曾幾何時，具有“通訊、網絡化功能”的(de)第(di)四(si)代(dai)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)產(chan)品(pin)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)上(shang)隻(zhi)是(shi)一(yi)個(ge)概(gai)念(nian)。而(er)現(xian)在(zai)三(san)個(ge)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)者(zhe)使(shi)這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)首(shou)次(ci)成(cheng)為(wei)現(xian)實(shi)。讓(rang)他(ta)們(men)自(zi)豪(hao)的(de)是(shi)，走(zou)在(zai)他(ta)們(men)前(qian)麵(mian)的(de)隻(zhi)有(you)ABB和海格兩家跨國公司。但是最讓他們神經興奮的是
，這個“第四代”低壓電器產品的中國市場尚是未經開發的“處女地”。

　　站在“2006年德國漢諾威展會”現(xian)場(chang)的(de)虞(yu)國(guo)榮(rong)神(shen)情(qing)頗(po)為(wei)自(zi)豪(hao)。盡(jin)管(guan)他(ta)所(suo)掌(zhang)控(kong)的(de)法(fa)泰(tai)電(dian)器(qi)在(zai)中(zhong)國(guo)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)領(ling)域(yu)內(nei)並(bing)不(bu)是(shi)很(hen)有(you)名(ming)氣(qi)的(de)企(qi)業(ye)。但(dan)他(ta)所(suo)驕(jiao)傲(ao)的(de)是(shi)，他(ta)展(zhan)出(chu)的(de)產(chan)品(pin)得(de)到(dao)了(le)海(hai)外(wai)用(yong)戶(hu)的(de)普(pu)遍(bian)關(guan)注(zhu)。

　　虞(yu)國(guo)榮(rong)暗(an)暗(an)為(wei)自(zi)己(ji)幾(ji)個(ge)月(yue)之(zhi)前(qian)的(de)那(na)個(ge)決(jue)定(ding)感(gan)到(dao)幸(xing)運(yun)，那(na)時(shi)他(ta)花(hua)巨(ju)資(zi)找(zhao)到(dao)了(le)一(yi)家(jia)國(guo)外(wai)的(de)設(she)計(ji)公(gong)司(si)，將(jiang)自(zi)己(ji)的(de)產(chan)品(pin)從(cong)形(xing)象(xiang)上(shang)進(jin)行(xing)了(le)徹(che)底(di)的(de)顛(dian)覆(fu)。這(zhe)次(ci)顛(dian)覆(fu)讓(rang)他(ta)“既要做好產品，又要做工藝品”的理念成為現實。虞國榮的“工藝化”低di壓ya電dian器qi同tong時shi也ye吸xi引yin了le大da量liang國guo內nei同tong行xing的de青qing睞lai。上shang海hai電dian科ke所suo副fu所suo長chang尹yin天tian文wen的de目mu光guang一yi直zhi沒mei有you離li開kai這zhe個ge產chan品pin，而er站zhan在zai一yi旁pang的de上shang海hai電dian器qi陶tao瓷ci廠chang有you限xian公gong司si副fu總zong經jing理li林lin海hai鷗ou則ze發fa出chu一yi陣zhen陣zhen的de讚zan賞shang。

　　可(ke)能(neng)虞(yu)國(guo)榮(rong)也(ye)沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)，在(zai)展(zhan)會(hui)後(hou)的(de)晚(wan)宴(yan)上(shang)，他(ta)們(men)三(san)人(ren)之(zhi)間(jian)深(shen)入(ru)探(tan)討(tao)碰(peng)撞(zhuang)出(chu)的(de)火(huo)花(hua)竟(jing)改(gai)變(bian)了(le)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)營(ying)軌(gui)跡(ji)，給(gei)法(fa)泰(tai)電(dian)器(qi)提(ti)供(gong)了(le)超(chao)越(yue)自(zi)我(wo)的(de)廣(guang)闊(kuo)平(ping)台(tai)。

