在zai這zhe個ge充chong滿man不bu確que定ding性xing的de時shi代dai，博bo弈yi論lun應ying作zuo為wei一yi種zhong戰zhan略lve工gong具ju應ying該gai走zou上shang前qian台tai，因yin為wei它ta可ke以yi分fen析xi各ge參can與yu者zhe在zai不bu同tong情qing況kuang下xia可ke能neng采cai取qu的de行xing動dong，並bing提ti供gong製zhi定ding決jue策ce所suo需xu的de其qi他ta各ge類lei有you用yong信xin息xi。然ran而er
，很hen多duo管guan理li者zhe對dui博bo弈yi論lun持chi謹jin慎shen和he懷huai疑yi態tai度du，認ren為wei博bo弈yi論lun更geng偏pian重zhong理li論lun
，而er不bu具ju實shi用yong價jia值zhi。當他們真的采用博弈論時，又往往將其誤用，即麵對複雜問題僅提供單一而過於精確的答案。

　　我們對歐洲解除鐵路客運管製和其他商業問題的研究顯示
，當管理者處理困難的、有(you)時(shi)是(shi)沒(mei)有(you)先(xian)例(li)的(de)情(qing)況(kuang)時(shi)，博(bo)弈(yi)論(lun)能(neng)為(wei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)及(ji)時(shi)的(de)指(zhi)導(dao)。這(zhe)裏(li)的(de)關(guan)鍵(jian)在(zai)於(yu)
，要(yao)利(li)用(yong)這(zhe)一(yi)方(fang)法(fa)根(gen)據(ju)理(li)性(xing)參(can)與(yu)者(zhe)的(de)決(jue)策(ce)得(de)出(chu)一(yi)係(xi)列(lie)結(jie)果(guo)，然(ran)後(hou)分(fen)析(xi)每(mei)種(zhong)結(jie)果(guo)的(de)優(you)缺(que)點(dian)。我(wo)們(men)的(de)模(mo)型(xing)轉(zhuan)變(bian)了(le)博(bo)弈(yi)論(lun)的(de)作(zuo)用(yong)，把(ba)它(ta)從(cong)產(chan)生(sheng)具(ju)體(ti)解(jie)答(da)的(de)一(yi)種(zhong)工(gong)具(ju)轉(zhuan)變(bian)成(cheng)為(wei)管(guan)理(li)者(zhe)決(jue)策(ce)提(ti)供(gong)全(quan)方(fang)位(wei)信(xin)息(xi)支(zhi)持(chi)的(de)一(yi)門(men)技(ji)術(shu)。

　　當今經濟環境下的若幹因素將促使博弈論在企業戰略中占據極其重要的地位。當然，全球經濟的低迷以及複蘇的不確定性帶來了需求、工業生產能力以及市場價格的根本變化。一些公司乘危機之勢，開始攫取市場份額。來自新興國家（尤其是中國和印度）的de新xin型xing全quan球qiu競jing爭zheng者zhe正zheng在zai打da破po已yi建jian立li的de工gong業ye秩zhi序xu。他ta們men使shi用yong新xin的de技ji術shu和he經jing營ying模mo式shi，甚shen至zhi樹shu立li新xin穎ying的de企qi業ye目mu標biao
，他ta們men對dui實shi現xian成cheng功gong，往wang往wang具ju有you更geng長chang期qi的de眼yan光guang。

　　由you於yu這zhe些xie不bu確que定ding性xing，企qi業ye決jue策ce過guo程cheng可ke能neng陷xian入ru癱tan瘓huan，更geng為wei糟zao糕gao的de是shi
，管guan理li者zhe可ke能neng被bei迫po按an照zhao直zhi覺jiao采cai取qu行xing動dong。博bo弈yi論lun可ke以yi為wei決jue策ce製zhi定ding注zhu入ru活huo力li
，提ti供gong明ming確que信xin息xi——但使用者必須選擇一組足夠詳細的條件，使決策製定切合實際，與此同時，還需要分析一係列可能的情境。

　　博弈論的曆史和誤區

　　博弈論作為一種管理工具已被運用了50餘年。現在，這一理論通過經典案例“囚徒困境”介紹給了眾多商學院學生。該案例和類似案例灌輸了這樣一種理念，即博弈論為理性參與者提供能代表最佳結果的單一解決方案。

