zhudongrongrufuwuxingdaqiyedabaodejiejuefanganzhong

，zhongxiaoqiyedequantouchanpinjiukeyishixianmianxiangquanqiudejituanhuacaigou
，zhuomengmeiyouxiangdaodianlihezidonghuajishujituanABB的轉型能夠為行業帶來這麼大的變化。

　　作為ABB的經銷商之一

、新格電氣廣州的銷售經理
，卓蒙切切實實地感受到了自己工作的變化。之前都是采購者不停地問：有沒有ABB的這個產品、那個產品？現在ABB的工作人員經常反過來問：市場上有沒有可以替代ABB的同樣產品？

　　當然，前提是替代的產品必須和ABB的產品有同樣的性能，但價格要低。一開始

，卓蒙還以為ABB的工作人員是在做市場調研
，但他很快發現了事情的真相：因為ABB的工作人員偶爾還會向他詢問一個類似解決方案的東西——出一套可以達到某個標準的係統的產品組合。

　　向服務業轉型

　　卓蒙開始意識到，這是ABB開始大規模向服務型企業方向轉型。

　　事實上確實如此
，盡管還沒有像當初IBM轉向服務業那樣大張旗鼓地發布聲明，但ABB為自己的客戶提供全方位解決方案的發展方向已經顯現。

　　早在2007年3月7日，ABB在廣州國際工業控製自動化及儀器儀表展覽會上就舉辦了Industrial IT的專場研討會，詳細發布了ABB的工業IT技術與解決方案。

　　所謂Industrial IT，就是為適應現代工業企業的高效運作，ABB綜合了工業生產


、企業資源和信息技術，將IT技術結合工廠、過程、設備乃至最終產品，以實現企業高效運行的一種解決方案。當時，在工業製造行業，ABB的Industrial IT可謂是創新的思維方案。

　　從那以後
，為工業製造企業提供高效節能的解決方案就成了ABB為客戶提供係統服務的主要方向。期間
，ABB的營銷和技術人員就經常穿梭在世界各地的生產線上
，評估客戶的生產線
，為客戶出具詳細的增效節能解決方案，並逐漸形成了ABB全責績效服務體係。

　　過去的兩年間，這套全責績效服務體係幫助阿根廷Solvay Indupa石化廠將工廠生產運營維護成本降低20%
，同時保持了高設備利用率和運行可靠性
，得到客戶肯定。ABB目前已經與遍布全球的150多家工廠簽訂了全責績效服務協議。

　　毫無疑問，這樣的成功案例加強了ABB轉向服務方案的決心和信心。2009年9月9日， ABB在瑞士蘇黎世宣布，任命ABB 中國董事長兼總裁柯睿思為集團執行委員會成員兼ABB集團營銷與客戶解決方案負責人。

　　這是一個完全新設的職位。了解ABB的人都知道柯睿思任職這一新職位標誌著什麼。作為ABB集團年輕的管理者
，柯睿思在中國工作期間取得了令ABB滿意的成績，他的新職位說明了ABB已經把為客戶提供解決方案提高到了戰略發展方向。

　　進入ABB的采購係統

　　早在2007年ABB發布Industrial IT這個服務方案時曾經說過：與其他競爭對手相比，ABB的電機、傳動驅動設備
、機器人(75.150,-1.49,-1.94%)、儀表
、控製設備
、低壓產品和配電係統電源設備享有更大的市場份額，ABB的產品完全有能力支撐這些服務方案。

　　但兩年以後
，ABB忽然發現
，自己生產的產品雖然還能夠支撐其客戶提供的服務方案，但客戶卻不願意為服務方案裏所涉及到的產品埋單了。

　　2008年6月
， ABB與廣州造紙集團簽訂了節能增效合作項目協議。根據協議，ABBshouxianjiangpaiyouguoneiwaizishendenengyuanguanlixitongzixunshihenengyuanpinggushizuchengdezhuanjiazixunxiaozushenruguangzhi，duigongchangnengyuanxiaolvdezhudongxinghenengyuanguanlizhengcejinxingshidipinggu。suihou，shuangfangjianggenjuyupinggubaogao，quedingxiayijieduandenengxiaogaishanfangan。xiangmujiangfen4個階段進行，分別製定和實施能效改善方案，以逐步降低供應成本、生產費用和降低能耗。

　　但這一方案實施不久
，金融危機開始席卷全球，廣州造紙集團對ABB解決方案裏很多在正常經濟環境下也許會考慮的服務建議，都不得不謹慎考慮。眾所周知
，ABB的產品價格和國內很多工廠生產的產品價格相比，並沒有太大的優勢。

　　客戶於是提出，是否可以有一些環節使用國產產品。這個建議對ABB是一個挑戰。盡管從一開始，負責該項目的ABB（中國）有限公司高級副總裁譚善禮就強調隻是提供解決方案
，但對ABB的工作人員來說，真的不采購自己的產品還不是一件馬上就能接受的事。

　　廣州造紙集團的要求合情合理
，關鍵是，很多國內生產企業在一些產品係列中生產的產品確實不比ABB的質量差
，但價格卻便宜很多。更何況
，任何生產線升級，控製成本都是最重要的環節。

