“先發製人”與“後來居上”這兩種截然相反的戰略，在商業史上被企業采納的機會幾乎旗鼓相當。而對很多實力雄厚的大企業來說
，讓先行者買單
，再“後來居上”wangwanggengyouyouhuoli。dangtamenduimouyixifenshichangfashengxingqushi，henduoshihouningyuanrangyixiexiaogongsichongdangshichangxianxingzhelaiwanchengshichangpeiyuhejihuoderenwu，ranhouzaizejichushoujinrushichang，xieguimoyushilixunsuduiziyuanyouxiandexianxingzhewanchengweizhuidujie，zuihoujiangzhibishangjuelu。

　　幸運的是，這種“先驅變先烈”的故事似乎並沒有在萬國數據服務有限公司(GDS)的身上重演。這家從2000年就在災難恢複這個對中國市場來說很陌生的行業中“苦熬”的公司，在經過多年的寂寞演練之後，終於在兩年前迎來了整個市場的真正啟動，隨之而來的不僅是“一筆大單接著一筆大單”的幸福日子，還有其市場領導地位的水到渠成。在從市場先行者到領導者的過程中，這家公司遵循了怎樣的邏輯？

　　在正確的時間撬動正確的市場

　　9•11shijianyinianzhihou，renmenjingyadifaxian，zhongfanshimaodashadeqiyebiqishigufashengqiansuoshuileyiduoban，shengxianaxieqiyezeyouyuxinxixitongbeiyanzhongpohuai，guanjianyewushujudiushierbeipoyongyuanxieye。zheyexushirenmendiyicizaixinxishidaiqinyanmuduyijiagongsidexinxixitongyuqimingyunrucishengsixiangguandelizi。yezhengyinruci，zaishanggeshiji70年代就已誕生的災難恢複行業，就成為這場災難的最大受益者。

　　此時
，正在打理一家金融軟件公司的黃偉從這種背景中看到了災難恢複行業在中國市場的曙光。他注意到，由於9•11的警示，中國政府也開始認識和重視災難對國家整個生產體係的影響，從2002年nian開kai始shi，國guo務wu院yuan信xin息xi辦ban開kai始shi調tiao研yan在zai中zhong國guo建jian立li和he完wan善shan災zai備bei管guan理li體ti係xi的de可ke行xing性xing方fang案an。而er對dui中zhong國guo企qi業ye而er言yan，災zai難nan備bei份fen這zhe時shi還hai是shi一yi個ge相xiang當dang陌mo生sheng的de名ming詞ci。當dang時shi的de中zhong國guo，僅jin有you一yi家jia公gong司si從cong事shi專zhuan業ye的de災zai難nan備bei份fen外wai包bao服fu務wu
，那na就jiu是shi成cheng立li於yu2000年的深圳高陽萬國數據公司。2003年(nian)
，黃(huang)偉(wei)聯(lian)合(he)漢(han)鼎(ding)亞(ya)太(tai)投(tou)資(zi)基(ji)金(jin)對(dui)高(gao)陽(yang)萬(wan)國(guo)實(shi)行(xing)了(le)收(shou)購(gou)重(zhong)組(zu)，將(jiang)其(qi)災(zai)難(nan)恢(hui)複(fu)業(ye)務(wu)與(yu)自(zi)己(ji)原(yuan)有(you)的(de)金(jin)融(rong)軟(ruan)件(jian)業(ye)務(wu)結(jie)合(he)，組(zu)建(jian)了(le)萬(wan)國(guo)數(shu)據(ju)服(fu)務(wu)有(you)限(xian)公(gong)司(si)(GDS)。

　　除了看到政府層麵對災備行業的重視，黃偉也發現這個時期災備的市場需求開始在中國顯山露水。2002到2003年
，中國大部分的金融機構已經完成了IT治理從分散到集中的轉變。在大集中之前，銀行每個分行都有一個獨立的IT係統進行獨立運作
；而在大集中之後
，原來各分行獨立處理的數據現在都集中在總行
，采取集中處理和集中存放的大集中模式。這種大集中的IT治理
，對係統穩定性和連續性提出了更高的要求
，從而帶來了新的運營風險。對銀行來說，如何防範IT風險，就成為一個迫在眉睫的挑戰。

