zaiyanjundejingjixingshixiayaoqiudeshengcunbixuyaoxuehuirennai。zhezhongrennaibushiyizhongbeiguanderennai，ershibixuyaobaoyouyizhongleguandexintai，duiweilaibaoyouyizhongqiwanglaizhimianxianzaidexianjundejingjixingshi

　　他是日本“經營四聖”中碩果僅存的一位
，他是企業家中的哲學家
，他是日本第一代走出國門的企業家，他是“東方德魯克”

， 他是一位佛教信徒，他是一位“蕭條中飛躍”的高手——他率領的京瓷衝破了兩次石油危機、日元升值危機和日本泡沫危機

，締造了京瓷50年從未虧損的奇跡。他就是稻盛和夫。

　　6月10日，稻盛和夫接受了《中國企業家》的專訪，麵對這次凶猛而來的金融危機
，稻盛和夫淡淡地說
，“忍耐！”

　　《中國企業家》：你曾經給員工寫過一封信《冬天的使命》，如果在當下這個冬天，讓你給CEO們寫封信，你會強調什麼？

　　稻盛和夫：zaiyanjundejingjixingshixiayaoqiudeshengcunbixuyaoxuehuirennai。zhezhongrennaibushiyizhongbeiguanderennai
，ershibixuyaobaoyouyizhongleguandexintai
，duiweilaibaoyouyizhongqiwanglaizhimianxianzaidexianjundejingjixingshi。要告訴員工，春天肯定會到來，冬天越寒冷的話，春天就會越來越美好，而且櫻花會開得更絢爛。必須要學會克服嚴峻的經濟形勢，克服寒冬的這種樂觀的心態。

　　《中國企業家》：稻盛先生非常強調“回到原點”，不管是你以前經曆過的石油危機，還是當下的金融危機
，什麼是你心中絕對不放棄的原點
？

　　稻盛和夫：nintileyigelingwofeichangnanyihuidadewenti
，danshiworenweiqiyezhisuoyicunzai
，takendingshiyoushehuixingdeliyou。yinweishehuixuyaozheyangdeqiye，tacaihuishengcunxiaqu。ruguoshehuibuxuyaozheyangdeqiyedehua
，tajiuwufaqiudeshengcun。namezaijingjixingshihaodeqingkuangxia
，qiyewangwanghuiweilezhuiqiuduanqidelirunerbuguyiqiedibuzeshouduandilaizhuiqiuduanqidelirun，huibuguangbijiaoduanqian。namezaijingjixingshibuhaodeqingkuangxia，jiubixuyaohuiguiyuandian
，zhegeyuandianjiushishuoqiyeshengcundeliyou，jiushishuoyaofuheshehuidexuqiu，yaoweishehuizuochugongxian，bixuyaozhongxinrenshidaozheyidian
，yejiushiwosuoshuodeyaohuiguiyuandian。

　　《中國企業家》：中國的企業家很少經曆過大的危機，而稻盛先生則經曆過多次蕭條和危機
，比如說有石油危機、日本泡沫危機，包括有一次人工膝關節受媒體置疑的危機。回顧一下你過去經曆的歲月，哪次危機對你來講是人生最艱難的時刻
？

　　稻盛和夫：確實我們也經曆了各種各樣的危機。從經濟層麵上來說
，我們受到了石油危機、日ri元yuan危wei機ji等deng等deng，您nin剛gang才cai所suo提ti出chu來lai的de。關guan於yu這zhe個ge人ren工gong膝xi關guan節jie受shou到dao媒mei體ti的de批pi判pan，其qi實shi我wo們men並bing沒mei有you做zuo錯cuo什shen麼me，並bing沒mei有you做zuo什shen麼me壞huai事shi情qing
，而er是shi受shou到dao了le媒mei體ti的de中zhong傷shang，確que實shi有you損sun企qi業ye形xing象xiang。所suo以yi我wo們men遭zao遇yu的de危wei機ji：一個是經濟方麵的危機，一個是對我們品牌的影響。

　　但是不管是哪類危機，隻要我們付出努力，就一定能夠加以克服

、加(jia)以(yi)解(jie)決(jue)。再(zai)說(shuo)人(ren)工(gong)膝(xi)關(guan)節(jie)的(de)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)，我(wo)們(men)並(bing)沒(mei)有(you)做(zuo)違(wei)法(fa)的(de)事(shi)情(qing)，隻(zhi)不(bu)過(guo)是(shi)媒(mei)體(ti)的(de)一(yi)個(ge)誤(wu)會(hui)。每(mei)次(ci)的(de)危(wei)機(ji)，其(qi)實(shi)對(dui)我(wo)來(lai)說(shuo)

，都(dou)是(shi)更(geng)具(ju)強(qiang)戰(zhan)鬥(dou)力(li)的(de)機(ji)會(hui)，也(ye)使(shi)我(wo)們(men)有(you)了(le)更(geng)大(da)的(de)一(yi)次(ci)騰(teng)飛(fei)。

　　《中國企業家》：稻盛先生一直在強調“蕭條中的飛躍”
，您的書裏提到了很多這樣的智慧
，假如讓稻盛先生對中國企業家提三條“蕭條中飛躍”的智慧
，您會選哪三個？

　　稻盛和夫：如果要我隻講三點的話，第一個，就是要全體員工共同參與銷售，要努力地致力於銷售

；第二個，在經濟蕭條時候要全身心地致力於降本；第三個
，就是要致力於新產品的開發。

　　稻盛和夫演講：蕭條時，全體員工都應是推銷員
　　
　　2009年6月9日，京瓷名譽會長稻盛和夫先生在清華大學經濟管理學院發表了演講，他認為“這次世界性的經濟蕭條還沒有明確見底。但是前景越是不透明,越是要回到經營的原理原則。”

