bei)高(gao)水(shui)平(ping)的(de)談(tan)判(pan)能(neng)力(li)和(he)技(ji)巧(qiao)。如(ru)果(guo)不(bu)會(hui)培(pei)訓(xun)產(chan)品(pin)知(zhi)識(shi)
，即(ji)使(shi)產(chan)品(pin)進(jin)店(dian)也(ye)實(shi)現(xian)不(bu)了(le)銷(xiao)售(shou)。因(yin)此(ci)
，隻(zhi)有(you)具(ju)備(bei)了(le)以(yi)上(shang)所(suo)說(shuo)的(de)“專家”素質，才有可能是一個有效
、合格的業務員。

   策略創新   消費者和終端擴容成為關鍵

   首先是營銷模式的創新、渠道策略的創新、終端策略的創新，典型的如“浙江維康”
、“中山中智”、“太極集團”、“四川禾幫”，都是避開了傳統流通渠道，從而脫穎而出的。2009年將是競爭異常激烈的一年，OTC產品能否做成渠道品牌
、終端品牌和消費者品牌都是非常重要的事情，這也是市場擴容、成就更加強大的產品品牌的必由之路。單憑渠道壓貨
、渠道深度分銷已經無法達成擴大市場份額的目標了，必須對消費者進行持久的培養、溝通和廣告拉動，這就是消費者市場擴容
；同時必須對終端店員進行形式多樣、方法多樣的持續培養，進行終端擴容，而這一係列工作都必須借助營銷創新。也就是說
，2009niandeyingxiaozhuliushizijichanpindekuorong，erbushijiandandeyigequdaozhengce。shichangkuorongyinggaishiyigexitongdechuangxingongcheng，yaoduoguanqixiacainengzuizhongladongshichang。erqieyaochizhiyiheng，bukejigongjinli、淺嚐輒止。