　　為了防範風險，各大銀行在積極推進ITjizhongzhilidetongshi，doulitujianlizijidezainanbeifenxitong，danshiduiyinxinglaishuo，zheshiyixianghaozijudadegongcheng。chuyuduijinrongyewushujuyaoqiugaoduanquanxingdekaolv，dangshidedaduoshuyinxingxuanzezijianzaibeixitong，zhiyoushenzhenfazhanyinxing，youyuganggangqidongxinyidaidezongheyewuxitong，kaolvdaozijianzaibeixitonggeizijidailaidejudachengbenyali，zai2002年毅然選擇了將這一業務外包。而作為當時國內唯一一家專業的災難備份公司
，高陽成為深發展的首選
，由此，深發展銀行成為GDS災難恢複業務第一個舉足輕重的客戶。

　　“冷”市場中的“熱”節奏

　　盡管災備行業的市場需求毋庸置疑
，但是在中國，這個市場仍然“冷”了很長一段時間，以至於在長達兩年之內，深發展都是GDS的唯一客戶。當時的GDS麵臨的現實是：

　　首先，災備概念在中國的市場認知度低，災備行業在歐美已經是成熟產業，在30年(nian)間(jian)已(yi)經(jing)形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)整(zheng)套(tao)完(wan)整(zheng)的(de)理(li)論(lun)和(he)規(gui)範(fan)體(ti)係(xi)，而(er)在(zai)中(zhong)國(guo)
，這(zhe)個(ge)概(gai)念(nian)本(ben)身(shen)出(chu)現(xian)的(de)時(shi)間(jian)就(jiu)很(hen)晚(wan)，人(ren)們(men)對(dui)其(qi)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)認(ren)識(shi)
，其(qi)行(xing)業(ye)規(gui)範(fan)和(he)理(li)論(lun)體(ti)係(xi)更(geng)是(shi)完(wan)全(quan)缺(que)失(shi)。作(zuo)為(wei)新(xin)興(xing)市(shi)場(chang)，中(zhong)國(guo)的(de)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)多(duo)年(nian)來(lai)首(shou)先(xian)關(guan)注(zhu)的(de)課(ke)題(ti)是(shi)成(cheng)長(chang)和(he)發(fa)展(zhan)
，IT部門也隨之為了滿足企業的擴張訴求疲於奔命，而很少關注成長以後的風險管理問題。其次是外包概念的認知，IT服務外包對中國很多機構來說都還是相對陌生的課題。對於那些信息化程度高
，存在強烈災備需求的大型企業，比如銀行
、保險公司來說
，出於對數據安全性的擔心
，他們一般會考慮自建災備係統，而非將這部分服務外包。

　　針對這種“冷”現實，GDS並沒有坐困愁城，而是采取了一係列積極舉措來培育市場。公司經常牽頭舉辦行業論壇，在宣傳災備理念
、引進國外災備行業的服務標準和規範體係、duizhenggeshichangjinxingxingyezhishipujidetongshi
，huangweijingchangzuodeyijianshijiushizhenduizaibeiwaibaoyuzijianliangzhongxuanze，weidadaxiaoxiaodeqiyelaobansuanzhang
，zhanshizaibeiwaibaoweiqiyechengbenzhongxindailaidexianeryijiandehaochu。

　　而在外包意識尚未普及的情況下
，GDS盡力發現其它可行的業務機會。比如在一些自建災備中心的機構那裏
，其實也不乏GDSdejihui。zaibeishiyigezhuanyexingjiqiangdelingyu
，qizuidadetiaozhanbuzaiyujishu


，erzaiyuguanli
，henduojigouzaizhegelingyudouquefajingyan，yinci，weitamentigongzaibeizixunfuwu
，jiuchengweiGDS的重要業務之一，這也為公司度過漫長的市場冷淡期提供了一定的生存資源。

