在(zai)當(dang)前(qian)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)行(xing)業(ye)中(zhong)，無(wu)論(lun)是(shi)誰(shui)都(dou)難(nan)以(yi)否(fou)認(ren)嚴(yan)峻(jun)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)為(wei)企(qi)業(ye)帶(dai)來(lai)的(de)影(ying)響(xiang)。如(ru)何(he)以(yi)果(guo)斷(duan)的(de)變(bian)化(hua)來(lai)應(ying)對(dui)危(wei)機(ji)
，幾(ji)乎(hu)是(shi)所(suo)有(you)自(zi)動(dong)化(hua)廠(chang)商(shang)都(dou)在(zai)定(ding)奪(duo)的(de)問(wen)題(ti)。人(ren)們(men)常(chang)常(chang)認(ren)為(wei)
，在(zai)風(feng)急(ji)浪(lang)高(gao)之(zhi)時(shi)，船小好調頭

，煌煌巨艦反而難以做出靈敏的反應，然而作為自動化市場上的巨艦，施耐德電氣卻早已以全新的姿態，做好了搏擊巨浪的準備。

　　事實上，在2008年11yuegongbohuishangdeliangxiang
，jiuyijingzhanshileshinaidedianqiyizhuanxingmianduitiaozhandejuexin。pingjieershiyuniandeshichangjileiheqiquandechanpinxian，shinaidedianqizaiyouzidonghuachanpingongyingshangzhuanxingweichanpinyujiejuefanganshuangzhongtigongzhedeguochengzhongxiandecongrongbupo。ershige4個月後，施耐德電氣再次亮相
，帶來了對市場與用戶更深入的認識，也帶來了針對自身業務更加明確的改善計劃。

　　施耐德電氣副總裁
，工業事業部負責人修德華先生認為，盡管2008年末的危機對自動化市場構成了影響，但施耐德電氣在2008年進行了大量的準備工作
，並已經準備好了迎接2009年的到來，這使施耐德電氣得以重新設置其組織結構，並使目光聚焦到能夠帶來增長的新行業。

　　據修德華先生介紹，在自動化領域
，其團隊分為兩部分：一部分是OEM自(zi)動(dong)化(hua)團(tuan)隊(dui)
，另(ling)一(yi)部(bu)分(fen)是(shi)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)和(he)項(xiang)目(mu)型(xing)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)團(tuan)隊(dui)，這(zhe)種(zhong)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)的(de)設(she)置(zhi)能(neng)夠(gou)使(shi)團(tuan)隊(dui)更(geng)準(zhun)確(que)地(di)聚(ju)焦(jiao)到(dao)客(ke)戶(hu)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)之(zhi)上(shang)。他(ta)談(tan)到(dao)：“ruguoyigekehuyaojianliyigeshuinidegongchang
，tamenxiangtandeshiguochengkongzhi，danshizhegezidonghuahefangzhichanglidejixiekongzhishijieranbutongde。zhejiushiwomenbixugaishanzijidezuzhijiegou，fenbietigaojixiezidonghuayijiguochengzidonghuadexiaoshoujineng。”

　　OEM自動化：市場變化促業務改良

　　施耐德電氣工業市場部OEM客戶經理李曉勇先生坦承，2008年末的經濟形勢為OEM自動化業務帶來的影響是存在的。他談到：“市場在變化
，客戶需求在變化，施耐德總體的策略在變化，產品的組織模式也在變化，這些因素都使得我們的業務需要被重新看待。”也正是基於此，OEM自動化的業務模式在2009年得到了迅速的改良。據李曉勇介紹，2009年OEM自動化業務的改良主要遵循以下三個導向。

　　第一個導向是更加全麵地覆蓋全係列的OEMkehuqunti。congzhijiegenzongdekehudaolingsanfenxiaokehu，congyichanpinxiaoshouweizhudekehudaoyijiejuefanganweizhudaodekehu
，congyichuantongdejidianleichanpinweizhudaodekehudaoyidianzileiweizhudaodekehu，shinaidedianqidoucongbutongdejiaoduzhongxinyouhualeziyuandetouru
，zuolezuzhijiegouhexiaoshouduiwudeyixilietiaozheng。shishishang，zhegetiaozhengzai2008年就已經定型
，而堅決貫徹實施成為了2009年的關鍵。第二個導向是開始逐步增大自動化在OEM業務的比例，在繼續保持傳統器件上的優勢的同時，加大OEM自動化的市場力度。而最後一個導向
，則是使OEM自動化進入解決方案的時代，今後該部門為客戶呈現的將是完整的、以應用為導向的解決方案
，既包括硬件產品
，也包含軟件應用的優化。

　　值得一提的是，施耐德電氣旨在幫助客戶保護投資並降低整體成本的“機器自動化中心”（MAC），也已經步入正軌。自從施耐德電氣去年在五個主要城市設立MAC以來
，已經在短短幾個月的時間裏完成了MAC客戶的建立和銷售隊伍的整合，進入了執行階段。可以想見，這也將為OEM自動化的業務帶來強有力的支持。

　　李曉勇也談到
，為了更好地實現OEM自動化業務在2009年的改良，需要關注的因素還有很多。比如，如何平衡傳統業務和新興業務的比重；又比如，在實施過程中如何麵對可能遇到的挑戰。他認為
，在麵對新業務的時候，就需要更多的知識、經驗和能力去適應市場和客戶的新需求，為了做到這一點，也需要建立並擴大與業務夥伴之間的合作。

