編者語：通常情況下，一個普通的一線銷售人員要成長為銷售經理需要經過多長時間？三年、五wu年nian或huo者zhe更geng短duan時shi間jian
？羅luo克ke韋wei爾er的de答da案an是shi七qi年nian。當dang快kuai速su消xiao費fei品pin行xing業ye和he互hu聯lian網wang行xing業ye的de銷xiao售shou精jing英ying們men，在zai企qi業ye中zhong獲huo得de快kuai速su發fa展zhan，並bing以yi升sheng職zhi來lai體ti現xian自zi己ji的de價jia值zhi和he企qi業ye在zai人ren才cai培pei養yang上shang的de效xiao率lv時shi

，羅luo克ke韋wei爾er的de銷xiao售shou人ren員yuan卻que需xu要yao適shi當dang地di放fang慢man腳jiao步bu。

   麵對諸多備受青睞的人才速成法，羅克韋爾自動化在人才培養上多了份沉穩和耐心。

   通常情況下，一個普通的一線銷售人員要成長為銷售經理需要經過多長時間？三年、五年或者更短時間
？羅克韋爾的答案是七年。

　　當dang快kuai速su消xiao費fei品pin行xing業ye和he互hu聯lian網wang行xing業ye的de銷xiao售shou精jing英ying們men，在zai企qi業ye中zhong獲huo得de快kuai速su發fa展zhan，並bing以yi升sheng職zhi來lai體ti現xian自zi己ji的de價jia值zhi和he企qi業ye在zai人ren才cai培pei養yang上shang的de效xiao率lv時shi，羅luo克ke韋wei爾er的de銷xiao售shou人ren員yuan卻que需xu要yao適shi當dang地di放fang慢man腳jiao步bu。

　　而互聯網上那些廣為流傳的羅克韋爾的“麵經”

、被眾多麵試失敗者們放大的失意，以及羅克韋爾低於行業近半的人員流失率，卻從另一層麵說明了羅克韋爾對人才的吸引力。

　　“進入羅克韋爾就等於進入了自動化行業的寶馬。”盡管Kiven已加入羅克韋爾四年，但他現在仍是一名占公司80%的銷售隊伍中的普通一員。所不同的是，此銷售非彼銷售。“能夠在羅克韋爾堅持下來
，就證明我已經是一個自動化行業裏‘技術 谘詢’的頂尖人才。”

　　勇氣與耐心

　　這家總部位於美國威斯康星州密爾沃基市的公司，在全球工業自動化與信息領域占據著引擎位置，目前已在80多個國家設立分支機構。自1988年進入中國以來，目前已經在包括中國香港和台灣地區建立了25個銷售機構
、5個培訓中心和多個研發中心。隨著羅克韋爾在全球領先地位的加強，以中國為代表的亞太地區扮演了積極的角色。

　　“我們期望中國市場每年能保持30%～40%的增長。”相對於羅克韋爾自動化全球6%～8%的增長速度，羅克韋爾自動化公司總裁兼CEO基斯。諾斯布什，對中國市場“速度”的期望可謂迫切。

　　隨著2007年底被認定為上海浦東新區跨國公司“營運中心”，羅克韋爾自動化整合了在全中國的銷售、管理
、研發、資金結算和支持服務等多種職能，成為羅克韋爾自動化在中國麵對廣大客戶和員工的最主要營運平台。

　　該運用平台的成立意味著羅克韋爾需要在人才管理上做出調整，既將產品、技術和解決方案融為一體。作為推動羅克韋爾實現由一個產品公司轉型為解決方案公司的關鍵方麵
，企業文化變革首當其衝。“客戶導向、追求卓越
、改革創新、加快速度和以人為本”五大價值觀的提煉和推行
，提高了對羅克韋爾人才培養的要求。

　　“jinnianlaigongsidexiaoshouechengliangweishuzizengchang，womenxuyaodaliangdejidongjishuyoudongzixunfuwuderencai。jibianshizuiputongdexiaoshourenyuan，yexuyaochengweinenggoushengrenzhengtiaoyewuxiandequancai。”羅克韋爾自動化有限公司大中華區人力資源總監孫曉備說，“一麵是需求的迫切性，一麵是對人才培養的高標準、高要求，我們需要在快與慢之間掌握節奏

