●德圖中國：店麵發展已具規模

　　在日前進行的德圖渠道部半年會議上

，渠道部與眾代理商就“德圖店麵”上半年工作和下半年計劃進行了交流和總結。據了解，德圖計劃09年度渠道目標之一是建設重點店麵300家，目前合計207家, 還有93家尚待。對於這個缺口，德圖渠道部經理Lisa表示並沒有太大壓力。回顧德圖09年上半年密集的店麵支持工作以及這次代理商會議的熱烈反響


，Lisa對下半年的目標信心滿滿。

　　作為一個擁有50多年專業製造經驗的便攜式測量儀器製造商
，德國的德圖集團（testo）測量儀器提供包括溫度
、濕度、風速、壓力
、照度、噪聲、轉速

、CO2、水質分析、煙氣分析等在內的全麵測量方案，是暖通空調、物業管理
、工業生產環境監測等領域用戶首選的檢測工具。

　　德圖集團於2002年在中國設立全資子公司，集中精力發展專業細分市場的代理商網
，短短數年中，德圖中國的業務大幅增長。2007年9月，德圖全麵進駐中國零售儀器市場
，其口袋產品在3個月內實現全球子公司排名第三的銷售業績
，發展渠道店麵近百家,奠定了渠道發展的基礎；經過兩年的努力，德圖店麵的發展已具規模。“渠道對德圖來講是新的銷售模式和領域。公司特別重視渠道的發展
，將其作為未來重要的發展方向之一。”Lisa在會議上再次強調。

　　●將便攜進行到底——德圖“口袋係列”走進店麵

　　2007年的時候

，德圖中國的代理商網已經發展得很成熟，這可以從2008niandetuxiaoshouezengchangbaifenzhisishidebusuyejizhongkanchu。qianqideshichangjichudadehao

，caihuiyouhouqixiaoshoudejingpen。zaizheyangdedahaoxingshixia，detuweishenmehaihuixiangdaofazhan“德圖店麵”這樣的渠道
？

　　“中國地大物博，是不可撼動的製造大國
，用戶市場十分龐大
，也十分複雜。” Lisajieshaoshuo。detudedingweifeichanggao，shuyubianxieshiceliangyiqizhongdejiaojiaozhe，huoyuezaigaoduanshichang。dankaolvdaorenmenduiceliangyaoqiuderiyizengchang，detuyekaishikaolvweizhongxiaoxingkehutigonggaoxiaodeceliangfangan。2007年正值50年慶典

，德圖推出了口袋產品線——顧名思義，可以放進口袋的測量儀器。

　　從最初的研發到後來的市場推廣
，德圖的“口袋係列”定位始終保持一致：為暖通空調的承包商和最終用戶提供全套的、價位適中的檢測產品。它主要應用於暖通空調工程承包、物業設備管理
、木材含水率測算等領域。考慮到零售市場的巨大潛力，借此時機，德圖把“口袋係列”產品作為店麵零售產品投放到市場上

，與客戶零距離接觸，將便攜進行到底。進入店麵後，“口袋係列”如魚得水，深受歡迎。

　　在中國儀器渠道中
，雖然很多客戶知道德圖品牌, 但對德圖的產品及進貨渠道並不熟悉，通過店麵渠道，可以極大地提高終端市場的覆蓋麵。為此，2009年德圖特別成立了一個新的銷售團隊——渠道部。

　　●小身材，大作用——德圖“口袋係列”以質取勝

　　沈陽文飛是最先開德圖店麵的代理商之一。說起來她當年加盟還有些猶疑
，雖然“口袋係列”已yi經jing是shi德de圖tu儀yi器qi中zhong最zui經jing濟ji的de產chan品pin，但dan與yu同tong類lei產chan品pin相xiang比bi價jia格ge還hai是shi略lve高gao，而er且qie由you於yu德de圖tu之zhi前qian主zhu要yao應ying用yong於yu高gao端duan客ke戶hu，中zhong低di端duan客ke戶hu並bing不bu是shi十shi分fen了le解jie。經jing過guo一yi番fan考kao察cha，沈shen陽yang文wen飛fei認ren識shi到dao“口袋係列”產品雖然隻有18款
，但覆蓋接觸式溫度、紅外測溫、空氣壓力、濕度
、風速、轉速、照度、材料水份等8個測試方向，應用特別廣泛
，適合各行各業的客戶
，如暖通空調、石油天然氣、供熱公司、裝潢公司
，甚至是星級酒店
、物業管理公司、美術館等等。

　　“有的客戶一開始會覺得貴
，但測量過性能後
，就會發現物有所值
，貴的有道理。” 沈陽文飛是專做測量儀器的代理商，她指出測量儀器首先就得測得準，不然就不用測量了。德圖“口袋係列”秉承德圖品質
，精度高，性能優。當客戶猶疑時
，他就鼓勵客戶當麵試用
，甚至到操作場地試用。“如果帶到現場，客戶首先就發現便攜式的優點，德圖的產品小巧，真正可以放口袋裏。這叫不怕不識貨
，就怕貨比貨。”

　　德(de)圖(tu)良(liang)好(hao)的(de)售(shou)後(hou)保(bao)障(zhang)也(ye)是(shi)代(dai)理(li)商(shang)選(xuan)擇(ze)德(de)圖(tu)的(de)一(yi)大(da)原(yuan)因(yin)，與(yu)一(yi)般(ban)的(de)一(yi)年(nian)保(bao)修(xiu)的(de)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)相(xiang)比(bi)，德(de)圖(tu)推(tui)出(chu)額(e)外(wai)提(ti)供(gong)了(le)延(yan)長(chang)保(bao)修(xiu)期(qi)限(xian)非(fei)常(chang)吸(xi)引(yin)人(ren)。“對於我們代理商來說，產品好加上售後服務好才是銷量的保證。”

　　●德圖廠家與店麵雙贏式發展

　　yibanshuolai，shengchanchangjiayudailishangdeguanxiyouyuliyifenpeihennanrongqiaxiangchu

，erdailishangzhijianyerongyiyinweiliyichanshengguofenjingzheng
，zhezuizhongchengweizhiyuedaduoshuzhixiaomoshigongsifazhandepingjing。zaizheyidianshang，detufeichangjuyouqianzhanxing。congyikaishi
，detujiuzhidingle“地域保護”式的銷售模式：以全國一級代理商平台為主，原則上廠家不對最終用戶進行直銷，由一級代理商平台、城市代理商、零售店麵、非店麵經銷商共同構成德圖的渠道部。

　　對代理商進行地域保護的主要目的是加強代理商的“主人翁”意識。在大部分經銷實例中，有著“一個和尚有水喝，三個和尚沒水喝”的舊例。能夠售出產品代理商自然樂意
，但要他花費精力做市場推廣工作就不甚積極。但這樣的事情沒有發生在德圖身上，德圖深知：“當dang代dai理li商shang認ren識shi到dao他ta做zuo的de市shi場chang工gong作zuo最zui終zhong回hui饋kui到dao自zi己ji身shen上shang時shi，他ta就jiu非fei常chang積ji極ji地di支zhi持chi。如ru果guo他ta發fa現xian了le推tui廣guang的de好hao模mo式shi，代dai理li商shang還hai會hui主zhu動dong聯lian係xi德de圖tu獻xian計ji獻xian策ce。這zhe樣yang，德de圖tu廠chang家jia與yu店dian麵mian就jiu實shi現xian了le雙shuang贏ying式shi發fa展zhan。”2007年，德圖在北京東路電子市場路段首次推出為期半年公交車身廣告，這就是和華東店