編者語：上世紀90年(nian)代(dai)初(chu)的(de)中(zhong)國(guo)，因(yin)經(jing)濟(ji)發(fa)展(zhan)建(jian)設(she)的(de)需(xu)要(yao)
，開(kai)始(shi)大(da)規(gui)模(mo)地(di)開(kai)展(zhan)電(dian)源(yuan)建(jian)設(she)，許(xu)多(duo)國(guo)際(ji)電(dian)氣(qi)公(gong)司(si)巨(ju)頭(tou)紛(fen)紛(fen)登(deng)陸(lu)中(zhong)國(guo)爭(zheng)奪(duo)市(shi)場(chang)，獲(huo)得(de)了(le)巨(ju)大(da)的(de)利(li)潤(run)收(shou)入(ru)。而(er)如(ru)今(jin)
，如(ru)果(guo)中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)切(qie)入(ru)進(jin)去(qu)，將會遇到哪些阻礙
？又該如何進行有效的營銷？中國電氣企業是否能夠重複國際電氣企業的掘金之旅？

   就電氣工業而言，發達國家市場已趨飽和，電力工業增長率不足1%
，而發展中國家仍有空間
，電力年增長率約4%～8%，成為世界各國共同爭奪的目標。

　　中國國內多家大型電氣企業亦看好了能源建設和電網建設仍需大規模建設的發展中國家。正如上世紀90年nian代dai初chu的de中zhong國guo，因yin經jing濟ji發fa展zhan建jian設she的de需xu要yao
，開kai始shi大da規gui模mo地di開kai展zhan電dian源yuan建jian設she，許xu多duo國guo際ji電dian氣qi公gong司si巨ju頭tou紛fen紛fen登deng陸lu中zhong國guo爭zheng奪duo市shi場chang
，獲huo得de了le巨ju大da的de利li潤run收shou入ru。而er如ru今jin嗅xiu覺jiao到dao了le商shang業ye機ji會hui的de中zhong國guo電dian氣qi企qi業ye期qi望wang自zi己ji可ke以yi如ru同tong當dang初chu來lai華hua掘jue金jin的de國guo際ji電dian氣qi公gong司si那na樣yang，在zai其qi他ta發fa展zhan中zhong國guo家jia一yi展zhan拳quan腳jiao。

　　那(na)麼(me)，如(ru)果(guo)中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)切(qie)入(ru)進(jin)去(qu)，將(jiang)會(hui)遇(yu)到(dao)哪(na)些(xie)阻(zu)礙(ai)？又(you)該(gai)如(ru)何(he)進(jin)行(xing)有(you)效(xiao)的(de)營(ying)銷(xiao)
？中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)是(shi)否(fou)能(neng)夠(gou)重(zhong)複(fu)國(guo)際(ji)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)的(de)掘(jue)金(jin)之(zhi)旅(lv)
？

　　電氣企業國際化的四層阻力

　　印度東北部的水電西送，巴西亞馬孫河的進一步開發，以及非洲剛果河的開發……在這些國家，預計未來將有約3億(yi)千(qian)瓦(wa)電(dian)力(li)通(tong)過(guo)特(te)高(gao)壓(ya)直(zhi)流(liu)輸(shu)送(song)。這(zhe)一(yi)切(qie)鼓(gu)舞(wu)了(le)中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)走(zou)向(xiang)世(shi)界(jie)的(de)信(xin)心(xin)。但(dan)是(shi)中(zhong)國(guo)一(yi)流(liu)的(de)大(da)型(xing)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)的(de)整(zheng)體(ti)運(yun)作(zuo)機(ji)製(zhi)和(he)市(shi)場(chang)開(kai)發(fa)能(neng)力(li)與(yu)世(shi)界(jie)領(ling)先(xian)大(da)企(qi)業(ye)相(xiang)比(bi)還(hai)尚(shang)顯(xian)薄(bo)弱(ruo)，中(zhong)小(xiao)型(xing)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)在(zai)技(ji)術(shu)上(shang)一(yi)味(wei)地(di)模(mo)仿(fang)他(ta)人(ren)而(er)缺(que)乏(fa)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)，在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)不(bu)利(li)的(de)條(tiao)件(jian)下(xia)

，中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)的(de)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)之(zhi)路(lu)必(bi)定(ding)艱(jian)難(nan)。