　　此外
，災備是一項需要長期投資
、成本高昂的生意
，而由於身處一個處於培育期的市場，GDS在zai風feng險xian投tou資zi者zhe麵mian前qian還hai沒mei有you強qiang大da的de說shuo服fu力li，因yin此ci承cheng受shou了le長chang期qi的de資zi金jin壓ya力li。但dan即ji使shi在zai捉zhuo襟jin見jian肘zhou的de窘jiong境jing下xia，公gong司si仍reng然ran堅jian持chi對dui資zi源yuan實shi行xing最zui合he理li的de調tiao配pei，將jiang錢qian大da把ba花hua在zai數shu據ju中zhong心xin等deng基ji礎chu設she施shi的de布bu局ju與yu服fu務wu能neng力li的de完wan備bei上shang。從cong2000年到2006年
，GDS僅用於建設數據中心就花了4億元。這種巨額投資導致公司經曆了長達七年的虧損。

　　為了令市場培育見效更為快捷和顯著，GDS選xuan擇ze了le與yu政zheng府fu合he作zuo。在zai中zhong國guo的de商shang業ye環huan境jing下xia

，由you政zheng府fu支zhi持chi和he推tui動dong的de事shi業ye往wang往wang會hui獲huo得de社she會hui的de快kuai速su認ren同tong，在zai市shi場chang推tui廣guang效xiao果guo上shang事shi半ban功gong倍bei。事shi實shi上shang，像xiang災zai備bei這zhe種zhong對dui專zhuan業ye性xing要yao求qiu很hen高gao
、而又與整個社會的生產和生活體係密切相關的行業，要想完成強大而有效率的市場布局，本身也需要政府的引導與協調。

　　2002年，GDS積極參與了國務院信息辦組織的調研活動。從2004年到2005年，GDS作(zuo)為(wei)唯(wei)一(yi)一(yi)家(jia)專(zhuan)業(ye)公(gong)司(si)參(can)與(yu)了(le)國(guo)務(wu)院(yuan)信(xin)息(xi)辦(ban)主(zhu)導(dao)的(de)中(zhong)國(guo)災(zai)難(nan)恢(hui)複(fu)行(xing)業(ye)相(xiang)關(guan)規(gui)範(fan)的(de)編(bian)撰(zhuan)，當(dang)時(shi)參(can)與(yu)編(bian)撰(zhuan)的(de)單(dan)位(wei)幾(ji)乎(hu)都(dou)是(shi)大(da)的(de)行(xing)業(ye)信(xin)息(xi)安(an)全(quan)主(zhu)管(guan)部(bu)門(men)。2005年4月，信息辦正式下發了《重要信息係統災難恢複指南》，提出了“推動災難恢複建設工作走社會化、專業化服務的道路”的方針政策。這是國內第一個將災備外包提上正式日程的官方規範性文件，將需要災難恢複的八個重點行業擴展到11個，要求銀行、電力、鐵路、民航、證券、保險、海關、稅務等重點行業都要提高災備水平，製定相應的業務連續性計劃。此後
，《重要信息係統災難恢複指南》經過不斷的修正，在2007年正式成為災備行業的國家標準。

　　yuyibandexiaofeipinqiyebutongdeshi
，zaibeiqiyezaikehuxinzhongyaojianliderenzhishouxianshigoujianyuqiangdazhuanyenenglijichuzhishangdeanquanxingyukekaoxing，zhezhongrenzhiwangwangjuyouhenqiangdepaitaxing，yidanzaikehuxinzhongguhua，houlaizheyaoxiangtongguogoujiantongyangderenzhilaizhengqiangshichangfene，jiuxuyaofuchuxiangdangdadedaijia。yinci，zuoweishichangxianxingzhe，GDSzaichuqideshichangpeiyuguochengzhongbanyanlexingyetuishoudejiaose，jijituidonghecanyuxingyebiaozhundezhiding
，tongshigoujianqiangdadejichusheshihefuwunengli
，zhejiushitacongyigexianxingzhezhuanerpeiyangleyixiexingyelingdaozhedeqizhiyutezheng
，weishichangchengshuqidejingzhengdiandinglejianshidejichu。

　　當“冷”市場變“熱”