　　稻盛和夫指出
，“克服蕭條

，就好比造出一個像竹子那樣的“節”來。經濟繁榮時，企業隻是一味地成長，沒有“節”，成了單調脆弱的竹子。但是由於克服了各種各樣的蕭條
，就形成了許多的“節”，這種“節”才是使企業再次成長的支撐
，並使企業的結構變得強固而堅韌。”

　　“我從很早開始就以高收益經營為目標,並不斷積累企業內部留存。這就是準備應對蕭條,是對付蕭條最有效的預防策略,對這一點我深信不疑。”

　　 “蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法
、創意
、點子
，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那裏，喚起他們的潛在需求
，這件事全體員工都要做。”

　　以下是演講全文：

　　我是剛才承蒙介紹的稻盛和夫。

　　今天我講的題目是“蕭條是再發展的飛躍台”。首先請允許我做一下自我介紹。

　　 我於1932年出生於日本西南部的鹿兒島，大學的專業是無機化學。畢業後就職於日本古都京都的一家絕緣部件製造公司,當一名技術員。後來在幾位友人的支持下，於1959年
，也就是在我27歲的時候，在京都創立了一家生產精密陶瓷的“京都陶瓷”公司。

　　雖然是白手起家
，但我開發的精密陶瓷材料深受業界歡迎，京瓷也努力將這種材料應用於各種領域。

　　創業以來的50年裏
，“京瓷”充分利用精密陶瓷的特性，開發了各色各樣的產品
，從各種精密陶瓷元器件到太陽能電池
、醫用材料，以至手機、打印機


、複印機等終端產品，京瓷已經成長為日本代表性的製造型企業之一。

　　在中國，“京瓷”已在上海、東莞市石龍鎮以及天津建立了製造基地，生產電子零部件、打印機
、複印機和太陽能電池。

　　另外，在日本還有一家同樣也是由我創辦的KDDI公司
，京瓷是其第一大股東，KDDI從事長途電話和移動通信業務。KDDI公司在通信行業的新準入企業中位居首位，現在已成為日本國內第二大通信運營商。

　　除此之外，京瓷還有賓館以及從事電腦係統服務等等的企業群。從材料到零部件、元器件，從機器設備的製造到通信
、服務，像這樣業務涉及整條產業鏈、業務領域又如此廣泛的企業，我想在全球也是極為罕見的。

　　我所參與經營的企業集團2009年3月期的合並銷售額達到約4萬6000億日元，稅前利潤約5000億日元。

　　在日本中小、中堅企業之中，有很多經營者想要學習我的經營思想。因此，從1983年起我就義務傳授我的經營哲學，並以“盛和塾”這種經營塾的形式在全國展開。

　　“盛和塾”以日本國內為主
，現在在全世界已經發展到60家
，塾生超過了5500名。另外，在中國我也受到了邀請
，在無錫開設了“盛和塾”。

　　世界經濟自去年9yuemeiguojinrongweijibaofayilaixunsuehua，erqieyijingyangjishitijingji，chuxianlequanqiujingjitongshixiaotiaodejingkuang。benlaiyucejingqiyiluorugudi，nianneijiangkaishifusu
，danshijixuxiahuadefengxianyirancunzai，zhuangkuangrengranburongleguan。

　　中國的情況也一樣
，從去年起景氣也迅速惡化。聽說2008年4季度的經濟增長率降到了6.8％。同時在3月的全國人代會上，溫家寶總理一方麵宣布“經濟增長率目標為8％” ，另一方麵又指出“2009年是中國經濟最困難的一年”，表達了對形勢嚴峻的認識。這一次全球性經濟蕭條超越了國界，給各國的經濟都帶來了巨大的影響。

　　麵(mian)臨(lin)這(zhe)樣(yang)的(de)經(jing)濟(ji)蕭(xiao)條(tiao)，我(wo)們(men)企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)者(zhe)應(ying)該(gai)如(ru)何(he)思(si)考(kao)，應(ying)該(gai)怎(zen)樣(yang)執(zhi)掌(zhang)經(jing)營(ying)之(zhi)舵(duo)呢(ne)
？今(jin)天(tian)我(wo)準(zhun)備(bei)結(jie)合(he)我(wo)平(ping)時(shi)的(de)思(si)考(kao)和(he)以(yi)往(wang)的(de)實(shi)踐(jian)來(lai)講(jiang)一(yi)講(jiang)這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)。

　　shouxian，youyidianxiwangyudajiaqudegongshi，jiushiyaoyijijikailangdetaiduqutupokunjing。xiaotiaoyueshiyanzhong，womenyueshiyaoyaojinyaguan，jianrenbuba，xiadingjuexin
，wulunruheyeyaochuangguozhedaonanguan。juebubeiguan，bixuyijijikailangdetaiduyingduinanju。

　　接著,重要的是要認識到“蕭條是成長的機會”，企業就是應該通過蕭條這樣一種逆境來謀取更大的發展。

　　實際上我經營的京瓷公司就是如此。京瓷今年迎來了創立50周年
，而在這50年nian間jian京jing瓷ci沒mei有you出chu現xian過guo一yi次ci虧kui損sun，實shi現xian了le企qi業ye順shun利li成cheng長chang發fa展zhan的de目mu標biao。但dan是shi回hui顧gu這zhe半ban個ge世shi紀ji的de曆li史shi過guo程cheng
，我wo們men曾zeng遭zao遇yu過guo多duo次ci嚴yan重zhong的de經jing濟ji蕭xiao條tiao。