　　SMCB的誕生

　　6月18日
，眾多電器行業的頂級專家們聚集在一起為上海電科所、法泰電器和上海電器陶瓷廠有限公司聯手推出的中國首例“第四代”低壓電器產品進行會診。

　　“產品屬於集成創新，和ABB與海格的專利不相衝突，從原理上實現了新的設計思路。產品體積小
，具有選擇性保護和智能化遠程監控的功能”。當會診意見出爐的時候
，虞國榮和尹天文相視一笑，近三年的艱辛努力終成正果。

　　這不禁讓虞國榮回憶起三年前他和尹天文的促膝而談。而讓他們坐在一起的卻是這兩個商人各自不同的困惑。

　　生(sheng)於(yu)溫(wen)州(zhou)的(de)虞(yu)國(guo)榮(rong)早(zao)年(nian)就(jiu)離(li)開(kai)家(jia)鄉(xiang)在(zai)蘇(su)州(zhou)創(chuang)業(ye)。因(yin)此(ci)他(ta)和(he)他(ta)的(de)企(qi)業(ye)身(shen)上(shang)並(bing)沒(mei)有(you)太(tai)多(duo)的(de)柳(liu)市(shi)烙(lao)印(yin)。在(zai)蘇(su)州(zhou)做(zuo)電(dian)器(qi)產(chan)業(ye)，虞(yu)國(guo)榮(rong)覺(jiao)得(de)自(zi)己(ji)必(bi)須(xu)要(yao)做(zuo)出(chu)高(gao)端(duan)產(chan)品(pin)。然(ran)而(er)這(zhe)就(jiu)是(shi)問(wen)題(ti)的(de)症(zheng)結(jie)。雖(sui)然(ran)虞(yu)國(guo)榮(rong)有(you)這(zhe)樣(yang)的(de)信(xin)心(xin)和(he)決(jue)心(xin)，但(dan)是(shi)受(shou)於(yu)種(zhong)種(zhong)限(xian)製(zhi)
，隻(zhi)有(you)10歲的法泰電器在某種程度上並不能生產出虞國榮心目中的“高端產品”。

　　而(er)一(yi)直(zhi)在(zai)上(shang)海(hai)電(dian)科(ke)所(suo)工(gong)作(zuo)的(de)尹(yin)天(tian)文(wen)則(ze)經(jing)曆(li)了(le)市(shi)場(chang)化(hua)給(gei)科(ke)研(yan)院(yuan)所(suo)帶(dai)來(lai)的(de)不(bu)可(ke)避(bi)免(mian)的(de)陣(zhen)痛(tong)和(he)挫(cuo)折(zhe)。上(shang)海(hai)電(dian)科(ke)所(suo)是(shi)中(zhong)國(guo)低(di)壓(ya)電(dian)器(qi)行(xing)業(ye)的(de)產(chan)業(ye)歸(gui)口(kou)所(suo)。在(zai)計(ji)劃(hua)經(jing)濟(ji)體(ti)製(zhi)下(xia)，研(yan)究(jiu)所(suo)隻(zhi)需(xu)要(yao)設(she)計(ji)出(chu)方(fang)案(an)給(gei)相(xiang)關(guan)的(de)國(guo)有(you)企(qi)業(ye)，至(zhi)於(yu)市(shi)場(chang)化(hua)和(he)大(da)規(gui)模(mo)量(liang)產(chan)的(de)問(wen)題(ti)則(ze)根(gen)本(ben)不(bu)在(zai)他(ta)們(men)的(de)考(kao)慮(lv)範(fan)圍(wei)之(zhi)內(nei)。然(ran)而(er)市(shi)場(chang)化(hua)的(de)深(shen)入(ru)，迫(po)使(shi)他(ta)們(men)必(bi)須(xu)要(yao)進(jin)行(xing)一(yi)場(chang)革(ge)命(ming)

