研祥，你似乎始終看不到它。它是一個鑲嵌在工業機器中的“非經典”品牌，也因此，研祥被稱為“隱形冠軍”。

　　在國內特種計算機領域，研祥已經連續6年把持著冠軍的位勢。但是，研祥並不滿足，兩年前開始突進海外，為的是將外銷比例膨脹、放大。

　　仍處於起步
、布局階段的研祥國際化
，如何用衝動去實現夢想？

　　走出去，做企業要有野心

　　《中國經營報》：研祥的國際化是從印度
、俄羅斯、中東等新興市場開始的，2007年可以稱為研祥國際化“元年”。早年間，海爾的國際化曾飽受爭議，張瑞敏的觀點是“如果海爾不走出去，風險可能更大”。讓我們做一假設，如果研祥不選擇國際化的路徑，結局又將怎樣
？

　　陳誌列：張瑞敏這句話我非常欣賞，海爾、聯想的國際化都應該受到尊重
，而不是一味地棒喝。2007年底我們做出了進軍海外的戰略決策，當時，研祥已經連續6年成為國內特種計算機領域的老大，在全球的排名也在前3名。特種計算機的最大市場其實是在國際市場，我告訴你一個數據，就全球來看
，海外市場規模所占比重是80%以上
，中國市場僅占不到20%，xingyedeteshuxingjuedinglezheleichanpindeshichangfenbu。yanxiangdeguojihuayifangmianshiweileshixianqiyedechanyekuozhang，lingwai，haiwaishichangshiwomenfazhandebiranxuanze，yeshiwomenchuangyedechuzhonghemude，jinzaiguoneidanglaodashimeiyongde，zuoqiyehaishiyaoyouyexin。

　　研祥國際化是一個理性而謹慎的決定，不是那種夢中醒來、倉促而為的感覺。2007年之前，研祥的產品是通過電子商務的形式，零星進入海外市場
，2008年開始我們把人員派往海外，不是實地調研，而是踏實實幹，正式開始布局、設點

，拓展渠道、開展行銷。

　　打個比方吧，假如我們賣的產品是“蘇州刺繡”，如(ru)果(guo)你(ni)想(xiang)把(ba)它(ta)賣(mai)到(dao)歐(ou)洲(zhou)去(qu)的(de)話(hua)，老(lao)外(wai)不(bu)一(yi)定(ding)認(ren)這(zhe)東(dong)西(xi)，因(yin)為(wei)老(lao)外(wai)不(bu)懂(dong)。對(dui)於(yu)我(wo)們(men)來(lai)說(shuo)
，基(ji)本(ben)不(bu)存(cun)在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)產(chan)品(pin)認(ren)知(zhi)問(wen)題(ti)。研(yan)祥(xiang)的(de)特(te)種(zhong)計(ji)算(suan)機(ji)是(shi)國(guo)內(nei)老(lao)大(da)
，我(wo)們(men)的(de)技(ji)術(shu)標(biao)準(zhun)都(dou)是(shi)國(guo)際(ji)通(tong)行(xing)的(de)，可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)把(ba)產(chan)品(pin)賣(mai)到(dao)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)。研(yan)祥(xiang)高(gao)管(guan)團(tuan)隊(dui)的(de)平(ping)均(jun)年(nian)齡(ling)不(bu)到(dao)40歲(sui)
，如(ru)此(ci)年(nian)富(fu)力(li)強(qiang)的(de)團(tuan)隊(dui)，應(ying)該(gai)做(zuo)點(dian)更(geng)有(you)抱(bao)負(fu)的(de)事(shi)情(qing)。更(geng)關(guan)鍵(jian)的(de)是(shi)
，特(te)種(zhong)計(ji)算(suan)機(ji)的(de)主(zhu)力(li)市(shi)場(chang)不(bu)在(zai)國(guo)內(nei)
，在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)前(qian)提(ti)下(xia)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)不(bu)做(zuo)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)
，你(ni)覺(jiao)得(de)正(zheng)常(chang)嗎(ma)？

　　《中國經營報》：雖然並購了IBM的PC業務，但是在美國，艱苦打拚、苦ku心xin經jing營ying的de聯lian想xiang依yi然ran不bu能neng得de到dao美mei國guo主zhu流liu消xiao費fei者zhe的de認ren可ke與yu認ren同tong。缺que乏fa品pin牌pai認ren知zhi度du


