2006年
，因為施耐德的強勢出擊，中國的電氣行業經曆了大動蕩，這家法國巨鱷先後並購、控股了東方電子、寶bao光guang和he德de力li西xi，對dui國guo內nei相xiang關guan市shi場chang和he企qi業ye造zao成cheng了le極ji大da的de衝chong擊ji。在zai這zhe些xie並bing購gou案an的de主zhu角jiao紛fen紛fen登deng場chang之zhi際ji，有you一yi個ge另ling類lei更geng加jia引yin起qi人ren們men的de重zhong視shi，那na就jiu是shi與yu施shi耐nai德de交jiao手shou了le13年的正泰，在許多人眼中，正泰責無旁貸地挑起了民族產業的大旗。麵對國際巨頭的大舉入侵，國內電氣企業出路何在
？

　　並購坦途一路走來

　　施耐德追求快速增長已到了近乎瘋狂的地步，目前已遍布全球約130個國家，員工數接近9.2萬，設立了1.3萬個分銷點，2005年全球銷售額約117億歐元。這個如此龐大的巨無霸是如何保持正常運作的呢

？

　　並購狂人施耐德。

　　德國莫頓

、東方電子、西班牙AMESA、寶光
、奧地利VATECH ELINEB、法國Napac
、英國GET
、美國APC、德力西——這一長串的知名公司
，都隻是施耐德在2006年的並購戰果，可見被譽為並購狂人絕非誇大其詞。2006年也隻是施耐德大肆並購的尋常一年
，此前的2005年，僅在中國施耐德全年就完成並購案20多個，平均每月並購兩家企業。

　　施(shi)耐(nai)德(de)的(de)全(quan)球(qiu)戰(zhan)略(lve)布(bu)局(ju)很(hen)清(qing)晰(xi)，即(ji)法(fa)國(guo)總(zong)部(bu)控(kong)製(zhi)品(pin)牌(pai)和(he)專(zhuan)利(li)權(quan)，中(zhong)國(guo)生(sheng)產(chan)，北(bei)美(mei)和(he)歐(ou)洲(zhou)銷(xiao)售(shou)，由(you)此(ci)我(wo)們(men)不(bu)難(nan)看(kan)出(chu)施(shi)耐(nai)德(de)實(shi)施(shi)並(bing)購(gou)的(de)端(duan)倪(ni)。由(you)於(yu)對(dui)中(zhong)國(guo)的(de)定(ding)位(wei)是(shi)生(sheng)產(chan)
，施(shi)耐(nai)德(de)在(zai)中(zhong)國(guo)實(shi)施(shi)的(de)並(bing)購(gou)都(dou)是(shi)出(chu)於(yu)戰(zhan)略(lve)考(kao)慮(lv)，目(mu)標(biao)是(shi)成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)老(lao)大(da)，一(yi)家(jia)不(bu)行(xing)就(jiu)多(duo)家(jia)，並(bing)且(qie)並(bing)購(gou)對(dui)象(xiang)多(duo)為(wei)同(tong)屬(shu)電(dian)氣(qi)行(xing)業(ye)的(de)企(qi)業(ye)，以(yi)便(bian)在(zai)產(chan)品(pin)和(he)區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)上(shang)形(xing)成(cheng)補(bu)充(chong)。如(ru)並(bing)購(gou)德(de)國(guo)莫(mo)頓(dun)是(shi)為(wei)了(le)進(jin)入(ru)歐(ou)洲(zhou)低(di)壓(ya)安(an)裝(zhuang)和(he)控(kong)製(zhi)係(xi)統(tong)市(shi)場(chang)
，並(bing)購(gou)寶(bao)光(guang)以(yi)彌(mi)補(bu)在(zai)真(zhen)空(kong)滅(mie)弧(hu)室(shi)製(zhi)造(zao)環(huan)節(jie)上(shang)的(de)不(bu)足(zu)，加(jia)快(kuai)向(xiang)中(zhong)高(gao)壓(ya)市(shi)場(chang)的(de)滲(shen)透(tou)，並(bing)購(gou)英(ying)國(guo)GET則為了鞏固在英國和歐洲市場上的配線和電氣器材市場地位。