　　理(li)論(lun)研(yan)究(jiu)中(zhong)，博(bo)弈(yi)論(lun)側(ce)重(zhong)於(yu)從(cong)邏(luo)輯(ji)上(shang)預(yu)測(ce)參(can)與(yu)者(zhe)的(de)行(xing)為(wei)
，這(zhe)些(xie)行(xing)為(wei)對(dui)所(suo)有(you)參(can)與(yu)者(zhe)來(lai)說(shuo)
，都(dou)是(shi)合(he)理(li)的(de)，並(bing)且(qie)看(kan)起(qi)來(lai)都(dou)可(ke)能(neng)會(hui)發(fa)生(sheng)。這(zhe)種(zhong)行(xing)為(wei)預(yu)測(ce)是(shi)通(tong)過(guo)尋(xun)求(qiu)某(mou)種(zhong)形(xing)式(shi)的(de)均(jun)衡(heng)或(huo)平(ping)衡(heng)實(shi)現(xian)的(de)

，並(bing)且(qie)基(ji)於(yu)一(yi)組(zu)特(te)定(ding)的(de)假(jia)設(she)：囚徒們並不知道彼此的行動，隻能給出一種答案，等等。

　　囚徒困境所處的環境比較單純，但現實世界則要混亂得多

；當博弈論麵對現實的、動dong態tai發fa展zhan的de商shang業ye問wen題ti時shi，便bian顯xian得de力li不bu從cong心xin。使shi用yong這zhe種zhong方fang法fa的de企qi業ye經jing常chang很hen難nan做zuo到dao既ji簡jian化hua問wen題ti使shi其qi可ke控kong，同tong時shi又you保bao持chi足zu夠gou的de複fu雜za性xing使shi其qi符fu合he實shi際ji。此ci外wai，決jue策ce製zhi定ding者zhe經jing常chang得de到dao單dan一yi的de建jian議yi解jie決jue方fang案an，但dan卻que並bing不bu清qing楚chu形xing成cheng該gai方fang案an時shi采cai用yong的de各ge種zhong假jia設she。這zhe個ge問wen題ti尤you為wei棘ji手shou，因yin為wei在zai一yi組zu參can與yu者zhe中zhong尋xun求qiu普pu適shi平ping衡heng的de解jie決jue方fang案an，容rong易yi受shou到dao所suo提ti供gong的de初chu始shi條tiao件jian以yi及ji推tui斷duan答da案an時shi所suo用yong假jia設she的de影ying響xiang。

　　我(wo)們(men)建(jian)立(li)了(le)一(yi)種(zhong)模(mo)型(xing)來(lai)解(jie)決(jue)這(zhe)些(xie)不(bu)足(zu)之(zhi)處(chu)。該(gai)模(mo)型(xing)並(bing)非(fei)僅(jin)預(yu)測(ce)單(dan)一(yi)結(jie)果(guo)，而(er)是(shi)權(quan)衡(heng)所(suo)有(you)因(yin)素(su)，首(shou)先(xian)給(gei)出(chu)一(yi)組(zu)重(zhong)點(dian)集(ji)中(zhong)的(de)戰(zhan)略(lve)方(fang)案(an)，可(ke)以(yi)根(gen)據(ju)各(ge)種(zhong)假(jia)設(she)的(de)變(bian)化(hua)對(dui)這(zhe)些(xie)方(fang)案(an)進(jin)行(xing)調(tiao)整(zheng)。該(gai)模(mo)型(xing)也(ye)並(bing)非(fei)僅(jin)解(jie)決(jue)單(dan)個(ge)博(bo)弈(yi)問(wen)題(ti)，而(er)是(shi)自(zi)動(dong)包(bao)含(han)一(yi)係(xi)列(lie)的(de)博(bo)弈(yi)
，允(yun)許(xu)參(can)與(yu)者(zhe)依(yi)次(ci)調(tiao)整(zheng)自(zi)己(ji)的(de)行(xing)動(dong)，並(bing)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)因(yin)素(su)組(zu)合(he)找(zhao)到(dao)最(zui)佳(jia)途(tu)徑(jing)。結(jie)果(guo)是(shi)，管(guan)理(li)者(zhe)通(tong)過(guo)該(gai)模(mo)型(xing)了(le)解(jie)每(mei)個(ge)發(fa)展(zhan)階(jie)段(duan)各(ge)戰(zhan)略(lve)方(fang)案(an)的(de)優(you)缺(que)點(dian)，行(xing)政(zheng)決(jue)策(ce)得(de)到(dao)真(zhen)正(zheng)支(zhi)持(chi)。第(di)二(er)步(bu)是(shi)找(zhao)到(dao)“最優的穩健方案”
，同時考慮在所有可能的情況、jiasheyijisuishijiantuiyideminganxingtiaojianxia，gaifangansuoyongyoudeqianzaizhengmianyingxianghefumianfengxian。zhezhongfangfabutongyunaxieshituzairenweijianhuadeshijiezhongxunqiujunhengdefangfa。