，實(shi)現(xian)所(suo)謂(wei)的(de)“鷹之重生”。尹yin天tian文wen介jie紹shao，上shang海hai電dian科ke所suo也ye曾zeng經jing設she想xiang自zi己ji將jiang研yan究jiu成cheng果guo產chan業ye化hua，但dan是shi在zai生sheng產chan管guan理li和he產chan品pin市shi場chang推tui廣guang上shang
，他ta們men卻que是shi不bu折zhe不bu扣kou的de業ye外wai人ren士shi。但dan不bu容rong懷huai疑yi的de是shi作zuo為wei行xing業ye歸gui口kou所suo的de上shang海hai電dian科ke所suo在zai科ke研yan實shi力li上shang還hai是shi相xiang當dang雄xiong厚hou的de
，這zhe次ci三san家jia企qi業ye聯lian合he推tui出chu的deSMCB（帶選擇性保護小型斷路器）是以上海電科所為科研主力軍的。其實，早在十年前，尹天文就開始著手準備這種“第四代”低壓電器產品的研發工作。隻是苦於沒有合適的夥伴和足夠的資金。

　　一個執著追求高端產品卻苦於研發能力的企業家和一個有智源卻無市場的科研人員湊在一起
，必然像水乳一般交融起來。

　　虞國榮感慨道：“認識我的人都知道我是一個敢想、敢做
、敢擔風險的人”
，據了解，在聯合開發SMCB的過程中，已有4

、5千(qian)萬(wan)的(de)成(cheng)本(ben)投(tou)注(zhu)進(jin)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)。但(dan)是(shi)市(shi)場(chang)對(dui)這(zhe)個(ge)新(xin)產(chan)品(pin)卻(que)還(hai)需(xu)要(yao)一(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)適(shi)應(ying)過(guo)程(cheng)。虞(yu)國(guo)榮(rong)卻(que)絲(si)毫(hao)不(bu)為(wei)此(ci)擔(dan)心(xin)。他(ta)覺(jiao)得(de)隻(zhi)要(yao)抓(zhua)住(zhu)趨(qu)勢(shi)，等(deng)多(duo)少(shao)年(nian)也(ye)最(zui)終(zhong)會(hui)是(shi)甜(tian)的(de)。

　　而在不斷適應市場化激烈衝擊的尹天文也很明白市場對於研究院所的價值。“如果你研究的隻是想法和概念
，那你肯定要被拋棄

，市場要求你必須研究出商品”。尹天文如是說。而這種思想的指導作用已經貫穿SMCB的研發之中。三年前
，法泰電器和上海電氣陶瓷球廠的10位技術人員和上海電科所的6位專家正式啟動了SMCB的研發工作。

　　在設計之初，尹天文就下意識地將創意需要和市場需要結合起來。“daixuanzexingbaohudexiaoxingduanluqiyingyongzaizhongduanpeidianlingyu
，shizuoweizongkaiguanyingyongde，zhejiuyaoqiutabixujuyouhenqiangdefenduannenglihezhinengxingdexuanzenengli，zhezaiguoneiyizhishiyigenanti，qingxingdeshiwomenzuizhonggongkele。”尹天文對記者說到。

　　為了能使SMCB最(zui)終(zhong)成(cheng)為(wei)商(shang)品(pin)
，尹(yin)天(tian)文(wen)在(zai)產(chan)品(pin)的(de)可(ke)靠(kao)性(xing)和(he)工(gong)藝(yi)性(xing)上(shang)下(xia)了(le)很(hen)多(duo)功(gong)夫(fu)。這(zhe)為(wei)虞(yu)國(guo)榮(rong)和(he)林(lin)海(hai)鷗(ou)的(de)後(hou)期(qi)工(gong)作(zuo)鋪(pu)平(ping)了(le)道(dao)路(lu)。因(yin)此(ci)虞(yu)國(guo)榮(rong)預(yu)期(qi)在(zai)明(ming)年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)就(jiu)可(ke)以(yi)實(shi)現(xian)該(gai)產(chan)品(pin)的(de)量(liang)產(chan)並(bing)大(da)規(gui)模(mo)投(tou)入(ru)市(shi)場(chang)。