　　可以改變目標，但要服從目的。施耐德的並購目的不一而足，除了上述的目的外，還有的是為了消滅競爭對手，如1994年與上海機床電器廠、上海人民電器的合資，以產品打壓迫使其瀕臨破產
；有you的de是shi打da壓ya競jing爭zheng對dui手shou，如ru與yu德de力li西xi的de合he作zuo，既ji打da壓ya了le行xing業ye龍long頭tou正zheng泰tai，又you通tong過guo限xian製zhi產chan品pin出chu口kou打da壓ya了le德de力li西xi，可ke謂wei一yi石shi二er鳥niao。而er對dui於yu正zheng泰tai這zhe樣yang的de拒ju絕jue並bing購gou者zhe
，施shi耐nai德de也ye不bu會hui輕qing易yi放fang過guo，會hui以yi知zhi識shi產chan權quan保bao護hu進jin行xing打da壓ya。

　　施耐德的並購手法。

　　zhiyaofucongzhanlvemude，shinaidedebinggoucelveshibinggouduixiangdebutongerlinghuoduobian，duibinggouduixiangshibaibanyunnuo，zheyeshiqideyikuaisubinggouchenggongdezhongyaoyuanyin。yushiwomenkandaoleshinaidededuozhongzibenyunzuofangshi，rushougou、絕對控股、參股，並購雙方各得其所。

　　按以往經驗，施耐德對並購對象采用的手法如出一轍，就是先合、後虧、再控製。以上海人民電器為例，由於按照協議人民電器在並購後不能生產新產品
，企業麵臨困境，最後不得不用20%的股權為代價購買新產品的生產權，施耐德輕鬆獲得了控製權。

　　另(ling)據(ju)推(tui)測(ce)，施(shi)耐(nai)德(de)還(hai)有(you)可(ke)能(neng)憑(ping)借(jie)強(qiang)大(da)的(de)資(zi)金(jin)實(shi)力(li)
，在(zai)國(guo)內(nei)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)市(shi)場(chang)挑(tiao)起(qi)價(jia)格(ge)戰(zhan)，這(zhe)對(dui)於(yu)此(ci)前(qian)已(yi)深(shen)受(shou)價(jia)格(ge)戰(zhan)危(wei)害(hai)的(de)業(ye)內(nei)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)不(bu)啻(chi)為(wei)滅(mie)頂(ding)之(zhi)災(zai)，那(na)麼(me)國(guo)內(nei)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)大(da)半(ban)市(shi)場(chang)便(bian)會(hui)被(bei)施(shi)耐(nai)德(de)收(shou)入(ru)囊(nang)中(zhong)，整(zheng)個(ge)產(chan)業(ye)便(bian)會(hui)一(yi)蹶(jue)不(bu)振(zhen)。

　　並購後的管控。

　　shinaideyongyouyizhengtaowanbeidebinggoucuoshihefangan，baokuobinggouguochengyijibinggouhouqidezhenghe。wulunshinaidecaiyongshenmebinggoufangshi，doushitulaolaozhangwoduibinggouduixianghuozhehezigongsijingyinghexiaoshouzheliangdakongzhiquan。shouxianshipaizhuzongjingli，suirandongshichanghuiyouzhongfangdanren，dandongshihuichengyuanshi3：3，董事長沒有否決權
，形同虛設，而總經理負責日常經營，獲得了企業的實際經營主導
，使公司進入其設計好的軌道。

　　qicishiquanmianjieguanqudao，shinaideshenzhiqudaoduiyudianqichanpindezhongyaoxing，xiangbishengchanquan，qudaogengjuedingleyijiaqiyedemingmai，kongzhizhuqudaodengyujiangzhongfangyushichangjueyuan，congerdadajiangdiduihezigongsijingyingshangdekongzhi，ershinaideyekeyitongguozishendequdaozhenghe，tishengduishichangdezhengtibakong。