　　70年代的石油危機，80年代的日元升值危機
，90年代的泡沫破裂的危機，2000年代IT泡沫破裂的危機
，我們經曆了各種各樣的經濟蕭條。

　　每次麵臨蕭條，作為經營者的我總是憂心忡忡、夜不能寐。但是
，為克服蕭條不懈努力
，每一次闖過蕭條期後
，京瓷的規模都會擴大一圈、兩圈。從這些經驗當中
，我堅信“應當把蕭條視為成長的機會”這樣一個結論。

　　企業的發展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好比造出一個像竹子那樣的“節”來。經濟繁榮時，企業隻是一味地成長，沒有“節”
，成了單調脆弱的竹子。但是由於克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節”，這種“節”才是使企業再次成長的支撐，並使企業的結構變得強固而堅韌。

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　　將蕭條視作機會，重要的是在平日裏打造企業高收益的經營體質
，高收益正是預防蕭條的最佳策略。

　　為什麼呢？因為高收益是一種“抵抗力”，使企業在蕭條的形勢中照樣能站穩腳跟，就是說企業即使因蕭條而減少了銷售額，也不至於陷入虧損。同時，高收益又是一種“持久力”，高收益企業有多年積累的、豐(feng)厚(hou)的(de)內(nei)部(bu)留(liu)存(cun)，即(ji)使(shi)蕭(xiao)條(tiao)期(qi)很(hen)長(chang)
，企(qi)業(ye)長(chang)期(qi)沒(mei)有(you)盈(ying)利(li)，也(ye)依(yi)然(ran)承(cheng)受(shou)得(de)住(zhu)。另(ling)外(wai)
，此(ci)時(shi)可(ke)以(yi)下(xia)決(jue)心(xin)用(yong)多(duo)餘(yu)的(de)資(zi)金(jin)進(jin)行(xing)設(she)備(bei)投(tou)資(zi)
，因(yin)為(wei)蕭(xiao)條(tiao)期(qi)購(gou)買(mai)設(she)備(bei)比(bi)平(ping)時(shi)便(bian)宜(yi)許(xu)多(duo)。

　　像xiang這zhe樣yang
，在zai蕭xiao條tiao到dao來lai之zhi前qian，就jiu應ying該gai盡jin全quan力li打da造zao高gao收shou益yi的de企qi業ye體ti質zhi，這zhe才cai是shi經jing營ying。平ping時shi沒mei能neng實shi現xian高gao收shou益yi
，遭zao遇yu蕭xiao條tiao，必bi須xu堅jian忍ren不bu拔ba，千qian方fang百bai計ji去qu克ke服fu蕭xiao條tiao。但dan是shi，經jing營ying者zhe本ben來lai應ying該gai思si考kao的de是shi蕭xiao條tiao之zhi前qian的de準zhun備bei工gong作zuo。雖sui然ran蕭xiao條tiao往wang往wang突tu如ru其qi來lai
，但dan是shi作zuo為wei應ying對dui蕭xiao條tiao的de預yu防fang策ce略lve，平ping日ri裏li有you沒mei有you實shi現xian高gao收shou益yi經jing營ying，這zhe是shi首shou先xian要yao提ti及ji的de問wen題ti。

　　從這個意義上講，我在公司內外總是強調“沒有10％的銷售利潤率，就算不上真正的經營。”

　　蕭條出現，首先是客戶的訂單減少，對製造業來講
，就是沒有活幹，可賣的產品減少，由此銷售額降低，比如本來賣100個的現在隻能賣90個，利潤當然會減少

，但因為平時有10％的利潤率，即使銷售額下降10％，照樣可以盈利，不！就是銷售額下滑兩成，企業仍然可以保證有一定的利潤。隻有當銷售額下降30％
、40％時，才可能出現赤字。因為利潤率高意味著固定費低，銷售額多少降一些，利潤隻是減少而已。如果企業利潤率達到20％、30％，即(ji)使(shi)銷(xiao)售(shou)額(e)降(jiang)去(qu)一(yi)半(ban)，企(qi)業(ye)仍(reng)可(ke)盈(ying)利(li)。就(jiu)是(shi)說(shuo)一(yi)個(ge)高(gao)收(shou)益(yi)的(de)企(qi)業(ye)即(ji)使(shi)遭(zao)遇(yu)蕭(xiao)條(tiao)，銷(xiao)售(shou)額(e)大(da)幅(fu)下(xia)降(jiang)，仍(reng)然(ran)可(ke)以(yi)保(bao)持(chi)一(yi)定(ding)的(de)利(li)潤(run)。這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)企(qi)業(ye)的(de)基(ji)礎(chu)非(fei)常(chang)穩(wen)固(gu)。

　　事實上，在京瓷50年曆史中
，我們雖經曆過因蕭條而銷售額大幅下降的情況
，但從來沒有出現過一次虧損。

　　1973年10月第一次石油危機衝擊全世界，受其影響，世界性的蕭條波及京瓷，1974年1月，京瓷的訂單每月有27億日元，但到了同年7月，降至不足3億日元
，可以說是驟減。盡管如此，這一年京瓷依然沒有虧損。

　　因為京瓷具有獨創性技術，能批量製造當時誰也做不了的新型陶瓷產品，而且平時又貫徹“銷售額最大化、經費最小化” 的經營原則

，利潤率超過了值得自豪的30％。

　　形成高收益的企業體質還可以對保證員工的就業做出貢獻。

　　在zai石shi油you衝chong擊ji引yin發fa大da蕭xiao條tiao的de時shi候hou
，連lian日ri本ben的de大da企qi業ye也ye紛fen紛fen停ting產chan，解jie雇gu員yuan工gong，或huo讓rang員yuan工gong歇xie業ye待dai崗gang。此ci時shi京jing瓷ci在zai保bao證zheng所suo有you員yuan工gong正zheng常chang就jiu業ye的de同tong時shi
，仍reng然ran確que保bao產chan生sheng利li潤run。

