最近一段時間，在華南渠道商乃至整個IT界
，一個名詞可以說是如火如荼，這個詞就是“伊頓”。5月12日，由伊頓公司主辦的“引領潮流
、綠色先鋒——伊頓2009年新產品技術交流會”在廣州白雲國際會議中心盛大舉行，其後三天

，由伊頓公司獨家讚助的“中國IT渠道創新廣州論壇”在華南IT集散地——廣州天河區隆重開幕，近三百家華南知名的IT渠道代理
、分銷商及ITzishenrenshiqijiguangzhouzongtongdajiudian，gongtongtantaoweijihuanjingxiadequdaochuangxinjiqudaojiyu。yidungongsizailuntanshangfabiaozhongyaoyanjiang，chanshileyidunzaixinxingshixiadezhenghefazhancelve，dedaoleguangdadeIT渠道的積極關注和強力呼聲。

   自今年4月份以來，伊頓可謂動作頻頻，市場推廣力度大大強化。先後在華北
、華東、華中舉行多場以“綠色”
、“環保”
、“節能”等(deng)主(zhu)題(ti)的(de)行(xing)業(ye)論(lun)壇(tan)及(ji)新(xin)產(chan)品(pin)推(tui)介(jie)會(hui)，向(xiang)廣(guang)大(da)渠(qu)道(dao)和(he)消(xiao)費(fei)者(zhe)介(jie)紹(shao)伊(yi)頓(dun)公(gong)司(si)最(zui)先(xian)進(jin)的(de)技(ji)術(shu)和(he)產(chan)品(pin)以(yi)及(ji)伊(yi)頓(dun)電(dian)氣(qi)集(ji)團(tuan)下(xia)麵(mian)三(san)條(tiao)電(dian)源(yuan)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)最(zui)新(xin)整(zheng)合(he)成(cheng)果(guo)。通(tong)過(guo)近(jin)兩(liang)個(ge)月(yue)的(de)觀(guan)察(cha)比(bi)較(jiao)，筆(bi)者(zhe)發(fa)現(xian)，伊(yi)頓(dun)公(gong)司(si)這(zhe)一(yi)係(xi)列(lie)新(xin)的(de)市(shi)場(chang)活(huo)動(dong)及(ji)策(ce)略(lve)，無(wu)不(bu)顯(xian)示(shi)了(le)在(zai)整(zheng)合(he)背(bei)景(jing)下(xia)，伊(yi)頓(dun)這(zhe)個(ge)老(lao)牌(pai)的(de)工(gong)業(ye)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)商(shang)，所(suo)煥(huan)發(fa)出(chu)來(lai)的(de)勃(bo)勃(bo)生(sheng)機(ji)。

　　基於客戶需求的變革

   2009年上半年，伊頓力推得兩款新產品印證了“基於客戶需求的變革才具有生命力”這一客觀規律。其新城堡Castle 6-20K及EATON 9395分別從“客戶多樣化的需求”及“能效控製”兩個主要角度出發，通過滿足經濟形勢不景氣情況下的客戶需求，開拓出新的市場局麵。

   suizhezhenghedezhubushenru，yidungongsisantiaodianyuanchanpinxianyongyoulejinyibudeziyuangongxiangheshichangxietong。tongguoguojijianduanjishuhebendihuashichangdejiajie，gengjiazhunquedibawozhongguobendidekehuxuqiu。xinchengbaoCastle 6-20K通過對山特經典機型城堡Castlexiliedequanmianshengji，zaiduijiqixiaonengjikekaoxingtigaodetongshi
，kuodakehukexuanpeijiandefanwei，rangdianlibaohuxitongdeshejigengjiashiyingkehudeyingyonghuanjing
，suojiankehububiyaodekaizhi，yidadaoqi“完美適應、因需而變”的設計理念。而EATON 9395則更是延續了伊頓一貫“綠色、清潔能源提供商”的使命，打出“IDC能效之道”口號

，通過可視化、可量化的“能效控製”設計思路和路徑，在增加機器效率的同時降低係統能耗，減少對電網及係統外圍的幹擾
，破解當下大型數據中心（IDC）“電能消耗大
、係統抗幹擾力弱”的客戶困境。

