編者語：曆經二十年發展，隨著自動化產業規模的增長，尤其在歐美自動化企業進入中國後
，得益於“歐風美雨”的熏陶
，自動化渠道商的經營也漸從“生意”步入“營銷”
，自動化也開始成為眾多企業及從業人員的事業。

   中國自動化渠道商誕生於上世紀八十年代中後期。在那樣一個全民皆商的年代，自動化渠道商群落的興起
，也從“生意”開始。
 
　　也正是基於這樣的背景，自動化渠道商在現代營銷理念
、商業環境下開始顯現出一些“積弊”：

　　 - 逐步向貿易型、交易型
、物流型方向發展過渡，對行業關注度、大客戶關注度逐步降低；

　　 - 合作夥伴關係以交易為主要紐帶，亟需通過共同成長強化彼此忠誠度；
 
　　曆經二十年發展，隨著自動化產業規模的增長
，尤其在歐美自動化企業進入中國後，得益於“歐風美雨”的熏陶，自動化渠道商的經營也漸從“生意”步入“營銷”，自動化也開始成為眾多企業及從業人員的事業。
 
　　及ji至zhi今jin天tian，渠qu道dao商shang已yi經jing成cheng為wei重zhong要yao的de市shi場chang參can與yu者zhe。作zuo為wei供gong應ying商shang，如ru何he看kan待dai自zi己ji的de代dai理li商shang？是shi利li益yi鏈lian條tiao的de一yi個ge環huan節jie，還hai是shi理li念nian與yu文wen化hua的de傳chuan承cheng者zhe
？是shi商shang業ye環huan境jing裏li的de博bo弈yi者zhe，還hai是shi共gong同tong成cheng長chang的de合he作zuo夥huo伴ban？在zai衰shuai退tui的de市shi場chang環huan境jing中zhong是shi一yi味wei施shi壓ya
，還hai是shi相xiang互hu扶fu持chi
？
 
   “西門子合作夥伴OEM銷售精英培訓項目”對此做了積極嚐試與詮釋。
 
　　本次“西門子合作夥伴OEM銷售精英培訓項目”首先關注於合作夥伴骨幹員工的能力增長
，在營銷理念、營銷技能等領域進行了擴展和分享，通過實際案例的研究，對大客戶銷售
、大客戶關係管理
、營銷漏鬥的建立與分析
、戰略機會盤問等話題進行了深入交流。合作夥伴在培訓中也提出了很多與企業發展
、shichangkaituomiqiexiangguandeyixiezhuti
，jiehepeixunzhongxuexidaodejutigongjuzhankaileyouyidetaolunhefenxi。ximenzishizhecipeixunweizhongyaodehezuohuobanguanxitouzi，xiwangtongguozaiyingxiaonenglifangmiandetongbutisheng，jiaqiangshichangzhanyoulv
，gaijinhezuohuobanyingyunnengli，gongtongcongrongyingdui“經濟危機”的考驗。

   與大多數自動化培訓不同的是
，這一項目不是產品培訓
，也不是技術培訓，而是營銷觀念與理念的培訓
；與大多數銷售培訓不同的是，這一項目不是銷售之“術”的培訓
，而是對滿足客戶需求之“道”的普及。“在現代營銷理念中
，很重要的一點是ECOsystem，即產業生態鏈。供應商與渠道
，渠道與客戶，不應是單純的買賣關係，而是相互依存，相互合作，共同成長的關係”。西門子管理學院高級培訓顧問劉紅濤指出：“我們希望藉助這一培訓提升代理商的素質，同時，也能對參與培訓的個人職業生涯有所裨益。讓每個代理商
、每個人都能與西門子共同成長”。

   這一培訓貫之以“項目”，而非“課程”，將在全國舉辦十場之多，惠及所有的西門子代理

，足見西門子對渠道商的重視度。
 
   誠如西門子自動化與驅動集團自動化係統部OEM產品和係統經理王濤所言：“代理商是供應商的市場前端，起著拓展市場
、反(fan)饋(kui)需(xu)求(qiu)的(de)重(zhong)要(yao)作(zuo)用(yong)。在(zai)這(zhe)一(yi)層(ceng)麵(mian)而(er)言(yan)，代(dai)理(li)商(shang)是(shi)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)一(yi)部(bu)分(fen)
，直(zhi)接(jie)反(fan)映(ying)一(yi)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)專(zhuan)業(ye)性(xing)，甚(shen)至(zhi)文(wen)化(hua)。正(zheng)是(shi)基(ji)於(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)前(qian)提(ti)，西(xi)門(men)子(zi)啟(qi)動(dong)了(le)這(zhe)一(yi)培(pei)訓(xun)項(xiang)目(mu)，以(yi)期(qi)通(tong)過(guo)先(xian)進(jin)的(de)營(ying)銷(xiao)理(li)念(nian)，提(ti)升(sheng)西(xi)門(men)子(zi)代(dai)理(li)商(shang)的(de)營(ying)銷(xiao)、管理能力，更好地服務客戶”。

    轉變企業觀念，改變營銷“慣性”
，提升渠道商的企業素養－－在市場衰退的背景下，西門子所表現出的依然是“負責”的大家風範。