，是shi很hen多duo中zhong國guo企qi業ye國guo際ji化hua的de頭tou等deng難nan題ti

，研yan祥xiang的de國guo際ji化hua如ru何he直zhi麵mian品pin牌pai認ren知zhi
、認同之難？

　　陳誌列：不同的行業
，答案是不同的。三一重工、華為、中興的國際化經驗可能和研祥比較接近，值得我們學習。聯想做的是大眾消費類PC，我們做的是工業計算機、特(te)種(zhong)計(ji)算(suan)機(ji)，一(yi)個(ge)大(da)眾(zhong)消(xiao)費(fei)品(pin)品(pin)牌(pai)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)與(yu)工(gong)業(ye)品(pin)品(pin)牌(pai)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)是(shi)不(bu)能(neng)混(hun)同(tong)的(de)

，因(yin)為(wei)行(xing)業(ye)有(you)差(cha)別(bie)，企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)也(ye)不(bu)同(tong)。聯(lian)想(xiang)的(de)國(guo)際(ji)化(hua)實(shi)踐(jian)，我(wo)覺(jiao)得(de)是(shi)非(fei)常(chang)成(cheng)功(gong)的(de)，盡(jin)管(guan)目(mu)前(qian)可(ke)能(neng)有(you)一(yi)些(xie)挫(cuo)折(zhe)
，那(na)隻(zhi)是(shi)暫(zan)時(shi)性(xing)
、階段性的。

　　我們的產品線其實非常廣泛，地鐵、醫院、工廠
、銀行
、yejinkuangshandouhuishiyongwomendechanpin，yinweishiqianrushichanpin
，womenbingbubeishuzhi。zaihaiwai，pinpaidegongzhongzhimingdu，duiyanxianglaishuoshixuyaode。danshizaizouxianghaiwaideguochengzhong，womenganjiaozuinandebushipinpairenzhi
，ershiwenhuaronghe，zheshizuiyanjundetiaozhanyukaoyan。yanxiangguojihuadezhuyaowentishiwenhuaderentongyuronghe，yinweidongxifangwenhuadechayishiyizhongkeguanshishi，womenyeyizhizaibuduandixuexihegaizao。yingxiaofenweilianggecengci，yigeshishichangxingxiao
，yigeshizhongduanzhixiao。zhongduanzhixiaoyaoyongdangdiren，shichangxingxiaozebunengwanquanyongdangdiren。zaihaiwaifengongsi，womenpinyonglewaijiyuangongcanyurichangjingyingguanli，weideshinenggougengkuaidirongrudangdishichang，rongrudangdiwenhua。“空降兵”策ce略lve是shi研yan祥xiang國guo際ji化hua正zheng在zai使shi用yong的de一yi種zhong管guan理li方fang式shi。國guo際ji化hua過guo程cheng中zhong，我wo們men會hui與yu當dang地di的de銷xiao售shou渠qu道dao進jin行xing很hen好hao的de配pei合he。比bi如ru在zai海hai外wai市shi場chang，每mei個ge國guo家jia至zhi少shao有you兩liang三san家jia代dai理li，我wo們men實shi行xing的de是shi分fen區qu域yu代dai理li製zhi

，國guo外wai代dai理li商shang比bi較jiao守shou規gui矩ju，契qi約yue意yi識shi、法治觀念非常強。

　　國際化

，中國公司我看行

　　《中國經營報》：可複製性
，是戰略、戰術持續有效的關鍵，目前來看
，經過將近兩年的努力與嚐試，研祥國際化是否已經摸索
、造就出某種所謂的“新模式”或“方法論”？此種模式是否有複製的必要性、可能性？獨有的中國特色能否實現中國公司的海外擴張
，研祥的獨特性何在？

