huarengongsiruhedazaoquanqiupinpai
？youdeqiyexuanzezaizhuliuchanyedezhuliuchanpinlingyuquyuquanqiujutouhonghonglieliediduijue，youdeqiyexuanzezaixiazhaidelijixingye，jingqiaoqiaodijingongquanqiu。yanhuagongsishuyuhouzhe。yanhuagongsiconggongyejisuanjirushou
，逐步把產品擴張到交通、醫療、智能生活、戶外廣告等多個行業
，多個領域

，並在全球實現市場占有率第一。公司創立二十多年來，產品毛利率一直超過40%多
，並且不論經濟如何起伏
，包括在2008年至2009年的經濟危機之中，從未虧損過。這樣一家公司是如何定戰略
、如何做管理的？在兩年一度的研華全球合作夥伴大會在中國蘇州舉行之際，《經理人》與研華公司創始人、董事長劉克振先生
，開展了對話。

　　複製單一模式

　　《經》：在zai中zhong國guo，不bu少shao企qi業ye核he心xin業ye務wu賺zhuan錢qian之zhi後hou，紛fen紛fen擴kuo展zhan到dao衍yan生sheng領ling域yu，但dan往wang往wang都dou做zuo不bu好hao。研yan華hua從cong工gong控kong機ji領ling域yu，一yi下xia子zi把ba產chan品pin線xian擴kuo展zhan到dao六liu大da行xing業ye，你ni如ru何he能neng確que保bao新xin事shi業ye部bu取qu得de成cheng功gong，有you信xin心xin嗎ma？

　　劉克振：我們的核心產品邏輯、商業模式、管理模式
，實際上都是單一
、可複製的。我們有很多產品，有用於地鐵、huochedengguidaojiaotongde
，youyongyuyiyuande
，youyongyuyinxingde，youyongyujichangde
，haoxianghenzaluan。danbuguanwaizaixingshiruhe，womendoushizaidanyiluojilifazhan，ji：我們提供的，基本上都是電腦
，都是由英特爾CPU

、主板、液晶屏組成，盡管在不同行業、不同環境，電腦的樣子不一樣，但裏麵的核心部件是一樣的。我們的商業模式也是單一的：研(yan)發(fa)製(zhi)造(zao)電(dian)腦(nao)
，然(ran)後(hou)賣(mai)給(gei)集(ji)成(cheng)商(shang)，由(you)集(ji)成(cheng)商(shang)賣(mai)給(gei)最(zui)終(zhong)用(yong)戶(hu)，我(wo)們(men)決(jue)不(bu)賣(mai)到(dao)賣(mai)場(chang)，這(zhe)是(shi)核(he)心(xin)模(mo)式(shi)。這(zhe)個(ge)在(zai)全(quan)球(qiu)服(fu)務(wu)集(ji)成(cheng)商(shang)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)
，過(guo)去(qu)不(bu)變(bian)
，現(xian)在(zai)不(bu)變(bian)
，可(ke)見(jian)的(de)將(jiang)來(lai)也(ye)不(bu)會(hui)去(qu)改(gai)變(bian)。在(zai)研(yan)華(hua)公(gong)司(si)內(nei)部(bu)，我(wo)們(men)的(de)管(guan)理(li)邏(luo)輯(ji)也(ye)是(shi)單(dan)一(yi)的(de)，核(he)心(xin)製(zhi)造(zao)體(ti)係(xi)
、ERP是全球統一的，營銷策略、品牌理念都是全球統一。管理上，研華在全球采取事業部機製，分成若幹事業部
，分別負責醫療、工控、智能生活等等業務。

　　《經》：有(you)些(xie)企(qi)業(ye)家(jia)喜(xi)新(xin)厭(yan)舊(jiu)，這(zhe)山(shan)望(wang)那(na)山(shan)高(gao)，往(wang)往(wang)做(zuo)起(qi)一(yi)個(ge)核(he)心(xin)業(ye)務(wu)之(zhi)後(hou)，就(jiu)移(yi)情(qing)別(bie)戀(lian)，去(qu)發(fa)展(zhan)所(suo)謂(wei)新(xin)事(shi)業(ye)新(xin)領(ling)域(yu)
，分(fen)散(san)了(le)精(jing)力(li)，導(dao)致(zhi)原(yuan)有(you)的(de)沒(mei)做(zuo)好(hao)
，新(xin)的(de)又(you)發(fa)展(zhan)不(bu)起(qi)來(lai)。聽(ting)說(shuo)你(ni)有(you)80%的精力放在新事業部
，是嗎？