　　在電影《拉貝日記》中當時的拉貝先生作為西門子公司中國區經理為中國政府提供組建、谘詢
、售shou賣mai電dian氣qi產chan品pin及ji服fu務wu的de工gong作zuo

，並bing獲huo得de了le民min國guo政zheng府fu的de表biao彰zhang
，成cheng為wei南nan京jing城cheng內nei一yi位wei重zhong要yao的de人ren物wu。像xiang西xi門men子zi這zhe樣yang的de國guo際ji大da型xing電dian氣qi企qi業ye
，擁yong有you著zhe豐feng富fu的de業ye務wu經jing驗yan與yu強qiang大da的de產chan品pin核he心xin技ji術shu，而er中zhong國guo的de電dian氣qi企qi業ye僅jin從cong上shang世shi紀ji50niandaizoudaojintian，shichanghuajingyangengshichuyuyigechujijieduan，zaiyingxiaofangmiannanyiyuzhexieguojidaqiyexiangpidi。fazhanzhongguojiadedianqishichangsuiranhenyouqianjing，danzhekuaidangaobukenengrangzhongguodianqiqiyeananwenwendesuoduxiang，zhongguodianqiqiyemianlinzheyiqunqiangdadejingzhengduishou，xuyaoqingxingmianduizhouzaodehuanjing，cainengdachuyichangpiaoliangdefanshenzhan。

　　未來中國電氣企業如若要搶占發展中國家市場，可能會遭遇以下問題：

　　第一，營銷方式單一老化。中國的電氣行業的本土營銷富有一定的民族特色，行業內習慣叫“吃喝營銷”，甲方吃、拿、卡、要(yao)的(de)現(xian)象(xiang)十(shi)分(fen)普(pu)遍(bian)，廠(chang)家(jia)對(dui)此(ci)也(ye)樂(le)此(ci)不(bu)疲(pi)

，從(cong)而(er)形(xing)成(cheng)一(yi)種(zhong)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)潛(qian)規(gui)則(ze)。甲(jia)方(fang)管(guan)理(li)人(ren)員(yuan)追(zhui)求(qiu)既(ji)得(de)個(ge)人(ren)利(li)益(yi)，廠(chang)家(jia)追(zhui)求(qiu)短(duan)期(qi)利(li)益(yi)，這(zhe)樣(yang)的(de)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)很(hen)難(nan)催(cui)生(sheng)出(chu)先(xian)進(jin)的(de)營(ying)銷(xiao)方(fang)法(fa)來(lai)。

　　zaifazhanzhongguojia
，butongdefengsuxiguanhuirangyixieyijingxiguanyuguoneishichangyunzuofangshideqiyegandaoshouzuwucuo，fengxianxingzhouranzengjia，jibianshedelehaiziyeweibinengtaodaolang
，zouchuquweibinengzhandezhu，suoyizhongguodianqiyingxiaoshangdeboruoshituozhanhaiwaishichangdeyigeruanlei。

　　第di二er，產chan品pin技ji術shu層ceng麵mian缺que乏fa核he心xin競jing爭zheng力li。中zhong國guo的de企qi業ye已yi習xi慣guan於yu低di價jia格ge的de競jing爭zheng策ce略lve，常chang常chang聽ting到dao有you的de企qi業ye家jia認ren為wei低di廉lian的de人ren工gong成cheng本ben是shi企qi業ye最zui大da的de競jing爭zheng優you勢shi
，這zhe是shi一yi個ge非fei常chang危wei險xian的de認ren識shi。

　　congzhecijinrongweijideyanbianguochengkeyikandao，suizheshijiejinronggejudezhuanbian
，diliandelaodongchengbenyijingbushizhongguoqiyezuidadejingzhengyoushi，nashenmeshizuidadejingzhengyoushi？najiushihexinjishu，zengjingyouyanjiubaogaozhichu：成功的國際化企業90%都(dou)擁(yong)有(you)自(zi)己(ji)的(de)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)。而(er)中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)除(chu)在(zai)少(shao)數(shu)技(ji)術(shu)上(shang)有(you)此(ci)優(you)勢(shi)外(wai)，大(da)多(duo)數(shu)在(zai)核(he)心(xin)技(ji)術(shu)創(chuang)新(xin)能(neng)力(li)上(shang)均(jun)與(yu)國(guo)際(ji)企(qi)業(ye)有(you)著(zhe)巨(ju)大(da)的(de)差(cha)距(ju)，使(shi)得(de)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)很(hen)難(nan)躋(ji)身(shen)“高端產品”的行列。