　　比如說，全球機械市場中的兩家企業將麵臨中國進攻者的衝擊

，進攻者計劃開設自己的綜合性工廠。根據對成本結構、客戶需求、市(shi)場(chang)增(zeng)長(chang)以(yi)及(ji)其(qi)他(ta)因(yin)素(su)的(de)多(duo)種(zhong)假(jia)設(she)
，在(zai)某(mou)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)
，對(dui)這(zhe)兩(liang)家(jia)企(qi)業(ye)來(lai)說(shuo)，最(zui)佳(jia)戰(zhan)略(lve)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)降(jiang)低(di)價(jia)格(ge)。換(huan)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)
，使(shi)用(yong)略(lve)微(wei)不(bu)同(tong)的(de)假(jia)設(she)
，最(zui)佳(jia)戰(zhan)略(lve)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)先(xian)靜(jing)候(hou)新(xin)進(jin)企(qi)業(ye)的(de)行(xing)動(dong)，然(ran)後(hou)，後(hou)發(fa)製(zhi)人(ren)
，通(tong)過(guo)恰(qia)到(dao)好(hao)處(chu)的(de)反(fan)應(ying)確(que)保(bao)最(zui)大(da)價(jia)值(zhi)。

　　傳chuan統tong博bo弈yi論lun提ti供gong的de是shi最zui佳jia答da案an和he均jun衡heng狀zhuang態tai

，不bu同tong情qing況kuang下xia的de最zui佳jia答da案an和he均jun衡heng狀zhuang態tai可ke能neng截jie然ran不bu同tong。然ran後hou，它ta將jiang試shi圖tu預yu測ce最zui可ke能neng出chu現xian的de情qing境jing。但dan無wu論lun怎zen樣yang，您nin都dou無wu法fa分fen析xi不bu確que定ding性xing，因yin此ci，傳chuan統tong的de方fang法fa實shi際ji上shang隻zhi是shi為wei管guan理li層ceng提ti供gong了le一yi係xi列lie的de“快照”，而(er)並(bing)非(fei)根(gen)據(ju)總(zong)體(ti)情(qing)況(kuang)做(zuo)出(chu)的(de)建(jian)議(yi)。與(yu)此(ci)相(xiang)反(fan)
，我(wo)們(men)的(de)模(mo)型(xing)將(jiang)考(kao)察(cha)動(dong)態(tai)世(shi)界(jie)中(zhong)各(ge)種(zhong)假(jia)設(she)和(he)行(xing)動(dong)的(de)潛(qian)在(zai)變(bian)化(hua)，並(bing)研(yan)究(jiu)每(mei)位(wei)參(can)與(yu)者(zhe)的(de)潛(qian)在(zai)得(de)失(shi)。在(zai)機(ji)械(xie)公(gong)司(si)一(yi)例(li)中(zhong)，最(zui)優(you)的(de)穩(wen)健(jian)方(fang)案(an)可(ke)能(neng)是(shi)在(zai)某(mou)一(yi)特(te)殊(shu)利(li)基(ji)市(shi)場(chang)為(wei)新(xin)進(jin)企(qi)業(ye)留(liu)出(chu)空(kong)間(jian)，在(zai)該(gai)利(li)基(ji)市(shi)場(chang)中(zhong)
，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)力(li)量(liang)最(zui)為(wei)薄(bo)弱(ruo)，且(qie)新(xin)進(jin)企(qi)業(ye)擴(kuo)展(zhan)到(dao)其(qi)他(ta)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)的(de)風(feng)險(xian)極(ji)小(xiao)。