　　陳誌列：複製、拷貝的方式在國內市場是可行的，比如早年間

，研祥把深圳的成功經驗拷貝到蘇州、heilongjiangdengdi
，douhuodelechenggong。danshiwoyaoshuomingdeshi
，duiyanxianglaishuo，bucunzaitongyidehaiwaishichang，yebucunzaitongyidehaiwaishichangcelve。guojishichangdeguanlijingyanyuquyutedianheguoneijieranbutong，gedidefengsuxiguandiyuwenhuajiongranxiangyi，nanyijiandanfuzhi。biruwomenzairibenshichangdezuofa，jiubunengzhijiekaobeidaoeluosi。ruguoyouqiyejiaduiwoshuotayoutongyidehaiwaishichangcelve，nawohuirenweitadetiaoyangongzuozuodehaibugouchongfenhechedi。

　　在(zai)國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)，廣(guang)告(gao)的(de)效(xiao)果(guo)非(fei)常(chang)直(zhi)接(jie)和(he)明(ming)顯(xian)，但(dan)是(shi)在(zai)海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)，廣(guang)告(gao)對(dui)產(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)影(ying)響(xiang)比(bi)較(jiao)緩(huan)慢(man)
，海(hai)外(wai)市(shi)場(chang)不(bu)迷(mi)信(xin)廣(guang)告(gao)。具(ju)體(ti)到(dao)研(yan)祥(xiang)的(de)海(hai)外(wai)擴(kuo)張(zhang)，國(guo)內(nei)市(shi)場(chang)策(ce)略(lve)的(de)40%大概可以借鑒

、複製到海外去應用，其餘的60%必須依據當地實情進行修正。海外擴張沒有捷徑
，也沒有顧問公司可以幫你，主要是靠我們自己的摸索和實踐，甚至是不停地糾偏、試shi錯cuo。海hai外wai擴kuo張zhang，存cun在zai著zhe很hen大da的de未wei知zhi因yin素su


，我wo們men的de特te色se與yu優you勢shi在zai於yu產chan品pin品pin質zhi和he創chuang新xin，這zhe是shi能neng夠gou占zhan領ling目mu標biao市shi場chang的de法fa寶bao，也ye是shi我wo們men始shi終zhong堅jian持chi的de信xin念nian。

　　buguanshimeitihaishixuejie，duizhongguogongsideguojihuashizhongxinxinbuzu，zhezhongxianxiangwojiaodexuyaojiuzheng。wogeinijianggexiaogushi，youyiciwomenzaiyingguojinxingyichangshangwutanpan
，tandaoxiawu5點，談判暫停
，回到酒店之後我們連夜研究出了5個方案以應對第二天的談判。第二天早上9點談判開始，我們當場陳述了自己的5個ge方fang案an，英ying國guo人ren趕gan緊jin喊han停ting。對dui方fang有you點dian蒙meng

，他ta們men沒mei想xiang到dao我wo們men居ju然ran連lian夜ye鼓gu搗dao出chu了le新xin的de方fang案an。我wo們men用yong了le兩liang個ge多duo小xiao時shi的de時shi間jian向xiang英ying國guo人ren詳xiang細xi解jie釋shi我wo們men的de方fang案an
，英ying國guo人ren一yi邊bian聽ting一yi邊bian不bu停ting地di點dian頭tou說shuoYES，然後他們說要回去研究研究，又過了一天我們接著再談。談判結束時，英國人不停地說中國人太勤奮、tailihaile。zaihaiwaishichang
，kaozhongguorenteyoudeqinfenyugaoxiao，wanquannenggouyingdebiniqiangdadeduishoudezunzhong。guojihua，zhongguogongsiweishenmebuxing？wojiushijiaodekeyi。

　　《中國經營報》：2009年4月，研祥集團在德國設立了歐洲總部，同時還在以色列、俄羅斯、印度
、荷蘭等地設立分支機構
，這或許意味著“EVOC”係列特種計算機正式進入國際市場。之所以在德國設立歐洲總部，為的是和主要競爭對手西門子正麵過招？

　　陳誌列：西門子的產品線非常廣泛，和我們直接競爭的是他的一個子公司。在國內市場，西門子工業計算機不是研祥的對手，但我們打贏的隻是“主場”之戰。在德國，“客場”作zuo戰zhan的de研yan祥xiang能neng否fou擊ji敗bai西xi門men子zi？這zhe確que實shi是shi需xu要yao時shi間jian來lai證zheng明ming的de。我wo們men在zai海hai外wai的de競jing爭zheng對dui手shou都dou是shi在zai國guo內nei市shi場chang較jiao量liang過guo的de對dui手shou
，一yi路lu打da拚pin下xia來lai，研yan祥xiang有you信xin心xin在zai國guo際ji市shi場chang繼ji續xu挑tiao戰zhan他ta們men。