　　同tong時shi通tong過guo高gao收shou益yi獲huo得de的de利li潤run作zuo為wei企qi業ye內nei部bu留liu存cun不bu斷duan積ji累lei。縱zong使shi因yin蕭xiao條tiao而er轉zhuan為wei赤chi字zi
，在zai相xiang當dang時shi間jian內nei，即ji使shi不bu向xiang銀yin行xing借jie款kuan，不bu解jie雇gu員yuan工gong
，企qi業ye照zhao樣yang挺ting得de下xia去qu。

　　之所以能夠不斷積累企業內部留存

，因為我本來就屬於謹慎小心又愛操心的那一類人。“一旦遭遇蕭條該怎麼辦呢？” 我(wo)一(yi)直(zhi)忐(tan)忑(te)不(bu)安(an)

，也(ye)正(zheng)因(yin)為(wei)如(ru)此(ci)
，我(wo)經(jing)營(ying)企(qi)業(ye)就(jiu)格(ge)外(wai)努(nu)力(li)，所(suo)以(yi)，即(ji)使(shi)處(chu)於(yu)石(shi)油(you)危(wei)機(ji)的(de)漩(xuan)渦(wo)中(zhong)心(xin)，在(zai)公(gong)司(si)的(de)安(an)全(quan)性(xing)方(fang)麵(mian)我(wo)仍(reng)有(you)足(zu)夠(gou)的(de)自(zi)信(xin)。

　　經濟不景氣
，員工就動搖。當時我充滿自信
，我這樣說：“請大家不要擔心，即使優秀企業也因不景氣接連破產，然而我們京瓷仍然可以生存，哪怕兩年、三年銷售額為零
，員工們照樣有飯吃，因為我們具備足夠的儲備。所以大家不必驚慌
，讓我們沉著應戰，繼續努力工作。” 

　　我用這些話來穩定軍心
，這話既不是謊言也沒有誇張
，事實上當時京瓷確有足夠的資金。

　　京瓷從創業以來一直到今天，持續這種腳踏實地的經營，現在京瓷隨時可以使用的現金約有4700億日元、股票等資產3700億日元作為內部留存，合計約有8400億日元的儲備
，不管遭遇怎樣的蕭條都不會很快動搖京瓷經營的根基。

　　但是近年來

，有人對我的經營方針提出了異議，他們看重股東資本利潤率，即所謂ROE。以美國為中心的投資家們認為我上述的經營方針是不正常的。

　　ROE就是相對於自有資本能產生多少利潤,從重視ORE的投資家看來不管你有多麼高的銷售利潤率,你隻是把賺到的錢儲存起來,用這麼多的自有資金卻隻能產生這麼低的利潤,他們就判斷為投資效率差。

　　受他們的影響，不少經營者也開始認為“必須提高ROE。”因此
，將辛苦積攢起來的內部留存去並購企業，購買設備，或購買本公司股票,消耗掉內部留存。將自有資金縮水,去追求短期利潤最大化。這樣的經營ROE達到了高值,在美國式資本主義世界
，這樣的經營被評價為優秀。

　　京瓷的經營高層在美國、歐洲開投資說明會，總會聽到這樣的意見：“京瓷的自有資本比例實在太高，而ROE大低
，存這麼多錢幹什麼呢，應該去投資，應該去使用
，好賺更多的錢
，給股東更多的回報,這是我們投資家的要求。” 

　　聽到經營幹部們的彙報

，我就說：“完全不必按那些投資家的意見去辦。” 當“ROE高的企業就是好企業”這(zhe)種(zhong)觀(guan)點(dian)成(cheng)為(wei)常(chang)識(shi)的(de)時(shi)候(hou)
，我(wo)的(de)意(yi)見(jian)就(jiu)是(shi)謬(miu)論(lun)。但(dan)是(shi)，這(zhe)種(zhong)所(suo)謂(wei)常(chang)識(shi)
，歸(gui)根(gen)到(dao)底(di)，不(bu)過(guo)是(shi)短(duan)期(qi)內(nei)衡(heng)量(liang)企(qi)業(ye)的(de)尺(chi)度(du)。現(xian)在(zai)買(mai)進(jin)股(gu)票(piao)
，待(dai)升(sheng)值(zhi)時(shi)拋(pao)出(chu)，這(zhe)樣(yang)就(jiu)能(neng)輕(qing)鬆(song)賺(zhuan)錢(qian)。對(dui)於(yu)這(zhe)樣(yang)思(si)考(kao)問(wen)題(ti)的(de)人(ren)來(lai)說(shuo)，當(dang)然(ran)ROE越高越好，但我們要考慮的是企業長期的繁榮,對於我們來說
，穩定比什麼都重要
，企業應該有足夠的儲備，才能承受得起任何蕭條的衝擊。

　　就這樣,我從很早開始就以高收益經營為目標,並不斷積累企業內部留存。這就是準備應對蕭條,是對付蕭條最有效的預防策略,對這一點我深信不疑。

　　上麵講述了蕭條發生之前的應對策略。但當蕭條的風暴席卷而來的時候,領導人應該怎樣來執掌經營之舵呢?下麵依次講述我思考的應對蕭條的五項對策。

　　蕭條對策一：全員營銷

　　蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法

、創意、點子
，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那裏，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做。

　　營銷、製造
、開發部門不必說，間接部門也要參與
，全體員工團結一致，向客戶提案，創造商機,直到拿到訂單,向客戶交貨為止。這樣做，不僅讓客戶滿意，而且當事人本人也能掌握整個商務流程。不是陪著銷售人員跑客戶
、當助手，而是將自己平時好的想法、創意、點子結合到商品中向客戶推銷。蕭條時期這件事應該讓全體員工都主動思考。

　　   剛才講過京瓷遭遇石油危機大蕭條時就是這麼做的。

　　京瓷平時研究、開發、生產,銷售都分工明確,但當石油危機使訂單大幅下降時,我就提出建議“讓我們實行全員營銷吧!”

