網絡營銷對機床工具行業而言是個新生事物
，與傳統營銷相比，網上營銷具有低成本、高效率的優勢，但是網絡營銷並不能替代傳統營銷，隻有把兩者結合起來變成複合營銷，才會使企業受益匪淺。

　　建立新型的網絡複合營銷機製

　　機床特別是數控機床
，具有技術性、專(zhuan)業(ye)性(xing)等(deng)特(te)點(dian)，因(yin)而(er)價(jia)格(ge)也(ye)比(bi)較(jiao)昂(ang)貴(gui)，加(jia)上(shang)我(wo)國(guo)信(xin)用(yong)環(huan)境(jing)的(de)製(zhi)約(yue)，所(suo)以(yi)現(xian)階(jie)段(duan)我(wo)國(guo)機(ji)床(chuang)產(chan)品(pin)的(de)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)
，還(hai)沒(mei)有(you)進(jin)入(ru)到(dao)電(dian)子(zi)商(shang)務(wu)階(jie)段(duan)，網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)所(suo)實(shi)現(xian)的(de)隻(zhi)是(shi)最(zui)基(ji)本(ben)的(de)功(gong)能(neng)，從(cong)“網上找客戶”。現在是這樣，估計今後在相當長的曆史階段也會如此。

　　筆者認為網絡是商貿工具，網絡營銷也是市場營銷的一種手段，我們既不能認為“無用”，對網銷否定，也不能認為“萬能”

，把網絡營銷說成是“天下沒有做不成的生意”，用“泡沫”wudaoqiyeshangwang
，zaochengqiyeduiwangluoyingxiaodewujie，congerdaozhiqiyeyinweidadaoyuqidexiaoguoerduishangwangshiquxinxin。eryaobawangluoyingxiaoyuchuantongyingxiaojieheqilai

，bachuantongyingxiaoxinxihua
、網絡化，“網上找客戶、網下談生意”
，建立網絡複合型的營銷機製，網絡營銷才能凸顯效果。

　　我國機床行業企業大部分已開展了網絡營銷工作
，絕大部分都建立了企業網站
，有的企業展開了搜索引擎營銷（SEM），jingjiapaimingguanggao。danwoguodewangluoyingxiaogongzuo
，haichuzaiqibudedijijieduan
，meiyoushoudaoshijixiaoguo。juwomenduixuduojichuangxingyeqiyewangluojiance，faxianyouxiangdangdeqiyeshidaibingshangxian。youyubingwangdeyunying，qiyewangzhanbunengzuodaoSEO（網絡優化），bujinbuliyusousuoyinqingjiansuoshoulu，shiziranpaimingluohouerrangkehuwufazhaodaoni。erqiejishitongguosousuoyinqingjingjiapaiming，yezhinengzengjiaqiyewangzhandedianjiliang，bingbunenghuodezhenshidekehu。zheshiyinweikehuzaiwangshangdebudaosuoxudechanpinfuwuxinxi，huozhewangzhanshangquefaqiyelianghaodexingxiang
，yinershiqukehudexinren
，dengyuzijihuaqianganzoukehu。

　　助力中小企業發展

　　現在我國的機床消費位居世界第一
，機床產量位居世界第三。我國年機床消費額約1500億元左右，機床行業企業大約50000家
，按照8/2定律，有20%的大型企業，占了80%的市場份額，或有20%的主流產品，占了80%營銷額。換言之，我國有大約40000家左右的中小企業為中國市場提供300億元的具有個性化
，差異化的非主流市場的產品。

　　而er根gen據ju長chang尾wei理li論lun解jie釋shi，這zhe些xie非fei主zhu流liu產chan品pin的de品pin種zhong是shi無wu限xian量liang的de，它ta們men中zhong間jian一yi旦dan成cheng長chang起qi來lai，就jiu會hui減jian少shao主zhu流liu產chan品pin的de市shi場chang。而er且qie這zhe些xie無wu限xian量liang的de產chan品pin加jia起qi來lai，會hui超chao過guo現xian在zai的de主zhu流liu產chan品pin。例li如ru：高端的高速、五軸
、複(fu)合(he)加(jia)工(gong)中(zhong)心(xin)就(jiu)減(jian)少(shao)了(le)用(yong)於(yu)模(mo)具(ju)加(jia)工(gong)的(de)電(dian)加(jia)工(gong)機(ji)床(chuang)的(de)市(shi)場(chang)銷(xiao)量(liang)。激(ji)光(guang)切(qie)削(xue)機(ji)床(chuang)就(jiu)會(hui)減(jian)少(shao)用(yong)於(yu)數(shu)控(kong)鈑(ban)金(jin)加(jia)工(gong)的(de)衝(chong)壓(ya)機(ji)床(chuang)等(deng)等(deng)。現(xian)有(you)的(de)大(da)企(qi)業(ye)也(ye)是(shi)從(cong)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)一(yi)步(bu)一(yi)步(bu)發(fa)展(zhan)而(er)形(xing)成(cheng)的(de)
，所(suo)以(yi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)的(de)小(xiao)商(shang)品(pin)會(hui)成(cheng)為(wei)大(da)市(shi)場(chang)，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)也(ye)會(hui)發(fa)展(zhan)壯(zhuang)大(da)成(cheng)為(wei)大(da)企(qi)業(ye)。