　　劉克振：應該說是我花80%shijianqubanggeshiyebuzuochuangxin，danbuyidingzhifangzaixinshiyebu。duiyuanyoufazhanhenhaodeshiye，woyehuiguanzhuruhegenghaodigengukegoutong，ruhefazhangenghaodequdaomoshi
，zhelimianyouhenduofangfa。duigexinshiyebu，chulebangtamenquzuofasan

，yehuibangtamenshouhuilai，tongyidaohexinde、單一的商業邏輯上來。

　　“三圓圈”鎖定利基市場

　　《經》：談到創新，你怎樣發散，怎樣收回來？客戶變化無常，麵對不確定的市場，不確定的環境

，怎麼保證創新成功
？

　　劉克振：我想說下最近10年研華創新是怎麼做的。有本暢銷書叫《從優秀到卓越》，提ti到dao企qi業ye經jing營ying比bi較jiao長chang遠yuan的de做zuo法fa，要yao成cheng為wei卓zhuo越yue的de企qi業ye，應ying該gai把ba核he心xin的de經jing營ying模mo式shi定ding下xia來lai。如ru果guo能neng定ding下xia來lai，用yong這zhe個ge核he心xin經jing營ying的de模mo式shi去qu轉zhuan
，企qi業ye不bu僅jin可ke以yi從cong優you秀xiu到dao卓zhuo越yue
，而er且qie可ke以yi創chuang新xin。

　　研華核心經營的模式，可以用“三圓圈”來概括：我wo們men究jiu竟jing想xiang做zuo什shen麼me業ye務wu？成cheng長chang動dong力li在zai哪na裏li？在zai這zhe個ge領ling域yu內nei能neng否fou做zuo到dao世shi界jie前qian三san名ming
？根gen據ju這zhe個ge邏luo輯ji
，研yan華hua第di一yi個ge圓yuan圈quan，公gong司si是shi做zuo工gong業ye電dian腦nao並bing賣mai給gei電dian腦nao集ji成cheng商shang；第di二er個ge圓yuan圈quan是shi，必bi須xu成cheng為wei世shi界jie領ling導dao品pin牌pai。然ran後hou是shi第di三san個ge圓yuan圈quan，在zai前qian兩liang個ge圓yuan圈quan裏li，不bu斷duan細xi分fen市shi場chang

，不bu斷duan跟gen顧gu客ke學xue習xi，不bu斷duan找zhao人ren才cai，不bu斷duan專zhuan業ye化hua分fen工gong
，不bu斷duan把ba部bu門men分fen割ge。定ding位wei清qing楚chu之zhi後hou，根gen據ju三san元yuan圈quan來lai轉zhuan
，核he心xin點dian就jiu是shi三san圓yuan圈quan交jiao彙hui的de點dian。雖sui然ran核he心xin定ding得de很hen死si，但dan轉zhuan得de更geng快kuai。比bi如ru輪lun子zi要yao轉zhuan得de更geng快kuai，中zhong心xin點dian就jiu一yi定ding要yao定ding住zhu。

　　《經》：這樣做，效果如何
？是否意味著會犧牲增長速度或發展機會？

　　劉克振：把(ba)核(he)心(xin)經(jing)營(ying)模(mo)式(shi)定(ding)好(hao)之(zhi)後(hou)
，剩(sheng)下(xia)的(de)事(shi)就(jiu)很(hen)簡(jian)單(dan)，企(qi)業(ye)擴(kuo)張(zhang)就(jiu)像(xiang)麥(mai)當(dang)勞(lao)開(kai)連(lian)鎖(suo)店(dian)，開(kai)一(yi)千(qian)家(jia)
，一(yi)萬(wan)家(jia)
，一(yi)直(zhi)開(kai)下(xia)去(qu)，都(dou)是(shi)複(fu)製(zhi)單(dan)一(yi)邏(luo)輯(ji)。當(dang)然(ran)