　　ABB答應了客戶的要求。因為ABB很hen清qing楚chu，要yao想xiang讓rang客ke戶hu對dui自zi己ji的de解jie決jue方fang案an滿man意yi，就jiu不bu但dan要yao確que保bao自zi己ji解jie決jue方fang案an中zhong所suo涉she及ji的de所suo有you的de產chan品pin運yun行xing高gao效xiao穩wen定ding，而er且qie也ye要yao保bao證zheng客ke戶hu願yuan意yi為wei解jie決jue方fang案an支zhi付fu一yi個ge合he理li的de價jia格ge。事shi實shi上shangABB雖然可以提供服務方案中需要的所有產品
，卻不能滿足客戶要求的低成本，尤其在服務於中國客戶的時候。

　　樂清市新格電氣有限公司是最早發現這一機會的企業之一
，成立於1999年9月的新格電氣位於中國電器之都——溫州樂清，是一家集工貿、技術開發和服務為一體的工業電氣自動化專業營銷公司。

　　在之前，新格電氣與ABB不是沒有合作，但隻是作為ABB的代理商存在，而且是規模很小的代理商。但在隨後的合作中
，卓蒙發現，ABB的工作人員會經常要求一些新的工作內容
，比如出一套市麵上價格較低但運行穩定、效率較高的生產線產品組合。這套組合不計品牌，隻考慮性價比。

　　卓蒙清晰地看到這樣的轉變帶給國內一些小生產廠商的機會，“如果沒有打包到ABBdezhengtijiejuefanganli


，henduoxiaoqiyeshengchandechanpinjibenshangmeiyoujihuifuwuyudakehu
，danshishishang
，meijiaxiaoqiyedouyouzijidequantouchanpin

，zhexiechanpindezhilianghexingnengyuguojipinpaixiangbiyebucha，shenzhizaihenduoguojidapinpaibuxieyuzhuanzhudexiaopeijianlingyu
，guoneiqiyezuodegenghao。”

　　在卓蒙給ABB的建議裏，產品的生產廠家五花八門
，有的廠家隻能提供一款產品，但ABBdejiejuefanganzaiyidingchengdushangshikeyifuzhide，zhewuyiweizhexiechangjiadequantouchanpinzhaodaoleyigejituanhuacaigoudechulu。genghekuang，heguojipinpaishengchandechanpintongxitongyunying，yenengzaiyunyingdeguochengzhongtigaozhexieqiyedeshengchanyaoqiu。

　　融入主流競爭體係

　　譚善禮認為
，ABB的(de)這(zhe)一(yi)轉(zhuan)變(bian)，給(gei)了(le)國(guo)內(nei)很(hen)多(duo)有(you)自(zi)己(ji)核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力(li)產(chan)品(pin)的(de)中(zhong)小(xiao)電(dian)氣(qi)生(sheng)產(chan)企(qi)業(ye)一(yi)個(ge)很(hen)好(hao)的(de)把(ba)自(zi)己(ji)納(na)入(ru)全(quan)球(qiu)競(jing)爭(zheng)舞(wu)台(tai)的(de)機(ji)會(hui)，而(er)這(zhe)場(chang)演(yan)出(chu)的(de)門(men)票(piao)卻(que)不(bu)用(yong)自(zi)己(ji)支(zhi)付(fu)。

　　和(he)新(xin)格(ge)電(dian)氣(qi)有(you)相(xiang)同(tong)經(jing)曆(li)的(de)樂(le)清(qing)市(shi)很(hen)多(duo)小(xiao)規(gui)模(mo)的(de)電(dian)氣(qi)企(qi)業(ye)都(dou)有(you)相(xiang)同(tong)的(de)認(ren)識(shi)。上(shang)海(hai)永(yong)繼(ji)電(dian)氣(qi)的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)認(ren)為(wei)，和(he)其(qi)他(ta)行(xing)業(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)是(shi)，電(dian)氣(qi)行(xing)業(ye)一(yi)直(zhi)是(shi)被(bei)GE、ABB
、施耐德、西xi門men子zi等deng幾ji個ge國guo際ji大da的de巨ju頭tou把ba持chi，國guo內nei的de小xiao企qi業ye要yao麼me已yi經jing被bei吃chi進jin了le這zhe幾ji家jia企qi業ye，要yao麼me就jiu直zhi接jie淪lun為wei了le隻zhi能neng為wei不bu上shang規gui模mo的de小xiao生sheng產chan企qi業ye提ti供gong設she備bei的de生sheng產chan商shang，基ji本ben上shang沒mei有you處chu在zai主zhu流liu的de競jing爭zheng領ling域yu內nei。這zhe些xie企qi業ye都dou清qing楚chu，長chang此ci以yi往wang

，企qi業ye的de競jing爭zheng力li將jiang越yue來lai越yue差cha

，最zui終zhong不bu用yong大da企qi業ye動dong手shou收shou拾shi，就jiu自zi生sheng自zi滅mie了le。

　　bangzhedaqiyedejiejuefanganzuoqiangzijidemougehuomouleichanpin，lizhengzuochengzhegelingyuneidelaoda，shiyongjidianqixiayibudefazhanfangxiang

，yeshihenduoguoneiguimojiaoxiao、競爭力較弱的電氣生產企業的發展方向。