　　我們的模型將考慮一組潛在行動及其對需求和利潤等重要指標的影響，並努力使模型既簡單明了、又(you)符(fu)合(he)實(shi)際(ji)。分(fen)析(xi)過(guo)程(cheng)中(zhong)，經(jing)驗(yan)以(yi)及(ji)對(dui)各(ge)參(can)與(yu)者(zhe)受(shou)不(bu)同(tong)情(qing)況(kuang)的(de)影(ying)響(xiang)程(cheng)度(du)的(de)了(le)解(jie)將(jiang)起(qi)指(zhi)導(dao)作(zuo)用(yong)。該(gai)模(mo)型(xing)隻(zhi)考(kao)慮(lv)最(zui)相(xiang)關(guan)的(de)因(yin)素(su)，以(yi)圖(tu)把(ba)握(wo)住(zhu)複(fu)雜(za)性(xing)，同(tong)時(shi)把(ba)重(zhong)要(yao)轉(zhuan)折(zhe)點(dian)暴(bao)露(lu)給(gei)關(guan)鍵(jian)驅(qu)動(dong)因(yin)素(su)。其(qi)中(zhong)一(yi)個(ge)轉(zhuan)折(zhe)點(dian)可(ke)能(neng)是(shi)，市(shi)場(chang)對(dui)進(jin)攻(gong)者(zhe)行(xing)動(dong)的(de)反(fan)應(ying)必(bi)須(xu)達(da)到(dao)何(he)種(zhong)強(qiang)烈(lie)程(cheng)度(du)時(shi)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)最(zui)優(you)戰(zhan)略(lve)才(cai)從(cong)共(gong)存(cun)轉(zhuan)變(bian)成(cheng)反(fan)擊(ji)。

　　理解該模型最好的方式是在實踐中檢驗它。

　　博弈論與歐洲鐵路客運

　　經過多年的爭論和拖延，歐盟放鬆鐵路客運管製的步伐似乎加快了節奏。跨國客運服務將從2010年1月起對外部競爭全麵開放。包括德國
、意大利、瑞典和英國在內的一些成員國已主動采取行動，開始將國內長途鐵路客運服務也對外部競爭開放。

　　其qi他ta行xing業ye的de管guan製zhi解jie除chu經jing驗yan為wei鐵tie路lu運yun營ying商shang提ti供gong了le一yi些xie經jing驗yan教jiao訓xun，其qi中zhong之zhi一yi是shi，價jia格ge戰zhan是shi徒tu勞lao無wu益yi的de，通tong常chang會hui破po壞huai行xing業ye的de盈ying利li性xing。但dan由you於yu鐵tie路lu行xing業ye的de獨du特te性xing，預yu測ce競jing爭zheng會hui如ru何he改gai變bian市shi場chang格ge局ju十shi分fen困kun難nan。例li如ru
，在zai鐵tie路lu客ke運yun服fu務wu中zhong，網wang絡luo效xiao應ying很hen普pu遍bian，因yin為wei連lian接jie乘cheng客ke和he眾zhong多duo城cheng鎮zhen的de線xian路lu往wang往wang具ju有you高gao度du的de相xiang互hu依yi賴lai性xing。

　　當(dang)然(ran)，新(xin)參(can)與(yu)競(jing)爭(zheng)的(de)企(qi)業(ye)將(jiang)想(xiang)方(fang)沒(mei)法(fa)掠(lve)取(qu)一(yi)些(xie)最(zui)有(you)利(li)可(ke)圖(tu)的(de)點(dian)對(dui)點(dian)路(lu)線(xian)。雖(sui)然(ran)前(qian)期(qi)需(xu)要(yao)支(zhi)出(chu)大(da)筆(bi)資(zi)本(ben)

，但(dan)這(zhe)些(xie)挑(tiao)戰(zhan)者(zhe)可(ke)能(neng)會(hui)嚐(chang)試(shi)降(jiang)低(di)運(yun)營(ying)成(cheng)本(ben)，迫(po)使(shi)原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)降(jiang)低(di)票(piao)價(jia)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，進(jin)攻(gong)者(zhe)的(de)進(jin)攻(gong)方(fang)式(shi)和(he)地(di)點(dian)以(yi)及(ji)原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)防(fang)衛(wei)方(fang)式(shi)尚(shang)有(you)待(dai)觀(guan)察(cha)。

　　chuledaozhiliangbaijushangdejiagezhan
，yuanyouqiyehaiyoushenmexuanzene

？tamenyinggaizhongpaishijianbiao
，yujingongzhezaishikebiaoshangjinxingzhenfengxiangduidejingzhengma？shiqiangtiaozijideyouzhifuwu，haishifangxiahuajiazi，zhijiejinxingjiagezhanhuigengyouxiaone
？tamenyinggaijiangyixiezhiliuluxianranggeixincanyudeqiye，yiqijianshaosunshi
，haishizhengduomeiyiweichengke？