　　在合資公司經營上，合資公司一般都將經曆數年虧損，主要方法包括以高價格采購配件
、支付高額技術使用費

、zhifugaoguannianxindeng，houxudezengziyalishidezhongfangnanyiweixi，congerzhongfanggufenjiangbuduanxishizhizhituichu。youyubinggoudedoushixingyelingxianqiye，zaiqudeshichangdelongduandiweihou，shinaidejiukeyihuodechaoelirun。

　　有人認為國內低壓電器企業難以抵製國外巨頭的打壓，與其痛苦地掙紮、消xiao亡wang
，不bu如ru與yu巨ju頭tou們men進jin行xing合he作zuo，爭zheng取qu更geng多duo的de主zhu動dong權quan。也ye有you人ren認ren為wei如ru果guo任ren由you外wai企qi大da肆si並bing購gou，會hui導dao致zhi民min族zu產chan業ye失shi守shou，最zui終zhong國guo內nei企qi業ye淪lun為wei外wai企qi的de生sheng產chan基ji地di。孰shu是shi孰shu非fei暫zan且qie不bu論lun，先xian來lai看kan看kan德de力li西xi們men並bing購gou後hou的de前qian景jing如ru何he。

　　看中的是優勢互補。

　　yonghuchengzhongdehuashuo

，yushinaidehezuo，keyidedaogenghaodejishu，yongyouguojihuadewangluo。duiguoneidiyadianqiqiyelaishuo
，yuanliaochengbendetishengshideweilishidaiyijingdaolai
，chukouchengweishifangchanneng、規(gui)避(bi)價(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)有(you)效(xiao)途(tu)徑(jing)
，而(er)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)在(zai)出(chu)口(kou)渠(qu)道(dao)和(he)技(ji)術(shu)上(shang)處(chu)於(yu)絕(jue)對(dui)劣(lie)勢(shi)
，並(bing)且(qie)國(guo)內(nei)產(chan)品(pin)多(duo)有(you)侵(qin)權(quan)問(wen)題(ti)
，加(jia)之(zhi)歐(ou)美(mei)國(guo)家(jia)大(da)多(duo)設(she)置(zhi)了(le)貿(mao)易(yi)壁(bi)壘(lei)，這(zhe)些(xie)都(dou)成(cheng)為(wei)難(nan)以(yi)逾(yu)越(yue)的(de)障(zhang)礙(ai)。

　　國內企業通過與外企的合作，雖然會受到種種限製，但如果能夠擺脫被動，更好地利用合作機會，將獲益匪淺
，達到拓展市場和產品線、提升技術實力和管理水平的目的
，這才是與外企合作時應該追求的目標。

　　而er對dui於yu施shi耐nai德de這zhe些xie外wai企qi而er言yan
，由you於yu管guan理li模mo式shi不bu同tong
，難nan以yi降jiang低di成cheng本ben，因yin而er尋xun求qiu本ben地di企qi業ye合he作zuo成cheng為wei最zui經jing濟ji有you效xiao的de手shou段duan
，同tong時shi還hai可ke以yi避bi免mian自zi建jian企qi業ye然ran後hou本ben地di化hua的de彎wan路lu。雙shuang方fang各ge取qu所suo需xu，難nan怪guai施shi耐nai德de的de並bing購gou會hui如ru此ci順shun利li。

　　防範低壓電器之狼。

　　德力西在與施耐德的合資中堅持了三個原則：股權平分

，打雙品牌，必須在溫州生產。德力西之所以設置這一底線，就是為了避免被施耐德完全控製，從而在經營
、管理上保留一定的主導權。但施耐德並不會輕易放棄控製權，經驗豐富的低壓電器之狼會使出種種手段迫使德力西就範。

　　合資公司將負責生產德力西現有34個品類產品中產量最高的6大類產品
，是低壓產品中的主力部分，而合資後德力西集團將不能生產這些產品，盡管這6大da類lei產chan品pin以yi德de力li西xi的de品pin牌pai進jin入ru市shi場chang，但dan施shi耐nai德de嚴yan格ge控kong製zhi了le出chu口kou權quan，隻zhi能neng在zai施shi耐nai德de授shou權quan下xia通tong過guo其qi銷xiao售shou渠qu道dao出chu口kou，這zhe等deng於yu說shuo德de力li西xi基ji本ben放fang棄qi了le最zui優you產chan品pin的de海hai外wai市shi場chang拓tuo展zhan權quan。