，不(bu)能(neng)要(yao)求(qiu)每(mei)個(ge)複(fu)製(zhi)點(dian)都(dou)一(yi)樣(yang)，正(zheng)如(ru)連(lian)鎖(suo)店(dian)也(ye)不(bu)是(shi)完(wan)全(quan)一(yi)樣(yang)的(de)，美(mei)國(guo)的(de)麥(mai)當(dang)勞(lao)大(da)概(gai)跟(gen)中(zhong)國(guo)的(de)，就(jiu)不(bu)是(shi)完(wan)全(quan)一(yi)樣(yang)。因(yin)此(ci)
，外(wai)麵(mian)看(kan)起(qi)來(lai)很(hen)複(fu)雜(za)，核(he)心(xin)是(shi)一(yi)件(jian)事(shi)的(de)貫(guan)徹(che)。研(yan)華(hua)是(shi)做(zuo)利(li)基(ji)市(shi)場(chang)的(de)。為(wei)什(shen)麼(me)我(wo)們(men)能(neng)很(hen)專(zhuan)心(xin)做(zuo)，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)成(cheng)長(chang)過(guo)程(cheng)，不(bu)是(shi)以(yi)利(li)潤(run)和(he)規(gui)模(mo)為(wei)目(mu)的(de)。我(wo)們(men)強(qiang)調(tiao)企(qi)業(ye)三(san)圓(yuan)圈(quan)

，強(qiang)調(tiao)企(qi)業(ye)文(wen)化(hua)，強(qiang)調(tiao)客(ke)戶(hu)價(jia)值(zhi)，不(bu)怎(zen)麼(me)強(qiang)調(tiao)利(li)潤(run)，反(fan)而(er)帶(dai)給(gei)我(wo)們(men)不(bu)錯(cuo)的(de)利(li)潤(run)。利(li)潤(run)是(shi)我(wo)們(men)貫(guan)徹(che)企(qi)業(ye)精(jing)神(shen)的(de)結(jie)果(guo)。

　　《經》：始終堅持在一個核心行業耕耘
，會不會失去很多發展做大的機會

？

　　劉克振：多元化經營在內地很普遍
，內地以外比較少。在美國

，麥當勞、xingbake，wulunkaideduoda

，bingmeiyouduoyuanhua，fanershiyuezuoyuezhai。zaineidi，kenengshijihuitaida，chengchangtaikuai，gechumaochulaidejihuishizaitaibang
，qiyejiabuzhuahuiyouduibuqizijideganjiao。worenweizheshidaluxianjieduandezhuangkuang，yihoushibushizhegezhuangkuang，buganshuo。womenqiyeshifuzhiyigehexinchanpin
，shibuganzuoduoyuanhuade。

　　《經》：很多企業的創新，往往就是試錯的過程。你根據這三圓圈，就能百分之一百對嗎
？

　　劉克振：很(hen)多(duo)更(geng)細(xi)的(de)市(shi)場(chang)細(xi)分(fen)，其(qi)實(shi)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)想(xiang)出(chu)來(lai)的(de)
，而(er)是(shi)顧(gu)客(ke)給(gei)我(wo)們(men)的(de)。我(wo)們(men)找(zhao)些(xie)實(shi)驗(yan)型(xing)顧(gu)客(ke)
，顧(gu)客(ke)給(gei)我(wo)一(yi)些(xie)單(dan)，我(wo)們(men)也(ye)做(zuo)了(le)
，發(fa)現(xian)顧(gu)客(ke)還(hai)不(bu)少(shao)
，那(na)就(jiu)把(ba)這(zhe)個(ge)“店”定下來。今天我們的智能生活
、醫療等6大事業部，也不是自己今天才提出來的，而是5年、10年來我們一點一點碰出來的。