　　為(wei)了(le)說(shuo)明(ming)這(zhe)些(xie)問(wen)題(ti)
，我(wo)們(men)所(suo)建(jian)立(li)的(de)模(mo)型(xing)將(jiang)使(shi)用(yong)博(bo)弈(yi)論(lun)來(lai)解(jie)釋(shi)長(chang)途(tu)鐵(tie)路(lu)客(ke)運(yun)路(lu)線(xian)新(xin)興(xing)競(jing)爭(zheng)的(de)動(dong)態(tai)變(bian)化(hua)。它(ta)將(jiang)複(fu)雜(za)的(de)動(dong)態(tai)競(jing)爭(zheng)分(fen)解(jie)成(cheng)一(yi)組(zu)連(lian)續(xu)的(de)博(bo)弈(yi)，進(jin)攻(gong)者(zhe)每(mei)采(cai)取(qu)一(yi)步(bu)行(xing)動(dong)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)就(jiu)有(you)回(hui)應(ying)。

　　從進攻者的角度來看，可采取的選擇主要有4zhong。jingongzhekemofangyuanyouqiye，tigongxiangsihuoxiangtongdefuwu。tamenkeyifadonggongshi
，tigonggengjuxiyinlidefuwu，biru，gengdilianhuochecigengduodefuwu。tamenkeyishixingzhuanyehua，tigonglijifuwu，kenengjinzaigaofengshiduantigongfuwu，erbushiyuyuanyouqiyezaisuoyoushiduanneijinxingjingzheng。zuihou，tamenhaikeyitigongdutexinyingdechayihuafuwu，biru，zhenduixiuxianlvketigonglianjiafuwu
，caiyongheshideshikebiaohedijiadisudeyunshugongju。

　　同樣的，對各條路線受到挑戰的原有企業來說
，可采取的回應基本有以下幾種：忽視進攻者
，完全不做任何反應；發動反擊，通過改變價格、服務頻率以及時間表來阻止新參與的企業進入；共同存在，讓出一些路線
，學會分享；或是退出某條路線

，停止服務。

　　在建立博弈論模型的過程中
，這些最初的步驟是十分簡單的。最重要的是建立一個詳盡
、可管理的列表。但世界是動態變化的
，每個參與者的收益在很大程度上依賴於細節。在本例中
，以下四4大因素將會顯著影響結果
，因此，必須將這4大因素也包含在鐵路客運模型中。

　　· 需求的總體變化。進攻者的每一次舉動和原有企業的回應將給需求帶來怎樣的影響？如果提供給乘客選擇的鐵路路線更廣泛、更全麵
，乘客可能改變他們的出行方式，比如，改乘火車旅行

，而不是開車或乘飛機。

　　· 成(cheng)本(ben)差(cha)異(yi)。新(xin)參(can)與(yu)的(de)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)運(yun)成(cheng)本(ben)通(tong)常(chang)比(bi)原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)低(di)很(hen)多(duo)

，而(er)原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)一(yi)般(ban)都(dou)享(xiang)有(you)規(gui)模(mo)經(jing)濟(ji)的(de)優(you)勢(shi)。但(dan)高(gao)度(du)的(de)複(fu)雜(za)性(xing)以(yi)及(ji)公(gong)共(gong)服(fu)務(wu)的(de)義(yi)務(wu)（例如，維持無經濟收益的路線）通常抵消了這種優勢。

　　· 網絡優勢。原有企業幾乎總是擁有網絡優勢
，因為進攻者很少會複製原有企業的整個係統（許多路線本身是無利可圖的，隻有加入到更大的網絡
，才有價值可言）。一般來說，乘客都喜歡無縫連接，尤其是往返於主線路之外的站點。這對原有企業來說是一個優勢。