　　EU領域：加強工程實施與服務能力

　　據施耐德電氣最終用戶銷售部客戶經理李凱先生介紹，在EU（針對項目和最終用戶的業務）領域全球戰略的指引下，中國業務部門已經做好了轉變的準備。首先，EU業務部門從以產品銷售為導向轉變為現在的以係統平台和解決方案為導向；其次
，從以往的區域覆蓋為龍頭轉變為以行業銷售為龍頭；最後，在關注新項目投資的同時

，也開始關注針對眾多老項目的維護和升級改造。

　　李凱談到，針對這三個方麵的新戰略，EU業務部門也采取了有針對性的措施。首先，作為技術方麵的準備，EU業務部門整合了技術隊伍，加強了對解決方案構架師的招聘、整合及培訓，也吸收了很多資深的

、有行業應用知識的專家，稱為行業應用隊伍；同時
，結合相應的工程公司

，也加強了公司本身在工程實施方麵的能力；另外，EU業務部門對於三峽工程、西氣東輸項目等一些比較典型的解決方案，也會做到及時整理
、及時歸檔，為後來的客戶提供更多參考。

　　而在客戶團隊的組織上
，EU業務部門則將團隊劃分到鋼鐵、電力、水泥、石化、市政
、礦業六大行業裏，並明確提出“關鍵大客戶管理”的理念，加強對客戶需求的探察和動態跟蹤。李凱舉例說：“比如對於涉及到設備升級改造的客戶
，EU的團隊將從新項目投資和老設備維護的情況出發，圍繞設備與項目的整個生命周期主動提出一些節省成本、提高運營效率的方案
，而不是被動地等待客戶提出需求。”

　　近年來在服務方麵，針對行業的全生命周期解決方案已經成為業界一個最新的趨勢，而施耐德電氣EU業務部門也已經能夠提供這樣的業務了。麵對這類需求，EU業務部門團隊將與客戶共同參與到項目當中，無論是對現有係統的維修、維護和日常保養、檢測，還是對陳舊係統的升級改造
，都會有非常細致的流程，從審計、規範和計劃一直到最後的實施，可以提供一套非常完整和成熟的方案。李凱透露，經過一年多的實施和積累，EU業務部門也希望今年能在這項業務上實現大幅度增長，這也是施耐德電氣與行業最新趨勢始終保持同步的一個最好的例證。

　　助分銷商提升解決方案銷售能力

　　事實上，施耐德電氣良好的業務狀況，與其強大的分銷商網絡是分不開的。而隨著施耐德電氣轉型的步伐逐漸邁開
，顯然無論是OEM自動化業務部門還是EU業ye務wu部bu門men，都dou必bi須xu從cong單dan純chun的de產chan品pin供gong應ying商shang轉zhuan變bian為wei提ti供gong產chan品pin與yu解jie決jue方fang案an的de複fu合he供gong應ying商shang。那na麼me施shi耐nai德de電dian氣qi將jiang為wei其qi分fen銷xiao商shang提ti供gong怎zen樣yang的de支zhi持chi
，使shi其qi也ye能neng在zai這zhe一yi係xi列lie轉zhuan變bian中zhong共gong同tong受shou益yi呢ne
？

　　對於這一問題
，修德華認為
，施耐德電氣在中國非常成功的一點，就是通過20niandeshijianjianlilefeichanghaodefenxiaowangluo，erqieyufenxiaoshangjianlilefeichangjinmidehezuoguanxi。tatandao
，yixiefenxiaoshangjiangjixuyixiaoshouchuantongqijianweizhu，erlingwaiyixiefenxiaoshangzexiwangnenggoucanyuzheyangdezhuanbian，bingzaitamenzijideyewujiegouzhongchuangjianlexiangyingdetuanduihuobumen，laixiaoshoujiejuefanganyewu
，zheliangleifenxiaoshangdoujiangjixuchengweishinaidedianqijinmidehezuohuoban。

　　據修德華介紹
，通過分銷商銷售解決方案，是指讓產品適用於統一的軟件平台、統tong一yi的de通tong訊xun協xie議yi，使shi其qi能neng更geng加jia容rong易yi地di集ji成cheng到dao解jie決jue方fang案an中zhong，並bing且qie為wei一yi些xie重zhong要yao行xing業ye提ti供gong專zhuan用yong的de功gong能neng軟ruan件jian或huo模mo塊kuai


，鼓gu勵li分fen銷xiao商shang對dui此ci進jin行xing銷xiao售shou。他ta說shuo：“施shi耐nai德de需xu要yao對dui銷xiao售shou解jie決jue方fang案an業ye務wu的de分fen銷xiao商shang加jia強qiang支zhi持chi
，而er且qie我wo們men已yi經jing開kai始shi對dui分fen銷xiao商shang進jin行xing歸gui類lei，並bing對dui他ta們men的de業ye務wu能neng力li進jin行xing評ping估gu，以yi指zhi導dao他ta們men適shi合he銷xiao售shou哪na一yi類lei解jie決jue方fang案an。通tong過guo我wo們men非fei常chang強qiang大da的de分fen銷xiao網wang絡luo促cu進jin解jie決jue方fang案an的de銷xiao售shou，這zhe是shi施shi耐nai德de電dian氣qi一yi個ge不bu可ke或huo缺que的de競jing爭zheng優you勢shi。”