　　中小企業的產品一般是“補缺拾遺”，“夾縫求生”。具有多品種、小批量、專業化特點，在我國傳統的市場環境下，由於不具備實力參與主流產品“紅海”市場競爭，要把市場做大確實不容易。

　　同tong時shi這zhe些xie中zhong小xiao企qi業ye不bu可ke能neng投tou入ru巨ju資zi參can加jia機ji床chuang行xing業ye展zhan會hui，花hua大da把ba的de錢qian用yong於yu媒mei體ti的de宣xuan傳chuan推tui廣guang，更geng不bu可ke能neng在zai全quan國guo各ge地di建jian立li銷xiao售shou網wang絡luo，以yi此ci招zhao攬lan客ke戶hu，所suo以yi大da部bu分fen都dou是shi“提籃小賣”上門推銷，中小企業做大市場必須解決的問題是如何降低尋找客戶的成本。

　　而網絡營銷具有傳統營銷不可比擬的低成本、高效率的優勢。網絡傳播的信息不受時間、空(kong)間(jian)的(de)限(xian)製(zhi)
，隻(zhi)要(yao)客(ke)戶(hu)用(yong)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)輸(shu)入(ru)關(guan)鍵(jian)詞(ci)
，就(jiu)可(ke)以(yi)馬(ma)上(shang)找(zhao)到(dao)其(qi)所(suo)需(xu)要(yao)的(de)產(chan)品(pin)，所(suo)以(yi)，開(kai)展(zhan)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)，在(zai)網(wang)上(shang)找(zhao)客(ke)戶(hu)是(shi)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)最(zui)好(hao)途(tu)徑(jing)。

　　特別是目前，企業正麵臨著原材料
、勞務等諸多營銷成本不斷提高的困難，利用網上營銷是降低、減少開支的有效途徑，網上營銷更具有現實意義。

　　不要拋棄機床顧客

　　在zai現xian實shi的de市shi場chang營ying銷xiao過guo程cheng中zhong，大da多duo數shu企qi業ye的de銷xiao售shou部bu門men都dou會hui把ba注zhu意yi力li集ji中zhong在zai最zui新xin的de客ke戶hu身shen上shang，而er無wu暇xia顧gu及ji那na些xie暫zan時shi還hai不bu會hui實shi現xian采cai購gou的de客ke戶hu。這zhe說shuo明ming你ni正zheng在zai拋pao棄qi顧gu客ke，這zhe將jiang會hui造zao成cheng極ji大da的de損sun失shi。

　　這些正被拋棄的顧客，包括已成交的老客戶，以及通過行業展會和活動、媒(mei)體(ti)廣(guang)告(gao)和(he)網(wang)絡(luo)營(ying)銷(xiao)等(deng)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)已(yi)接(jie)觸(chu)過(guo)的(de)客(ke)戶(hu)。企(qi)業(ye)都(dou)投(tou)入(ru)了(le)一(yi)定(ding)的(de)成(cheng)本(ben)，因(yin)而(er)與(yu)他(ta)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)定(ding)的(de)聯(lian)係(xi)。但(dan)由(you)於(yu)種(zhong)種(zhong)原(yuan)因(yin)
，隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)沒(mei)有(you)成(cheng)交(jiao)。因(yin)此(ci)，他(ta)們(men)都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)來(lai)之(zhi)不(bu)易(yi)的(de)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)。如(ru)果(guo)隻(zhi)因(yin)為(wei)暫(zan)時(shi)不(bu)可(ke)能(neng)成(cheng)交(jiao)而(er)忽(hu)略(lve)這(zhe)些(xie)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，實(shi)在(zai)十(shi)分(fen)可(ke)惜(xi)。