　　· 價格敏感度。進攻者通常會提供較低的票價
，但促使乘客改變路線或交通方式（例如，從汽車換到火車）所需的票價差異程度對結果至關重要。

　　boyilundeyibanfangfashi
，fenxishiyanjiujishizhongxingdonghefanyingdepailiezuhe，xuanzetamenrenweijuyouyizhixingbingxianghupinghengtongshiyezuiyoukenengfashengdexingdongyufanying。ranhou，tamenjiuzhexieyinsuhuoqitayinsuzuochujiashe。zhezhihou


，tichuyigedaiyouyizutedingjiashedejiejuefangan，zhexiejiasheshicongsuoyoucanyuzhedesuoyouliyizhongguinadechude。liru，jiejuefangankeyishizhenfengxiangduidiquanmiandizhixinjinrudeqiye。

　　但在研究問題的過程中，我們發現，在某些情況下，參與者的利益可看成是一致並均衡的。同樣有趣的是，結果對初始假設很敏感：huanjuhuashuo，ruguowomenjiangjiasheshaozuoxiugai

，liru，xuqiubianhuayixia，jieguojiukenenghuiyoutianrangzhibie。congzhegejiaodukan，womendemoxingjiuleisiyuqiyemoniqi，tongguota，guanlizhenenggouqingchulejiezaibutongtiaojianxiakenengfashengdejingzhenggejubianhua。dangjingzhengzhedexingdongbiandeqingxishi，tajiangbangzhuqiyedechuzuijiafangan。

　　鐵路客運分析的結果

　　關於歐洲鐵路客運，我們可以從上述模型中看出什麼呢？

　　首(shou)先(xian)
，考(kao)慮(lv)一(yi)組(zu)條(tiao)件(jian)。在(zai)這(zhe)一(yi)情(qing)境(jing)中(zhong)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)運(yun)營(ying)一(yi)個(ge)相(xiang)當(dang)龐(pang)大(da)的(de)鐵(tie)路(lu)係(xi)統(tong)，具(ju)有(you)壟(long)斷(duan)優(you)勢(shi)，尤(you)其(qi)是(shi)享(xiang)有(you)相(xiang)對(dui)較(jiao)高(gao)的(de)利(li)潤(run)。但(dan)也(ye)因(yin)為(wei)壟(long)斷(duan)的(de)影(ying)響(xiang)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)運(yun)效(xiao)率(lv)低(di)，成(cheng)本(ben)基(ji)數(shu)高(gao)。總(zong)需(xu)求(qiu)是(shi)具(ju)有(you)彈(dan)性(xing)的(de)：如果服務改善
，顧客有可能更多地選擇鐵路出行；對(dui)於(yu)價(jia)格(ge)低(di)廉(lian)的(de)服(fu)務(wu)，顧(gu)客(ke)也(ye)很(hen)樂(le)於(yu)接(jie)受(shou)。一(yi)家(jia)成(cheng)本(ben)基(ji)數(shu)明(ming)顯(xian)偏(pian)低(di)的(de)新(xin)公(gong)司(si)可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)通(tong)過(guo)提(ti)供(gong)完(wan)善(shan)的(de)服(fu)務(wu)來(lai)精(jing)選(xuan)出(chu)少(shao)數(shu)幾(ji)條(tiao)更(geng)具(ju)吸(xi)引(yin)力(li)的(de)線(xian)路(lu)。

　　這zhe個ge模mo型xing顯xian示shi，雖sui然ran進jin攻gong者zhe享xiang有you較jiao低di的de成cheng本ben
，占zhan據ju有you利li的de起qi點dian，但dan它ta可ke能neng會hui僅jin占zhan有you小xiao部bu分fen市shi場chang份fen額e
，而er這zhe還hai得de基ji本ben歸gui功gong於yu上shang鐵tie路lu用yong戶hu的de普pu遍bian增zeng加jia。原yuan有you企qi業ye仍reng占zhan據ju主zhu導dao地di位wei。看kan到dao了le新xin進jin企qi業ye以yi特te色se服fu務wu或huo利li基ji服fu務wu進jin入ru市shi場chang的de潛qian在zai結jie果guo，原yuan有you企qi業ye的de高gao管guan應ying得de出chu這zhe樣yang的de結jie論lun：rongrenzhanlvejiangshizuijiazhanlve。zheyang，zhiyouxiaobufendeshichangfeneshoudaoweixie。ruguoyuanyouqiyexiaoburen，zekenengluandamou
，jiaruledaijiacanzhongdezhengzhan
，liru