　　在經過漫長的市場培育之後，GDS終於迎來了真正的轉折點。到2005年下半年

，市場上普遍談論的已經不是災備該不該做，而是如何做。這一年
，憑借廣東發展銀行和國家開發銀行等項目，GDS的業績開始突飛猛進。從2006年到2008年，公司開始以100％的年增速發展，尤其是2008年的南方凍災
、汶川地震等一係列災難，極大刺激了災備市場的需求。

　　在市場慢慢變熱的時候，進入者也明顯增多。一些傳統的IT公司如IBM、惠普等開始在這個市場發力，還有從中國電信、人ren民min銀yin行xing等deng一yi些xie大da型xing國guo有you企qi業ye中zhong脫tuo胎tai而er來lai的de管guan理li團tuan隊dui，也ye相xiang繼ji成cheng立li了le公gong司si從cong事shi災zai備bei外wai包bao業ye務wu。大da公gong司si背bei景jing的de對dui手shou
，由you於yu其qi強qiang大da的de業ye務wu關guan聯lian性xing，在zai市shi場chang拓tuo展zhan上shang具ju有you天tian然ran的de資zi源yuan優you勢shi。麵mian對dui這zhe種zhong威wei脅xie，GDS主要從幾個方麵來應對：

　　首先，強化自己在細分市場的競爭優勢。在黃偉看來，災備業務隻是大IT廠商多種業務中的一個，但它卻是GDSduonianlaizhuanzhudeweiyiyewu，houzhezaizheyixifenshichangpeiyanglekoubeijijiadeqiangdazhuanyefuwunengli。tamenzhijiandequbie，yexujiuxianglianggedingweibutongdecanguan
，yigeshichuanxiangyuelujidacaixiwusuobuzuo
，lingyigezezhuanzuochuancai，yigexihuanchichuancaidezishenshikebirannengtihuiqijianchayi。ciwai，jidaIT廠chang商shang往wang往wang是shi軟ruan硬ying件jian通tong吃chi，在zai很hen多duo時shi候hou
，它ta們men可ke能neng更geng多duo地di希xi望wang通tong過guo一yi個ge服fu務wu外wai包bao項xiang目mu把ba自zi己ji的de產chan品pin和he解jie決jue方fang案an推tui出chu去qu，這zhe種zhong作zuo為wei利li益yi相xiang關guan方fang而er非fei中zhong立li第di三san方fang的de身shen份fen，可ke能neng會hui對dui客ke戶hu的de成cheng本ben中zhong心xin產chan生sheng影ying響xiang。而erGDSdezhonglidisanfangjiaose，shiqinengweikehutigonggengduokegongxuanzedejiejuefangan，shebeigongyingshangkeyiduoyuanhua
，yunyingshangyekeyiduoyuanhua
，zhezhongfuwumoshi
，gengrongyizaiGDS與客戶之間營建信任。

　　在向客戶傳達專業、權威的品牌形象的同時，GDS也更加重視其專業服務能力的打造。當災備市場還不太成熟時，GDS的(de)客(ke)戶(hu)有(you)限(xian)
，服(fu)務(wu)也(ye)相(xiang)對(dui)簡(jian)單(dan)。但(dan)是(shi)當(dang)市(shi)場(chang)進(jin)入(ru)繁(fan)榮(rong)期(qi)
，客(ke)戶(hu)構(gou)成(cheng)日(ri)趨(qu)複(fu)雜(za)，運(yun)營(ying)的(de)項(xiang)目(mu)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)
，就(jiu)對(dui)服(fu)務(wu)能(neng)力(li)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)要(yao)求(qiu)。為(wei)了(le)優(you)化(hua)服(fu)務(wu)流(liu)程(cheng)
，GDS將整個服務環節分解整合成一條“服務工業生產流水線”。而為了使服務標準化
，GDS首家通過了“中國信息安全測評中心”的災備服務資質認證
，還通過了ISO2000IT服務認證、ISO27001信息安全管理體係認證和ISO9000質量管理體係認證