　　東歐和北歐或將成為研祥集團國際化的重點地區
，研祥已經投資上千萬歐元，建立技術和服務基地。研祥的國際化從印度、俄羅斯這些新興市場開始
，正在逐步向歐美主流國家滲透
，在我看來，美國市場比歐洲市場好做

，因為美國市場的開放程度比歐洲強。

　　我們現在每個月都會不斷地向海外市場輸送產品，海外市場的總體貢獻有一定的滯後性，工業計算機行業有一定的特殊性

，客戶從選型、測試到試用，再到大規模采購，是一個需要耐心等待的過程。在國內市場，產品試用的時間大概是6個月左右，但是在海外，估計大致需要12～18個月時間。為此我奉勸那些期望走向海外的中國公司
，進入海外市場以後一定要有足夠的耐心和韌性，操之過急、急於求成很容易失敗。這些年我專門研究了很多中國公司國際化的案例，我的觀點是：一定不能急躁，要把事情搞清楚，要把市場調研做足、做充分。

　　自我炒作？我看沒有這個必要

　　《中國經營報》：2008年數據顯示
，未來3～5年，國際特種計算機市場規模年增長率將達15％～20％
，而中國國內市場年增長幅度則遠遠超過國際市場，達25％～33％。這說明中國依然是最有發展前景的關鍵市場。對於已經走向海外的研祥來說，如何全麵確保本土市場的比較優勢、競爭優勢
？對於研祥來說，是否存在切實保衛自身，防備海外競爭者蠶食中國本土市場之虞？

　　陳誌列：我wo們men是shi商shang業ye公gong司si，國guo內nei市shi場chang不bu會hui放fang棄qi和he弱ruo化hua，因yin為wei國guo內nei市shi場chang成cheng長chang性xing非fei常chang強qiang勁jin
，走zou向xiang海hai外wai是shi我wo們men追zhui求qiu更geng大da作zuo為wei的de一yi種zhong努nu力li和he嚐chang試shi。未wei來lai的de競jing爭zheng主zhu要yao是shi品pin牌pai和he資zi本ben的de較jiao量liang

，我wo們men已yi經jing在zai這zhe兩liang個ge方fang麵mian努nu力li做zuo準zhun備bei了le。品pin牌pai方fang麵mian我wo們men已yi經jing跳tiao出chu了le行xing業ye的de範fan疇chou
，著zhe手shou做zuo社she會hui大da眾zhong知zhi名ming度du。資zi本ben運yun作zuo方fang麵mian，我wo們men也ye有you從cong香xiang港gang資zi本ben市shi場chang回hui歸gui內nei地di的de想xiang法fa，從congH股到A股gu，我wo們men有you這zhe個ge計ji劃hua和he考kao慮lv。不bu遠yuan的de將jiang來lai，研yan祥xiang一yi定ding會hui在zai海hai外wai主zhu要yao資zi本ben市shi場chang上shang市shi，主zhu要yao指zhi的de是shi美mei國guo或huo者zhe英ying國guo的de資zi本ben市shi場chang，為wei此ci我wo已yi經jing考kao察cha、調研了多次。

　　我翻檢了很多資料
，發現在WTO規則之下
，至今還沒有針對工業計算機的反傾銷事件發生。這可能是一個比較幸運的行業。我認為，10年之內，應該不會有哪個國家會在工業計算機領域掀起針對研祥的反傾銷調查。目前研祥的銷售收入95%來自中國內地，5%來自海外地區。我們的目標是，在國內外兩個市場逐漸增長的前提之下，將海外銷售收入的比重提高到80%
，根據這種發展趨勢來看
，研祥業務未來的工作團隊將主要在海外，這是一個漸進的過程。

　　我的基本判斷是
，到2012年，中國內地會成為全球特種計算機行業第一大市場
，估計市場占有率會在20%～25%左右。屆時，研祥在保證國內市場絕對優勢的前提下
，會考慮將銷售團隊近80%的人員派往海外。到那個時候，外派業務管理團隊是研祥發展的一個必然趨勢。中國公司國際化，成功的案例太少，我們渴望成功。