　　號召對營銷完全沒有經驗的現場生產人員“去賣產品”,過去向人打招呼都會臉紅的人,隻會埋頭現場工作的人也要去拜訪客戶,帶著寒意又夾著汗水,努力向客戶提出建議“有活嗎？有什麼可以讓我們幹的嗎？我們什麼都幹！” 這樣拚命爭取客戶的訂單。

　　這樣的做法產生了意想不到的成果,一般來說

，生產和銷售往往是一種對立的關係，比如
，訂單不多時生產會對銷售發牢騷“銷售賣得不好。”銷售反過來又怪生產“你們沒有生產出能暢銷的產品”, 互相之間會爭吵起來。 但是生產人員也去賣東西
，他們就會明白營銷不容易。由於生產人員也有了銷售的經驗,生產人員理解了銷售人員的辛苦，銷售人員會感謝生產人員,這樣就會促進兩者的和諧
，有利於雙方更好配合,更好地展開商務話動。

　　通過全員營銷，大家就會產生一種同感：即使是最尖端技術的企業，賣東西、銷售產品仍然是企業經營的根本。

　　名牌商學院畢業、擔任企業重要幹部的人中間，有的人到客戶那裏推銷產品卻不懂得要低聲下氣。像小夥計一樣
，低頭搓手道：“能不能請您下一點訂單呢。”必須低頭懇求，這是商業活動的基礎。

　　我常對員工們講,營銷的基本態度就是要當“客戶的仆人”隻要是為了客戶我們什麼都幹。完全像一個仆人,缺乏為客戶盡心盡力的精神,蕭(xiao)條(tiao)期(qi)要(yao)獲(huo)得(de)訂(ding)單(dan)是(shi)不(bu)可(ke)能(neng)的(de)。讓(rang)缺(que)乏(fa)這(zhe)種(zhong)經(jing)曆(li)的(de)人(ren)當(dang)企(qi)業(ye)的(de)幹(gan)部(bu)，公(gong)司(si)很(hen)難(nan)經(jing)營(ying)得(de)好(hao)。不(bu)管(guan)是(shi)搞(gao)生(sheng)產(chan)的(de)還(hai)是(shi)當(dang)會(hui)計(ji)的(de)，任(ren)何(he)部(bu)門(men)的(de)人(ren)
，讓(rang)他(ta)們(men)都(dou)經(jing)曆(li)在(zai)別(bie)人(ren)麵(mian)前(qian)低(di)頭(tou)討(tao)訂(ding)單(dan)的(de)辛(xin)苦(ku)，這(zhe)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)。正(zheng)是(shi)在(zai)蕭(xiao)條(tiao)期(qi)讓(rang)全(quan)體(ti)員(yuan)工(gong)都(dou)懂(dong)得(de)要(yao)訂(ding)單(dan)有(you)多(duo)難(nan)，經(jing)營(ying)企(qi)業(ye)有(you)多(duo)難(nan)
，特(te)別(bie)是(shi)營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)以(yi)外(wai)的(de)幹(gan)部(bu)，讓(rang)他(ta)們(men)有(you)切(qie)膚(fu)般(ban)的(de)體(ti)驗(yan)是(shi)很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)。

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　　蕭條對策二：全力開發新產品

　　蕭xiao條tiao時shi期qi全quan力li開kai發fa新xin產chan品pin非fei常chang重zhong要yao。平ping時shi因yin工gong作zuo忙mang碌lu而er無wu暇xia顧gu及ji的de產chan品pin，沒mei空kong充chong分fen聽ting取qu客ke戶hu意yi見jian的de產chan品pin，都dou要yao積ji極ji開kai發fa，不bu僅jin是shi技ji術shu開kai發fa部bu門men
，營ying銷xiao、生產
、市場調查等部門都要積極參與
，全公司團結一致共同開發。

　　蕭條時期客戶也會有空閑，也在考慮有無新東西可賣。這時主動拜訪客戶
，聽聽他們對新產品有什麼好主意、好點子，對老產品有什麼不滿或希望，把他們的意見帶回來，在開發新產品和開拓新市場中發揮作用。

　　現場許多技術開發人員平時就考慮過開發這樣那樣的新產品，希望有機會向某種新技術挑戰,yinweitaimangzongbunengzheshouyanfa。biruzuogaodiandedianjia

，henxiangshiyongxincailiaozuoxiexinshidianxin，danyinweilaochanpinyizhichangxiao，pingshizuolaoshidianxinyimangdebukekaijiao。danxiaotiaoqijiushihaojihui
，keyishizuoshimaile

，xiaotiaoqiyoulekongxianfandaokeyijinxingxindechangshi, 能夠發起新的挑戰,這時候也應該進行這樣的挑戰。

　　同時，蕭條期把這些新想法拿到客戶那裏，因為蕭條

，客戶也沒事幹
，閑得發慌。在仔細聽完你的意見後,他們也會提出新的創意。這些會催生意想不到的訂單,從而可以更大地擴展業務的領域。

　　實際上曾有過這樣一件事。

　　蕭條期開發出用於釣魚杆的陶瓷導向圈。

　　京瓷創業後不久,曾經利用新型陶瓷的特性,生sheng產chan出chu用yong於yu紡fang織zhi機ji械xie的de零ling件jian。在zai紡fang織zhi機ji械xie上shang，因yin為wei紗sha線xian高gao速su運yun行xing
，同tong紗sha線xian接jie觸chu的de零ling件jian很hen容rong易yi磨mo損sun，用yong不bu鏽xiu鋼gang做zuo的de零ling件jian也ye隻zhi能neng用yong一yi天tian就jiu會hui因yin磨mo損sun而er斷duan裂lie。這zhe些xie地di方fang提ti供gong硬ying度du高gao、耐磨性好的陶瓷零件來代替
，效果極好。