　　第(di)三(san)，缺(que)乏(fa)品(pin)牌(pai)號(hao)召(zhao)力(li)。中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)大(da)多(duo)缺(que)乏(fa)品(pin)牌(pai)建(jian)設(she)的(de)意(yi)識(shi)
，導(dao)致(zhi)在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)中(zhong)缺(que)乏(fa)品(pin)牌(pai)號(hao)召(zhao)力(li)，這(zhe)就(jiu)是(shi)前(qian)麵(mian)所(suo)提(ti)到(dao)的(de)過(guo)度(du)重(zhong)視(shi)吃(chi)喝(he)營(ying)銷(xiao)的(de)後(hou)果(guo)。

　　在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)當(dang)中(zhong)
，強(qiang)勢(shi)品(pin)牌(pai)和(he)定(ding)位(wei)精(jing)準(zhun)的(de)品(pin)牌(pai)更(geng)具(ju)有(you)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)力(li)
，品(pin)牌(pai)路(lu)是(shi)一(yi)條(tiao)長(chang)路(lu)，並(bing)不(bu)是(shi)一(yi)蹴(cu)而(er)就(jiu)的(de)，也(ye)絕(jue)非(fei)一(yi)時(shi)就(jiu)能(neng)看(kan)見(jian)效(xiao)果(guo)。在(zai)決(jue)定(ding)做(zuo)品(pin)牌(pai)的(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)應(ying)該(gai)確(que)立(li)起(qi)品(pin)牌(pai)的(de)核(he)心(xin)價(jia)值(zhi)和(he)與(yu)其(qi)他(ta)廠(chang)家(jia)之(zhi)間(jian)的(de)差(cha)異(yi)性(xing)。所(suo)以(yi)，中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)在(zai)國(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)中(zhong)在(zai)品(pin)牌(pai)方(fang)麵(mian)必(bi)處(chu)於(yu)下(xia)風(feng)。

　　disi，duiguojihuajingzhengquefarenshi。henduozhongxiaodianqiqiyeduiguojihuadejingzhengquefarenzhi
，tebieshidangmianduifazhanzhongguojiajiongyidefalvtiaokuanyuguojijianjingzhengduishoudeyalishi，xuduorenquezhinengzuoyidaibi。liruduiyu“反傾銷”問(wen)題(ti)很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)認(ren)為(wei)這(zhe)隻(zhi)是(shi)歐(ou)美(mei)發(fa)達(da)國(guo)家(jia)才(cai)有(you)的(de)條(tiao)款(kuan)，其(qi)實(shi)貿(mao)易(yi)壁(bi)壘(lei)在(zai)很(hen)多(duo)國(guo)家(jia)都(dou)有(you)所(suo)存(cun)在(zai)，比(bi)如(ru)前(qian)一(yi)階(jie)段(duan)巴(ba)西(xi)就(jiu)曾(zeng)對(dui)中(zhong)國(guo)進(jin)口(kou)的(de)鞋(xie)類(lei)和(he)小(xiao)汽(qi)車(che)輪(lun)胎(tai)征(zheng)收(shou)反(fan)傾(qing)銷(xiao)稅(shui)，從(cong)而(er)導(dao)致(zhi)了(le)很(hen)多(duo)中(zhong)國(guo)企(qi)業(ye)在(zai)此(ci)吃(chi)了(le)啞(ya)巴(ba)虧(kui)，所(suo)以(yi)
，中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)如(ru)若(ruo)征(zheng)戰(zhan)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)還(hai)應(ying)多(duo)增(zeng)加(jia)國(guo)際(ji)競(jing)爭(zheng)意(yi)識(shi)才(cai)可(ke)。