　　求價值不求規模

　　《經》：要成為世界領導品牌，進入世界前三
，需要多長時間？

　　劉克振：如果一個事業進去很久都不能成為世界前三，我們不做。當然，不是一年兩年就能成為世界前三，需要十幾年才能實現這個目標。

　　《經》：研華創立二十多年來，毛利率40%多。一直保持盈利，是領導品牌的結果，還是低成本的結果
？

　　劉克振：我(wo)們(men)企(qi)業(ye)最(zui)高(gao)指(zhi)導(dao)章(zhang)程(cheng)裏(li)麵(mian)
，並(bing)沒(mei)有(you)提(ti)到(dao)盈(ying)利(li)。因(yin)為(wei)不(bu)計(ji)較(jiao)利(li)潤(run)
，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)能(neng)不(bu)斷(duan)去(qu)鑽(zuan)研(yan)價(jia)值(zhi)，不(bu)太(tai)計(ji)較(jiao)成(cheng)本(ben)。很(hen)多(duo)工(gong)業(ye)電(dian)腦(nao)，量(liang)很(hen)小(xiao)，我(wo)們(men)還(hai)是(shi)不(bu)怕(pa)麻(ma)煩(fan)地(di)追(zhui)顧(gu)客(ke)價(jia)值(zhi)。即(ji)使(shi)隻(zhi)有(you)100台(tai)的(de)量(liang)，隻(zhi)要(yao)我(wo)們(men)認(ren)為(wei)是(shi)三(san)圓(yuan)圈(quan)應(ying)該(gai)做(zuo)的(de)，就(jiu)去(qu)做(zuo)。有(you)了(le)價(jia)值(zhi)
，有(you)了(le)高(gao)品(pin)牌(pai)，顧(gu)客(ke)就(jiu)會(hui)支(zhi)付(fu)價(jia)格(ge)。這(zhe)時(shi)候(hou)隻(zhi)要(yao)管(guan)理(li)上(shang)不(bu)要(yao)弄(nong)亂(luan)了(le)

，價(jia)格(ge)就(jiu)出(chu)來(lai)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)把(ba)《從優秀到卓越》奉feng為wei聖sheng經jing，把ba戰zhan略lve核he心xin把ba握wo得de很hen好hao
，因yin此ci發fa展zhan過guo程cheng中zhong，小xiao的de浪lang費fei有you，大da浪lang費fei沒mei有you。台tai灣wan有you些xie餐can廳ting很hen好hao吃chi，生sheng意yi很hen好hao
，台tai灣wan豆dou花hua店dian，排pai長chang龍long。怎zen麼me做zuo到dao的de？他ta們men往wang往wang不bu是shi先xian考kao慮lv利li潤run，而er是shi經jing營ying者zhe不bu斷duan想xiang把ba顧gu客ke價jia值zhi做zuo好hao，如ru果guo烤kao鴨ya店dian一yi天tian到dao晚wan不bu斷duan地di考kao慮lv怎zen麼me把ba烤kao鴨ya做zuo好hao，加jia上shang管guan理li上shang不bu要yao弄nong亂luan了le，生sheng意yi自zi然ran就jiu好hao了le。不bu以yi利li潤run第di一yi優you先xian，貫guan徹che顧gu客ke價jia值zhi第di一yi，這zhe就jiu是shi我wo們men20多年保持盈利記[1.08 0.00%]錄的關鍵原因。

　　《經》：但是，如果資金緊缺，生意不好，還能堅持價值，而不是搞短期行為？

　　劉克振：很奇怪
，我們公司從來沒出現資金短缺。從創業起，我們5個創始人一共交了200萬台幣
，此後就再沒交過錢。這主要是因為我們沒有追求簡單規模擴張，我們是以利潤翻番作為經營拓展的基礎。

　　個人成長三道檻

　　《經》：作為企業家，在你個人成長中，曾經走過哪些檻？

　　劉克振：我業務上的門檻，可以說沒有，主要是內心的門檻。成長的第一階段，是公司的前10年(nian)
，在(zai)這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)，我(wo)做(zuo)事(shi)，別(bie)人(ren)幫(bang)助(zhu)。什(shen)麼(me)事(shi)都(dou)是(shi)我(wo)說(shuo)了(le)算(suan)，員(yuan)工(gong)跟(gen)著(zhe)幹(gan)。第(di)二(er)階(jie)段(duan)
，是(shi)我(wo)去(qu)說(shuo)方(fang)向(xiang)，然(ran)後(hou)分(fen)解(jie)成(cheng)事(shi)業(ye)體(ti)
，由(you)事(shi)業(ye)體(ti)分(fen)別(bie)去(qu)做(zuo)。本(ben)來(lai)我(wo)一(yi)個(ge)人(ren)做(zuo)
，別(bie)人(ren)是(shi)助(zhu)手(shou)，到(dao)第(di)二(er)階(jie)段(duan)，我(wo)是(shi)設(she)計(ji)師(shi)
，把(ba)設(she)計(ji)出(chu)來(lai)的(de)各(ge)事(shi)業(ye)部(bu)，由(you)各(ge)事(shi)業(ye)部(bu)主(zhu)管(guan)分(fen)別(bie)去(qu)做(zuo)。現(xian)在(zai)我(wo)年(nian)紀(ji)大(da)一(yi)點(dian)
，應(ying)該(gai)進(jin)入(ru)第(di)三(san)階(jie)段(duan)，這(zhe)個(ge)說(shuo)起(qi)來(lai)比(bi)較(jiao)複(fu)雜(za)，還(hai)在(zai)過(guo)程(cheng)中(zhong)，成(cheng)熟(shu)度(du)比(bi)較(jiao)低(di)。我(wo)希(xi)望(wang)在(zai)公(gong)司(si)裏(li)能(neng)抓(zhua)住(zhu)文(wen)化(hua)麵(mian)、品牌麵、精神麵的東西