　　但到石油危機時
，紡織機械一下子滯銷，京瓷也斷了訂單。此時我們就實行“全員營銷”

、“全力開發新產品”這兩條。

　　我(wo)們(men)有(you)一(yi)位(wei)營(ying)銷(xiao)員(yuan)去(qu)拜(bai)訪(fang)某(mou)家(jia)魚(yu)具(ju)製(zhi)造(zao)企(qi)業(ye)
，看(kan)見(jian)一(yi)種(zhong)釣(diao)魚(yu)的(de)魚(yu)杆(gan)附(fu)有(you)卷(juan)線(xian)裝(zhuang)置(zhi)

，其(qi)中(zhong)天(tian)蠶(can)絲(si)線(xian)滑(hua)動(dong)的(de)接(jie)觸(chu)部(bu)位(wei)使(shi)用(yong)金(jin)屬(shu)導(dao)向(xiang)圈(quan)。這(zhe)位(wei)營(ying)銷(xiao)員(yuan)注(zhu)意(yi)到(dao)這(zhe)一(yi)點(dian)
，提(ti)出(chu)建(jian)議(yi)：“我們公司具備新型陶瓷技術，利用這項技術,fangzhijixiezaiyugaosuyundongdeshaxianjiechudebuwei，jiuyongwogongsinaimodetaocilingjian。nimenyuganshangyutiancansixianjiechudejinshudaoxiangquan


，gaiyongtaocishishizenmeyang,一定非常適合。” 

　　但是魚杆上的導向圈

，並不像紡織機械因為紗線不停的高速運轉而很快磨損，隻是投杆時滑動一下。所以對方回答說：“用陶瓷的價格高，沒必要。”

　　   但這位營業員不死心
，為了引起對方的興趣，繼續耐心地動員說：“用陶瓷零件不僅不磨損
，而且可以減少與絲線之間的摩擦係數。” 實shi際ji上shang釣diao魚yu時shi先xian要yao揮hui舞wu魚yu杆gan讓rang魚yu鉤gou飛fei出chu去qu，如ru果guo摩mo擦ca係xi數shu大da
，絲si線xian滑hua動dong阻zu力li大da

，魚yu鉤gou就jiu飛fei不bu遠yuan。還hai有you一yi點dian

，現xian在zai的de金jin屬shu圈quan
，在zai釣diao到dao大da魚yu時shi，因yin摩mo擦ca力li大da，絲si線xian會hui“啪！”的一下斷掉。釣到大魚時興奮不已，但偏偏在此關鍵時刻線斷了，多掃興!

　　為wei什shen麼me魚yu線xian會hui斷duan，因yin為wei釣diao到dao大da魚yu時shi，線xian上shang突tu然ran產chan生sheng很hen大da的de張zhang力li
，線xian與yu圈quan上shang壓ya力li大da增zeng
，這zhe麼me拉la著zhe
，摩mo擦ca生sheng熱re，就jiu把ba天tian蠶can絲si的de魚yu線xian熔rong化hua了le，線xian瞬shun間jian斷duan裂lie。

　　yujuqiyedelingdaorentinglezheweiyingyeyuandehuajiutongyishishi。xianyongyuanlaidejinshuquan，jiashangfuheyonglila
，guoranyuxianfareduanlie，ranhouhuanshangtaociquan，yidianwentimeiyou，feichanglixiang。

　　“就是它了！”魚具企業領導人一捶定音。附帶陶瓷導向卷的釣魚杆在釣魚比賽中大獲全勝,魚具企業更加信服了。從此這家魚具企業決定立即采用陶瓷導向圈。

　　這一新產品對蕭條期京瓷的訂單、銷售額的擴大做出了很大的貢獻,而且效益繼續擴大,現在凡是高級魚杆
，全都用上了陶瓷導向圈
，普及到了全世界。價格並不高,但直到現在每個月仍要銷售五百萬個,對我們的經營持續做出了貢獻。

　　   這個例子說明蕭條期開發新產品,並不是手忙腳亂去開發全新的東西,利用自己過去做過的東西去喚起新的需求是完全可能的。在自己公司的技術
、產品的延長線上開發出新產品,這是在蕭條期應該努力去做的。 　

　　蕭條對策三：徹底削減成本

　　蕭條時期競爭愈加激烈，眼看著訂單數量、單價不斷下降，這時仍要維持盈利
，必須徹底削減成本,成本的下降程度要大於價格的下降才行。

　　但平時在削減成本方麵已經做過很大努力,再要大幅削減成本,一般人都認為“太難了,不可能”,但這不對!“從認為不可能時重新開始！”看似幹的毛巾還要再用力絞,要努力徹底削減成本。

　　人工費不可能隨便降低，因此除了提高每個人的工作效率外
，一切都要重新審視,各方麵的費用都必須徹底削減。

　　“現在的製造方法真的是最好的嗎?有沒有更便宜的材料? ”對過去的做法從根本上進行重新研究改進,堅決進行全麵性變革,這一點非常重要。不僅是製造設備等硬件,在組織的統合、廢除等軟件方麵也要動手術,徹底地合理化,堅決削減成本。