，並做出平衡。”

　　吸引與保留

　　確切地說，羅克韋爾的銷售應該叫做銷售工程師。在專門為應屆畢業生設計的羅克韋爾（中國）銷售培訓生項目中
，公司需要從畢業生中挑選出最具潛質的自動化專業人才，經過半年專業化
、係統化的培訓

，使之成長為自動化產品的專業銷售工程師。

　　由於自動化行業跨越領域作業的屬性
，他們需要麵對國民經濟的主戰場，為各行業提供像“大腦和神經”一(yi)樣(yang)的(de)自(zi)動(dong)化(hua)產(chan)品(pin)。這(zhe)些(xie)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓(xun)生(sheng)在(zai)進(jin)入(ru)羅(luo)克(ke)韋(wei)爾(er)後(hou)，將(jiang)得(de)到(dao)精(jing)英(ying)式(shi)的(de)培(pei)養(yang)。從(cong)產(chan)品(pin)技(ji)術(shu)到(dao)商(shang)務(wu)技(ji)巧(qiao)
，從(cong)案(an)例(li)分(fen)析(xi)到(dao)項(xiang)目(mu)模(mo)擬(ni)
，從(cong)課(ke)堂(tang)授(shou)課(ke)到(dao)實(shi)戰(zhan)演(yan)練(lian)，每(mei)一(yi)個(ge)人(ren)的(de)潛(qian)力(li)將(jiang)會(hui)得(de)到(dao)充(chong)分(fen)挖(wa)掘(jue)。

　　“在這個過程中，公司的核心高層跟他們分享人生經驗

，指點職場迷津。每位銷售培訓生都設有一位經驗豐富的Mentor（導師），帶他們快速熟悉工作。”孫曉備說
，“我們對每一位銷售培訓生都有清晰的要求和衡量指標，對他們實行360度評估，並通過階段性考核使其能全麵、係統地把所學知識貫穿起來，獲得綜合能力的發展。”

　　孫曉備介紹
，盡管羅克韋爾的（中國）銷售培訓生項目用“使你最終成長為運籌帷幄、總攬全局的team leader”，以(yi)及(ji)提(ti)供(gong)優(you)厚(hou)的(de)待(dai)遇(yu)和(he)全(quan)麵(mian)薪(xin)酬(chou)作(zuo)為(wei)主(zhu)要(yao)賣(mai)點(dian)，來(lai)吸(xi)引(yin)眾(zhong)多(duo)自(zi)動(dong)化(hua)行(xing)業(ye)人(ren)才(cai)的(de)加(jia)入(ru)，但(dan)對(dui)應(ying)聘(pin)者(zhe)來(lai)說(shuo)，這(zhe)些(xie)也(ye)許(xu)都(dou)不(bu)重(zhong)要(yao)，他(ta)們(men)更(geng)看(kan)重(zhong)如(ru)何(he)能(neng)在(zai)接(jie)受(shou)羅(luo)克(ke)韋(wei)爾(er)全(quan)線(xian)產(chan)品(pin)知(zhi)識(shi)的(de)培(pei)訓(xun)中(zhong)，掌(zhang)握(wo)自(zi)動(dong)化(hua)行(xing)業(ye)最(zui)尖(jian)端(duan)的(de)技(ji)術(shu)
，並(bing)最(zui)終(zhong)使(shi)自(zi)己(ji)成(cheng)為(wei)一(yi)名(ming)優(you)秀(xiu)複(fu)合(he)型(xing)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)才(cai)。

　　銷xiao售shou培pei訓xun生sheng項xiang目mu隻zhi是shi羅luo克ke韋wei爾er眾zhong多duo培pei訓xun項xiang目mu中zhong最zui普pu通tong的de一yi項xiang。對dui於yu已yi在zai公gong司si工gong作zuo的de銷xiao售shou人ren員yuan來lai說shuo，常chang規gui的de體ti係xi性xing培pei訓xun更geng值zhi得de他ta們men期qi待dai。羅luo克ke韋wei爾er的de銷xiao售shou培pei訓xun計ji劃hua已yi在zai中zhong國guo運yun營ying了le9年

