製造計算設備、電(dian)信(xin)設(she)備(bei)和(he)網(wang)絡(luo)設(she)備(bei)的(de)公(gong)司(si)近(jin)年(nian)來(lai)都(dou)著(zhe)力(li)提(ti)升(sheng)向(xiang)客(ke)戶(hu)或(huo)分(fen)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)直(zhi)接(jie)銷(xiao)售(shou)的(de)能(neng)力(li)
，無(wu)論(lun)是(shi)通(tong)過(guo)在(zai)線(xian)方(fang)式(shi)還(hai)是(shi)通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)進(jin)行(xing)的(de)銷(xiao)售(shou)，均(jun)呈(cheng)現(xian)出(chu)這(zhe)種(zhong)態(tai)勢(shi)。相(xiang)應(ying)地(di)，它(ta)們(men)盡(jin)其(qi)所(suo)能(neng)，越(yue)來(lai)越(yue)少(shao)地(di)依(yi)賴(lai)原(yuan)有(you)的(de)分(fen)銷(xiao)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)。對於把產品銷售給發達經濟體的大客戶來講，這種新的做法發揮了良好的作用。但是，原始設備製造商們希望在新興市場中尋找增長點時
，它們應該仔細研究某些分銷商所帶來的價值
，尤其是兩級分銷商。“兩級”得名於分銷商從製造商那裏購買產品，然後又將這些產品銷售給經銷商。

　　在推動新興市場的銷售方麵，兩級分銷商處於十分有利的地位。過去五年，這些分銷商的收入以每年33% 的de速su度du增zeng長chang。此ci外wai

，無wu論lun是shi在zai發fa達da國guo家jia還hai是shi在zai發fa展zhan中zhong國guo家jia，這zhe些xie分fen銷xiao商shang都dou可ke幫bang助zhu製zhi造zao商shang把ba產chan品pin銷xiao售shou給gei中zhong小xiao企qi業ye，因yin為wei它ta們men控kong製zhi著zhe麵mian向xiang中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang全quan部bu分fen銷xiao量liang的de42%。根據行業分析師 Raymond James 和國際數據公司 (IDC) 最新發布的報告，中小企業市場正在以每年7-10% 的速度增長。

　　兩liang級ji分fen銷xiao商shang在zai中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang取qu得de了le良liang好hao的de業ye績ji，其qi原yuan因yin是shi多duo方fang麵mian的de。其qi中zhong一yi個ge原yuan因yin是shi，由you於yu此ci類lei交jiao易yi的de規gui模mo都dou比bi較jiao小xiao，與yu利li用yong分fen銷xiao商shang的de銷xiao售shou成cheng本ben相xiang比bi，製zhi造zao商shang直zhi接jie銷xiao售shou團tuan隊dui所suo需xu要yao的de成cheng本ben往wang往wang令ling人ren望wang而er卻que步bu。分fen銷xiao商shang銷xiao售shou多duo個ge品pin牌pai的de硬ying件jian和he軟ruan件jian，它ta們men可ke以yi實shi現xian規gui模mo效xiao益yi，從cong而er更geng加jia有you效xiao地di服fu務wu中zhong小xiao企qi業ye市shi場chang。它ta們men還hai擁yong有you穩wen定ding而er完wan整zheng的de增zeng值zhi經jing銷xiao商shang (VAR) 網絡

，可以專門針對特定的客戶群、diliweizhihexingyejinxingxiaoshou。youyuzhexiexiaoxingjingxiaoshanglejiezhongxiaoqiyedexuqiu，erqiejubeidiyuanyoushi，suoyizhongxiaoqiyegengxihuancongtamennaligoumaichanpin。ciwai
，dangdijingxiaoshangnenggougenghaodiduixinxingshichangzhongdexindaifengxianjinxingpinggu，xiangbidaxingzhizaoshangeryan，tamengengyuanyichengdanjiaoxiaoguimodejiaoyi。zuihou，zhizaoshangyoushinanyiduifazhanzhongjingjitidexiaoshouqingkuangzuochuyuce，erqiezaihuoqusuoxuxiangguanzhuanyezhishifangmianyexiandelibucongxin。yongyoujingxiaoshangwangluodefenxiaoshangkezhudongfendanmouxiexindaifengxian
，congerbangzhuzhizaoshangbafengxianjiangdi。tamenhaikeyiliyongjingxiaoshangduidangdishichangdelejielaikaizhanxiaoshouhuodong。

　　mouxiezhizaoshangfaxian
，liangjifenxiaoshangjijingxiaoshangwangluoshizaikuaisuchengchangdexinxingshichangzhongyijizhongxiaokehuqunzhongqudechenggongdeguanjian。yinci
，tamenyinggaijiangzhexiefenxiaoshangshiweiyizhongzhanlvezichanbingjinxingtouru，congerxingchengjianshidehuhuihulihezuoguanxi。