　　可ke見jian如ru果guo施shi耐nai德de獲huo得de了le合he資zi公gong司si的de絕jue對dui控kong股gu權quan，德de力li西xi基ji本ben將jiang被bei擠ji出chu低di壓ya電dian器qi市shi場chang。施shi耐nai德de很hen有you可ke能neng故gu伎ji重zhong演yan，在zai合he資zi後hou挑tiao起qi價jia格ge戰zhan，通tong過guo打da壓ya競jing爭zheng對dui手shou大da幅fu提ti升sheng合he資zi公gong司si的de市shi場chang份fen額e，並bing造zao成cheng合he資zi公gong司si巨ju額e虧kui損sun，從cong而er迫po使shi德de力li西xi出chu讓rang合he資zi公gong司si股gu份fen。

　　德力西的管控出路。

　　當然
，上麵的判斷是基於這麼一個假設，即德力西在合資公司完全喪失話語權。而事實是德力西不僅擁有50%的股權，還破天荒地保留了銷售渠道，這無疑為德力西控製合資公司增加了很重的籌碼。

　　德力西要想保持對合資公司有效管控，應該從三個方麵入手：首先是經營管控

，在重大經營決策上確保控製，以規避對德力西集團不利的經營風險；其次是資本管控
，控製價格

、成本
，防範合資公司的可能虧損；第三是合作者管控

，充分利用製度許可向施耐德施加影響
，確保雙方在公司管控上平起平坐。

　　在zai企qi業ye融rong合he上shang
，需xu要yao探tan索suo新xin的de生sheng產chan和he管guan理li模mo式shi，溫wen州zhou模mo式shi與yu施shi耐nai德de模mo式shi各ge有you利li弊bi，前qian者zhe具ju有you低di成cheng本ben的de優you勢shi，後hou者zhe則ze擁yong有you較jiao高gao的de管guan理li水shui平ping，但dan成cheng本ben較jiao高gao。在zai各ge有you利li弊bi的de情qing況kuang下xia應ying該gai取qu長chang補bu短duan

，而er不bu是shi一yi味wei“同國際接軌”，喪失自身優勢而不自知。

　　正泰之路

　　正泰抵製施耐德收購的理由很充分——隻拿到錢，拿不到產業。正泰對於和外國巨頭的合作一向很謹慎，與施耐德前後接觸了13年，和通用電氣的合作也僅限於產品層麵。正泰堅持自主的路或許會很艱難
，但前途並非不是光明。

　　尋求更好的合作。

　　對dui於yu正zheng泰tai這zhe樣yang將jiang產chan業ye看kan得de重zhong於yu金jin錢qian的de企qi業ye而er言yan，同tong外wai資zi進jin行xing合he作zuo或huo許xu並bing非fei唯wei一yi的de出chu路lu。正zheng泰tai此ci前qian與yu通tong用yong電dian氣qi進jin行xing的de小xiao範fan圍wei合he作zuo就jiu不bu算suan成cheng功gong
，合he作zuo開kai發fa的de產chan品pin銷xiao售shou形xing勢shi並bing不bu好hao。原yuan因yin在zai於yu合he資zi後hou成cheng本ben增zeng加jia，難nan以yi保bao持chi低di價jia格ge，而er在zai低di壓ya電dian器qi市shi場chang，低di價jia格ge是shi國guo內nei企qi業ye的de最zui大da優you勢shi，就jiu算suan引yin進jin了le先xian進jin技ji術shu
，高gao品pin質zhi也ye未wei必bi能neng夠gou換huan來lai能neng被bei市shi場chang接jie受shou的de高gao價jia格ge。