，目前正在申請通過BS25999業務持續管理體係認證。

　　其次，曲線擴張的市場推廣戰略。2008年，GDS牽頭成立了“亞太數據中心聯盟”。該聯盟目前主要鎖定新加坡
、香港、台灣

、韓國和日本，成員分兩類，一類是電信運營商

，一類是做IT服務外包的企業，聯盟成員可以共享各地的客戶資源和基礎設施，其基本運作模式類似航空業的“星空聯盟”。有(you)了(le)這(zhe)個(ge)聯(lian)盟(meng)，歐(ou)美(mei)的(de)跨(kua)國(guo)企(qi)業(ye)到(dao)亞(ya)洲(zhou)經(jing)營(ying)，就(jiu)不(bu)必(bi)費(fei)時(shi)費(fei)力(li)在(zai)每(mei)個(ge)國(guo)家(jia)分(fen)別(bie)尋(xun)找(zhao)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)和(he)災(zai)備(bei)服(fu)務(wu)商(shang)，隻(zhi)需(xu)要(yao)交(jiao)給(gei)亞(ya)太(tai)數(shu)據(ju)中(zhong)心(xin)聯(lian)盟(meng)
，即(ji)可(ke)以(yi)在(zai)各(ge)個(ge)成(cheng)員(yuan)國(guo)和(he)地(di)區(qu)享(xiang)受(shou)到(dao)一(yi)樣(yang)的(de)服(fu)務(wu)，而(er)服(fu)務(wu)商(shang)也(ye)避(bi)免(mian)了(le)在(zai)國(guo)際(ji)化(hua)過(guo)程(cheng)中(zhong)的(de)重(zhong)複(fu)建(jian)設(she)。

　　第(di)三(san)，擴(kuo)展(zhan)自(zi)己(ji)的(de)業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)。災(zai)備(bei)是(shi)一(yi)個(ge)應(ying)對(dui)小(xiao)概(gai)率(lv)事(shi)件(jian)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)，這(zhe)決(jue)定(ding)了(le)其(qi)市(shi)場(chang)規(gui)模(mo)始(shi)終(zhong)有(you)限(xian)，要(yao)想(xiang)在(zai)與(yu)巨(ju)頭(tou)的(de)抗(kang)衡(heng)中(zhong)更(geng)具(ju)底(di)氣(qi)，公(gong)司(si)有(you)必(bi)要(yao)通(tong)過(guo)擴(kuo)展(zhan)業(ye)務(wu)來(lai)分(fen)擔(dan)風(feng)險(xian)。事(shi)實(shi)上(shang)，很(hen)多(duo)巨(ju)頭(tou)企(qi)業(ye)在(zai)與(yu)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)冠(guan)軍(jun)的(de)拚(pin)搶(qiang)中(zhong)，所(suo)采(cai)取(qu)的(de)通(tong)常(chang)手(shou)段(duan)就(jiu)是(shi)依(yi)靠(kao)自(zi)身(shen)雄(xiong)厚(hou)的(de)綜(zong)合(he)實(shi)力(li)打(da)價(jia)格(ge)戰(zhan)。因(yin)此(ci)，GDS正在啟動一場新的轉型：從單純的災備外包服務提供商轉型為以數據中心為核心的IT基礎服務外包提供商。在全世界範圍內，IT服務外包已經成為越來越明顯的趨勢，這將是一塊巨大的市場蛋糕。而對GDS來說
，災備服務本身就與IT服fu務wu行xing業ye緊jin密mi相xiang連lian，由you前qian者zhe向xiang後hou者zhe的de延yan伸shen，無wu論lun在zai軟ruan性xing的de服fu務wu能neng力li還hai是shi硬ying性xing的de係xi統tong平ping台tai搭da建jian上shang
，都dou是shi以yi原yuan有you的de資zi源yuan與yu能neng力li為wei基ji礎chu的de一yi種zhong水shui到dao渠qu成cheng的de擴kuo展zhan。

　　這場轉型也意味著
，在成功地由細分市場的先行者變成領導者之後，GDS已經不再滿足於自己作為細分市場霸主的地位，而是開始為自己設計新的商業邏輯。