　　製(zhi)造(zao)商(shang)可(ke)將(jiang)產(chan)品(pin)交(jiao)付(fu)期(qi)縮(suo)至(zhi)最(zui)短(duan)
，以(yi)減(jian)少(shao)分(fen)銷(xiao)商(shang)所(suo)需(xu)的(de)周(zhou)轉(zhuan)資(zi)金(jin)。它(ta)們(men)還(hai)能(neng)以(yi)較(jiao)低(di)的(de)直(zhi)接(jie)價(jia)格(ge)將(jiang)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)給(gei)分(fen)銷(xiao)商(shang)，而(er)不(bu)是(shi)按(an)照(zhao)慣(guan)例(li)提(ti)出(chu)較(jiao)高(gao)價(jia)格(ge)再(zai)給(gei)予(yu)折(zhe)扣(kou)。較(jiao)低(di)的(de)價(jia)格(ge)降(jiang)低(di)了(le)分(fen)銷(xiao)商(shang)所(suo)需(xu)支(zhi)付(fu)的(de)進(jin)口(kou)增(zeng)值(zhi)稅(shui)
，而(er)且(qie)消(xiao)除(chu)了(le)與(yu)折(zhe)扣(kou)付(fu)款(kuan)等(deng)待(dai)過(guo)程(cheng)有(you)關(guan)的(de)資(zi)本(ben)機(ji)會(hui)成(cheng)本(ben)。如(ru)果(guo)碰(peng)到(dao)信(xin)貸(dai)緊(jin)縮(suo)，製(zhi)造(zao)商(shang)可(ke)給(gei)予(yu)更(geng)加(jia)優(you)惠(hui)的(de)條(tiao)件(jian)，幫(bang)助(zhu)分(fen)銷(xiao)商(shang)增(zeng)加(jia)存(cun)貨(huo)
、促進銷售。

　　從cong長chang期qi來lai看kan
，製zhi造zao商shang可ke以yi有you更geng多duo作zuo為wei。它ta們men可ke以yi針zhen對dui產chan品pin和he服fu務wu提ti供gong銷xiao售shou與yu營ying銷xiao材cai料liao，開kai放fang展zhan示shi中zhong心xin，從cong而er刺ci激ji需xu求qiu增zeng長chang。它ta們men可ke以yi與yu分fen銷xiao商shang一yi道dao，針zhen對dui某mou些xie市shi場chang（例如低成本市場）或huo行xing業ye共gong同tong製zhi定ding新xin的de捆kun綁bang產chan品pin計ji劃hua或huo解jie決jue方fang案an。如ru果guo分fen銷xiao商shang和he經jing銷xiao商shang擔dan心xin產chan生sheng渠qu道dao衝chong突tu
，製zhi造zao商shang可ke以yi宣xuan布bu將jiang某mou些xie市shi場chang或huo細xi分fen市shi場chang讓rang給gei它ta們men，不bu再zai由you製zhi造zao商shang自zi己ji的de銷xiao售shou團tuan隊dui負fu責ze。

　　dangran，zhaocixingshidezhizaoshangchulexiwanghuodebaochangzhiwaihaihuiyouqitatiaojian
，liru，tamenhuiyaoqiufenxiaoshangzaimougechanpinlingyuzhixiaoshouzijidechanpin。zhizaoshanghaikenengyufenxiaoshangyidao，weijieshengdezijindezaitouruquelimubiao。liru
，youyigeyuanshishebeizhizaoshangjianyifenxiaoshangbajieshengxialaideyibufenzijinjinxingzaitouzi
，yibianjiangyuanshishebeizhizaoshangdechanpinxiaoshouetigao15% 以上，這對雙方都大有裨益。

　　盡(jin)管(guan)某(mou)些(xie)做(zuo)法(fa)與(yu)許(xu)多(duo)製(zhi)造(zao)商(shang)目(mu)前(qian)在(zai)此(ci)類(lei)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)業(ye)務(wu)操(cao)作(zuo)方(fang)式(shi)不(bu)太(tai)一(yi)致(zhi)，但(dan)是(shi)，那(na)些(xie)認(ren)識(shi)到(dao)分(fen)銷(xiao)商(shang)價(jia)值(zhi)的(de)公(gong)司(si)將(jiang)對(dui)類(lei)似(si)的(de)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)進(jin)行(xing)投(tou)入(ru)，而(er)不(bu)再(zai)熟(shu)視(shi)無(wu)睹(du)。

　　作者簡介：

　　David Doctorow是麥肯錫矽穀分公司的副董事
，Matt Lippert是該分公司谘詢顧問，Vats Srivatsan是該分公司董事。

　　本文作者謹向為本文作出貢獻的 Bob Dvorak 和 Eileen Lau 致謝。

　　本文譯自： “Rethinking high-tech distribution”

　　來源：《麥肯錫季刊》