　　國際化競爭營銷 任重道遠

　　zhongguodianqiqiyexiangyaozaifazhanzhongguojiadeshichangzhongfenyibeigengkeweizulizhongzhong，weiciwomengengyingcongchangjiyi，tongguozhanlvexingdeyingxiaoshouduanweizijichuangzaojihui，yincibizhetichuyixiajianyi，xiwangnenggouweizhongguodianqiqiyedeguojixingjingzhengqidaoyidingqishizuoyong。

　　shouxian，zhongguodedianqiqiyeyingyouliangshouzhunbei，yigeshiyingxiaozhan，lingyigeshipinpaizhan。yingxiaoshouduanhenrongyibeijingzhengduishoumofangfuzhi
，erpinpaizeshiqiyeteyoudejiyinyuyinji，shijingzhengduishounanyimofangde。bingqiepinpaishiyingxiaodezhibian，yingxiaohepinpaizhengruyigerenzuoyoushou，bukepianfei。

　　中(zhong)國(guo)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)若(ruo)想(xiang)在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)中(zhong)大(da)展(zhan)拳(quan)腳(jiao)必(bi)須(xu)改(gai)變(bian)以(yi)往(wang)在(zai)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)中(zhong)的(de)簡(jian)單(dan)操(cao)作(zuo)方(fang)式(shi)，以(yi)更(geng)為(wei)宏(hong)觀(guan)的(de)品(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)來(lai)應(ying)對(dui)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，大(da)型(xing)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)應(ying)建(jian)設(she)全(quan)方(fang)位(wei)的(de)強(qiang)勢(shi)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)，中(zhong)小(xiao)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)自(zi)身(shen)能(neng)力(li)建(jian)設(she)定(ding)位(wei)準(zhun)確(que)的(de)特(te)色(se)企(qi)業(ye)。反(fan)之(zhi)，中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)如(ru)若(ruo)無(wu)法(fa)形(xing)成(cheng)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)，隻(zhi)能(neng)在(zai)行(xing)業(ye)的(de)最(zui)下(xia)端(duan)徘(pai)徊(huai)，無(wu)法(fa)獲(huo)得(de)利(li)潤(run)的(de)最(zui)大(da)化(hua)。

　　qici，zhongguodedianqiqiyeyinggaizhuyifuwupinpaidejianshe。fuwupinpaishimuqianshijiegexingyenulifazhandefangxiang，genjudianqixingyedezishentexinggengyingzhuzhongfuwupinpaidejianshe，muqian，oumeihenduodianqiqiyedouyouyuchanpinxiangbandekehufuwutuandui，weikehutigongyitihuajiejuefangan，zheshidaxingdianqiqiyefazhandebiranqushi。

　　再(zai)次(ci)，在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)
，中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)更(geng)應(ying)注(zhu)意(yi)人(ren)才(cai)結(jie)構(gou)的(de)調(tiao)整(zheng)。麵(mian)對(dui)多(duo)變(bian)的(de)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)環(huan)境(jing)，中(zhong)國(guo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)應(ying)吸(xi)收(shou)新(xin)鮮(xian)血(xue)液(ye)的(de)加(jia)入(ru)
、自有員工的能力提升培訓等。雖然不提倡國內企業陳俗的吃喝營銷，但在國際市場競爭中仍然需要“關係營銷”
，在這其中企業員工素質高低決定了失敗。這裏的“關係營銷”是(shi)指(zhi)如(ru)何(he)在(zai)發(fa)現(xian)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)
，如(ru)何(he)在(zai)與(yu)對(dui)手(shou)的(de)競(jing)爭(zheng)中(zhong)在(zai)客(ke)戶(hu)心(xin)中(zhong)樹(shu)立(li)起(qi)自(zi)身(shen)的(de)產(chan)品(pin)差(cha)異(yi)，如(ru)何(he)與(yu)客(ke)戶(hu)建(jian)立(li)起(qi)值(zhi)得(de)信(xin)賴(lai)的(de)關(guan)係(xi)，從(cong)而(er)達(da)成(cheng)長(chang)期(qi)的(de)持(chi)續(xu)性(xing)合(he)作(zuo)。

　　員工將不僅是廠家人員，更應是客戶能值得信賴與托付的朋友
，業務及產品上的資深谘詢顧問，是能夠與客戶共同成長、攜xie手shou共gong進jin的de合he作zuo夥huo伴ban。這zhe些xie絕jue非fei吃chi喝he就jiu能neng夠gou解jie決jue的de，而er是shi由you員yuan工gong的de思si想xiang與yu意yi識shi的de高gao度du所suo決jue定ding，所suo以yi人ren才cai結jie構gou的de調tiao整zheng是shi國guo內nei電dian氣qi企qi業ye走zou向xiang世shi界jie的de基ji礎chu。