　　市場之辯

　　尹天文和虞國榮在該產品的市場前景上看法完全一致。尹曾經做過一個估算。“SMCB是一個迎合市場需要的新產品，如果一個終端使用一台總開關，一個電表箱使用一台SMCB，那保守估計每年的需求就會超過1000萬極

，而在兩三年後
，這樣的需求則可能達到2000萬到3000萬極。”而虞國榮則認為：如果中國的電網建設不因特殊原因而停頓，中國的建築行業不會出現大蕭條，那這個產品最終會成為趨勢所在。

　　但是這樣的良好預期卻可能隻是一家之言。ABB和(he)海(hai)格(ge)都(dou)已(yi)經(jing)開(kai)發(fa)出(chu)了(le)這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)，但(dan)是(shi)據(ju)了(le)解(jie)
，他(ta)們(men)在(zai)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)開(kai)拓(tuo)卻(que)並(bing)不(bu)順(shun)利(li)，而(er)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)對(dui)於(yu)這(zhe)類(lei)產(chan)品(pin)的(de)認(ren)可(ke)度(du)似(si)乎(hu)還(hai)不(bu)是(shi)很(hen)高(gao)。盡(jin)管(guan)SMCB的價格是普通MCB價格的一倍。但是這可能並不是市場反應差的主要原因所在。

　　在zai尹yin天tian文wen和he虞yu國guo榮rong的de預yu期qi中zhong
，這zhe個ge產chan品pin會hui應ying用yong在zai終zhong端duan配pei電dian保bao護hu領ling域yu
，因yin為wei其qi較jiao強qiang的de智zhi能neng化hua和he遠yuan程cheng通tong訊xun功gong能neng

，可ke以yi使shi用yong在zai智zhi能neng電dian網wang和he智zhi能neng樓lou宇yu之zhi中zhong。但dan是shi在zai中zhong國guo，智zhi能neng電dian網wang和he智zhi能neng樓lou宇yu現xian在zai仍reng停ting留liu在zai泛fan理li論lun，而er不bu是shi實shi踐jian階jie段duan。所suo以yiSMCB要成為市場的主流可能還需要相當長的時間。

　　虞(yu)國(guo)榮(rong)也(ye)深(shen)刻(ke)地(di)意(yi)識(shi)到(dao)這(zhe)一(yi)點(dian)。他(ta)覺(jiao)得(de)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)一(yi)定(ding)要(yao)和(he)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)的(de)性(xing)能(neng)相(xiang)匹(pi)配(pei)。這(zhe)也(ye)是(shi)他(ta)在(zai)管(guan)理(li)法(fa)泰(tai)電(dian)器(qi)時(shi)所(suo)一(yi)貫(guan)遵(zun)循(xun)的(de)原(yuan)則(ze)。去(qu)年(nian)，虞(yu)國(guo)榮(rong)在(zai)法(fa)泰(tai)砍(kan)掉(diao)了(le)近(jin)20%的客戶，他認為這些客戶不能使自己的產品性能得到極致的發揮，因而很有可能成為自己營銷中最大的風險。

　　在他看來，由於SMCB的智能性和超強分段能力，這種產品應該更廣泛地應用在城市電網

、高端建築甚至於軍事設施之中。所以，虞國榮對這個產品的市場戰略基本上胸有輪廓。

　　“我想首先建立幾座燈塔式的工程，通過這些工程的影響力來輻射普通市場。”yuguorongrushishuo。erduiyuyijiaminyingqiyeeryan
，huodezhengfuderenkekenengshijianshedengtagongchengzuiweibianjiedetujing。zuijinyiduanshijianlai，yuguorongyizhibenzouyugegezhengfuzhinengbumen
，ertashuofubierendefabaojiushiSMCB的超強性能。