，為公司培育了眾多優秀經理和技術專家。

　　對於表現優秀的員工
，公司會為其配備一對一的導師，實行專門的VIP輔導；對於中間層20%的人才
，則提供普遍化的高端客戶服務。同時將輔導員工作為一項重要指標，納入導師的績效考核中。同時，羅克韋爾也采取外派、讓員工承擔更多職責的方式來鍛煉年輕員工。“比如我們會派他們去美國、歐洲工作
，讓他們獨立管理一個較大的區域
，以便把他們培養成中國區的銷售主管。”

　　“我們會區分對待不同層次的人才，給到他們針對性的培養方案。”孫曉備說，“在zai這zhe些xie培pei訓xun項xiang目mu中zhong，我wo們men不bu光guang教jiao他ta們men如ru何he秉bing承cheng公gong司si價jia值zhi觀guan和he運yun用yong銷xiao售shou技ji巧qiao去qu爭zheng取qu客ke戶hu，更geng注zhu重zhong如ru何he通tong過guo對dui其qi技ji術shu和he谘zi詢xun的de全quan麵mian掌zhang握wo和he理li解jie去qu長chang期qi服fu務wu與yu贏ying得de客ke戶hu。”

　　這種人才培養方式需要人力資源部門付出大量的努力，培訓周期也十分漫長。“從一個大學畢業生成長為羅克韋爾認可的銷售起碼需要7年的時間
，並且一定要先做技術然後才能做銷售。”

　　但所謂“慢工出細活”，在銷售工程師們奔赴業務一線，為公司帶來可觀的銷售業績的同時，在人力資源管理上的另外一個收益是保留人才。“從公司曆年的員工忠誠度調查中我們發現，培訓被員工認為是之所以留在公司的關鍵指標。”孫曉備進一步解釋
，“在保留人才的多項指標中，培訓發揮了80%的作用。”

　　培養“上遊”

　　羅克韋爾人才培養之“慢”還體現在其培養體係的向上延展。就在羅克韋爾以“不緊不慢”的穩健姿態，為其中國市場輸送大量的優秀人才的同時，在中國各大高校也有越來越多的學子享受到羅克韋爾“寶馬似的待遇”。

　　將(jiang)人(ren)才(cai)培(pei)養(yang)延(yan)伸(shen)至(zhi)上(shang)遊(you)，是(shi)很(hen)多(duo)高(gao)科(ke)技(ji)行(xing)業(ye)較(jiao)為(wei)青(qing)睞(lai)的(de)做(zuo)法(fa)。羅(luo)克(ke)韋(wei)爾(er)所(suo)采(cai)用(yong)的(de)方(fang)式(shi)是(shi)與(yu)中(zhong)國(guo)的(de)高(gao)校(xiao)共(gong)建(jian)實(shi)驗(yan)室(shi)，為(wei)高(gao)校(xiao)師(shi)生(sheng)提(ti)供(gong)羅(luo)克(ke)韋(wei)爾(er)的(de)最(zui)新(xin)技(ji)術(shu)，提(ti)高(gao)相(xiang)關(guan)課(ke)程(cheng)的(de)教(jiao)學(xue)水(shui)平(ping)，以(yi)此(ci)更(geng)加(jia)貼(tie)近(jin)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)的(de)需(xu)求(qiu)。

　　“羅克韋爾自動化與中國大學共勉”項目，在羅克韋爾進入中國的第一年就開始運作了。目前，羅克韋爾已與國內29所高校合作，建立了羅克韋爾自動化聯合實驗室，並捐贈了價值近5000萬元的設備
，以及576萬元的獎學金和獎教金約。

　　先進的實驗室幫助各學校培養出了一大批“既懂理論也懂實踐”的高素質自動化人才，這使學生的就業競爭力得到加強。“對於企業來說，羅克韋爾自動化大學項目是寶貴的人才庫，節省了大量新人培訓的時間和資金。”