　　蕭條時競爭激烈，價格不斷下降
，在這種價格下仍要擠出利潤,必須徹底降低成本。在接近極限的低價格下仍能做出利潤,如果能夠打造這樣的企業體質,因為蕭條不可能無限持續下去,等到景氣複元,訂單恢複時,利潤率將會迅速增長。

　　要努力通過降低產品成本來降低整個企業的盈虧平衡點。即使銷售額減半仍能做出利潤,如能打造這樣的企業體質,當銷售額恢複或者上升時,就會實現比過去更高的利潤率。

　　就是說在蕭條期,在價格低、銷售額低的情況下仍能產生利潤,這種肌肉型的企業體質一旦形成,當景氣複元、銷售額恢複時,就會成為高收益企業。

　　蕭條期正是增強企業體質的好機會。景氣好的時候訂單很多,為了完成這些訂單就要全力以赴。即使想要削減成本，員工們也不會認真實行,但到了蕭條期,全體員工都會非常認真,努力降低成本。從這個意義上說,隻有蕭條才是企業徹底削減成本的唯一的機會。

　　如果這樣思考問題,那麼蕭條降臨,企業努力削減成本,這不是迫不得已的、消極的對策,而是企業為了再次飛躍而采取的積極主動的改進經營的對策。

　　相反, “因為是蕭條,虧本也是沒辦法的事”,束手無策,不積極應對,那麼即使景氣複元，也隻能取得很少的利潤。這種企業的經營隻會像走鋼絲一樣不斷左右搖擺。

　　抓住蕭條這個機會
，花心血與員工共同努力
，徹底削減成本:“把走廊裏的燈關掉”，“把廁所裏的燈也關掉”，不斷采取切實的措施。看起來似乎是小事,但是與員工一起，一步一步、實實在在地削減經費,正是這種努力才是構建高收益企業的最切實有效的方法。 　

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　　蕭條對策四：保持高生產率

　　必須在蕭條期仍然保持高生產率,這點非常重要。

　　因蕭條而訂單減少
，要幹的活少了，如果仍然由過去同樣多的人來生產，製造現場的生產效率會下降，車間裏工作氣氛會鬆弛。

　　這種情況下，應該把多餘的人從生產線上撤下來，維持製造現場的緊張氣氛。過去花費許多辛苦好不容易提升上去的生產效率,在蕭條期如何維持,我曾經絞盡腦汁。

　　石油危機時就發生過這樣的事情。

　　前麵已講過,當時許多企業解雇員工, 當時我考慮無論如何也不能讓員工失業，但訂單短時間內驟減,如果仍由原有人數來做，就無法維持過去的高生產效率。作業效率一旦下降，再想恢複原有的高生產率談何容易。

　　基於這種想法,當時我決定既然訂單降至1/3,那麼製造現場的人員也減至1/3,剩下的2/3的人員從生產線上撤下來,讓他們去從事生產設備的維修



、牆壁的粉刷

、花壇的整修等工廠環境的美化工作。同時舉辦哲學培訓班,讓員工們重新從根本學習我的經營哲學,使企業內全體員工掌握共同的思維方式。

　　就是說,在因蕭條而減產時,也決不降低生產效率,不僅要維持高生產率,而且去做平時無暇顧及的環境整理工作,去開展統一組織方向的哲學學習活動,這將成為使企業再次飛躍的推動力。

　　當然2/3的人不生產又要把企業維持下去,前麵提到的,企業必須有充足的內部留存。打造企業的高收益體質,確保足夠的內部留存,才可能應對危機,這點不可忘記。 　　

　　蕭條對策五：構建良好的人際關係

　　蕭條是構建企業內部良好人際關係的絕好機會。

　　蕭條來臨,勞資關係往往出現不和諧的聲音, 景氣時彼此都可以說些冠冕堂皇的話，一旦麵臨蕭條的嚴峻狀況，經營者要求嚴格時，很快光說漂亮話就不管用了。

　　比如,剛提出要減少部分工資,平時認為圓滿的勞資關係立即變為緊張的對立關係。從這個意義上講,蕭條就是考驗勞資關係的試金石。

　　在困難的局麵之下，職場和企業的人際關係受到考驗，同甘共苦的人際關係是否真的已經建立，職場的風氣、企(qi)業(ye)的(de)風(feng)氣(qi)從(cong)正(zheng)麵(mian)受(shou)到(dao)考(kao)驗(yan)。從(cong)這(zhe)個(ge)意(yi)義(yi)上(shang)講(jiang)，蕭(xiao)條(tiao)是(shi)調(tiao)整(zheng)和(he)再(zai)建(jian)企(qi)業(ye)良(liang)好(hao)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)的(de)絕(jue)好(hao)機(ji)會(hui)，應(ying)趁(chen)此(ci)機(ji)會(hui)努(nu)力(li)營(ying)造(zao)更(geng)優(you)良(liang)的(de)企(qi)業(ye)風(feng)氣(qi),這點十分重要。

　　我(wo)一(yi)貫(guan)強(qiang)調(tiao)，經(jing)營(ying)企(qi)業(ye)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)事(shi)情(qing)就(jiu)是(shi)經(jing)營(ying)者(zhe)與(yu)員(yuan)工(gong)的(de)關(guan)係(xi)問(wen)題(ti)。經(jing)營(ying)者(zhe)要(yao)愛(ai)護(hu)員(yuan)工(gong)，員(yuan)工(gong)要(yao)體(ti)諒(liang)經(jing)營(ying)者(zhe)
，互(hu)相(xiang)幫(bang)助(zhu)，互(hu)相(xiang)扶(fu)持(chi)，必(bi)須(xu)建(jian)立(li)這(zhe)樣(yang)的(de)關(guan)係(xi)。不(bu)是(shi)資(zi)本(ben)家(jia)和(he)勞(lao)動(dong)者(zhe)的(de)對(dui)立(li)關(guan)係(xi)，而(er)是(shi)勞(lao)資(zi)雙(shuang)方(fang)持(chi)有(you)同(tong)樣(yang)的(de)觀(guan)點(dian),共同謀求企業的發展。應該形成這樣的企業風氣。