　　《中國經營報》：今年4月yue

，研yan祥xiang斥chi巨ju資zi讚zan助zhu曼man聯lian一yi事shi被bei炒chao得de沸fei沸fei揚yang揚yang
，最zui終zhong研yan祥xiang未wei能neng與yu曼man聯lian合he作zuo。這zhe一yi事shi件jian傳chuan播bo極ji為wei廣guang泛fan，在zai相xiang當dang寬kuan廣guang的de領ling域yu宣xuan傳chuan了le研yan祥xiang品pin牌pai。研yan祥xiang是shi否fou借jie此ci炒chao作zuo？如ru此ci這zhe般ban的de質zhi疑yi一yi直zhi存cun在zai。

　　陳誌列：曼聯的事情其實很偶然。樊小寧（研祥集團副總裁）在(zai)阿(e)姆(mu)斯(si)特(te)丹(dan)遇(yu)到(dao)我(wo)們(men)的(de)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)
，這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)和(he)曼(man)聯(lian)的(de)人(ren)比(bi)較(jiao)熟(shu)悉(xi)，於(yu)是(shi)我(wo)們(men)就(jiu)認(ren)識(shi)了(le)曼(man)聯(lian)的(de)高(gao)管(guan)。曼(man)聯(lian)的(de)高(gao)管(guan)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)，他(ta)們(men)正(zheng)在(zai)全(quan)球(qiu)範(fan)圍(wei)內(nei)尋(xun)找(zhao)新(xin)的(de)讚(zan)助(zhu)商(shang)，這(zhe)個(ge)消(xiao)息(xi)讓(rang)樊(fan)小(xiao)寧(ning)很(hen)振(zhen)奮(fen)。我(wo)們(men)做(zuo)過(guo)分(fen)析(xi)
，研(yan)祥(xiang)產(chan)品(pin)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)群(qun)體(ti)年(nian)齡(ling)在(zai)25歲～45歲(sui)
，這(zhe)些(xie)人(ren)喜(xi)歡(huan)那(na)些(xie)規(gui)則(ze)透(tou)明(ming)的(de)體(ti)育(yu)賽(sai)事(shi)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)當(dang)時(shi)感(gan)覺(jiao)曼(man)聯(lian)的(de)受(shou)眾(zhong)和(he)研(yan)祥(xiang)的(de)消(xiao)費(fei)者(zhe)群(qun)體(ti)是(shi)相(xiang)吻(wen)合(he)的(de)。研(yan)祥(xiang)沒(mei)有(you)體(ti)育(yu)營(ying)銷(xiao)的(de)任(ren)何(he)經(jing)驗(yan)，於(yu)是(shi)我(wo)們(men)在(zai)北(bei)京(jing)召(zhao)集(ji)了(le)一(yi)些(xie)體(ti)育(yu)圈(quan)人(ren)士(shi)論(lun)證(zheng)讚(zan)助(zhu)的(de)事(shi)情(qing)。那(na)個(ge)研(yan)討(tao)會(hui)我(wo)沒(mei)去(qu)，但(dan)我(wo)知(zhi)道(dao)體(ti)育(yu)圈(quan)人(ren)士(shi)幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)人(ren)支(zhi)持(chi)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)。這(zhe)樣(yang)的(de)結(jie)果(guo)讓(rang)我(wo)們(men)很(hen)意(yi)外(wai)，我(wo)們(men)於(yu)是(shi)產(chan)生(sheng)了(le)猶(you)豫(yu)。

　　jinrushangyetanpanhuanjiehou，womenhemanlianzaizanzhujiageshangmeiyoudachengyizhi，zuihoujiufangqile。zhegeshiqingwoshibeidongjierude，zhudaoshijiandeshifanxiaoning。zhiyuchaozuodeshuofa，nashiyizhongwujie。zaitezhongjisuanjilingyu，yanxiangpinpairenrenjiezhi，womenmeibiyaochaozuo。dangran，zanzhumanliandeshiqingpiluchulaiyihou，gengduorenzhidaoleyanxiang
，danyanxiangzhiyutamenkongpayehaishigemoshengpinpai。yinweiyanxiangdedabufenchanpinshizhongjianchanpin，bingfeizhongduanchanpin。