，kaizhanhuimiexingdejiagezhanhuoshiyongqitahuafeigaoangdezhanshu
，fanerhuishiqugengduodeshichang。ruguojingongzhegengjujingongxing，yuanyouqiyezuihaodezuofajiushifanji，kecaiqudezhanshubaokuojiliedejiagejingzheng，youzhenduixingdeyingxiaohuodong，yijizaijingzhengluxianshangtigonggengpinfan、更優質的服務。但是
，請注意，這樣做會顯著減少雙方的利潤。

　　為了涵蓋所有可能性，該模型可以修改每一個變量。在某些情況下（如需求反應減弱、原有企業成本劣勢明顯

、網絡效應優勢甚微）
，新進入的企業處於有利地位，很可能奪得市場控製權。如果市場環境更有利於原有企業（比如網絡優勢明顯
，或成本劣勢較小），jiukenengjidadicijiyuanyouqiyecaiyongdijiacelve，xianfazhiren，zuzhiqianzaijingongzhejinrushichang。ruguoqingkuangfeichangbuminglang，yuanyouqiyezhihaomianqiangjieshougongcundejumian，jinguantarengkenengchuyushichanglingdaodiwei。jingongzhedexingyelirunfenehuiyouxianzhubianhua，zhuyaoqujueyuyuanyouqiyedewangluoyoushi（圖表1）。

　　danwomenzaiyixiliebutongqingxingxiashiyongouzhoutielukeyunmoxingshi，xuqiuduishichangziyouhuadefanyingfangshikansishiyigeguanjianyinsu。xindefuwuhuixiyinyoukechenghuoche，erfeikaichehuodachengfeijima
？ruguozongxuqiuyichengbubian，huiposhitielugongsiweizhengduogudingweizengdekehuqunerzhanma（圖表2）
？

　　如果進攻者進入市場後並沒有刺激需求，兩家運營商將無法共享大部分路線且同時保持盈利：高昂的固定成本使得很多運營商成為自然壟斷者，並隻維持一定水平的客運能力。較弱的原有企業（例如，成本劣勢明顯或缺少網絡優勢）kenenghuibeilinghuodejingongzhejichushichang。jiaoqiangdeyuanyouqiyehuizaijingongzhejinxingrenhetouziqianjiangdipiaojia，zuzhitiaozhandexingcheng。zuihou
，jingzhengzhehuimianlinyingjiatongchidejumian，zuizhongyouyifangdubashichang。

　　如(ru)果(guo)鐵(tie)路(lu)需(xu)求(qiu)可(ke)以(yi)被(bei)刺(ci)激(ji)起(qi)來(lai)，參(can)與(yu)者(zhe)將(jiang)可(ke)能(neng)在(zai)共(gong)同(tong)盈(ying)利(li)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)共(gong)存(cun)。但(dan)模(mo)型(xing)顯(xian)示(shi)，即(ji)使(shi)是(shi)在(zai)進(jin)攻(gong)者(zhe)享(xiang)有(you)最(zui)佳(jia)條(tiao)件(jian)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)仍(reng)可(ke)能(neng)保(bao)持(chi)市(shi)場(chang)領(ling)導(dao)地(di)位(wei)。由(you)於(yu)原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)通(tong)常(chang)能(neng)夠(gou)容(rong)忍(ren)進(jin)攻(gong)者(zhe)進(jin)入(ru)小(xiao)規(gui)模(mo)市(shi)場(chang)，因(yin)此(ci)
，理(li)性(xing)的(de)進(jin)攻(gong)者(zhe)比(bi)較(jiao)傾(qing)向(xiang)於(yu)接(jie)受(shou)這(zhe)樣(yang)的(de)格(ge)局(ju)。任(ren)何(he)一(yi)方(fang)更(geng)具(ju)侵(qin)略(lve)性(xing)的(de)行(xing)動(dong)都(dou)會(hui)引(yin)發(fa)毀(hui)滅(mie)性(xing)的(de)價(jia)格(ge)戰(zhan)或(huo)服(fu)務(wu)的(de)擴(kuo)張(zhang)，破(po)壞(huai)行(xing)業(ye)整(zheng)體(ti)的(de)盈(ying)利(li)性(xing)。