　　除此以外
，中國的電氣企業一定要有自己的核心技術
，做“標準營銷”。在營銷的4P理li論lun中zhong，產chan品pin是shi核he心xin。中zhong國guo很hen多duo中zhong小xiao電dian氣qi企qi業ye多duo年nian來lai一yi直zhi處chu於yu模mo仿fang或huo代dai加jia工gong的de狀zhuang態tai，缺que乏fa產chan品pin的de核he心xin競jing爭zheng力li，大da型xing的de企qi業ye雖sui然ran個ge別bie技ji術shu達da到dao世shi界jie先xian進jin水shui準zhun，卻que也ye未wei能neng實shi現xian遙yao遙yao領ling先xian，縱zong觀guan世shi界jie電dian氣qi巨ju頭tou無wu一yi不bu是shi利li用yong產chan品pin核he心xin技ji術shu來lai做zuo“標準營銷”，在zai知zhi識shi產chan權quan競jing爭zheng的de時shi代dai，如ru果guo想xiang成cheng為wei行xing業ye的de領ling導dao者zhe，通tong常chang都dou要yao有you自zi己ji的de標biao準zhun
，受shou到dao社she會hui認ren可ke的de標biao準zhun不bu僅jin能neng成cheng為wei行xing業ye的de法fa則ze，還hai可ke樹shu立li企qi業ye的de品pin牌pai個ge性xing，同tong時shi為wei對dui手shou製zhi造zao了le競jing爭zheng壁bi壘lei。

　　如果中國電氣企業滿足於低端的加工組裝狀態，必將無法淩駕於世界電氣巨頭企業之上，中國電氣企業需要有信心
、有耐心、有恒心腳踏實地地增強產品科技含量，這是中國電氣企業領跑世界的必由之路。

　　最後，中國的電氣企業在走出國門後，必須在宣傳方麵多下些功夫。比如美國的GE公gong司si在zai中zhong國guo市shi場chang上shang便bian進jin行xing了le多duo種zhong營ying銷xiao組zu合he的de方fang式shi
，很hen多duo中zhong國guo電dian氣qi企qi業ye認ren為wei電dian氣qi行xing業ye不bu同tong於yu一yi般ban消xiao費fei品pin行xing業ye，產chan品pin主zhu要yao針zhen對dui的de不bu是shi大da眾zhong消xiao費fei者zhe，所suo以yi在zai廣guang告gao投tou放fang上shang顯xian得de十shi分fen吝lin嗇se，而erGE在奧運建設期間卻在中國同時投放了大量的各式廣告，特別是電視廣告，絕妙的創意讓更多人認知了GE。同時GE參與了北京市及周邊 400個奧運及相關基礎設施項目，相關收入達到7億美元，為拓展中國市場的更多合作打下了良好的基礎。

　　目前，利用互聯網媒體也是電氣營銷的一大趨勢，美國通用電氣公司在1996年便開通了美國通用電氣網站，在幾經總體結構調整以後
，現已發展成為在線銷售、在線設計、在線谘詢與服務的大型電子商務網站

，並被譽為“最成功的電子商務網站”之一。

　　發展中國家電氣市場的龐大需求是中國電氣企業的一次重要發展機遇
，但中國想要修煉出自己的西門子、GE、施耐德、ABB等deng規gui模mo資zi質zhi的de巨ju頭tou企qi業ye尚shang需xu時shi日ri，這zhe並bing不bu是shi一yi項xiang不bu可ke完wan成cheng的de任ren務wu，相xiang信xin隨sui著zhe中zhong國guo電dian氣qi企qi業ye在zai國guo際ji市shi場chang中zhong的de不bu斷duan打da拚pin會hui更geng加jia明ming確que自zi身shen的de目mu標biao與yu方fang向xiang，相xiang信xin中zhong國guo電dian氣qi行xing業ye的de騰teng飛fei將jiang是shi中zhong國guo經jing濟ji結jie構gou完wan善shan的de重zhong要yao標biao誌zhi，中zhong國guo的de電dian氣qi企qi業ye隻zhi要yao有you不bu斷duan進jin取qu的de發fa展zhan精jing神shen必bi能neng鑄zhu就jiu成cheng屬shu於yu中zhong國guo的de電dian氣qi巨ju頭tou。