　　例如，參加機床的行業展會，一般參展商都要耗費許多人力、物力
、財力，少則幾萬元
，多則幾十萬元、shangbaiwanyuan。danyibanlaishuo，zhanhuishangjichuangchanpinchengjiaodejilvbuhuitaigao。danyouyingxianglidezhanhui，douhuixiyinxuduoganxingqudezhuanyeguanzhong
，tamenhuinazouchanpinziliao，tongshiyeliuxialemingpiandenglianxifangshi。zhexiezhuanyeguanzhongzhong，jianghuiyouxuduokezhuanhuaweixianshikehu。zailiru
，yichengjiaodejichuanglaokehu，yibanlaishuodiyicichengjiaohou，xuyaoyigeguochengcaihuizhongfucaigou。danyibandegongyingshang
，zailixingjiaojifuwuhou，zhishijishufuwurenyuanzaibeidongdidengdaiyinianbaozhiqineidebaoxiuxinxi，erxiaoshoubumenjihudouhenshaolianxi。zheyangkehuxiacicaigoudejihuiwangwanghuigongshouranggeibieren
，yibanlaishuokaifayigexinkehudechengbenshikaifayigelaokehude6倍。

　　其(qi)實(shi)許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)都(dou)明(ming)白(bai)以(yi)上(shang)的(de)道(dao)理(li)
，隻(zhi)是(shi)在(zai)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)條(tiao)件(jian)下(xia)因(yin)產(chan)生(sheng)的(de)客(ke)戶(hu)維(wei)護(hu)所(suo)產(chan)生(sheng)的(de)高(gao)成(cheng)本(ben)而(er)難(nan)以(yi)實(shi)現(xian)對(dui)潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)開(kai)發(fa)。所(suo)謂(wei)傳(chuan)統(tong)營(ying)銷(xiao)，可(ke)理(li)解(jie)為(wei)“人銷”，這(zhe)樣(yang)，無(wu)論(lun)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)老(lao)板(ban)或(huo)銷(xiao)售(shou)員(yuan)
，都(dou)不(bu)可(ke)能(neng)花(hua)費(fei)這(zhe)麼(me)多(duo)時(shi)間(jian)和(he)精(jing)力(li)去(qu)上(shang)門(men)拜(bai)訪(fang)或(huo)經(jing)常(chang)聯(lian)係(xi)。客(ke)觀(guan)上(shang)說(shuo)
，他(ta)們(men)的(de)注(zhu)意(yi)力(li)隻(zhi)可(ke)能(neng)集(ji)中(zhong)在(zai)即(ji)將(jiang)實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)的(de)最(zui)新(xin)客(ke)戶(hu)上(shang)麵(mian)，所(suo)以(yi)也(ye)隻(zhi)能(neng)“忍痛割愛”，顧此失彼了。

　　怎樣做到“魚和熊掌”兼得，兩全其美，電子商務、網絡營銷（網銷）就能輕而易舉地做到。網絡手段操作的“客戶管理係統”，從而改變了傳統的高成本維護客戶的方式。

　　它(ta)可(ke)以(yi)用(yong)幾(ji)乎(hu)是(shi)零(ling)成(cheng)本(ben)的(de)辦(ban)法(fa)
，實(shi)現(xian)對(dui)新(xin)老(lao)客(ke)戶(hu)，潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)照(zhao)顧(gu)和(he)開(kai)發(fa)。充(chong)分(fen)利(li)用(yong)信(xin)息(xi)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)的(de)免(mian)費(fei)資(zi)源(yuan)，不(bu)僅(jin)成(cheng)本(ben)低(di)，而(er)且(qie)可(ke)以(yi)高(gao)效(xiao)率(lv)實(shi)現(xian)“整理客戶、聯係客戶、關愛客戶、開發客戶”這四個過程。

　　在企業內部必須建立“客戶服務中心”，以“網銷”為主，由訓練有素質的員工，利用網絡營銷方式，采用電子商務手段，通過SEO、SEM（搜索引擎優化、營銷）
，從網上發掘客戶；同時操作“客戶管理係統”，整合所有客戶資源。同時在企業內部建立“產品銷售中心”，以“人銷”為主，針對現實客戶上門拜訪，進行技術交流，提供解決方案，完成商務合作。

　　要實現企業“網銷”、“人銷”，“兩條腿走路”的複合營銷機製
，使之流暢運作，還有待於企業如何優化自身的各種資源
，設置流程

、規範操作。這樣，才能真正體現效率，達到預期目標。

　　來源：中國工業報