　　最(zui)後(hou)
，在(zai)任(ren)何(he)時(shi)刻(ke)，原(yuan)有(you)企(qi)業(ye)總(zong)有(you)一(yi)個(ge)最(zui)優(you)的(de)穩(wen)健(jian)方(fang)案(an)，該(gai)方(fang)案(an)比(bi)其(qi)他(ta)任(ren)何(he)方(fang)案(an)都(dou)能(neng)保(bao)有(you)更(geng)多(duo)的(de)利(li)潤(run)。背(bei)離(li)該(gai)方(fang)案(an)通(tong)常(chang)將(jiang)顯(xian)著(zhu)減(jian)少(shao)行(xing)業(ye)的(de)整(zheng)體(ti)利(li)潤(run)。但(dan)是(shi)，與(yu)隻(zhi)針(zhen)對(dui)單(dan)一(yi)的(de)準(zhun)確(que)定(ding)義(yi)的(de)未(wei)來(lai)而(er)提(ti)供(gong)一(yi)個(ge)最(zui)優(you)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)傳(chuan)統(tong)博(bo)弈(yi)論(lun)不(bu)同(tong)
，我(wo)們(men)的(de)模(mo)型(xing)會(hui)分(fen)析(xi)未(wei)來(lai)所(suo)有(you)可(ke)能(neng)的(de)情(qing)況(kuang)，由(you)此(ci)得(de)出(chu)的(de)答(da)案(an)將(jiang)最(zui)好(hao)地(di)權(quan)衡(heng)這(zhe)些(xie)情(qing)況(kuang)下(xia)的(de)不(bu)同(tong)風(feng)險(xian)和(he)機(ji)會(hui)。不(bu)同(tong)於(yu)傳(chuan)統(tong)博(bo)弈(yi)論(lun)所(suo)給(gei)出(chu)的(de)解(jie)答(da)，我(wo)們(men)的(de)答(da)案(an)並(bing)不(bu)要(yao)求(qiu)所(suo)有(you)競(jing)爭(zheng)者(zhe)每(mei)時(shi)每(mei)刻(ke)都(dou)依(yi)照(zhao)狹(xia)義(yi)的(de)理(li)性(xing)均(jun)衡(heng)狀(zhuang)態(tai)采(cai)取(qu)行(xing)動(dong)。我(wo)們(men)的(de)方(fang)法(fa)清(qing)晰(xi)明(ming)了(le)，有(you)助(zhu)於(yu)管(guan)理(li)者(zhe)理(li)解(jie)戰(zhan)略(lve)的(de)轉(zhuan)折(zhe)點(dian)：即現實與假設有多大差異時
，才需要新的戰略。

　　suiranzhelitaolundeshiouzhoutielukeyun
，dangaimoxingzhanshileruhejiangboyilunyunyongdaofuzahuanjingzhongbingliyongshengchengdejieguoweizhanlvexingjuecetigongxinxi。womenhaijianggaimoxingyunyongdaoqitawentishang
，dedaoleleisideqifaxingjieguo。liru，zaiyiliaobaojianzhegewentishang，womentiaozhalemouxieyaowushangpinhuadexiangguandongtai


，youqishizaiyazhouzhizaoshangtigonglezhexiepinzhigenggaodeyaowuzhihou。womenhaiyanjiulejinnianlaizaichannengguoshengyijixuqiujianshaozhihou
，huaxuexingyezhongyixiegongsisuocaiqudezhanlvefangan。boyiluntigongleyigegongnengqiangdadekuangjia

，shiguanlizhenenggouxitongfenxishichangcanyuzhezhijiandehudonglianxi，bingzhidingheshidejingzhengzhanlve。danboyilunfahuizuoyongdeqiantishi
，gaoguanjiangqidangzuoyizhonggongju，bangzhutamengenjumeigecanyuzhezaishichangzhongdeyixiliexingdongzuochuzhiqingdejuece

，erbushiqiwangtatigongdanyidaanyijiejuezhenggenanti。

　　作者簡介：

　　Hagen Lindstädt是卡爾斯魯厄大學管理學院院長，Jürgen Müller是麥肯錫斯德哥爾摩分公司董事。

　　本文譯自： “Making game theory work for managers”