　　國外巨頭普遍實施的是戰略並購
，並購中國企業的目的是幫助其搶占國內、國際市場，因此國內企業很難奢求巨頭們的恩惠，在引入先進的技術和管理的同時
，也會付出高昂的代價，比如放棄原有品牌、丟掉公司控製權等等
，所以與巨頭的合作
、尤其是公司層麵的合作要慎之又慎。

　　求人不如求己，其實國內也有很好的合作機遇。柳市之所以成為“低壓電器之都”
，正(zheng)是(shi)得(de)益(yi)於(yu)眾(zhong)多(duo)的(de)配(pei)套(tao)企(qi)業(ye)和(he)明(ming)確(que)的(de)分(fen)工(gong)協(xie)作(zuo)
，正(zheng)泰(tai)和(he)德(de)力(li)西(xi)在(zai)這(zhe)片(pian)沃(wo)土(tu)中(zhong)茁(zhuo)壯(zhuang)成(cheng)長(chang)起(qi)來(lai)。國(guo)內(nei)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)行(xing)業(ye)所(suo)缺(que)的(de)隻(zhi)是(shi)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)整(zheng)合(he)，正(zheng)泰(tai)作(zuo)為(wei)行(xing)業(ye)領(ling)軍(jun)企(qi)業(ye)，完(wan)全(quan)有(you)能(neng)力(li)承(cheng)擔(dan)其(qi)整(zheng)合(he)的(de)大(da)任(ren)。

　　像施耐德一樣並購。

　　並(bing)購(gou)是(shi)施(shi)耐(nai)德(de)快(kuai)速(su)擴(kuo)張(zhang)的(de)主(zhu)要(yao)方(fang)式(shi)，也(ye)成(cheng)就(jiu)了(le)施(shi)耐(nai)德(de)的(de)持(chi)續(xu)輝(hui)煌(huang)。施(shi)耐(nai)德(de)的(de)實(shi)踐(jian)證(zheng)明(ming)
，在(zai)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)行(xing)業(ye)，並(bing)購(gou)確(que)實(shi)是(shi)意(yi)圖(tu)大(da)發(fa)展(zhan)的(de)企(qi)業(ye)的(de)理(li)想(xiang)選(xuan)擇(ze)
，對(dui)於(yu)國(guo)外(wai)企(qi)業(ye)如(ru)此(ci)
，對(dui)於(yu)國(guo)內(nei)企(qi)業(ye)，由(you)於(yu)更(geng)加(jia)貼(tie)近(jin)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)、沒有文化隔閡
，在資源整合上也會更為順利

，因此並購也是正泰的重要出路。

　　正泰2005年低壓電器銷售額為60多億，在全國各地的經銷商多達2000多個，幾乎每個縣城都設有1至3家網點，穩居行業第一的位置。極高的號召力，很大的市場份額
，強大的渠道，這些都為正泰的並購之路鋪平了道路。

　　施耐德通過一連串的並購
，實現了對高、中

、低(di)端(duan)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)市(shi)場(chang)的(de)全(quan)麵(mian)掌(zhang)握(wo)，這(zhe)無(wu)疑(yi)為(wei)其(qi)實(shi)施(shi)後(hou)續(xu)的(de)價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)和(he)更(geng)大(da)範(fan)圍(wei)的(de)資(zi)源(yuan)整(zheng)合(he)奠(dian)定(ding)了(le)堅(jian)實(shi)的(de)基(ji)礎(chu)。對(dui)於(yu)正(zheng)泰(tai)來(lai)說(shuo)
，一(yi)直(zhi)以(yi)來(lai)產(chan)品(pin)主(zhu)要(yao)集(ji)中(zhong)於(yu)低(di)端(duan)市(shi)場(chang)
，進(jin)入(ru)中(zhong)高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)可(ke)以(yi)大(da)大(da)增(zeng)強(qiang)對(dui)市(shi)場(chang)的(de)控(kong)製(zhi)權(quan)
；更為重要的是，應該加強供應鏈上下遊的整合
，實施更為全麵
、深入的成本控製，同時進一步擴大渠道網絡
，這也將幫助正泰應對可能到來的施耐德挑起的低價風暴。