　　為此，我總是利用各種機會與員工談話,努力使大家具備相同的思維方式。並舉辦酒話會，與員工促膝而坐,在互相幹杯之餘,進行心對心的坦率交流,求得互相理解。我總是盡可能製造這種與員工交談的機會。

　　因為平時做了這樣的努力,一旦遭遇蕭條,不能光說好聽的話了,“要更多地幹活，經費要一降再降
，但工資不會加,獎金發不出,請忍耐!”等等, 對員工而言有點苛刻的話到時非說不可。

　　有的經營者以為平時與員工已經打成一片,員(yuan)工(gong)理(li)解(jie)企(qi)業(ye)的(de)經(jing)營(ying)，與(yu)自(zi)己(ji)同(tong)心(xin)協(xie)力(li)，所(suo)以(yi)到(dao)蕭(xiao)條(tiao)期(qi)就(jiu)要(yao)求(qiu)員(yuan)工(gong)更(geng)加(jia)努(nu)力(li)，要(yao)求(qiu)員(yuan)工(gong)做(zuo)出(chu)自(zi)我(wo)犧(xi)牲(sheng)。但(dan)想(xiang)不(bu)到(dao)員(yuan)工(gong)並(bing)不(bu)接(jie)受(shou)，出(chu)來(lai)抵(di)製(zhi)，企(qi)業(ye)內(nei)良(liang)好(hao)的(de)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)完(wan)全(quan)沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng),事實擺在麵前,經營者不禁愕然。

　　蕭條這種災難到來時，本該齊心協力克服困難，但往往就在這時員工卻眾叛親離

，導致公司分裂,甚至企業崩潰散夥,常有這樣的事情發生。

　　企業裏這種人心混亂的征兆稍有顯現,經營者就應該認真地反省。與員工重新建立信賴關係該怎麼做才好,要與員工坦率地交換意見,自己也要拚命思考這個問題，這點很重要。

　　景(jing)氣(qi)好(hao)的(de)時(shi)候(hou)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)不(bu)會(hui)顯(xian)現(xian)出(chu)來(lai)，但(dan)患(huan)難(nan)時(shi)才(cai)見(jian)人(ren)心(xin)。這(zhe)時(shi)對(dui)企(qi)業(ye)內(nei)的(de)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)不(bu)能(neng)一(yi)味(wei)地(di)歎(tan)息(xi)，而(er)是(shi)應(ying)該(gai)徹(che)底(di)地(di)思(si)考(kao)如(ru)何(he)改(gai)善(shan)，如(ru)何(he)吸(xi)取(qu)教(jiao)訓(xun)把(ba)今(jin)後(hou)的(de)事(shi)情(qing)做(zuo)好(hao)。

　　我想稍微說一說石油危機時京瓷的經驗。

　　當時的日本處於經濟的高速增長期，員工工資每年大幅上漲。但遭受石油危機的衝擊
，我決定從社長開始一直到係長,所有管理人員全部降薪,我是社長,降30%,減得最少的係長降7%。

　　雖然實施了降薪,但第二年基薪上調的時間迫在眉睫。我在1974年年末向京瓷工會提出了凍結加薪的請求。

　　因為工會理解京瓷公司勞資是一心同體的,所以接受了我1975年凍結加薪的要求。當時日本許多企業因加薪問題產生不和諧音,勞動爭議頻繁發生。在這種情勢下,京瓷卻很快協調好了勞資關係,公開提出了凍結加薪的決定。 

　　當時京瓷工會的上級團體批判京瓷工會的決定,並施加壓力。但京瓷工會決不屈服“我們勞資同心協力保護企業,從現在企業的環境來看,凍結加薪並不過分。如果你們不接受我們的決定,彼此分道揚鑣吧!”京瓷工會毅然退出了上級團體。

　　我衷心感謝工會,不久隨著景氣恢複,企業業績上升,我不僅將定期獎金大幅提高,而且再支付臨時獎金。在這之上,1976年我再將1975年凍結的部分加算進去,支付了2年的22%加薪,以此來報答員工和工會對我的信任。

　　就這樣,通過蕭條的考驗,勞資間牢固的信賴關係得到確認,同時,在這期間的1975年9月京瓷的股價超過了長期雄居日本首位的索尼,達到了日本第一。

　　我認為這也是經營者與員工齊心協力共同經營所獲得的成果。同時我堅信,正是靠這種心與心結成的牢固的人際關係才有企業後來的發展,才有了今日的京瓷公司。

　　我們京瓷公司就因為認真實踐了上麵講的1條預防策略和5項對策,不僅克服了多次的經濟蕭條,而且每一次突破蕭條的困境都鞏固並強化了企業的經營基礎,使京瓷能夠順利成長發展直到今天。

　　正如開頭所講,這次世界性的經濟蕭條還沒有明確見底。但是前景越是不透明,越是要回到經營的原理原則,就我剛才所講的幾條,一心不亂地努力實踐,我想這應該是很重要的。

　　春天開櫻花,據說冬天越是嚴寒,春天越是櫻花爛漫。企業也好,個人也好都要把逆境作為動力,實現更大的飛躍。

　　我從自己粗淺的經驗中講述了應對蕭條的策略,希望對在座的清華大學經濟管理學院的各位企業家能夠有所啟示,同時也希望對發展中的中國的進一步的經濟發展能夠做出微薄的貢獻。這就是我的願望。講演到此結束。

　　謝謝大家靜聽。