　　渠道商的盛宴

   就目前獲取的信息來看，伊頓公司電源品牌銷售渠道的整合進度明顯要超過原有的預期——三條產品線渠道的格局正在被渠道的意願所改觀。透過各種形式的市場溝通和交流，伊頓公司與渠道之間、旗下三條產品線的渠道與渠道之間、伊頓公司與客戶之間的相互理解與認識進一步加深，各方同台展示的機會越來越多。另外統一呼叫中心的建立、客戶服務體係和統一物流平台建設的深入，使得Powerware
、Pulsar和山特原本相對獨立的銷售體係趨向更多的協作與分享。

   渠道銷售作為伊頓公司的主要銷售形態
，渠道的穩定與發展，在其銷售體係中占有舉足輕重的地位。在整合初期，伊頓旗下UPS產品渠道還帶著整合前各產品線的渠道烙印，渠道重疊及市場盲點基本上同時存在。在現有的產品線架構下，如何在高、中、低端不同功率段市場普遍撒網，捕捉市場機遇
，降低渠道衝突，保持和增強150餘家核心渠道的穩定性，是伊頓整合團隊需要關注的。

   lingyifangmian，congqudaoshangjiaodulaijiang，ruhenenggouhuodegengjiakuankuodeshichangqugehelirunlvbaozhang，rengranshiqudaoshangmenzuiweiguanxindewenti。yinweizaitongyigeshichangshang，dailiyidungongsichanpindequdaoyixiazibiandeduoqilai
，erzishenkeyihuodedechangshangziyuanyebiandegengweifengfu。ruhezaifenfanfuzadeshichangzhongzhaodaozijidelanhaihejiaosedingwei，chengweiqudaoshangguanzhudejiaodian。liangfangmiandejiaohuzuoyong，shideyidungongsiqudaozhenghedejindutuiqian。“隨sui著zhe渠qu道dao整zheng合he深shen入ru後hou帶dai來lai的de廠chang商shang資zi源yuan豐feng富fu化hua，渠qu道dao商shang的de核he心xin能neng力li將jiang會hui被bei培pei養yang和he挖wa掘jue，渠qu道dao商shang們men可ke發fa展zhan的de空kong間jian會hui變bian大da
，真zhen正zheng帶dai來lai一yi場chang渠qu道dao的de盛sheng宴yan”伊頓公司一高管在中國IT渠道創新廣州論壇談到。

　　品牌變更背後

   伊頓公司電源產品品牌整合最終采用了“一個公司、兩個品牌”的(de)雙(shuang)品(pin)牌(pai)策(ce)略(lve)，而(er)不(bu)是(shi)在(zai)收(shou)購(gou)後(hou)全(quan)麵(mian)的(de)品(pin)牌(pai)轉(zhuan)換(huan)
，是(shi)有(you)很(hen)深(shen)層(ceng)次(ci)的(de)市(shi)場(chang)考(kao)量(liang)的(de)。作(zuo)為(wei)全(quan)球(qiu)知(zhi)名(ming)的(de)工(gong)業(ye)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)商(shang)
，伊(yi)頓(dun)公(gong)司(si)已(yi)經(jing)有(you)近(jin)百(bai)年(nian)的(de)曆(li)史(shi)，其(qi)在(zai)電(dian)氣(qi)、液壓、卡車、航空等領域享有盛譽，然在電源行業，伊頓的知名度並不是很高——盡管伊頓公司已是全球第二大的電源產品提供商，先後收購了業界最具價值的三大UPS品牌。當消費者不斷讚譽和購買山特、Pulsar（原MGE辦公保護係統）、Powerware（原伊頓愛克賽）的產品和服務時，他們並不太熟悉他們都是在和伊頓公司打交道。這種低知名度、高美譽度的市場現狀，迫使伊頓公司在中國市場的品牌整合策略上作出“循序漸進”的選擇。

   相對於“伊頓”品牌，“山特”則是另一番風景：國內最早的UPS生產商
、二十多年的市場開拓史等等造就了“山特=中小功率UPS”的強大市場影響力
，加上山特龐大的分銷渠道和服務網絡、物美價廉的美譽度，山特可謂在業內“家喻戶曉”。同時，伊頓品牌旗下的Pulsar、Powerware產品主要麵對的是高端市場，有別於山特服務於“大眾市場”的形象，兩個品牌並行的策略造成的衝突不大，反而可以起到“相互輝映，關聯互補”的提攜作用。這也應該是伊頓公司選擇“雙品牌”策略的重要原因
，這種“兩條腿走路”的品牌整合策略值得各跨國並購公司借鑒。