，具體事業體的業務營運，由事業群總經理去做。我自己心態的改變，是在三四年前，我在想，做企業都要製定5年目標，但是，5nianmubiaojintiandachengle，wohuigaoxingma
？haoxiangyemeiyou。wojinniankanxieshu
，canjiafojiaodexiulian，faxianyinggaifangqiyiqiyezengchangweimubiao

，ershibazijidemubiao
，gaichengxiulian、增長智慧來利他，把企業當作一個利他的平台。不然我幹到這個年紀

，再幹下去，覺得怪怪的。5年nian目mu標biao達da成cheng，我wo會hui覺jiao得de很hen好hao嗎ma
？不bu會hui。既ji然ran不bu好hao，為wei什shen麼me還hai要yao定ding呢ne？我wo應ying該gai把ba企qi業ye當dang成cheng對dui員yuan工gong或huo大da眾zhong的de利li他ta平ping台tai。我wo作zuo為wei企qi業ye領ling導dao人ren，企qi業ye長chang遠yuan目mu標biao肯ken定ding重zhong要yao
，要yao定ding，但dan這zhe反fan而er不bu是shi我wo個ge人ren人ren生sheng最zui重zhong要yao的de目mu標biao
，當dang下xia利li他ta的de每mei一yi個ge過guo程cheng

，才cai是shi人ren生sheng的de目mu標biao。這zhe可ke能neng是shi因yin為wei參can加jia佛fo教jiao修xiu煉lian比bi較jiao多duo，受shou它ta陶tao冶ye。

　　《經》：這可能就體現了馬斯洛人類需求的五個層次。

　　劉克振：對。到這個年紀了，賺再多的錢也沒有用，當下利他是最重要的。

　　塑造企業精神

　　《經》：中國不少企業，都是能共苦不能同甘。企業做大、上市後，創業元老就分道揚鑣。注意到你跟你的總經理何春盛先生共事了二十幾年
，能做這麼久

，怎麼做到？

　　劉克振：shijishangwomengongsiyeyourenzou
，bunengshuogaoguanmeirenzou。zhinengshuowogenhexianshengbijiaoduiwei。wozhegerenguandebijiaoxi，yourenshoubulewoguandebijiaoxi
，jiulikaile。dangran，yeyouhenduolikailezaihuilai，yebucuo，womenyehenhuanying。

　　《經》：華人文化都是好馬不吃回頭草，還信任離開又回來的人嗎？

　　劉克振：likaijinianyouhuilai
，henpubian。guoqujiluhenlande，buranghuilai。womenzhangwohaoyigeqiyejingshen，guanchexiaqu，huixiyinrencai。youshiyinweiduanqigongsiguanlidewenti，rencaihuilikai。changqiyinweigongsijingshenhenbaogui
，xiyintamenhuilai。tuixiuqianzhejinian
，woxiangbaqiyejingshen
，haohaodisuzaochenggongsidezichan。biededongxi

，ruchanpin、技術、事業部運營
，很容易讓高管接手，目前接得也很好。但品牌精神
、企業精神難度大一點
，過去成熟度也比較低

，我準備好好做一做。

　　《經》：做企業這麼多年，你對細節操心很多
，連全球經銷商大會會場你都看了三遍
，你覺得辛苦嗎

？

　　劉克振：做企業，不辛苦
，很好玩的！