　　雖然在與高校合作的過程中，羅克韋爾並沒有明確的“人才定製”要求
，但在合作過程中
，羅克韋爾已因技術和公司理念在高校學子心中的“先期植入”
，提前與他們培養了感情，並使企業招聘從中受益。

　　管理模糊度

　　在管理上強調“模糊度”，是羅克韋爾人才培養體製之“慢”的de另ling一yi個ge重zhong要yao特te點dian。在zai羅luo克ke韋wei爾er以yi其qi在zai人ren才cai培pei養yang上shang的de柔rou韌ren性xing
，吸xi引yin和he保bao留liu了le大da批pi自zi動dong化hua專zhuan業ye人ren才cai的de同tong時shi，一yi個ge現xian實shi問wen題ti凸tu顯xian出chu來lai
，即ji羅luo克ke韋wei爾er需xu要yao麵mian對dui人ren才cai結jie構gou單dan一yi的de挑tiao戰zhan。“雖(sui)然(ran)羅(luo)克(ke)韋(wei)爾(er)不(bu)是(shi)靠(kao)人(ren)海(hai)戰(zhan)術(shu)的(de)商(shang)業(ye)模(mo)式(shi)取(qu)勝(sheng)的(de)公(gong)司(si)，也(ye)需(xu)要(yao)通(tong)過(guo)培(pei)養(yang)員(yuan)工(gong)多(duo)元(yuan)化(hua)來(lai)更(geng)好(hao)地(di)改(gai)善(shan)公(gong)司(si)的(de)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)，並(bing)實(shi)現(xian)業(ye)務(wu)上(shang)的(de)創(chuang)新(xin)。”

　　高端的品牌
、服務和價格決定了其員工需要具備較強的技術背景
，因此，在羅克韋爾女性員工和外籍員工兩項指標隻占到10%.這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)源(yuan)於(yu)高(gao)校(xiao)教(jiao)育(yu)中(zhong)自(zi)動(dong)化(hua)行(xing)業(ye)專(zhuan)業(ye)女(nv)性(xing)比(bi)例(li)較(jiao)小(xiao)的(de)先(xian)天(tian)限(xian)製(zhi)，同(tong)時(shi)從(cong)事(shi)工(gong)業(ye)行(xing)業(ye)的(de)女(nv)性(xing)也(ye)必(bi)須(xu)在(zai)接(jie)受(shou)技(ji)術(shu)等(deng)條(tiao)件(jian)限(xian)製(zhi)的(de)同(tong)時(shi)，更(geng)需(xu)要(yao)對(dui)家(jia)庭(ting)與(yu)工(gong)作(zuo)做(zuo)出(chu)平(ping)衡(heng)。

　　“公司會給女性員工的發展提供平台，比如對於一些特別的職位，我們要求一定要有女性候選人。”孫曉備說，“我們不但要保證女性員工擁有與男性員工平等的競爭舞台，有時還會有些偏好。”

　　在zai孫sun曉xiao備bei看kan來lai，在zai企qi業ye中zhong建jian立li包bao容rong性xing文wen化hua是shi實shi現xian人ren才cai多duo樣yang化hua的de重zhong要yao前qian提ti。作zuo為wei一yi名ming人ren力li資zi源yuan管guan理li者zhe，需xu要yao具ju備bei足zu夠gou的de領ling導dao力li，才cai能neng在zai公gong司si推tui進jin這zhe種zhong文wen化hua。而er“包容性強的管理模糊度”就是羅克韋爾培養包容文化的要素之一。

　　雖然屬於技術主導型企業，但羅克韋爾注重通過人性化的管理，體現對員工的尊重
，讓員工在寬鬆的環境中實現個人的發展。

　　“無論在技術方麵，還是在管理方麵，羅克韋爾一直處於變化之中，如果管理製度缺乏彈性，應對變革的能力就會減弱。”孫曉備說，“而在公司中，總會有不同的聲音出現，如果各級領導者
，特別是人力資源管理者不具備成熟的領導力將會很吃力。”