　　“你看到多遠的過去就能看到多遠的未來”。這句話在虞國榮的身上可能並不適用。他應該是一個執著於自己觀點的人
，對於自己認可的東西就會頑強地追求。正如，他對SMCB市場的美好預期一樣。隻不過在這個過程之中，他要有足夠的勇氣承擔可能來臨的“市場寂寞”

　　穩定的三角形？

　　上海電科所和法泰電器
、上(shang)海(hai)電(dian)氣(qi)陶(tao)瓷(ci)廠(chang)的(de)聯(lian)合(he)約(yue)定(ding)。對(dui)於(yu)這(zhe)項(xiang)產(chan)品(pin)

，他(ta)們(men)三(san)家(jia)共(gong)同(tong)擁(yong)有(you)知(zhi)識(shi)產(chan)權(quan)。上(shang)海(hai)電(dian)科(ke)所(suo)保(bao)留(liu)自(zi)己(ji)的(de)生(sheng)產(chan)權(quan)利(li)，並(bing)在(zai)其(qi)餘(yu)兩(liang)家(jia)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)之(zhi)中(zhong)獲(huo)取(qu)部(bu)分(fen)利(li)潤(run)。而(er)法(fa)泰(tai)電(dian)器(qi)和(he)上(shang)海(hai)電(dian)器(qi)陶(tao)瓷(ci)廠(chang)有(you)限(xian)公(gong)司(si)介(jie)入(ru)生(sheng)產(chan)，並(bing)且(qie)用(yong)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)推(tui)廣(guang)SMBCchanpin。kanqilaishiyigexianghuzhihengdesanjiaojiagou。ersanjiaoxingyeyiqichaoqiangdewendingxingzhucheng。ranerzhengruzhongduorenshisuozhiyideyiyang。zheyangdejiegoushifouhuidaozhineibudebuliangjingzheng
？

　　虞yu國guo榮rong否fou認ren了le這zhe樣yang的de猜cai疑yi，他ta認ren為wei
，三san家jia的de合he作zuo是shi建jian立li在zai法fa律lv約yue束shu以yi及ji誠cheng實shi互hu信xin的de基ji礎chu之zhi上shang。他ta覺jiao得de這zhe樣yang一yi個ge國guo內nei市shi場chang空kong白bai的de產chan品pin，僅jin靠kao一yi家jia的de推tui廣guang力li量liang不bu足zu以yi開kai啟qi市shi場chang大da門men。所suo以yi在zai他ta看kan來lai，這zhe場chang“三人行”是平等互利的，並不存在誰淩駕於誰之上的問題。

　　盡管外界對他們的內部關係還存在些許猜測。但是虞國榮和尹天文在產品研發開始就已經考慮到隨後即將出現的種種“山寨版”SMCB。

　　“目前
，該產品已經獲得了9項專利
，其中4項是發明專利。而在其後，我們計劃要將這個產品的專利數量擴充到50多個”。虞國榮如是說。可能是借鑒了大企業集團對新產品的保護策略（ABB的某些新產品會申請超過兩位數的專利，來阻止競爭者的進入）。業內人士介紹：“單就SMCB這項產品而言，ABB、海格、上shang海hai電dian科ke所suo已yi經jing幾ji乎hu用yong完wan了le所suo有you的de原yuan理li設she計ji思si路lu。因yin此ci後hou進jin者zhe想xiang要yao生sheng產chan此ci類lei產chan品pin就jiu必bi須xu開kai發fa出chu新xin的de設she計ji原yuan理li
，但dan是shi這zhe一yi點dian的de可ke能neng性xing不bu大da。另ling外wai如ru果guo後hou進jin者zhe想xiang在zai外wai形xing上shang進jin行xing改gai造zao，則ze又you觸chu犯fan了le上shang海hai電dian科ke所suo的de專zhuan利li。”看上去的確是一個完美的專利狙擊戰術。

　　現在，狙擊後進者是虞國榮重要的任務之一。他必須要迅速地明悉SMCB的客戶定位，加速該產品的推廣力度，為該產品製定一個和海外企業相比有競爭力的價格體係。從而為即將到來的量產做足準備。